品項配置是指門店應該經營哪些商品類的設置，是門店對所經營商品的優選劣汰的過程。在品項配置過程中需要考慮到公司的經營戰略、本地的市場環境及門店所在的商圈等因素，再通過一定的技術手段對數據進行分析，從而對自己經營的商品進行歸類，分別進行處理。
優化商品配置是ECR（高效消費者回應）的重要策略之一，是挖掘顧客需求、使店內資源應用最大化的主要手段。商品結構是零售管理的核心——因為它是吸引客戶、留住客戶的重要因素，同時它也涵蓋了商品部（采購部）和營運部的主要工作內容。
從實施的角度來講，品項配置就是充分地利用數據進行更好的決策。所以，需要一套優秀的信息系統的支持，品項配置并不高深莫測，在信息系統的支持下，它就可以在我們的日常零售運作中發揮作用。
二、品項配置的操作步驟
品項配置不是一蹴而就的事情，也不是想當然的事情，是經過對影響商品結構的因素加以分析，并在實踐經驗的基礎上不斷加以調整的結果。一般來說，門店進行品項配置主要有以下幾個步驟：
第一步：確定公司的整體經營戰略
我們將經營品類分為目標性、常規性、季節性/偶然性和便利性。目標性品類是指公司的主力經營品類，是公司利潤的支柱品類或特色品類；常規性品類是指一些必須配備的品類，以保證經營品種的寬度，可以作為目標性品類的備選品類；季節性/偶然性品類，顧名思義，就是指日常不經營或某些季節不合適經營的品類，需要根據氣候的變化和節假日的不同及時補充或淘汰的品類；便利性品類是指因地理位置或營業時間等客觀因素能給客戶提供便利的品類，這種購買行為一般對價格不太敏感。
針對以上不同類別的品類，每個公司的發展戰略，確定這些不同經營品類所包含的具體商品類別。在具體運營中，品類因為其品類角色的不同，應采取不同的競爭戰術。例如，商店A與商店B位置鄰近，A是以經營食品為主的小超市，B是大賣場，嬰兒用品非常豐富，是其目標性品類之一。某一天，B賣場紙尿褲大幅度降價，A超市快速跟進；B賣場銷量大增，但A超市不僅生意沒有增長，還損失了不少利潤。這是一個典型的用便利性品類與目標性品類競爭的例子。
第二步：編制合適的分類體系
商品分類是我們進行品類分析的基礎，其是否合理直接影響到分析數據的有效性。商家可以根據不同的標準建立分類體系，一般根據商品用途或物理屬性劃分，比如酒、糧油、餅干等；還可以根據購物習慣分，比如廚房用品，按商品用途可以分食品、刀具、洗滌用品、餐具等品類，如果突出廚房用品，則可以單獨出一個廚房用品類，進行管理和分析；從滿足顧客的需求角度出發，應多按購物習慣進行商品分類和店面布置。
第三步：對門店的商圈進行分類
所謂商圈，是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是零售店周圍所處的消費群體環境。不同的商圈決定了需求不同的消費群體，從而決定商品的品類。商家必須明確門店所處的商圈，了解目標顧客群，給門店一個清晰的定位，從而才能配置合適的商品品類。
第四步：品項配置
在明確經營目標、制定好分類體系、分析好門店的商圈后，運用系統對大類和商品進行ABC分析，確定目標品類和優勢商品。通過70-30分析，考察目前小類品類的寬度及深度是否合理，做出品類數量限制調整，進行門店商品配置。
ABC分析是確定一個分析參數，一般是銷售額或毛利額，按參數值從大到小排序，排名在前且合計值占整體70%的商品是A類商品，占20%的是B類商品，剩下的10%是C類商品。一般配置合理的商品結構下，A類商品的品種數會占總品種數的20-30%，符合20-80原則。
從這個基礎上提出的70-30分析是一種在實際操作中經常使用的方法，這個方法有以下幾個要點：
■ 在商品的小類范圍內分開分析；
■ 商品排名在前的、所在小類商品總數的30%商品為30商品，緊排在后的、數量為20%的商品稱為20商品，剩余的50%商品為50商品；
■ 在30商品中提取排名最前的5%-8%的商品作為敏感、必備商品；
■ 如果以銷售額為考察指標，有以下經驗規則：
■ 30商品的銷售應占整個小類的70%-90%；
■ 如果銷售占比超過90%，說明銷售額僅僅依靠少數低毛利的敏感商品或特價商品上，價格鏈不合理，這會影響公司的盈利能力。所以應加快新品引進，豐富商品品類；同時通過市場采價，合理調整高低毛利的商品，優化價格鏈。
■ 如果銷售占比小于70%，說明缺少核心商品，銷量分散，增加公司資金占用，這時應該加速加大商品淘汰的力度，調整商品陳列，增加敏感商品的銷售機會，同時加大促銷力度，調整價格鏈，提高商品的銷售能力。
第五步：評估調整
在品項配置實施之前，需要對門店和品類現狀進行評估；品項配置之后，也需要對調整效果進行評估。一般通過以下幾個指標進行評估：銷售量、利潤、庫存天數、脫銷率（缺貨率）、客單價，同時還需考慮購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢、人力投入等等。全方位地評估后，根據評估結果對前面確定的品項配置進行調整，“配置——〉評估——〉配置”是個螺旋式上升的過程。
