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尤憂

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發(fā)表于 2010-03-22 12:01 | 只看他樓主

每個(gè)經(jīng)銷商在開店伊始都會(huì)遇到這樣的問題，面對(duì)越來(lái)越昂貴的店鋪?zhàn)饨穑絹?lái)越大的經(jīng)營(yíng)成本，怎樣才能知道這家店鋪是不是賺錢？怎樣才能有效控制成本？這些問題已經(jīng)成為了我們非常關(guān)心的話題。
通常情況下，我們判斷店面的好壞首先計(jì)算的可能是店鋪的面積和租金價(jià)格，很少有人首先計(jì)算客流量，我們需要首先轉(zhuǎn)變觀念的是：通常一個(gè)店鋪價(jià)錢貴，并不僅僅是因?yàn)槊娣e大，店鋪選擇的首要四項(xiàng)核心指標(biāo)的第一項(xiàng)是客層，第二項(xiàng)是客流量，第三項(xiàng)是面積，第四項(xiàng)才是價(jià)格，這四項(xiàng)決定了店鋪選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。在這里我們就介紹店鋪選擇得第二項(xiàng)核心指標(biāo)客流量對(duì)店鋪選擇的影響作用。客流量的大小是判斷店鋪所在地段好壞的重要因素，客流量大，店鋪的銷售業(yè)績(jī)才會(huì)高。因此，在這里我們要用一個(gè)計(jì)算公式來(lái)教您計(jì)算客流量與您開店賺錢多少的關(guān)系！

