| 年銷10億的三線自營王國 | ||||||
| 作者：易齊源；出處：《店長》2013年12月號(hào) 總第34期 | ||||||
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他，堅(jiān)持了20年的自營。在許多百貨企業(yè)還在糾結(jié)聯(lián)營或自營，在電商沖擊線下零售體系的時(shí)候，他在三線市場做出年銷售破10億的佳績。他告訴筆者，今年的目標(biāo)是11.5億，10年內(nèi)期望達(dá)到20億銷量。他就是王世兵，一個(gè)自愿放棄董事長身份，給銀泰打工的企業(yè)家。 37%營業(yè)面積=45%銷售=51%毛利?! 你無法想像，這樣一家沒有電器、沒有大件商品，位處中國中西部三線縣域城市的百貨商場，2012年的銷售額能夠超過10億，一舉創(chuàng)造了全國縣域百貨單店銷售的新紀(jì)錄。并且以平均客單價(jià)115元的基數(shù)，以年銷售20%的增長速度，向著20億的目標(biāo)發(fā)起沖擊。 在仙桃這座小城，原本有數(shù)家百貨，但在仙商的競爭之下均敗走而去。受他影響，當(dāng)?shù)氐牟叫薪稚虡I(yè)地鋪都缺乏競爭力，仙桃乃至周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民們都更愿意到這座商廈購買。因?yàn)槟抢锏膬r(jià)格更親民，產(chǎn)品更適合他們。單從零售市場領(lǐng)域來說，湖北仙桃就是他的國。 王世兵，一手打造了湖北銀泰仙桃商城大廈有限公司(簡稱仙商)，他所做的一切都圍繞著兩個(gè)字“自營”!為了做好自營，他創(chuàng)建強(qiáng)大的軍事化團(tuán)隊(duì)，探索出7種自營模式，建立一套完善的自營商業(yè)模式，歷經(jīng)兩次重大變革，甚至為與銀泰商業(yè)進(jìn)行重組，主動(dòng)退下董事長寶座，以打工者的身份為企業(yè)奮斗著。前后歷經(jīng)20年，用低價(jià)低差(低差：按產(chǎn)品進(jìn)價(jià)少量加價(jià)，即低差率)和誠信經(jīng)營，最終打造出這樣一個(gè)三線市場的自營王國。 仙商人總結(jié)出18條自營的好處，有首順口溜被廣為傳唱： 自主經(jīng)營境界高 團(tuán)隊(duì)人人要知曉 產(chǎn)出多，用地少 人氣旺，口碑好 你撤柜，我接招 聯(lián)營不敢把尾巴翹 源頭進(jìn)貨，環(huán)節(jié)減少 布局靈活，船頭好調(diào) 低價(jià)低差，網(wǎng)購逃跑 薄利多銷，聯(lián)營仿效 平抑市場，少掏腰包 經(jīng)濟(jì)危機(jī) ，心靜不燥 搶占份額，霸主地位牢 信息通暢，渠道廣闊 員工鍛煉得很自豪 商品包退的主力軍 顧客信任的先鋒隊(duì) 公司形象的布谷鳥 全員上下勤努力 仙商明天步步高 王世兵認(rèn)為，自營是百貨業(yè)經(jīng)營的最高境界。2012年，在仙商10個(gè)億的銷售額中，自營用37%的面積實(shí)現(xiàn)了45%的銷售，創(chuàng)造了51%的毛利額。 一步一個(gè)腳印換來的成績和優(yōu)勢 做過零售的都知道，自營難度不是一般的大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高。全國上下，做自營的不少，但真正做得好的，一只手?jǐn)?shù)得過來。在仙商耀眼的業(yè)績背后，蘊(yùn)含著數(shù)之不盡的艱辛和波折。 早在1994年，仙商初創(chuàng)期也曾響應(yīng)國家政策做過大規(guī)模的租賃經(jīng)營，但是因?yàn)槿藛T成分復(fù)雜，各種走后門、偽劣商品、強(qiáng)買強(qiáng)賣等問題使其迅速走向衰落，僅經(jīng)過幾個(gè)月就難以維系。王世兵一咬牙，獨(dú)排眾議，解約了所有商戶，改走自營路線。在當(dāng)時(shí)，已欠1400多萬巨額貸款的壓力下，王世兵先是發(fā)動(dòng)手下的22名管理人員找親戚、求朋友，借了47萬元，退還了租戶的租金。然后組建第一批員工軍訓(xùn)，實(shí)施軍事化管理，并在中行的幫助下，重新貸到100萬流動(dòng)資金，邁出艱難的自營第一步。 在當(dāng)時(shí)，仙商的集體經(jīng)營理念雖然學(xué)自亞細(xì)亞商場，但是卻沒有亞細(xì)亞做“二房東”的資源，只能采用“現(xiàn)買現(xiàn)賣”的自營模式，完全靠自己在經(jīng)營過程中探索，屬于“摸著石頭過河”。 仙商自營經(jīng)歷了3個(gè)階段，7種經(jīng)營模式。