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最近，我在做價格策略分析培訓的時候
現場對200多人在零售業第一線做資深職員的人進行調查中獲得：
能記住平時經常購買的商品價格20個以上的人為0%
能記住平時經常購買的商品價格15個以上的人為3%
能記住平時經常購買的商品價格10個以上的人為7%
能記住平時經常購買的商品價格5個以上的人僅為25%
　　　以上調查數據告訴我們（當然可能也有例外）消費者對價格的敏感度其實是很低的，有時他僅僅憑某一個商品的價格來確定對某一個商場的價格形象，（而且他的價格信息還是通過在另一個商場的購買實踐才獲得對比）這就說明，商家在價格策略的制定上有時會步入一個誤區，特別是和競爭對手競爭的時候，就更會步入誤區……
　　　超市價格戰策略的誤區到底在那里？
　　　怎樣制定購買頻率較高商品的價格策略？
　　　如何確立超市各品類之間的價格帶？
歡迎各路高手探討！期待……期待高手……

誤區一：通常我們在和競爭對手競爭的時候，都會做競爭對手的價格調查，然后有針對性的進行價格跟進或另起爐灶降低另一批商品的價格，消費者就在稀里糊涂中獲得了價格實惠……
　　 而消費者這些價格信息的獲得往往是通過競爭對手之間的DM郵報才做出的對比……
　　 個人之見，歡迎板磚�。。�！

誤區二：在競爭的時，有時會出現競爭對手的零售價比自家的進價還要高，（可能出現的問題時：1、現金采購對帳期付款；2、要稅款對不要稅款；3、集團采購對單店采購；4、采購人員的素質對比等等）有些競爭對手（假如是敏感商品）負毛利忍痛跟進……但消費者能了解你的苦衷嗎？
個人之見，歡迎板磚！�。�！

探討價格策略,貴兄問題提出的很好,極其具有現實意義。
但就一些細節,提出以下意見請斟酌為盼。

1)貴調查之取樣對象為「零售業第一線做資深職員」
恐有蓋全之嫌。
如若非零售人員,直接為顧客的話,恐怕效果更具說服力。

2)「消費者對價格的敏感度其實是很低的，有時他僅僅憑某一個商品的價
格來確定對某一個商場的價格形象···」
就一般大眾而言,對價格應該還是敏感的。
尤其是生活必需品類。否則價格價格指數將失去意義。

3)「商家在價格策略的制定上有時會步入一個誤區，特別是和競爭對手競
爭的時候，就更會步入誤區……」
建議大家能否現把握事實(現狀),然后再整理事實,做出推論。

向大家請教以下問題:
·現在各路(業態)商家都是如何制定價格策略的呢?
·開業時的價格策略?
·遇到競爭時的價格策略?
·遭遇反擊時的價格策略?