    店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋
    開店年成本
包括年店鋪?zhàn)饨稹⑷藛T管理費(fèi)、水電費(fèi)、稅費(fèi)、裝修費(fèi)、交通費(fèi)、利息、其他等
進(jìn)貨折扣率
進(jìn)貨折扣率=（原價(jià)格﹣折讓后價(jià)格）/ 原價(jià)格
毛利率
毛利率是毛利潤(rùn)占銷售收入的百分比，其中毛利潤(rùn)是銷售收入與銷售成本的差。計(jì)算公式：毛利率＝毛利潤(rùn)／銷售收入
春夏季貨品占比
指春夏季貨品的銷售額占全年總銷售額的比例
春夏平均貨單價(jià)
春夏季單件衣服零售價(jià)的平均值
庫(kù)存率
庫(kù)存占訂貨額的比例
客流量
客流量是指單位時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪門口的顧客的數(shù)量
客單件
又稱聯(lián)單，指一位顧客一次購(gòu)買的衣服數(shù)量
成交率
指單位時(shí)間內(nèi)店鋪里達(dá)成成交的顧客數(shù)量占進(jìn)店顧客數(shù)量的比例
進(jìn)店率
指單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量占經(jīng)過店鋪門口的顧客數(shù)量的比例
庫(kù)存占用資金
指以進(jìn)貨折扣訂購(gòu)的衣服產(chǎn)生庫(kù)存后，實(shí)際占用的資金
    以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米。一年的店鋪?zhàn)饨鹗?6萬(wàn)元、人員管理費(fèi)是1.5萬(wàn)元、水電費(fèi)3萬(wàn)元，稅費(fèi)1.2萬(wàn)元、裝修費(fèi)2.7萬(wàn)元、交通費(fèi)1.6萬(wàn)元、投入成本的利息及其他費(fèi)用3.3萬(wàn)元。進(jìn)貨折扣率是45%，并且春夏季營(yíng)業(yè)額占年總營(yíng)業(yè)額的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，庫(kù)存率為15%，那么我們?cè)趺磁袛噙@家店的預(yù)期營(yíng)業(yè)情況呢？這家店鋪門口前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢？
    計(jì)算過程如下：
    這家店鋪經(jīng)營(yíng)一年的成本為：
    16萬(wàn)元+1.5萬(wàn)元+3萬(wàn)元+1.2萬(wàn)元+2.7萬(wàn)元+1.6萬(wàn)元+3.3 萬(wàn)元=29.3萬(wàn)元
    為了達(dá)到不虧本，這家店鋪一年的營(yíng)業(yè)額至少要與經(jīng)營(yíng)店鋪一年的成本持平，才能保證這家店鋪存活下去。
    因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%，說(shuō)明，可假設(shè)一件衣服原價(jià)是100元，折讓后的價(jià)格是55元，從而得出：
      進(jìn)貨折扣率=（100-55）/100=45%
    即一件零售價(jià)是100元的衣服，如果進(jìn)貨折扣率是45%時(shí)，經(jīng)銷商需要花55元進(jìn)貨。
    又因?yàn)榇合募痉b銷售的平均折扣是88%，可理解為一件零售價(jià)是100元的衣服，經(jīng)銷商實(shí)際只賣了88元。
那么，毛利潤(rùn)=88-55=33元
    毛利率=33/88*100%=37.5%
    將以上過程整理可得出：
    毛利率=33/88=（88-55）/88=[88-（100-45）]/88=[88%-（1-45%）]/88%=37.5%
    即毛利率是：[88%-（1-45%）]/88% = 37.5%
    這家店鋪一年至少要賣出服裝的金額為：
    29.3萬(wàn)元÷37.5%≒78.13萬(wàn)元
    又因?yàn)榉b的平均銷售折扣是88%，那么這家店鋪銷售正價(jià)貨品的金額至少要達(dá)到：
78.13萬(wàn)元÷88%≒88.78萬(wàn)元
每一家店鋪都有自己的庫(kù)存，設(shè)庫(kù)存率為15%，設(shè)訂貨額為A，如季末庫(kù)存作為投入成本考慮，那么一年銷售出服裝的金額至少為88.78萬(wàn)元加上庫(kù)存占用資金，即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，則有下面計(jì)算公式：
A×（1-15%）=88.78萬(wàn)元+A×15%×（1-45%）
那么，可以算出需要訂貨的金額為：
88.78萬(wàn)元÷（1-15%-15%×55%）≒115.67萬(wàn)元
    庫(kù)存金額為：115.67×15%=17.35萬(wàn)元
    庫(kù)存占用資金為：17.35萬(wàn)元×（1-45%）=9.54萬(wàn)元
    一年總的銷售營(yíng)業(yè)額為115.67×（1-15%）=98.32萬(wàn)元
    設(shè)春夏季貨品占比為40%，那么這家店鋪夏季時(shí)的銷售額至少要為：
    98.32萬(wàn)元×40%≒39.33萬(wàn)元
    達(dá)到39.33萬(wàn)元需要賣出的衣服數(shù)量為：
    39.33萬(wàn)元÷300元/件=1311件
    一年的春夏共為180天，那么一天需要賣出衣服的件數(shù)為：
    1311件÷180天≒7.3件/天
    設(shè)該家店鋪平均客單件為1.2件/人，即每個(gè)購(gòu)買服裝的顧客平均購(gòu)買衣服的件數(shù)為1.2件，那么每天在店鋪中必須購(gòu)買衣服的顧客人數(shù)為：
7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人
    假設(shè)每天進(jìn)店的100個(gè)人當(dāng)中有10個(gè)人成交，即成交率為10%，那么每天進(jìn)店的顧客人數(shù)為：
    6.1人÷10%=61人
    如果進(jìn)店率為5%（5%為假設(shè)值，低于此值的店鋪是非旺鋪），測(cè)量客流量的方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過的客人的數(shù)量。
那么該家店鋪門口的客流數(shù)量為：
    61÷5%=1220人
    從而，計(jì)算出該家店鋪每天必須有1220個(gè)人經(jīng)過此店的門口，即客流量為1220人時(shí)，這家店鋪才能保本，超過1220個(gè)人的客流量這家店鋪才有盈利空間。
    通過這個(gè)計(jì)算過程，可以看出，我們把庫(kù)存占用的資金算在了開店成本里面，得出一年的銷售營(yíng)業(yè)額至少為98.32萬(wàn)元，這時(shí)店鋪賺的為庫(kù)存率15%的服裝，即達(dá)到這樣的營(yíng)業(yè)額時(shí)才能把投入的資金全部收回來(lái)。同時(shí)，我們可以把一年的銷售營(yíng)業(yè)額作為店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)，案例中店鋪員工的績(jī)效考核點(diǎn)為98.32萬(wàn)元，計(jì)算過程中還可以得出該家店鋪訂貨額為115.67萬(wàn)元，年末庫(kù)存有價(jià)值17.35萬(wàn)元服裝，占用的資金為9.54萬(wàn)元。
用圖表示計(jì)算過程如下：

