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特百惠
2009-8-25 10:43:39  評(píng)$cnum$

典型客戶案例分析

  

緣起
   商業(yè)環(huán)境的繁榮,使得競爭日益激烈。任何企業(yè)在面對(duì)來自各方面的挑戰(zhàn)時(shí),都使出渾身解數(shù),"渠道為王,決勝終端"這句戰(zhàn)略口號(hào)被精彩演繹著。得渠道者得天下,渠道戰(zhàn)場已成為商戰(zhàn)必爭之地。市場環(huán)境的變化,使得終端費(fèi)用的水漲船高。如何更有效得控制終端,使自己得投入落到實(shí)處,更是各商家不斷琢磨的事,而伴隨著IT的發(fā)展,分銷系統(tǒng)對(duì)于優(yōu)化管理所起的作用日益明顯,因此也愈來愈受企業(yè)的重視。

  特百惠(中國)有限公司成立于1995年底,是中美合作企業(yè),公司總投資額為一千萬美元。在2000年,特百惠對(duì)銷售渠道及市場拓展模式進(jìn)行了調(diào)整,根據(jù)中國國情,確立了以"特百惠專賣店"為主要渠道,以會(huì)員制為特色的發(fā)展策略。目前,在全國7大區(qū)建立分公司,各省建立省辦,共計(jì)700家分銷商,近2300家專賣店。

構(gòu)筑渠道管理核心競爭力
  特百惠早就意識(shí)到自身渠道管理方面得不足了。當(dāng)時(shí)的特百惠依靠得是JDE World A 7.3 ERP系統(tǒng)管理公司日常生產(chǎn)、銷售、庫存和財(cái)務(wù);而在外部渠道管理方面,卻一直缺乏完備的信息系統(tǒng)支持,所有分銷商的訂單管理仍采用電子郵件+電話服務(wù)的方式。隨著渠道及市場模式的調(diào)整,特百惠對(duì)于渠道掌控、庫存管理、信息把握等方面的需求越來迫切。在這種情況下,特百惠在經(jīng)過多輪解決方案供應(yīng)商評(píng)估以后,最終決定選擇科脈的分銷供應(yīng)鏈管理解決方案來優(yōu)化渠道管理。

  科脈在一開始就將構(gòu)筑渠道管理核心競爭力作為項(xiàng)目定位,向特百惠管理層進(jìn)行了全套方案闡述,雙方在主體思路和構(gòu)筑愿景方面有著驚人的共識(shí),并隨即攜手共同致力于B/S業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)。整個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃分為三期,將逐步實(shí)施分銷商在線訂單系統(tǒng)(On-line Order System,以下簡稱OOS),數(shù)據(jù)采集管理系統(tǒng),專賣店管理系統(tǒng)。涉及總部各部門、全國三十多個(gè)省辦及全部分銷商和專賣店;涉及各省辦的庫存管理、調(diào)撥管理、銷售管理、財(cái)務(wù)開票、渠道管理;銷售部、市場部、服務(wù)部的費(fèi)用管理等業(yè)務(wù);財(cái)務(wù)的帳務(wù)處理、憑證處理,并與JDE World A 7.3 ERP軟件接口等功能。

一期:分銷商在線訂單系統(tǒng)(00S
  
在特百惠前期的訂單流程中,區(qū)域等級(jí)復(fù)雜,各環(huán)節(jié)均由手工完成,工作量大、誤差率高、并且?guī)齑尜~款數(shù)據(jù)不實(shí)時(shí),業(yè)務(wù)準(zhǔn)確性難以保證。2006年底,特百惠與科脈公司正式攜手合作。科脈在分銷DRP產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,著力開發(fā)分銷商在線訂單系統(tǒng)。

  通過OOS系統(tǒng),首先將原來訂單流程統(tǒng)一整合為從登陸系統(tǒng)到倉庫發(fā)貨的八個(gè)簡單操作步驟,快速實(shí)現(xiàn)了分銷商的訂單無紙化,提高了總部處理訂單的效率。  

  通過OOS系統(tǒng),分銷商提交訂單時(shí),分銷商能隨時(shí)了解訂單審批情況和物流狀態(tài),客服人員和財(cái)務(wù)人員能及時(shí)查看和操作待審核的訂單。系統(tǒng)自動(dòng)檢查庫存數(shù)量,如庫存足夠就提交客服部門審核,否則提示用戶并返回訂單狀態(tài)。客服部門審核后,分銷商可以對(duì)訂單執(zhí)行確認(rèn)(付款)操作,付款成功的訂單經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后會(huì)自動(dòng)上傳至JDE系統(tǒng)。即使付款過程出現(xiàn)問題,系統(tǒng)也會(huì)在4個(gè)小時(shí)之內(nèi)自動(dòng)將訂單撤銷。這種對(duì)訂單流程的調(diào)整,不僅提高了工作效率,加快了客服響應(yīng)速度,而且減少了人為操作失誤和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不實(shí)時(shí)所造成的錯(cuò)誤,有效提高了"訂單正確率""訂單滿足率"

  通過OOS系統(tǒng),產(chǎn)品信息、分銷商信息、庫存信息和欠交訂單信息自動(dòng)從JDE系統(tǒng)中下載更新。在財(cái)務(wù)審核訂單之前,系統(tǒng)會(huì)修改JDE系統(tǒng)中的軟承諾庫存數(shù)量;審核之后,訂單通過EDI數(shù)據(jù)接口自動(dòng)上傳至JDE系統(tǒng)。總部能夠及時(shí)掌握分布在渠道中各個(gè)結(jié)點(diǎn)上的貨物狀態(tài),并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道中貨物的均衡處理。