希望大家能將各自店鋪日常工作中的具體想像和作法告知為盼。
以便大家共同理清此問題。

濟周雜言
050606

學習。。~~

濟周兄：我看過你的大部分濟周雜言，比較精彩 ，得益很多……
因為最近我們連鎖超市各家門店在競爭應對中都碰到了很棘手的價格策略問題，所以很想和各路營銷企劃高手探討這方面的應對策略
1、該調查之取樣對象確實為零售業第一線資深職員，這幾天我們又對部分消費者做了相應的調查，情況也差不多。（建議大家不妨也作一下實地調查）
2、[消費者對價格的敏感度其實是很低的，有時他僅僅憑某一個商品的價格來確定對某一個商場的價格形象……]這從兩個方面來說明：一是對于大部分超市的目標顧客群來說，在沒有新的購物場所出現之前他們一般認同現有購物場所的價格（哪怕有時價格確實有點高），只有當新的購物場所出現的時候，他們才有明確的參照物（參照物有時就是1—2個商品），二是大部分的消費者有習慣性購物的嗜好，不會有目的去比較那家商品價格高0.1-0.5元，也不會為了0.1元——0.5元之間的價格差選擇另一家購物場所（個例除外），除非你在其他（商品的質量、服務、硬件設施等）讓他感覺特別不滿意。)
3、「商家在價格策略的制定上有時會步入一個誤區，特別是和競爭對手競爭的時候，就更會步入誤區……」
誤區三：在競爭前期，有些超市往往會把自己認定的所謂敏感商品打成低價，給消費者一個所謂的低價形象。那么什么是真正的敏感商品？敏感商品是不是都要低價？連鎖超市通常都會根據自己的管理經驗和特點制定商品的功能性管理，對敏感商品也有自己的劃定（一般在200——300個）
　　 但是地區性的差異？目標消費群對價格的認知？怎么解決敏感商品后面上萬個商品價格等等一切的問題？都可能讓我們步入價格策略制定上的誤區。
說一個現象，一個消費者到你們超市購物，由于你們超市的某幾個商品品種的價格帶不夠寬，消費者在選擇時沒有他心理上的上下限價格范圍內的商品，他就會認定你們超市的價格比較高……
個人之見，歡迎板磚！
　　

濟周兄：至于·開業時的價格策略?
　　 ·遇到競爭時的價格策略?
　　 ·遭遇反擊時的價格策略?
先想聽聽各路高手的意見，隨后我會把我的想法和大家分享！
期待高手……

好貼
我覺的關鍵是競爭時的價格策略
消費者會拿幾個商場的DM進行比較,如果我們的價格在這時候取得優勢,會在相當一段時間在顧客口碑中是低加.

精彩之極～～偶記，偶記！

Linmeng兄,貴兄所言很具現實性和啟迪性。

2)「消費者有時他僅僅憑某一個商品的價格來確定對某一個商場的
價格形象……」「是對于大部分超市的目標顧客群來說，在沒有
新的購物場所出現之前他們一般認同現有購物場所的價格（哪怕
有時價格確實有點高），只有當新的購物場所出現的時候，他們
才有明確的參照物（參照物有時就是1—2個商品）...」

－－所言極是也!提醒我們商家首先要把握住(分別在各個部門或品
群中)有代表性的商品,并恰當地把握住其售價。
比如日資超市中，很重視日配中的三白(雞蛋、牛奶、豆腐)商
品的價格切入,使其盡量做到不貴,以爭取(拉攏)顧客。一旦顧
客認為該商品不貴，便對整個店鋪產生一種不貴的錯覺(相
對)。北京的華堂商場一直緊緊抓住可樂的賣價不放,原因就在
此。點明此點,恐為貴兄之真意所在。

另外,「二是大部分的消費者有習慣性購物的嗜好，不會有目的
去比較那家商品價格高0.1-0.5元，也不會為了0.1元——0.5元
之間的價格差選擇另一家購物場所（個例除外），除非你在其
他（商品的質量、服務、硬件設施等）讓他感覺特別不滿意。)

贊成此論斷。生意要時刻維持到此層次:不要讓顧客感到不滿
意。沒有不滿意,生意則告成。下面則是如何更好、更科學(含
心理學)合理地賺錢。


濟周雜言
050608

關于敏感商品的界定，我認為可以按各商品小類銷售排行的前幾名，具體比例大概在5%左右。

價格形象商品和形象商品價格千萬不要混為一談。
“價格形象商品”的價格關鍵在一個字——底
而“形象商品價格”則要平，否則你很容易挑起價格戰的，而且在現在很容易成為眾矢之的！
所以，價格形象就要求在價格帶上必須區分明確，因為價格帶是針對不同的消費群體區別對待的，而不同的消費群體則對價格敏感的商品可能也是不同的。

呵呵~~

偶只負責設骨貼!!!

