| 劉立柱：總想做點有影響的事 | ||||||
| 作者：林國童；出處：《店長》2006年1月號 總第34期 | ||||||
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姓名：劉立柱 出生年月：1979年 籍貫：江蘇徐州 職位：五星電器杭州文三中心店店長 地址：杭州文三路90號 業態：家電 開業時間： 門店面積：10000平米 員工數量：320人 自豪地說自己是五星電器系統內最年輕的店長，振奮而意氣風發；愉快地談到自己跟女友走過了六年戀愛，溫柔之情溢于言表；動情地回憶起14歲那年為照顧病母而毅然退學，儼然孝子；爽快地拿起普魯斯特問卷一揮而就……諸多鮮明而彌足珍貴的人生角色，年輕有為、知心愛人、母子情深、落落大方，他就是五星杭州文三中心店店長——劉立柱。細雨綿綿的 所謂店長：痛并快樂著 聯商網記者（以下簡稱記）：您怎么看待自己“店長”這個角色，平時比較關注什么，最關心的是什么？您的最大感慨是什么？ 劉立柱店長（以下簡稱劉）：“店長”是非常講究過程的。做為店長，他就是一個執行層的代表。對我們銷售連鎖來講，我們最關注的就是銷售，最關心的是我們這個團隊。銷售是結果，怎樣使團隊發揮更大的潛力，把我們的銷售做起來，是我們做店長的重點考慮的。所以最關鍵的還是人員保障和團隊建設。最大的感慨是休息的時間太少，太忙了。去年我在秋濤店，今年到文三店了，不光要管門店經營這一塊，還有人員、物業、供應商，以及外協關系等等。 記：一直都忙？ 劉：現在基本上是連軸轉工作。每天早上，就是一個“家電顧問”的特色服務，總部要求查崗；八點四十五分要開晨會；晚上，周一到周五是八點半下班，周末是九點。從來沒有在十二點之前睡過覺。 記：什么是您的最大動力？ 劉：作為一個年輕人，就想做一點事情。也受我們徐總的熏陶，想做點有影響的事情。 記：相比以前其他崗位，初任店長時的感受是什么？ 劉：我那時在秋濤店，我們是 記：很大的區別。主要困難在哪里？ 劉：在于從陌生到熟悉，我們籌建新店時要辦很多手續，協調各種關系。 記：有職員挑戰新店長權威嗎？ 劉：基本上沒有。原計劃秋濤、文三兩店是同時開業的，所以兩店的很多職員都是我手下待過。現在這邊有75個自有員工，還有兩百多個廠家派駐的促銷員。 記：出任店長，您覺得開心嗎？ 劉：很開心的，開業前兩三天你別想睡覺。比如說23號開店，你20號就開始緊張了。我們的時間太緊了，我們的工期、開業時間都要保密和緊湊，還要防犯競爭對手，都是擠到一塊，布樣、展臺、人員培訓都趕那邊，就那兩三天，很辛苦。 記：您必須完全執行總部命令還是因地制宜有較大的權利空間？ 劉：我們公司是三級管理模式：總部、分部、賣場。賣場是否能因地制宜的掌控一定的權限，總部在去年是默許的。但是容易泛濫，今年是可以嚴格限制賣場的權限了。一切經營活動都有嚴格的程序，賣場只能嚴格執行！不過可以由分部經理向總部相關領導匯報、申請預算，這個便捷點，但是總部很不喜歡非常途徑的溝通。 記：請談談您的職業經歷和作為一個職業經理人的職業態度、職業規劃？ 劉：大學的時候想著以后開公司當總裁，但進入社會之后，發現沒那么簡單，職業態度是作好分內工作做好并把它做優秀。做優秀了分內的事，才有可能更上一層樓。 記：您平時用什么方式來提高自己？ 劉：喜歡學習�？磿㈦s志，《銷售與市場》雜志經�？�，你們的《零售》會刊挺不錯。我是學財務的，能從財務報表里看出賣場經營管理中的內容，所以還繼續學習財務和財會管理。辦公室能上外網，會查詢相關網絡資料。抽時間聽很多講座。主動找促銷員們聊天，他們都是廠家派駐人員，能夠最切實的聽到顧客的心聲。 門店經營：沖刺銷售每一天 記：去年你們門店的銷售額和利潤在五星所有門店中的排行情況如何？ 劉：2005年，我們秋濤店的銷售額排到五星系統前十名，還是4～12月的銷售額，別的門店都是全年的銷售額。我在2006年3月10號調到五星杭州旗艦店文三店任店長。 記：今年一些大型家電連鎖企業都提出要加強門店營運能力、提升門店效益，請您談談五星總部是否有給您設定了一個什么樣的指標？ 劉：店長經營主要是：銷售、利潤、成本控制。有銷售目標，2006年要做3個億。分月執行。1月到現在有5000萬了。我告訴我的員工，要拼搏每一天——不是周末和節假日才沖刺，而是把每天都當作周末和節假日。 記：在提升門店效益方面，今年具體會有哪些大的舉措？ 劉：團隊建設，不想做“團隊的英雄”，而要打造“英雄的團隊”。每周四晚對員工進行例行培訓。最大的心愿是希望自己是領頭狼，員工跟我一條心向前沖。我欣賞和積極培養員工們的獨立思考和解決能力。 記：相比同城電器如國美、蘇寧店，您怎么評價自己這家門店？ 劉：定位很關鍵。我們的定位是五星電器華東區旗艦店，軟、硬件配套都很高檔。