  通過OOS系統(tǒng),分銷商還可輕松快捷地獲取新品信息(包含圖片)、產(chǎn)品價(jià)格/促銷信息、公司新政策和報(bào)表統(tǒng)計(jì)等信息,而總部也能準(zhǔn)確了解各分銷商的具體情況和咨詢、建議,并提供參考信息和反饋意見。

  OOS開發(fā)過程中,新老系統(tǒng)對(duì)接、網(wǎng)上實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)帳、網(wǎng)絡(luò)條件水平差異、流程整合及逐層培訓(xùn)等難點(diǎn),在雙方互信合作的良好氛圍里被一一解決。20073月,特百惠分銷商供應(yīng)鏈管理一期系統(tǒng)已全面上線。

二期:內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)
  
在科脈設(shè)計(jì)的整個(gè)渠道管理優(yōu)化方案中,OOS系統(tǒng)只是第一部分內(nèi)容。因此,在一期任務(wù)完成后,新項(xiàng)目的開發(fā)又緊鑼密鼓的展開。

  原來的終端管理過程中,總部對(duì)于經(jīng)銷商各店?duì)顩r了解片面,對(duì)于各店運(yùn)營成本等數(shù)據(jù),缺乏財(cái)務(wù)參考記錄。難以對(duì)渠道各層級(jí)所產(chǎn)生費(fèi)用進(jìn)行有效監(jiān)督和管控,容易造成浪費(fèi)。數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的上線,對(duì)上述問題進(jìn)行了根本性改進(jìn)。

  通過內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的實(shí)施,各省辦的各類費(fèi)用,如辦事處費(fèi)用,客戶的補(bǔ)差,返利費(fèi)用等進(jìn)行集中控管;對(duì)各終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集,準(zhǔn)確掌控終端動(dòng)態(tài);

  通過內(nèi)部數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的實(shí)施,總部將各省辦的費(fèi)用預(yù)算做一個(gè)整體的統(tǒng)籌,省辦要做公關(guān)活動(dòng),促銷物料等,都可通過系統(tǒng)向總部申請(qǐng)進(jìn)行;另外,還可管控各層級(jí)培訓(xùn)管理成本,并且對(duì)于培訓(xùn)效果評(píng)估、參訓(xùn)人員狀況都可在總部層面進(jìn)行統(tǒng)一管理。

  對(duì)于二期項(xiàng)目的開發(fā),其難點(diǎn)在于各層級(jí)管理需求的不同,導(dǎo)致數(shù)據(jù)采集的側(cè)重點(diǎn)不一致;以及審批流程復(fù)雜等。針對(duì)難點(diǎn),科脈的研發(fā)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮出了科脈產(chǎn)品"通用、易用、適用"的設(shè)計(jì)特色,將開發(fā)方向定格于用戶自定義,將系統(tǒng)的通用性發(fā)揮到了極致。目前,二期項(xiàng)目已于7月正式運(yùn)行。

三期:專賣店管理系統(tǒng)
  
由于特百惠連鎖經(jīng)營的跨地域性,一直以來不能有效、及時(shí)的收集和處理所需要的信息,更不能準(zhǔn)確對(duì)下一年的市場運(yùn)作進(jìn)行參考和指導(dǎo)。分銷渠道既是合作者又是客戶,總部簡單的依靠各層級(jí)機(jī)構(gòu)及銷售人員的反饋,難以細(xì)致分析,準(zhǔn)確把握市場動(dòng)向,提供有效的服務(wù)與信息。解決了這個(gè)問題,特百惠分銷渠道管理的核心將會(huì)更為完善,更加具備市場競爭力。

  基于科脈最新研發(fā)的大中型軟件系列--御商連鎖商業(yè)管理軟件的強(qiáng)大功能,三期系統(tǒng)將集中解決特百惠分銷的三方面需求:終端銷售數(shù)據(jù)采集,總部統(tǒng)一處理及分析及會(huì)員管理。

  通過三期專賣店管理系統(tǒng),總部能夠獲得各專賣店對(duì)于銷售過程的全面記錄與跟蹤,對(duì)于每個(gè)門店的多項(xiàng)關(guān)鍵性數(shù)據(jù)指標(biāo),如商品種類、商品線狀況、交易狀況、價(jià)格及毛利狀況、銷售排行等,系統(tǒng)會(huì)定期生成上百張分析報(bào)表,總部人員可隨時(shí)了解產(chǎn)品和終端狀態(tài),提升企業(yè)把握市場能力和決策精準(zhǔn)度。通過三期專賣店管理系統(tǒng),將增強(qiáng)會(huì)員管理水平,針對(duì)性的進(jìn)行顧客區(qū)隔,強(qiáng)化會(huì)員行銷力。
     

  特百惠分銷供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是科脈公司經(jīng)歷多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與自身先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物,是針對(duì)特百惠行業(yè)特性及其所關(guān)心的問題而進(jìn)行的量身定做,因而無論是從管理深度上,還是軟件平臺(tái)的技術(shù)含量上,都具有非常明顯的優(yōu)越性,為特百惠的戰(zhàn)略調(diào)整提供了專業(yè)化的管理及支持。相信特百惠(中國)有限公司在經(jīng)歷此次內(nèi)部系統(tǒng)競爭力整合與優(yōu)化之后,將以全新、高速的發(fā)展姿態(tài)雄居于行業(yè)之林。

 
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