|
終端店長(zhǎng)的能力將決定終端的銷售能力，終端的銷售能力將決定企業(yè)的銷售能力，企業(yè)的銷售能力將決定企業(yè)的發(fā)展能力。在這個(gè)循環(huán)的過(guò)程中，終端的銷售能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，因此，我們要高度重視終端店長(zhǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。
對(duì)于終端店長(zhǎng)能力的提升，需要一個(gè)系統(tǒng)體系做保證，無(wú)論從管理層面、團(tuán)隊(duì)層面，還是執(zhí)行層面，這些都缺一不可，只有從系統(tǒng)上的提升了店長(zhǎng)的能力，終端門店的銷售能力才能夠得到系統(tǒng)的提升。根據(jù)終端店長(zhǎng)的工作性質(zhì)和管理特點(diǎn)，我們從提升店長(zhǎng)能力的角度出發(fā)將店長(zhǎng)的能力成長(zhǎng)分為四個(gè)層面，這里稱作終端店長(zhǎng)能力提升的一二三四法則。
打造一個(gè)系統(tǒng)：門店管理系統(tǒng)
做到兩個(gè)提升：銷售業(yè)績(jī)提升，團(tuán)隊(duì)能力提升
實(shí)現(xiàn)三個(gè)途徑：專業(yè)的素質(zhì)，系統(tǒng)的能力，有效的方法
打造四個(gè)有力：影響力、感召力、凝聚力、親和力
1、 打造一個(gè)系統(tǒng)
地板門店作為終端銷售的最小單元，“麻雀雖小、五臟俱全”。地板門店管理的各個(gè)方面，都折射著地板企業(yè)組成企業(yè)管理的要件，門店管理需要從人、財(cái)、物各個(gè)角度來(lái)進(jìn)行管理和實(shí)踐，從人員管理、店面管理、貨品管理、財(cái)務(wù)管理、危機(jī)處理、團(tuán)隊(duì)管理、策劃管理、培訓(xùn)管理、客戶管理等多個(gè)方面進(jìn)行管理。只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)門店管理的平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)。
建立地板門店管理系統(tǒng)要從門店管理的實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)門店管理的核心工作進(jìn)行分解，明確地板門店管理的最核心的職能，既哪些工作是門店管理中必不可少的內(nèi)容，然后根據(jù)核心職能進(jìn)行職能分解，既哪些工作是必須要執(zhí)行的，然后確定每個(gè)崗位要做哪些工作來(lái)滿足核心職能的需要，并通過(guò)具體的崗位分工來(lái)保證核心職能的實(shí)現(xiàn)。最后用明確的操作操作流程來(lái)保證核心職能的穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)。
2、 做到兩個(gè)提升
銷售業(yè)績(jī)提升和團(tuán)隊(duì)能力提升。
地板門店的核心職能是實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)，滿足團(tuán)隊(duì)能力的提升。地板門店作為企業(yè)銷售體系的最小單元，肩負(fù)著完成銷售指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)盈利預(yù)期、提升品牌影響的核心工作，因此，要建立一套符合門店發(fā)展的目標(biāo)，來(lái)推動(dòng)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。門店作為銷售的最前端還肩負(fù)著培養(yǎng)優(yōu)秀人才，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)能力提升的重任。
銷售業(yè)績(jī)的提升要依靠完善的門店管理體系，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力，不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)策劃能力來(lái)實(shí)現(xiàn)，銷售業(yè)績(jī)的提升是依靠系統(tǒng)的能力，固然，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)在一定程度上能夠推動(dòng)銷售能力的提升，但是，從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，只有建立起穩(wěn)定高效的門店銷售系統(tǒng)才能夠保證企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。
銷售技能提升四個(gè)步驟：
1、 熟知公司商品
2、 精通銷售技能
3、 精于觀察顧客
4、 勤于總結(jié)問(wèn)題
團(tuán)隊(duì)能力提升是團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都要分享銷售能力提升帶來(lái)的業(yè)績(jī)提升，只有這樣才能夠保證團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與組織績(jī)效的成長(zhǎng)相一致，才能夠?yàn)槠髽I(yè)培訓(xùn)出更多的優(yōu)秀銷售管理人員。團(tuán)隊(duì)的能力提升是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中的人員能力提升的綜合體現(xiàn)，只有每個(gè)人的能力都得到提升之后，團(tuán)隊(duì)的能力才能夠得到系統(tǒng)的提升。
做好基礎(chǔ)管理的目的是提升銷售的業(yè)績(jī)，通過(guò)銷售業(yè)績(jī)的提升，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)能力的提升。店長(zhǎng)要記住：我們不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，不能讓自己成為戰(zhàn)斗英雄，其他的人都是烈士。要成為一個(gè)英雄的團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)優(yōu)秀的個(gè)人。
3、 實(shí)現(xiàn)三個(gè)途徑
“專業(yè)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧”這三個(gè)要素是銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售必不可少的關(guān)鍵內(nèi)容，無(wú)論缺少哪一項(xiàng)，銷售工作都是不完美的。因此，我們要在這三個(gè)方面下功夫。
地板門店綜合能力的提升需要店長(zhǎng)從三個(gè)方面進(jìn)行努力才能夠穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)，首先從銷售人員的專業(yè)素質(zhì)方面，銷售人員要具有良好的產(chǎn)品知識(shí)和優(yōu)秀的銷售技巧，地板門店店長(zhǎng)能夠從人力資源管理的角度能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，并團(tuán)結(jié)和凝聚好團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人員，共同努力以實(shí)現(xiàn)公司的銷售指標(biāo)。
地板門店管理系統(tǒng)是保證門店穩(wěn)步運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，只有建立一套符合市場(chǎng)實(shí)際情況，并能夠穩(wěn)步運(yùn)營(yíng)的體系才能夠保證企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。有效的地板門店管理方法是店長(zhǎng)在解決管理實(shí)踐中所遇到的各種問(wèn)題的保證，其中包括團(tuán)隊(duì)的管理技巧和客戶的銷售技巧。只有方法有效到位才能保證每次問(wèn)題都得到完美的解決。
4、 打造四個(gè)有力
地板門店店長(zhǎng)作為門店管理的最高長(zhǎng)官，他的“影響力、感召力、凝聚力、親和力”將直接影響著門店團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和勇于實(shí)踐的能力才能夠樹立良好的影響力。具有能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)的能力才能夠具有團(tuán)隊(duì)的感召力，并凝聚團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并且具有良好的親和力來(lái)保證團(tuán)隊(duì)的良好共事氛圍，保證企業(yè)文化的良性發(fā)展。
要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，作為門店店長(zhǎng)必須具備良好的行為習(xí)慣和溝通能力，只有堅(jiān)持不懈的按照正確的方法來(lái)工作才能夠保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。門店管理是一件循序漸進(jìn)的工作，只有不斷的總結(jié)和提煉才能夠在工作中形成一套獨(dú)特的方法，才能夠真正的體現(xiàn)店長(zhǎng)的模范帶頭作用。根據(jù)店長(zhǎng)的日常管理情況，我們要很好的運(yùn)營(yíng)成熟的管理理論，來(lái)保證工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
|