歡迎常來企劃版~~~

謝謝，我過一段時間就能閑下來啦，那個時候天天上來和大家比賽扔磚……

性感超人 :（價格形象商品和形象商品價格千萬不要混為一談）……說的有一定的道理，一般來說，價格形象商品是你門店根據市調對購買頻率比較高的商品的一種定位，而形象商品則是通常所說的敏感商品。你的價格太低（有時供應商和廠家也不肯，會出面干預）但有時有些商家片面為了追求低價形象，不顧一切負毛利銷售，這就引起了價格戰……

高論！所得非淺！

老兄所言極是，我就深陷其形象商品價格，價格商品形象的誤區中，舉步維堅苦無良策…

謝謝大家的支持！
下面我先就濟周兄所提的“開業時的價格策略”問題？來一個拋磚引玉，談談我們的做法……
通常我們連鎖超市在開新門店時，會根據所開門店的地區大致消費情況，選擇一個類似地區的價格拷貝過去，再在開業營銷方案中選擇部分敏感商品，作為低價形象商品進行為期一周的超低價限時搶購，通過一個月左右時間的適應銷售再根據實際情況做適當調整……
這樣的做法在前幾年還是挺管用的，但隨著競爭的日趨激烈，競爭對手跟進的非常及時，還時不時的作出反擊。一個月時間后適當調整的時機是不是有點滯后了？開業時的價格策略？
歡迎大家探討�。。�！

實踐中覺得盲目的價格跟進是最被動的做法，失去了自已的個性和特色，被動挨打…只有找到突破點主動出擊，才會出“奇”制勝

我認為開業時的特價應該以生鮮商品為主，特別是老百姓的日常必需品，這些商品價格特別敏感，容易引起轟動效應。但是，應該在開業15天左右換檔，因為競爭對手一般在你開業后的7天左右會做出回應的DM商品。

各位前輩：
我是一個初涉超市的新手，對于有些專業術語可能了解的還不夠透徹，但是聽了前輩們有關“形象商品價格”和“價格商品形象”的討論，我的看法和大家有所不同
我認為，形象商品應該是商場獨有的、特色的或者是與眾不同的商品類別，那這類商品的價格就不一定要體現低價的概念，甚至要高出同類商品的加價率，因為這類商品所起的作用主要提升超市特色經營，既然是獨有的，就不存在同類商品價格的可比性。價格的高低對于消費者來說就不會很敏感。
而價格形象商品，則是超市與其它同行業相一致的商品，我們通常把這一類商品界定在敏感商品的范圍內，也就是20商品，而這一類商品也是最令消費者關注的商品。所以這類商品的定價要維護什么樣的一個價格形象，就在于各超市的自主定價了。要想維護低價，這類商品就要比其它競爭店低，甚至是負毛利。
·開業時的價格策略?
　 ·遇到競爭時的價格策略　　　　
·遭遇反擊時的價格策略?
以上幾種情況的價格策略，我覺得也應該要重點把握以上兩類商品，因為只有抓住了消費者關注的商品，也就抓住了商品的銷售，同樣也就打擊了對手，樹立了超市自身的形象，



以上是我的一點點拙見，請各位行家高手多多指點，多多賜教�。。。�！


同時也歡迎拍磚，畢竟不經歷風雨何以見得彩虹！�。。。。。�！

「只有抓住了消費者關注的商品，也就抓住了商品的銷售，同樣也就打擊了對手，樹立了超市自身的形象」并且做到持之以恒。
所言極是!

濟周雜言
050611

＂看海去＂這女子不簡單．
已經把兩概念分析的徹底了．
形象商品價格，指的是競爭店的商品與自己店的商品可比性較弱，形成差異化競爭：如自有品牌，在各大城市的外資超市如家樂福＼歐尚，內資如華聯，都熱衷于把它排在每年的促銷重點檔期，來做此的宣傳和促銷，以此提升自身的競爭力．——是公司策劃部門所負責；
而商品形象價格，是需要相關的采購人員，頻繁市調，做調整，來維持這些商品的形象價格�！�—是公司采購部所負��
　　如有不妥之處，請斧正！

濟周兄長言重了,只是些自已的拙見,不足與外人道的,只是惜此版塊,不免多聒噪了幾句.各位見笑了.
可不知LIN總監是何看法呢????????


