來源/聯(lián)商專欄 

撰文/Lena Lei

我國的流通體系曾一度呈現(xiàn)“兩頭（生產(chǎn)、零售）活躍、中間（批發(fā)）萎縮”的格局，最近，批發(fā)業(yè)似乎再度復(fù)蘇了，“一件也是批發(fā)價”，“一件硬是批發(fā)價”開始頻繁出現(xiàn)在線下門店，回歸大家的視線。樂爾樂特價批發(fā)超市就是其中的典型代表。

樂爾樂特價批發(fā)超市-湖北省某店

樂爾樂特價批發(fā)超市-湖南省某店

樂爾樂成立于2011年，總部位于湖南長沙的上河國際商業(yè)廣場，主營糧油米面、零食、五金、日雜用品等。樂爾樂把“為老百姓提供高品質(zhì)、超低價商品”作為企業(yè)的經(jīng)營使命，被稱為“國內(nèi)硬折扣超市的鼻祖”。

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樂爾樂的硬折扣，到底有多硬？

從全網(wǎng)比價的角度，樂爾樂的產(chǎn)品價格究竟處于什么水平呢？以一份購物清單為例。我們結(jié)合樂爾樂的直營店——位于長沙的上河國際倉、聯(lián)華超市、淘寶、拼多多的商品進(jìn)行比價。

表：購物清單在不同零售渠道的零售價

數(shù)據(jù)來源：樂爾樂、聯(lián)華超市線下調(diào)研；淘寶、拼多多價格查詢

上述購物清單，包括7件日常消費(fèi)品。合計起來，樂爾樂上河國際倉的零售價是77.5元，聯(lián)華超市的零售價是149.4元，淘寶的零售價為90.19元，拼多多的零售價為79.61元。折算下來，樂爾樂直營店的零售價約為聯(lián)華超市價格的5.1折，淘寶網(wǎng)的8.5折，拼多多的9.7折。其性價比，高于聯(lián)華超市、淘寶網(wǎng)，堪稱“線下版的拼多多”。

洞見數(shù)據(jù)研究院曾以日用百貨商品為例，對美國的線下“一元店”（Dollar Tree、Dollar General等）和拼多多的海外版——Temu在產(chǎn)品定價方面做了對比分析。線下門店的店租金和員工成本基本上能占到商品定價的30%，這樣的成本差致使“一元店”在價格競爭力方面很難與Temu抗衡。在國內(nèi)，樂爾樂直營店背負(fù)著店租金和員工成本，其商品價格能夠做到拼多多的定價水平，這說明了它不僅僅是靠商品盈利。

圖：Temu與美國Dollar店定價各環(huán)節(jié)成本對比（以某日用百貨商品為例）

數(shù)據(jù)來源：洞見數(shù)據(jù)研究院

那么，樂爾樂是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的呢？讓我們一起來看看樂爾樂的商業(yè)模式。

探討商業(yè)模式，至少需要說清楚兩個問題，首先，這個商業(yè)主體是如何盈利的？其次，這個商業(yè)主體是如何實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制、推廣的。

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樂爾樂的盈利模式

樂爾樂在上河國際商業(yè)廣場打造了一家直營樣板店，營業(yè)面積約為2.3萬平方米，名叫“樂爾樂上河國際倉”。該店兼具倉儲、批發(fā)和零售的功能。它的收入來源可以分解成兩大塊：對加盟商端，和對顧客端。

對加盟商端，主要有以下4項(xiàng)收入：

第一、區(qū)域代理費(fèi)。在國內(nèi)，一個省自成一個區(qū)或者若干區(qū)域，總部會針對區(qū)域加盟商收取區(qū)域代理費(fèi)用。據(jù)了解，某省的區(qū)域代理費(fèi)用達(dá)到千萬元級別。

第二，品牌授權(quán)費(fèi)。目前的品牌授權(quán)費(fèi)為2萬元。目前樂爾樂的門店分為三種類型。

表：樂爾樂的三種門店類型

第三，門店裝修費(fèi)。目前的裝修費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)是268元/平方米。如果按照小店型300平方米計算，裝修費(fèi)用接近8萬元。樂爾樂超市的裝修走的是“極簡工業(yè)風(fēng)”，基本上不需要吊頂、地磚，還以大型風(fēng)扇替代空調(diào)。貨柜貨架、收銀設(shè)備等是不包含在內(nèi)的，額外收取“道具設(shè)備費(fèi)用”（約2.7萬元）。不難看出，樂爾樂還是可以從這樣的裝修標(biāo)準(zhǔn)中獲利的。

第四，首次進(jìn)貨費(fèi)。經(jīng)營一家樂爾樂小店，首次投入大概需要25萬元，其中進(jìn)貨費(fèi)占了60%以上，達(dá)16萬-18萬元。樂爾樂聲稱為加盟商提供0利潤的豐富貨源，盡管如此，這筆首次進(jìn)貨費(fèi)仍舊是可觀的。

上河國際倉有60000多SKU，奉行“一件硬是批發(fā)價”，不僅設(shè)有零售結(jié)算窗口，也設(shè)有批發(fā)結(jié)算窗口（見圖）。該店一天的批發(fā)兼零售銷售額超過300萬元，2023年銷售額達(dá)到11.76億元。銷售額主要來自于B端的店主上門采購的進(jìn)貨費(fèi)用。除了加盟店外，不少非加盟的夫妻便利店也愿意來上河國際倉進(jìn)貨，這里支持現(xiàn)場看樣品下單，送貨到店，省卻了店主到處找貨的麻煩。

