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危機(jī)背景下企業(yè)需要“巧”營銷
作者:零點(diǎn)咨詢;出處:《店長》2009年11月號 總第34期
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  全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退期。危機(jī)條件下,企業(yè)需要大幅壓縮成本,在危機(jī)中能夠生存下來,度過難關(guān);另一方面,企業(yè)還必須通過營銷,把經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)所傳遞的核心價值信息傳播給消費(fèi)者,在競爭中能夠脫穎而出,在趨減的消費(fèi)中能夠讓消費(fèi)者情有獨(dú)鐘。企業(yè)外部環(huán)境產(chǎn)生劇烈變化,也意味著企業(yè)營銷思維也同樣隨之調(diào)整。

  營銷就是將產(chǎn)品銷售出去,實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化的過程。在營銷體系中,產(chǎn)品、溝通、渠道等是貫穿在營銷流程中核心要素。在危機(jī)條件下,則需要針對這些要素深入了解危機(jī)對其造成的影響,如何影響以及影響在哪些方面。

  產(chǎn)品的梳理和創(chuàng)新勢在必行。

  針對任何企業(yè),都不只是生產(chǎn)一款產(chǎn)品,而是會繁衍很多產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)形勢樂觀的時候,企業(yè)會擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,不斷衍生新產(chǎn)品,以滿足客戶不斷延伸的各種需求。但危機(jī)來臨,客戶需求萎縮,企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品是消費(fèi)者必須的產(chǎn)品,是對消費(fèi)者最有效的產(chǎn)品,而有些產(chǎn)品由于經(jīng)濟(jì)支付能力的削減,這種可有可無的必然要放棄。另一方面,由于特別時期,消費(fèi)者需求的特點(diǎn)也發(fā)生偏移,開發(fā)出適合消費(fèi)者在產(chǎn)品也會創(chuàng)造出差異化市場。

  品類梳理,明確重點(diǎn),砍掉垃圾。

  在上述情況下,需要對產(chǎn)品線進(jìn)行手術(shù),切除那些沒有價值的息肉,重點(diǎn)培養(yǎng)盈利好、競爭力強(qiáng)的品類。因此,企業(yè)在危機(jī)背景下,更需要強(qiáng)化“品類管理”概念,明確哪些是自己的“現(xiàn)金牛”、哪些屬于“明星”,哪些是“瘦狗”,然后集中資源加強(qiáng)現(xiàn)金牛的競爭力,砍掉瘦狗。危機(jī)情況下,“現(xiàn)金為王”是企業(yè)生存的核心法則。

  集成多種功能,提高產(chǎn)品綜合性價比。

  原來企業(yè)自身多個產(chǎn)品,每個產(chǎn)品可能只有一種或兩種功能,消費(fèi)者通過購買多個系列產(chǎn)品滿足自己多方面需求。但危機(jī)情況下,消費(fèi)者不得不忍痛割愛。如果這是企業(yè)能夠?qū)⒍鄠產(chǎn)品的多個功能在某一個產(chǎn)品平臺上實(shí)現(xiàn),意味著消費(fèi)者通過購買一個產(chǎn)品載體就可以享受到多種功能。在危機(jī)時期,消費(fèi)者越來越崇尚“節(jié)儉、時尚、多功能”的時代,這種能夠?qū)崿F(xiàn)多功能顯著提高產(chǎn)品性價比的產(chǎn)品,必然會受到消費(fèi)者的青睞。
   
  企業(yè)媒介溝通模式也需要調(diào)整。

  經(jīng)濟(jì)形勢好時,企業(yè)趨于樂觀,認(rèn)為市場潛力無限,很多企業(yè)往往在央視等主流媒體上鋪天蓋地地進(jìn)行宣傳推廣,動輒數(shù)億數(shù)十億,獲得廣泛的品牌知名度和影響力。危機(jī)來臨,企業(yè)必然要壓縮開支,營銷成本的削減成為必然。所以,一如既往的“大投入、大制作、大廣告”模式必然受到擠壓,而“小投入、軟宣傳、實(shí)效性”成為媒介溝通模式的主流方向。