從最早探索階段的現(xiàn)金買斷自營、全款兜底自營、廠商鋪貨自營、部分押款自營，到成熟階段的工廠訂制自營，以及提升階段的帶料加工自營、代理品牌自營，才形成目前仙商完善的自營體系。 目前做得最好的代理品牌自營，是在當(dāng)時(shí)與品牌商談進(jìn)場條件時(shí)，雙方很難達(dá)成共識(shí)，但又必須要經(jīng)營這些牌子，被逼的沒有辦法了，才決定自主經(jīng)營的。結(jié)果卻意外地發(fā)現(xiàn)：公司代理品牌自營，比引進(jìn)聯(lián)營品牌經(jīng)營有很多的優(yōu)勢：有進(jìn)貨權(quán)、定價(jià)權(quán)、挪位權(quán)，且促銷靈活、銷量大、效益好。于是仙商高層果斷拍板，啟動(dòng)了代理品牌自營。規(guī)定凡是能自營的品牌都實(shí)行自營。到2013年6月底，品牌自營個(gè)數(shù)已經(jīng)達(dá)到了70多個(gè)，涉及到仙商賣場的各個(gè)樓層，各個(gè)品類，男裝、女裝、鞋子、黃金珠寶、化妝品等品牌都由仙商自營。 他的國，他的兵 仙商的特色很多，如沒有中間商、親民化凌亂布局、不設(shè)倉庫、無條件退貨、不做促銷等，但在筆者看來，仙商能夠成功自營，得益于其軍事化的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。如果僅僅從表面上看，你無法發(fā)現(xiàn)，在仙商體系里，各部門的職責(zé)分工非常明確，就像機(jī)械配件的齒輪一樣，相互緊咬，相互帶動(dòng)，然后永不停歇。 例如，仙商早期也是一盤散沙，于是王世兵學(xué)習(xí)亞細(xì)亞商場，經(jīng)過嚴(yán)格的篩選(匹配相貌、身高、年齡、技能等條件)和為期90天的嚴(yán)酷軍訓(xùn)，制定了例如三年不準(zhǔn)戀愛等嚴(yán)苛的制度，以及后續(xù)的培養(yǎng)和深造，最終才打造出最具仙商特色的女子禮儀隊(duì)，通過組織每天的升國旗儀式和各種活動(dòng)、表演、宣傳，幾經(jīng)言傳身教，宣揚(yáng)仙商企業(yè)文化，最終形成團(tuán)隊(duì)凝聚力。如今仙商女子禮儀隊(duì)已經(jīng)成為仙商的驕傲和一道靚麗風(fēng)景線，代表著仙商的形象。在有團(tuán)隊(duì)凝聚力后，王世兵又創(chuàng)建了如女子執(zhí)法隊(duì)、陽光采購部等各具特色的部門，逐漸形成開明而又嚴(yán)謹(jǐn)，且執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架。 依靠這個(gè)團(tuán)隊(duì)框架，王世兵才能夠打造出仙商獨(dú)特的經(jīng)營理念和企業(yè)風(fēng)格：亞細(xì)亞商場的經(jīng)營陣容，希爾頓企業(yè)的微笑服務(wù)，解放軍戰(zhàn)士的嚴(yán)格紀(jì)律，無假冒偽劣的商品質(zhì)量。 和銀泰的故事 仙商歷史上經(jīng)歷兩次重大變革，第一次是2000年國退民進(jìn)，國有變民營，王世兵成為董事長。第二次是2009年銀泰重組仙商，獲得更大的舞臺(tái)和資源，王世兵自退董事長，成為銀泰商業(yè)仙桃店總經(jīng)理。 這里不得不提王世兵的戰(zhàn)略眼光的精準(zhǔn)和一心為公的精神。事實(shí)上仙商從成立伊始，至今經(jīng)歷過五次轉(zhuǎn)折，與競爭對(duì)手多次交鋒，王世兵都牢牢占據(jù)市場前端，每每主動(dòng)出擊，斬獲頗豐。據(jù)了解，尋找銀泰做為新東家，是王世兵自己的選擇，一方面是銀泰09年的全國戰(zhàn)略，另一方是王世兵看到仙商內(nèi)部潛伏的各種危險(xiǎn)信號(hào)，于是毅然決定向外尋找重組，為仙商的2300名員工謀取更有保障的未來。 此次采訪，筆者從王世兵總經(jīng)理身上學(xué)到很多，其中最感佩的是他身上永不消逝的店長精神和工作激情。以下是王世兵總經(jīng)理的一段語錄。 “憑良心做人，按原則做事，靠本事吃飯”是我做人處事的原則。我沒有什么別的嗜好，唯一的興趣和愛好，就是上班工作。幾十年形成的年無節(jié)假日，月無星期天的工作習(xí)慣，我不會(huì)改變。不抽煙不喝酒，睡便宜鋪，吃大眾飯，是我一貫的生活方式。我會(huì)繼續(xù)堅(jiān)守我的這一傳統(tǒng)，永遠(yuǎn)保持我的這一底色。 ——2009年仙商和銀泰百貨重組簽約儀式上，王世兵演講中的一段 |
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