圖：上河國際倉不僅有零售窗口，也有批發(fā)窗口

對顧客端，也有兩項(xiàng)收入：

第一，商品銷售利差。到過上河國際倉的顧客都知道，這里的價格分為工廠裸價和批發(fā)價。工廠裸價和批發(fā)價具有一定的價差。顧客辦理了樂爾樂“網(wǎng)掃卡”，有權(quán)以“工廠裸價”購買；如果沒有辦理“網(wǎng)掃卡”，則只能以批發(fā)價購買商品。工廠裸價比起批發(fā)價來，有的少幾分錢，有的少幾元錢，因商品的不同而有差異。

第二，會員卡年費(fèi)。在樂爾樂，會員卡就是“網(wǎng)掃卡”。在樂爾樂，顧客辦理“網(wǎng)掃卡”的費(fèi)用是80元/年。

綜上所述，樂爾樂的盈利來源主要有6項(xiàng)（見圖）。To B收入主要來源于加盟店，To C收入主要來源于顧客。

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樂爾樂的門店擴(kuò)張模式

根據(jù)樂爾樂的總部數(shù)據(jù)（見下表），截止2023年，樂爾樂總計有4000余家門店，年銷售額達(dá)400億元。從樂爾樂超市在2018年-2023年這6年的門店新增數(shù)據(jù)來看，新增加盟店達(dá)3000家，占新增門店總數(shù)的96.59%。由此可見，樂爾樂是依靠加盟模式來擴(kuò)張的。它的收入更多的來源于區(qū)域代理費(fèi)、品牌授權(quán)費(fèi)、門店裝修費(fèi)和進(jìn)貨費(fèi)。這也確實(shí)符合樂爾樂的低成本擴(kuò)張的理念。

表：樂爾樂在2018年-2023年的門店擴(kuò)張情況

數(shù)據(jù)來源：樂爾樂總部官方數(shù)據(jù)

在加盟模式中，樂爾樂給予加盟商品牌授權(quán)、選址\裝修\供貨\培訓(xùn)\大數(shù)據(jù)支持。加盟商享有門店的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)。

加盟樂爾樂，以100平方米來計算的話，投資金額約為25萬元。其中，進(jìn)貨費(fèi)達(dá)16-18萬元，裝修費(fèi)用2.68萬元，加盟費(fèi)2萬元。店租金是不包含在內(nèi)的。

那么，樂爾樂特價批發(fā)超市，值得加盟嗎？

樂爾樂直營店的極致低價傳導(dǎo)到加盟店，尚且還需要時間。

樂爾樂的加盟店，尤其是剛開張的門店，他們的產(chǎn)品價格和聯(lián)華超市基本上沒有太大差異。這些門店統(tǒng)一命名為“樂爾樂特價批發(fā)超市”，但是它們的商品價格達(dá)不到樂爾樂上河國際倉那樣“一件硬是批發(fā)價”的標(biāo)準(zhǔn)，無法給消費(fèi)者帶來驚喜。

究其原因，加盟店的收入來源只有商品銷售利差。進(jìn)貨費(fèi)、裝修費(fèi)、品牌授權(quán)費(fèi)、店租金等都是需要逐年逐月分?jǐn)偟某杀荆瑢τ趧偲鸩降募用说曛鞫裕?jīng)營壓力是比較大的。想必樂爾樂總部也了解加盟店的運(yùn)營處境，對加盟店也并未實(shí)施價格管控政策，加盟店的商品定價由各位店主說了算。

樂爾樂特價批發(fā)超市離標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營還有一定差距。筆者走訪了湖南省和湖北省的門店發(fā)現(xiàn)，加盟店的門頭各式各樣，整體設(shè)計、字體、顏色都有差異；加盟超市的價格標(biāo)簽仍舊是手寫，等等。樂爾樂在門店運(yùn)營方面還是有較大的進(jìn)步空間的。

下沉縣域市場，是樂爾樂特價批發(fā)超市的拓展機(jī)會。

我們做了一個小調(diào)研，了解網(wǎng)友對樂爾樂特價批發(fā)超市的加盟傾向。在調(diào)研中，25%的網(wǎng)友聲稱“會考慮加盟，因?yàn)樗硇铝闶鄯较颉保挥?5%的網(wǎng)友不愿意加盟，“因?yàn)榧用速M(fèi)用高”；還有50%的網(wǎng)友聲稱“不會加盟，更多地考慮線上創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目”。加盟傾向較為顯著的區(qū)域，主要來源于三線及三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場。在這些地區(qū)，還是有一部分創(chuàng)業(yè)者看好硬折扣超市模式的發(fā)展前景。

參考資料：

[1] 《硬折扣在中國的實(shí)踐-以比宜德為例》，戚特，《銷售與市場》，2024年1月

[2]《成立樂爾樂匯盟，“價格屠夫”樂爾樂官宣全國拓店》，《長沙晚報》，2024年1月

[3] 《超市版“拼多多”崛起！樂爾樂開放全國加盟今年計劃破萬店》，樂爾樂官方加盟號，2024年3月