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案例：H市是長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈的重要城市，風(fēng)景優(yōu)美，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)。每年吸引大量國(guó)內(nèi)外游客來(lái)此觀光旅游，人均GDP指數(shù)居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。憑借其重要的地理位置和可觀的市場(chǎng)容量，H市吸引眾多強(qiáng)勢(shì)百貨企業(yè)，但都因?yàn)榉N種原因，暫無(wú)外來(lái)百貨企業(yè)成功登陸該地。H市長(zhǎng)期維持四分天下的百貨業(yè)格局。Y百貨是該百貨業(yè)的代表企業(yè)，商品定位時(shí)尚、中高檔，以“年輕人和新型家庭”為主要客群，打造年輕富有活力、時(shí)尚更具品味的百貨店形象。Y百貨實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)模式，成為本省百貨業(yè)NO.1。成功上市后，Y百貨開(kāi)始拓展省外市場(chǎng)，將獨(dú)立開(kāi)店以及資本兼并兩種模式交替實(shí)施，Y百貨目前已經(jīng)是中國(guó)一流時(shí)尚連鎖百貨集團(tuán)。
B集團(tuán)是最早在中國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)尚百貨外資連鎖企業(yè)之一，連鎖營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)主要省份。B集團(tuán)欲進(jìn)入H市，打破現(xiàn)有的百貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。08年初傳出B集團(tuán)將于年中在H市最繁華商圈的文化廣場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)第一家門店，定位在中高端百貨，該消息引起本地乃至省內(nèi)外百貨業(yè)界的高度關(guān)注，H市消費(fèi)群體也普遍表示歡迎。5月突然傳出B集團(tuán)放棄簽約，Y百貨取而代之將開(kāi)設(shè)分店的新聞，再次引出軒然大波。
國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)迅速向省外擴(kuò)張的同時(shí)，“撞車”事故數(shù)度上演，“換人”風(fēng)波也屢見(jiàn)不鮮。本土百貨企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)外來(lái)百貨的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在良性競(jìng)爭(zhēng)中保持主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)？政府部門在保護(hù)本土品牌和引資招商間該如何取舍？又該扮演怎樣的角色？區(qū)域市場(chǎng)“一枝獨(dú)秀”和“百花齊放”對(duì)百貨行業(yè)而言，利弊幾何？
本土百貨尚需努力
新摩爾/點(diǎn)評(píng)
關(guān)于案例中提到的百貨“換人”問(wèn)題，單純從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)角度，我更重視“人”的主觀能動(dòng)性，作為職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)遵守職業(yè)道德，而不能為了贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，好走偏鋒；當(dāng)然，企業(yè)董事會(huì)要優(yōu)化公司治理機(jī)制，為本土經(jīng)理人成長(zhǎng)創(chuàng)造良好空間。
其次，本土百貨以區(qū)域市場(chǎng)作為主要戰(zhàn)場(chǎng)，有利于提高盈利能力；用客觀、積極的態(tài)度，容納外來(lái)優(yōu)秀百貨進(jìn)駐，良性競(jìng)爭(zhēng)有利于提高百貨經(jīng)營(yíng)水平，避免造成夜郎自大、固步自封的不良后果。
再則，國(guó)內(nèi)百貨人應(yīng)放眼世界，學(xué)習(xí)國(guó)外一流百貨的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，我建議本土百貨從如下幾個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比學(xué)習(xí)：
