| 如何應對客單價下降 | ||||||
| 作者： 祝有芳；出處：《店長》2010年6月號 總第34期 | ||||||
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2009年12月至2010年元月，人民廣場店連續多日客單數同比下降，從而影響銷售和經營質量的提升。 門店經認真分析，我們找出客單數下降的原因：一是2009年底，競爭對手在人民廣場店附近又開了一家新店，由于其生鮮商品多數自營，價格優勢明顯，吸引了部分中老年家庭主婦的眼光；二是公司自身新增網點，客觀上也造成了一定的顧客分流；三是面對新的競爭態勢，門店的應對措施針對性不強。 怎么辦？是坐以待斃，還是積極尋找對策？選擇當然是后者。門店緊急召開賣場領班以上的管理員工會議，積極尋找應對措施。 一方面，我們認真研究對手，查找經營管理中的不足，找準問題，訂措施，抓整改，同時及時掌握競爭對手店的動向，針鋒相對，每周推出一檔生鮮促銷，兩天一換單品，牢牢把握競爭的主動權，不給對手任何可乘之機。 另一方面，積極尋找新的突破，經觀察研究發現，每到節假日乘公交車到市內游玩購物的鄉鎮居民較多，于是我們就將目光投向公交沿線的鄉鎮居民，一是節假日來臨，門店就制定DM單發往公交沿線的鄉鎮，并在DM上將乘車路線及廣場店距公交站的方位標注清楚，為確保DM發放到位，我們將DM編號，分線路安排專人發放，門店派員抽查。二是分公司有大的促銷活動，我們就將DM的重點部分翻印成單頁，發到鎮上的居民手中，此舉深受當地顧客的歡迎，他們說：過去我們到市內購物要到處轉，這下好，DM上不僅有特價商品，連乘車路線都寫得清清楚楚，再上市內購物就可直奔廣場店了。 經過一段時間的努力，我們不僅從競爭對手店搶回了顧客，也擴大了商圈范圍，現在到廣場店購物的鄉鎮顧客越來越多，而且平均客單價高于市內顧客，不僅帶來了銷售，也提升了門店的聚客能力。1至3月，門店銷售、毛利、客單數分別增長13.36%、16.36%、31.12%。 |
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