  公益營銷,點(diǎn)石為金。

  08年5.12汶川地震以來,一些企業(yè)通過公益營銷的方式獲得了難以估量的品牌美譽(yù)度,獲得消費(fèi)者從內(nèi)心深處的好感。前兩年,一些企業(yè)通過鋪天蓋地的廣告投入獲得了較高的知名度,但在消費(fèi)者的美譽(yù)度和忠誠度方面缺乏建樹。而在當(dāng)前背景下,從知名度到美譽(yù)度的轉(zhuǎn)化,則更多需要“社會公益”、“企業(yè)社會責(zé)任”等相關(guān)宣傳才能有效實(shí)現(xiàn)。我們看到,諸多國際大型跨國公司如微軟、IBM、沃爾沃等通過不同類型的公益項(xiàng)目,獲得了政府和社會的好評。而中移動、中石油等國資委下屬大型國企也開始展開各種公益活動,原來諸多由于壟斷帶來的負(fù)面評價逐漸減少。危機(jī)時期,也是大眾消費(fèi)者信心低落的時候,特別是由于大學(xué)生畢業(yè)即失業(yè)、白領(lǐng)剛上崗就下崗,社會上普遍彌漫著悲觀、消沉情緒的時候,“公益”將有可能成為感動社會公眾的安慰劑。如果企業(yè)在“就業(yè)培訓(xùn)”、“實(shí)習(xí)鍛煉”、“創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)”等熱點(diǎn)公益項(xiàng)目上做出實(shí)質(zhì)性動作,則更可能帶給社會公眾更多的尊敬,通過加強(qiáng)宣傳,便能夠?qū)崿F(xiàn)“點(diǎn)石成金”的效果。

  公關(guān)事件,制造眼球效應(yīng)。

  當(dāng)今是個信息泛濫的時代,經(jīng)濟(jì)繁榮時期如此,經(jīng)濟(jì)蕭條時期也是如此。周久耕事件,雖然毀了一個人,但制造了“金南京——九五至尊”品牌的極大影響力。雖然,本次事件,肯定不是江蘇中煙刻意而為,但這個事件以后,可以看到事件的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告,特別是一看就不是企業(yè)自行發(fā)動的公關(guān)事件,其影響力就更加深遠(yuǎn)。因此,在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)傳播一日千里的時代,如何能夠在網(wǎng)絡(luò)上形成焦點(diǎn),制造某個事件的眼球效應(yīng),其成本不可謂不小,效果不可說不大。

  新媒介,新內(nèi)容,更強(qiáng)影響力。

  《非誠勿擾》的高票房,大幅提升了斯巴魯?shù)娜藲�,也讓海航的品牌形象深入人心。由于�?jīng)濟(jì)不景氣,更多人有了更多閑暇時間,也就驅(qū)動了物美價廉的電影的消費(fèi)。而“植入式”廣告由于其深入人心,在電影故事的動人背景下,能夠把某些產(chǎn)品的品牌形象在音樂、場景、人物諸多要素的烘托下,顯得愈發(fā)鮮明、動感和深刻,這種“軟性”傳播方式在當(dāng)前背景下其有效性、廣泛性更加突出,影響力進(jìn)一步增強(qiáng)。

  渠道整合是必然趨向。

  經(jīng)濟(jì)下滑了,渠道資源可能還是那些資源,但產(chǎn)出效應(yīng)由于需求不振必然受到影響,而渠道成本還是居高不下。這對企業(yè)還是經(jīng)銷商來說,意味著資源的浪費(fèi)、投入產(chǎn)出比下降。在這種環(huán)境下,對于企業(yè)來講,渠道整合將是不得不做的工作。比如在一個城市,有十個以上經(jīng)銷商,由于單位經(jīng)銷產(chǎn)品銷量下降,則企業(yè)單位成本上升,經(jīng)銷商也面臨虧損的危險。因此,企業(yè)與經(jīng)銷商的合作面臨雙輸?shù)睦Ь�,最后的必然選擇是要么經(jīng)銷商由于虧損而主動退出,要么企業(yè)強(qiáng)制執(zhí)行優(yōu)勝劣汰,渠道整合成為必然。

  終端精細(xì)化管理,提升渠道競爭力。

  經(jīng)濟(jì)繁榮時,需求旺盛,企業(yè)追求的是擴(kuò)大市場,滿足更多的消費(fèi)者,而無暇顧及精細(xì)化管理問題。經(jīng)銷商更多看到的不斷增量的需求,通過粗放的管理方式,同樣可以滿足消費(fèi)者相對粗獷的需要。經(jīng)濟(jì)不景氣了,消費(fèi)者掏腰包越來越謹(jǐn)慎,對產(chǎn)品和服務(wù)的需求精益求精。這時,企業(yè)在通過粗放時的管理難以獲得消費(fèi)者的芳心,速度已成為過去,速度再無法掩飾停下來溜達(dá)過程中暴露出來越來越多的問題。企業(yè)只有審慎地分析這些問題,通過每個環(huán)節(jié)的檢核,找到問題所在及根源,才好去完善、調(diào)整、補(bǔ)充、提升其服務(wù)的各個環(huán)節(jié)。只有更加精細(xì)化,才能更好地滿足客戶的價值,才能在遞減的需求中獲得競爭優(yōu)勢,才能在競爭中勝出。

  經(jīng)濟(jì)環(huán)境降溫了,市場環(huán)境殘酷了,企業(yè)在過冬的時候,需要調(diào)整思維,適應(yīng)市場變化。冬天來了,企業(yè)不只是需要增加衣服,更重要的是會煉內(nèi)功、會穿衣服,能夠更好展示自己,活出自己的特色,亮出自己的風(fēng)采!

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