1．長(zhǎng)期堅(jiān)持服務(wù)理念。加速中國(guó)民營(yíng)百貨的品牌建設(shè)，增強(qiáng)中國(guó)百貨企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
2．打牢管理基礎(chǔ)。管理信息化以突出自身管理特色為主，鼓勵(lì)員工與顧客的親切接觸。
3．注重盈利模式創(chuàng)新。突出自有商品比例和買斷品牌經(jīng)營(yíng)比例，增強(qiáng)百貨盈利能力，在與大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)自己的位置，突出百貨的中高檔商品與服務(wù)特色。
4．注重商品的陳列與視覺(jué)形象。周密考慮為顧客服務(wù)的商業(yè)設(shè)施細(xì)節(jié)。
5．成功擴(kuò)張新店的策略。人員集中使用，足夠的商品與良好氛圍，突出實(shí)力，確保新店經(jīng)營(yíng)一舉成功。
百貨服務(wù)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益，贏更好口碑，中國(guó)百貨需要進(jìn)一步完成理念創(chuàng)新，在出色服務(wù)上下功夫。
“百花齊全”春滿園
雨辰/點(diǎn)評(píng)
哈佛商學(xué)院的教授——麥克爾•波特提出的競(jìng)爭(zhēng)理論表明，一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勝地位，有三種戰(zhàn)略可供選擇：最低成本、差異化營(yíng)銷、市場(chǎng)集中 (lowest cost，differentiation，focus)。對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，其所具有的規(guī)模化、低成本優(yōu)勢(shì)是屬地化百貨店所不具備的，但是迅速地?cái)U(kuò)張所帶來(lái)的管理真空和人力成本恰恰是最為致命的，遠(yuǎn)有亞細(xì)亞，近有銀泰百貨在擴(kuò)張過(guò)程中因管理、人才跟不上而導(dǎo)致的異地淪陷。當(dāng)然成功的案例也是不勝枚舉，比如大商集團(tuán)，從1998年異地購(gòu)并撫順、營(yíng)口、錦州三家當(dāng)?shù)刈畲蟆⒆詈玫陌儇洿髽呛�，迅速在東北、華北地區(qū)展開(kāi)擴(kuò)張，對(duì)店鋪質(zhì)量和商譽(yù)優(yōu)勢(shì)的定位選擇，保證了其獲得了足夠的擴(kuò)張成本，并進(jìn)一步發(fā)展壯大，但是也有一些不成功的案例，比如葫蘆島新瑪特、大連商場(chǎng)（沈陽(yáng)店）都因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而倒閉關(guān)業(yè)。大商集團(tuán)董事局主席牛鋼曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，抵御“狼來(lái)了”最好的方法就是圈地運(yùn)動(dòng)，即搶先占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。除了以上的一些手段外，差異化營(yíng)銷無(wú)疑是本土百貨應(yīng)對(duì)外來(lái)百貨的一個(gè)重要手段，與其“硬碰硬”，不如避其鋒芒地選擇一些有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或外來(lái)大鱷的營(yíng)銷手段，往往會(huì)出其不意。
政府部門在保護(hù)本土品牌和引資招商間的取舍取決于三個(gè)要素：一、是否有利于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和地方稅收的增加；二、老百姓是否能得到真正的實(shí)惠；三、員工的收入是否能有效增加。只要這三個(gè)要素符合，筆者認(rèn)為只要是開(kāi)明的政府不會(huì)形成地方保護(hù)主義，這也從大商集團(tuán)的異地?cái)U(kuò)張中得到了驗(yàn)證。大商集團(tuán)異地購(gòu)并的商場(chǎng)都是在取得當(dāng)?shù)卣闹С趾托湃魏�，才�?gòu)并成功，同時(shí)政府的這種勇氣和魄力又將在未來(lái)企業(yè)的發(fā)展中扮演至關(guān)重要的角色，是政府、老百姓和員工“三贏”的重要支撐。