三、品項配置的分析實例
下面以HDPOS4在一個項目中的實際使用為例，說明信息系統對品項配置的支撐作用，這些分析是以商品銷售額作為分析參數展開的：
第一步：通過類別和單品ABC分析，確定自己的目標品類和暢銷商品
如圖1：
圖1：商品大類ABC分析
通過大類ABC分析可以初步確定自己的目標性品類（深粗線區域），常規性品類（細線區域）和便利性品類（灰線區域）。
圖2：單品ABC分析查詢
通過查詢可以在指定的類別內，查看本類商品在整體商品范圍內的ABC排名情況，從而可以方便地確定優勢商品，如圖2
第二步：根據門店的面積，確定經營商品品項數和各個類別商品品項數
根據門店營業面積及業態，大致確定商品品項總數。再根據第一步確定的目標性品類和常規性品類，對于目標性品類需要多點分配商品品項數，對于便利性品類和常規性品類可以少分配點商品品項數；還可以通過中類ABC分析，進一步確定在這個大類中的優勢中類，進一步確定每個中類的商品品項數。如圖3：
圖3：中類ABC分析查詢
深粗線區域內的0304和0301就是03類中的主力中分類。需要給與重點關注和配置。
第三步：參考通過70-30分析的分析結果，從小類入手，調整商品結構
在確定好每個類別的計劃商品品項數后，就可以通過30-70分析來調整舊的商品結構或引進新的品種。如圖4和圖5：
圖4 小類30分析
圖5 單品30分析
這兩個查詢非常清楚地告訴我們哪些品類商品配置基本合理，哪些品類需要調整。在單品30分析中，通過毛利率列，可以清楚地了解這個小類商品中的價格分布是否合理。就目前的個案來說，這個品類商品的價格分布是不合理的，有很多商品的價格需要調整（至少在深粗線區域中的商品幾個都需要進一步考察）。
四、品項配置結果的實施及其它
1、根據品項配置結果，結合商品配置表，優化商品店面布置，提高銷售額，增加利潤。
商品配置表就是以書面的形式，將最優的商品在貨架上的排面布置記錄下來。通過商品配置表可以有效地控制商品品項數，保護暢銷品的貨架空間，提升賣場的銷售效率。而品項配置結果就是制作商品配置表的前提，一般在進行商品排面時有以下經驗規則：
就單個貨架而言：
■ 在黃金陳列線（高度在85-120厘米之間，對應高度165厘米貨架的第二、三層）陳列30商品，同時將黃金陳列線中最好的位置留給30商品中的高毛利商品，稍差點的位置留給低毛利商品，在一個貨架格中陳列2-3個品種。
■ 在黃金陳列線上層貨架擺放20商品中的高毛利商品，或50商品中有銷售潛力的高毛利商品。
■ 在底層貨架擺放銷售周期進入衰退期的商品。
就整個賣場而言：
■ 季節品、促銷產品陳列點：商店人流最多的走道中央、貨架兩端上面、墻壁貨架轉角處、收銀臺旁等。
■ 目標品類商品：顧客出入的集中處、靠近過道的貨架、賣場中心貨架等。
■ 便利類商品：靠墻的貨架、或后排貨架。
■ 常規類商品：過渡類型的位置或貨架。
這些擺放的唯一目標就是讓最好賣的商品在最好的位置，同時通過商品組合，提升銷售額增加毛利。
2、根據品項配置結果，采取合理的定價策略，提高銷售額，增加利潤。
門店商品價格在購物者心中的形象不單單是由個別商品價格決定的，而是商品群體價格、促銷力度、促銷頻率、價格透明度和性能價格比等綜合作用的結果。根據我們在品項配置的結果，對于處在不同地位的商品采用聰明的定價策略：用目標品類中的敏感商品采用超低價，吸引客流，用便利類和常規類商品獲取利潤。同時還可以對同一品類中的30商品采用低價策略，而20和50商品采用高毛利策略。
3、根據品項配置結果，采用合適的促銷策略，提高銷售額，增加利潤。
促銷就是要在正確的時間、選擇正確的單品、以正確的促銷形式、配以適當的宣傳、陳列在正確的地方，從而就可以得到滿意的促銷效果。由于我們是用目標品類吸引目標購物者，所以，促銷應該選擇目標品類商品，對于便利性和常規性商品盡可能少的促銷；而季節性/偶然性商品需要在恰當的時機進行促銷。同時在促銷時要注意：
■ 銷量最高點并非一定發生在價格最低的時候；
■ 降價并非對所有的品種都適用。例如，對新品，店內演示和樣品派發更加有效；
■ 要明確促銷目的，如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產品。
五、總結
商品品項配置聽起來很簡單，但做起來很復雜，因為品類配置必須基于大量的數據分析，需要功能強大的信息系統，并且需各部門的通力合作。隨著零售業競爭的加劇，靠經驗已經不足以提升盈利能力了，基于數據的決策將是生存之本。零售業注定是瑣碎的、講究細節的行業（Retail is in detail），所以，作為零售商經營的核心，誰能首先建立基于信息系統的商品配置，誰就能在細節上調整商品結構，敏銳地捕捉市場熱點，占據先機并超越競爭對手�！�
| 
