| 超市新店必須抓好的重點經營指標 | ||||||
| 作者：魏娟；出處：《店長》2010年9月號 總第34期 | ||||||
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在市場競爭越來越激烈的環境下，一家獨大、壟斷經營的時代早已過去，而要增強競爭力，提升門店的經營業績，就必須關注各項經營指標，用數據說話。作為一家剛開業不久的新店，各方面要開展的工作很多，在經營指標的關注上，到底哪些是重點呢？本文將站在超市門店店長的角度，談談作為新店店長必須關注的重點指標。 一、超市門店需關注的經營性指標 門店需要關注的數據指標包括：銷售指標（客單數、客單價等）；商品結構指標（生鮮、食品、非食品等占比）；庫存指標（庫存總額、庫存SKU數、商品周轉天數、零銷售商品、零庫存商品）；財務指標（毛利率、費用率、利潤額/率）。 以上四大項指標涵蓋了超市業態眾多數據指標，反應了門店的經營現狀、經營成果，是門店最應該了解、掌握的指標。但對于新店，由于開業時間較短，對以上指標的關注程度應有側重點。 二、新店需關注的五個重點指標 下面結合以上新店數據分析，談五個方面的主要指標。 1.客單數和客單價。 眾所周知，超市的總銷售由“客單數”和“客單價”兩項指標構成。客單數反應的是賣場人氣，而客單價反應的是消費者的購買能力；客單數越高則賣場人氣越旺；客單價越高則證明當地消費者的購買能力越強；只有客單數和客單價都最高時，才能達到銷售的最大化。 作為新店，前期應重點關注客單數指標，原因有二： 第一，從消費者的購買程序上看，消費者要實現購物，必然會經歷以下流程：知道賣場開業→到賣場選購→對賣場評價（影響購物金額）→達成消費。 從以上消費者購物流程可看到，消費者要實現購物，首先是知道門店開業了，這就是新店首先面臨的知名度問題；其次是消費者有購物意愿后到門店選購；消費者到了門店后會對其進行評價，這是影響客單價的主要因素；最后才是決定是否購買或購買多少。從這個過程中不難看出，“知曉度”是核心問題，這需要門店主動的促銷宣傳及顧客的口碑宣傳。 其次，從提升客單數和客單價的難易程度上看，提升客單價可從兩個方面著手：一是吸引高購買力的顧客，二是調整賣場的商品結構，但這兩者都需要一定時間才能完成，而客單數的提升，則可通過促銷的帶動在短期內完成，相對較為容易。 2.重點生鮮品類銷售（蔬菜、水果、肉類） 。 生鮮是賣場活力指數最高的品類，而生鮮中的蔬菜、水果和肉類是吸客能力最強的品類。對于蔬菜、水果和肉類，要重點關注兩項數據：一是銷售的絕對額；二是此品類顧客的購買人數（如當日有多少位顧客購買蔬菜、在賣場總人數中的占比是多少、平均購買蔬菜的單價是多少等） 3.門店客源結構。 了解賣場的客源結構可從兩個方面著手，一是在超市外進行消費者市調，通過了解消費者的來源、購買習慣、消費偏好等來判斷顧客的購買傾向；二是超市內的消費者進行購物籃分析，從中能了解到目前超市消費者的構成、購買能力以及目前購買的主要商品等，從而分析出目前賣場中哪些是優勢品類，哪些需要調整，這也是研究消費者的重點方法。 4.敏感商品的價格。 我們首先要明確一個觀念，低價格形象并不等于賣場只有某幾個單品是低價，也不等于所有品類、所有單品都要求達到市場最低價，而是一個門店價格的綜合反映。 作為新店，首先要歸劃出敏感商品的范疇，這是小組采價工作的重點，應做到一天一次，對于部分商品（如生鮮類）要做到一天兩次或三次。敏感商品的價格要比競爭對手低或持平；對于非敏感商品，可實行周/半月采價制度，做到某一個小分類有一到兩天單品價格最低，并且擁有合理的商品品質。 5.暢銷商品的缺斷貨。 由于新店的“四新”：新市場、新員工、新主管、新團隊，很容易出現暢銷商品的缺斷貨。所以，除了關注敏感商品外，作為新店，還必須重點關注暢銷商品，一旦暢銷商品出現大量的缺斷貨，就容易給消費者造成賣場買不到商品的錯覺，因此新店必須對界定的暢銷商品進行銷售、庫存及周轉天數的定期分析，以保持商品結構的合理性。 |
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