晚輩在此虛心學習了!!!!!

形象商品在制定價格時，因為接近是獨有的，所以一般可根據自己的實際情況，在把握整個市場的前提下，來制定價格，但自由品牌在定價時價格是一例外，價格不一定的太高，最好低于同類商品的價格，但其利潤可觀。

發表一點點見解。
1.價格策略首先是建立在公司的總體價格策略上的，是屬于天天平價，還是作高低價策略？國內零售業基本屬于這兩種價格策略。
2.有了公司的策略還要根據門店的實際情況考慮，因為每個門店的消費能力，消費群體，消費習慣等等都是不同的，所以要制定到每個門店的價格策略。是以價格為導向？服務為導向？等等
3.根據公司，門店的價格策略，再作到具體的品類，也就是選出哪些品類是首選品類，哪些品類是次要品類等。
4.最后是單品:A類=價格敏感度最高，策略=長期低價;B類=價格敏感度較高,策略=低于競爭對手;C類=價格敏感度一般,策略=隨行漲落;D類,策略=利潤定價/不過度溢價/不比價.一般如果公司實行高低價策略的A:B:C:D＝1％：4％：15％：80％。

其實確定首選品類的過程也就是確定什么商品是價格形象品類和形象品類的過程，首選品類肯定包括價格形象品類，比如說快速消費品中的口腔護理，飲料等等，也肯定包括形象品類，比如說寵物用品，調味品等。

精彩之極~~~


期待~~~~~~`

看海去：
謝謝你的分析，我贊同。但有一點僅供參考�。ㄐ蜗笊唐窇�該是商場獨有的、特色的或者是與眾不同的商品類別……）這是從理論上要求商場制定價格策略時的最高境界，一般在實踐操作時很難做到，因為同一個地區的連鎖超市的商品品類（由于受地區、供應鏈等等情況限制）很難做到錯位，雷同化現象日益嚴重。
而象[小賓所說用自有品牌來形成差異化……]，也只有幾家外資超市做的有一定的影響力。大部分國內的連鎖超市現在要用自有品牌來形成差異化價格競爭，還有一段漫長的路要走……再說自有品牌被消費者接受也是跟你超市的品牌影響力有直接關系的。就象小賓所說“華聯定牌商品”（實踐檢驗很難有競爭力，個例除外）。
所以說，在目前情況下，連鎖超市形象商品在某種程度上還是通常所說的敏感商品，通過它的價格形象給消費者一種價格上的錯覺……
個人之見，歡迎板磚！

江湖無忌 ：我很贊同你對具體商品品類價格策略的劃分……
（最后是單品:A類=價格敏感度最高，策略=長期低價;B類=價格敏感度較高,策略=低于競爭對手;C類=價格敏感度一般,策略=隨行漲落;D類,策略=利潤定價/不過度溢價/不比價.一般如果公司實行高低價策略的A:B:C:D＝1％：4％：15％：80％。）

同意無忌兄臺的分析

謝謝LIN總監對現狀的剖析

由價格策略引發對單品的敏感程度分類,這主要看商場所處商圈消費者的價值取向.各自的側重點就有所不同了.

什么樣的商品應成為“價格形象商品”，什么樣的商品又應成為“形象商品的價格”呢？請指教�。。。。。。�

大家似乎都忽視了一點，在時常經濟的競爭之下，對手之間采取價格戰已經不是什么新鮮的事情了，做超市無法出售三類東西，一為商品，二為服務，三為企業文化，如果知識單純的出售商品的話，沒有必要浪費這么大的資金和人力，物力，如何做到長期的發展，突破點是在第二類和第三類。即服務和企業文化，這也是自己區別于別人的最大之處

如何與別人競爭。。對于一個職業的做超市的人來說，是全方位去考慮的。。不單單從價格上面考慮

而且現實生活中，隨著個人生活水平的提高以及社會的發展，對價格方面反而不是那么的重視-----價格不是特別敏感的話