     整理計(jì)算過程，并用公式表示如下：
    客流量 = 成本÷毛利率÷平均銷售折扣×春夏貨品占比÷平均貨單價(jià)÷180天÷平均客單件÷成交率÷進(jìn)店率×（1-庫(kù)存率）÷[1-庫(kù)存率×（2-進(jìn)貨折扣率）]
    這里所采用的店鋪盈虧平衡計(jì)算公式是通過開店一年的成本算出客流量，通過測(cè)算客流量來(lái)預(yù)估這家店是否能夠達(dá)到預(yù)期的營(yíng)利目的，并達(dá)到了確定員工的績(jī)效考核點(diǎn)、訂貨基本量的參考值、凈利潤(rùn)是多少等多種參考數(shù)值的結(jié)果。
    計(jì)算過程中，需要預(yù)先知道店鋪一年的花費(fèi)成本，店鋪服裝的平均單價(jià)，進(jìn)貨折扣率，進(jìn)店率，客單件，銷售折扣，成交率等諸多因素。店鋪?zhàn)饨饍r(jià)格的高低不是主要看面積，客流量是影響店鋪營(yíng)業(yè)額的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時(shí)間數(shù)出從店鋪門口經(jīng)過的客人的數(shù)量，進(jìn)店率是指每天進(jìn)店的客人數(shù)量與店鋪門口客流量的比值，可以用同樣的方式采集一天內(nèi)進(jìn)入店鋪的客人數(shù)量，為了使計(jì)算結(jié)果更加精確，可以取多天采集的不同數(shù)值的平均值，以避免由于節(jié)假日和非節(jié)假日時(shí)間的客流量不同所產(chǎn)生的誤差。
    對(duì)店鋪各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行解析后才能夠比較準(zhǔn)確地計(jì)算出店鋪門口客流量達(dá)到多少時(shí)能夠保本，超過多少時(shí)能夠盈利。所以對(duì)店鋪進(jìn)行選址時(shí)，必須要對(duì)店鋪門口的客流量進(jìn)行基本的計(jì)算分析，在客流量確保的情況下，才應(yīng)該去考慮店鋪的客層、面積、價(jià)格等諸多的店鋪選址因素。
    如果測(cè)試結(jié)果春夏季客流為日均1600人我們還能算出你能賺多少錢？
計(jì)算過程如下：
    因?yàn)檫M(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數(shù)為：
    1600人/天×5%=80人/天
    成交率為10%，那么每天店鋪達(dá)成成交的人數(shù)為：
    80人/天×10%=8人/天
    該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷售的衣服件數(shù)為：
    1.2件/人×8人/天=9.6件/天≒10件/天
    以春夏季180天計(jì)算，春夏季的銷售額為：
    180天×10件/天=1800件
    每件衣服300元，那么春夏季的銷售額為：
    1800件×300元/件=54萬(wàn)元
    春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，那么全年的營(yíng)業(yè)額為：
    54萬(wàn)元÷40%=135萬(wàn)元
    庫(kù)存率為15%，那么訂貨金額為：
    135萬(wàn)元÷（1-15%）≒158.82萬(wàn)元
    庫(kù)存為：158.82萬(wàn)元×15%≒23.82萬(wàn)元
    又因?yàn)橐荒赇N售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際銷售出的衣服金額為：
    135萬(wàn)元×88%=118.8萬(wàn)元
    則進(jìn)貨成本為135萬(wàn)元×（1-45%）=74.25萬(wàn)元
    那么全年的利潤(rùn)是：
    118.8萬(wàn)元-74.25萬(wàn)元=44.55萬(wàn)元
    又因?yàn)殚_店成本是29.3萬(wàn)元，所以可算出這家店鋪凈盈利為：
    44.55萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元=15.25萬(wàn)元
    因?yàn)檫M(jìn)貨折扣率是45%，那么價(jià)值為23.82萬(wàn)元的庫(kù)存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為：
    23.82萬(wàn)元×（1-45%）=13.1萬(wàn)元
    則可以算出該家店鋪賺的錢為：
    15.25萬(wàn)元-13.1萬(wàn)元=2.15萬(wàn)元
    這樣的計(jì)算過程說(shuō)明，當(dāng)?shù)赇侀T口的客流量增大時(shí)，其店鋪的銷售業(yè)績(jī)必定提高，因此，在訂貨時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)?shù)奶岣哂嗀涱~，但是如果這時(shí)候庫(kù)存率還是15%，就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存也隨著訂貨量的加大而增加的比較大，致使銷售額增加也不能使店鋪賺很多錢，因?yàn)橛写罅康膸?kù)存積壓。為了增加流動(dòng)資金，增加銷售收入，說(shuō)明需要降低庫(kù)存率。
    我們來(lái)看看當(dāng)客流量為1600人/天，庫(kù)存率為7%時(shí)這家店鋪能賺多少錢？
    因?yàn)槿隊(duì)I業(yè)額為135萬(wàn)元，那么，
    訂貨額為135萬(wàn)元÷（1-7%）≒145.16萬(wàn)元
    庫(kù)存為145.16萬(wàn)元×7%≒10.16萬(wàn)元
    庫(kù)存占用資金為：10.16萬(wàn)元×（1-45%）≒5.59萬(wàn)元
    那么這家店鋪一年賺的錢為：
    44.55萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元-5.59萬(wàn)元=9.66萬(wàn)元
    這個(gè)計(jì)算過程說(shuō)明當(dāng)測(cè)出客流量的時(shí)候，通過反推的算法就可以算出這家店鋪能夠賺多少錢，以及怎樣能夠增加利潤(rùn)。例如上面計(jì)算過程是通過降低庫(kù)存率來(lái)計(jì)算年利潤(rùn)，還可以通過提高客單件、提高進(jìn)店率、提高成交率等多種方法來(lái)增加利潤(rùn)。并且通過這些影響營(yíng)業(yè)額的因素可以計(jì)算出不同的數(shù)值所造成的營(yíng)業(yè)額的差別，從而可以對(duì)未來(lái)自己店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)確立一個(gè)比較明確的目標(biāo)，并對(duì)影響營(yíng)業(yè)額的因素，包括客單件、進(jìn)店率、成交率、庫(kù)存率等情況有一個(gè)很好的預(yù)期，使其能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并采取有效的方法進(jìn)行調(diào)整，充分的從全方位提高店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

太太

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主題：店鋪盈虧平衡計(jì)算公式

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