“一枝獨(dú)秀”不是春，“百花齊全”春滿園，顯然市場(chǎng)獨(dú)大不能為日益需求差異化的消費(fèi)者帶來(lái)常變常新的全新體驗(yàn)，而“百花齊全”的市場(chǎng)格局，才是政府和消費(fèi)者愿意看到的。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的百貨業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，“百花齊放”會(huì)加速行業(yè)洗牌的進(jìn)程，形成強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者恒弱的競(jìng)爭(zhēng)格局，會(huì)提升企業(yè)的管理品質(zhì)，加快人員的提質(zhì)提速，最終受益的會(huì)是消費(fèi)者。“一枝獨(dú)秀”在區(qū)域市場(chǎng)的百貨業(yè)態(tài)中會(huì)帶來(lái)更多的弊端，比如企業(yè)自身管理力和學(xué)習(xí)力的欠缺，“一葉障目”，“坐井觀天”會(huì)阻礙企業(yè)持續(xù)改進(jìn)，也會(huì)讓企業(yè)在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)環(huán)境中逐漸消弱。
誰(shuí)是最大贏家？
北北金豬/點(diǎn)評(píng)
個(gè)人認(rèn)為，在“換人”的問(wèn)題上，給H市一些自由選擇的余地，尊重地方政府和當(dāng)?shù)匕儇浧髽I(yè)的意見(jiàn)也是必要的。
一個(gè)城市的商業(yè)氛圍的營(yíng)造和顧客消費(fèi)力的積聚都不是一日之功，這是長(zhǎng)期以來(lái)地方政府招商引資，藏富于民，建設(shè)和維護(hù)商業(yè)秩序的反映。也是和當(dāng)?shù)匕儇浧髽I(yè)業(yè)精于勤，廣征博引的多年努力密不可分的。
以此事發(fā)生地的H市為例，當(dāng)年曾被來(lái)訪的前美國(guó)總統(tǒng)尼克松稱為“破爛的城市”，現(xiàn)在已成為長(zhǎng)三角南翼的領(lǐng)袖城市，連續(xù)多年被國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選為中國(guó)最具投資價(jià)值的城市。全市有4家商場(chǎng)年銷售額名列全國(guó)前20名，其中一家更是排名全國(guó)第一。這些事實(shí)是客觀存在的。這說(shuō)明，這個(gè)城市對(duì)外部百貨企業(yè)的所謂封閉，并沒(méi)有造成很多人想當(dāng)然的故步自封，裹足不前。相反，H市的百貨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還是相當(dāng)激烈的，各店之間在業(yè)績(jī)和服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)從未停止，各個(gè)季節(jié)時(shí)段的促銷活動(dòng)也是八仙過(guò)海，各顯神通。一些名店的職業(yè)經(jīng)理人也經(jīng)常在幾個(gè)百貨企業(yè)之間被挖來(lái)挖去，從他們的成績(jī)來(lái)看，也是相當(dāng)可觀，客觀上提升了H市的百貨業(yè)的檔次。
這證明：一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域的百貨業(yè)健康與否，和該地區(qū)的百貨業(yè)的開(kāi)放程度并無(wú)必然聯(lián)系！
當(dāng)然，作為一個(gè)開(kāi)放型的區(qū)域中心城市，如能在兼顧地方政府和當(dāng)?shù)匕儇浧髽I(yè)利益的同時(shí)，保持百貨企業(yè)文化的多樣性，適當(dāng)引進(jìn)外部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓具有不同文化特點(diǎn)的全國(guó)性的甚至國(guó)際性的百貨企業(yè)在H市也有發(fā)揮的機(jī)會(huì)，倒也不失為一個(gè)好的建議。
不過(guò)，政府搭臺(tái)企業(yè)唱戲，在這個(gè)時(shí)候，更多的是要看H市政府的態(tài)度了。百貨企業(yè)，尤其是一個(gè)大型百貨項(xiàng)目，在啟動(dòng)之前，政府要考慮的問(wèn)題是很多的：稅收、就業(yè)、對(duì)多年來(lái)支持當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)的企業(yè)的回報(bào)、企業(yè)文化對(duì)當(dāng)?shù)孛癖姷倪m應(yīng)性，企業(yè)與當(dāng)?shù)馗鞑块T之間的配合度……。這些問(wèn)題都是很具體的，是影響政府決策的重大因素。我們不可能完全拋棄這些因素而空泛地來(lái)談包容性、開(kāi)放性。一家之言，供大家參考。
在“換人”事件尚未有定論，Y百貨和B百貨的競(jìng)爭(zhēng)也許還剛剛開(kāi)始。無(wú)論最終是Y百貨還是B百貨獲得該文化廣場(chǎng)的百貨店經(jīng)營(yíng)權(quán)，有一點(diǎn)是可以肯定的：它必將會(huì)全力以赴，勇猛精進(jìn)地把這家店做好，這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)之不易�。倪@一點(diǎn)上看，精心策劃此次雙雄爭(zhēng)霸事件的H市政府，無(wú)疑是最大的贏家！
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