在品牌認知度上相對吃虧了點，因為2003年才進入浙江市場，在品牌認知度上一定程度上不如競爭對手。當然我們有自己的差異化競爭方略，避開競爭的“紅海”，開拓市場的“藍海”。比如說“家電顧問”——給顧客降低購物總成本，一切從用戶需求出發，一站式服務。我經常也親自出去做家電顧問的。 記：怕競爭對手學？ 劉：不怕，有相互模仿，但總有區別，各人理解不同——“王永慶賣大米”，每天進步一點點，總有一天會超越競爭對手。 記：家電企業之間的價格戰一直打的特別激烈，您如何看待促銷價格戰？ 劉：我們想避開促銷價格戰，但沒辦法，很多消費者會直接問價格，甚至有人“貨”比四家。價格戰，讓廠家最無奈了。其實，零售企業之間的價格戰不僅僅傷害了零售商自己，也傷害了廠家和消費者，是“一劍三傷”的市場行為。 記：對于您而言，會經常跑到競爭對手的門店去查看嗎？去查看的話，一般是看哪些方面？ 劉：經常會去看。看他們的整體布局、人氣，以及某個品類的銷售狀況等。 員工管理：自有我主見 記：您選拔人才的時候最看重他們什么？ 劉：我對員工考核有兩個心得，首先是看他的心態，其次是看他的工作方法。 記：那您覺得速度和效率，哪個重要？ 劉：當然效率最重要了。服務員的工作速度很重要，但是考核的是他的工作效率。 記：假如現在有兩個柜組長，一個不符合水平，但是工作態度勤懇，一個非常優秀，但是工作態度不端正。您怎么處理？ 劉：很簡單。我告訴那個能力差但工作態度勤懇的，他需要改進的是工作方法。那個能力強但工作態度不端正的柜組長，則要提醒他現在的位子并不是很穩定——若是沒有一個好的態度的話，一樣會遭到淘汰的。績效考核指標都在我手里。 我的愛情：女友不容易 記：這么忙，家人或愛人有想法嗎？ 劉：女朋友比較支持我。 記：想過補償？物質、精神，或是雙管齊下？ 劉：雙管齊下。 記：偶爾想過愛江山不愛美人嗎？ 劉：想過。 記：您將來結婚后，希望事業、愛情兩豐收嗎？ 劉：我們大學里談戀愛的時候就是學業、愛情兩豐收。我們已經收獲過一次了。女朋友是大學校友。 記：戀愛多久了？ 劉：2000年開始的，現在2006年。已經6年了。（臉上洋溢著幸福的喜悅） 記：假如說周五晚上，女友很想你馬上回去，可你晚上要加班，你會怎么跟女朋友解釋呢？ 劉：以公司事業為主。她在南京，是異地。大學畢業兩三年了，我想，用最快的時間成長起來，也就是說達到我想要達到的目標，一個我的方向和理想�？焖龠M入一個層次，不要拖泥帶水，在這個時間內，我可能先把愛情放一邊，先不管它。 記：想過調回南京嗎？ 劉：想啊…… 關于孝順：誓報三春暉 記：會想父母嗎？ 劉：想。一年只能回去一次。 記：您多久會給父母打一次電話？ 劉：基本上每周啊。我小時候的背景挺復雜。 記：難道曾經是不良少年？ 劉：比較困惑，小時候家里比較窮。父母到東北去投靠親戚做生意，后來我媽生病了，半腦癱，然后我就在初二的時候退學回家了，要照顧我媽。我爸在外邊賺錢。14、15歲，就在東北一年。那時候就把上大學啊這些信念都拋掉了。 記：現在伯母怎么樣？ 劉：她駐著拐杖能走點路了。 記：慢慢地走。 劉：她在床上躺了有半個多月吧，她要下來時，我就跟我爸一人夾她一邊，她都不知道怎么走路了，她的腳不會邁出去，我爸后來就用針扎她的腿，腿吃痛就彈出去了。我媽在醫院里，所有的生活照料事情都是我來。人家跟我媽說，你這兒子就跟女兒似的。 記：就有點像男人啦，而不是男孩。您的14、15歲簡直就是別人的25、26歲。烏鴉反哺，像您這樣悉心照顧，相當不容易！ 劉：病人心里不好受，我就讀故事給她聽，逗她玩、逗她樂。到現在她索性連藥也不吃了，她天天起來走。我聽我爸說他下地種活的時候，她已經能自己摘點豆角、燒點飯什么的。進步很大！我弟弟在上海，他去年結婚了，哎呀，我媽媽開心的不得了！以我們家從前那個困難程度，能到今天，她很欣慰了。 記：父親閑不下來？ 劉：他說知道孩子們在外面不錯，干得很累卻很開心。十幾年來，他一直在我媽身邊。 記：悉心照顧，不離不棄。 劉：我想將來把我家里這些事寫下來，寫一本書，自傳。 記：我期待！ 五星劉立柱作答普魯斯特問卷 1.你認為最理想的快樂是怎樣的？ 2.你最希望擁有哪種才華？ 3.你最害怕的是什么？ 4.還在世的人中你最欽佩的是誰？ 5.你認為你最偉大的成就是什么？ 6.你自己的哪個特點讓你最覺得痛恨？ 7.如果你能選擇的話，你希望讓什么重現？ 8.你最痛恨別人的什么特點？ 9.你最珍惜的財產是什么？ 10.你最奢侈的是什么？ 11.你最喜歡男性身上的什么品質？ 12.你使用過的最多的單詞或者是詞語是什么？ 13.你最喜歡女性身上的什么品質？ 14.你最看重朋友的什么特點？ 15.你這一生中最愛的人或東西是什么？ 17.何時是你生命中最快樂的時刻？ 18.你的座右銘是什么？
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