近年來，中國 KA 賣場的發(fā)展越來越快，現(xiàn)代渠道在企業(yè)中的銷售占比日趨上升，有些企業(yè)在的KA 賣場的銷售額已占市場銷量的 80%。KA 賣場的發(fā)展，給快速消費(fèi)品的企業(yè)帶來了銷售增長以及渠道的管理變革；同時(shí)也帶來了很多管理上的問題，一家國內(nèi)的知名品牌的老總很形象地說：“做 KA 賣場真的是找死，不做 KA 賣場是等死呀！”他說的一點(diǎn)也沒有錯(cuò)。現(xiàn)代通路帶來的業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，而很多企業(yè)的管理還停留在傳統(tǒng)流通的模式中，自然無法適應(yīng)新模式的挑戰(zhàn)。那面對 KA 賣場究竟要面對哪些業(yè)務(wù)管理難題嗎?

1、 KA 賣場的應(yīng)收款管理。

KA 賣場的帳期相對傳統(tǒng)通路要長得多，例如月結(jié) 2 月，實(shí)際從發(fā)貨算起通常超過 3 個(gè)月才能收到款項(xiàng)。而且環(huán)節(jié)與手續(xù)繁多，結(jié)算單、對帳、發(fā)票、帳期、對帳日，一個(gè)環(huán)節(jié)搞不好，款項(xiàng)又得繼續(xù)被押，給企業(yè)的資金管理帶來了巨大的壓力與風(fēng)險(xiǎn)。

2、 KA 賣場的費(fèi)用問題。

KA 賣場的費(fèi)用項(xiàng)目繁多，而且費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及流程也大不一樣，經(jīng)常會(huì)有商家被糊里糊涂多扣費(fèi)用的事情發(fā)生。費(fèi)用合不合理?有沒有依據(jù)?是否有超過預(yù)算或合同的約定?企業(yè)如何有效控制?哪些費(fèi)用是代墊的，需要向廠家報(bào)銷?

3、 KA 賣場的促銷問題。

終端促銷是企業(yè)搶占市場份額的重要手段。KA 促銷也存在很多難題，例如審批困難，促不促銷、什么價(jià)位促銷很頭痛?KA 系統(tǒng)的門店很多，如何在約定的時(shí)間內(nèi)所有門店準(zhǔn)確地執(zhí)行促銷價(jià)，促銷結(jié)案后又恢復(fù)促銷前的價(jià)格?促銷結(jié)案后，如何評(píng)估效果?

4、 KA 賣場的合同管理問題。

與 KA 賣場簽訂了合同，具體是哪些品項(xiàng)及價(jià)格?出貨時(shí)，如何根據(jù)確定的價(jià)格出庫? 如何依據(jù)合同簽訂的費(fèi)用率控制費(fèi)用的報(bào)銷? 不同的 KA 賣場帳期不一樣，如何及時(shí)根據(jù)約定的帳期催收款項(xiàng)? 與 KA 賣場簽訂了合同，確定的銷售任務(wù)與費(fèi)用額，實(shí)際情況如何?

5、 倉儲(chǔ)配送問題。

KA 賣場的門店分布在不同區(qū)域，如何合理地把所有客戶按線路分配派車？如何控制每車貨物的重量、體積不超標(biāo)？如何合理地評(píng)價(jià)配送人員的工作績效呢？ 賣場簽收與公司配送出現(xiàn)不一致時(shí)，如何進(jìn)行合理地回簽管理?
除了以上5 大問題外，還有 KA 系統(tǒng)的門店管理、損益管理、票據(jù)管理、快速的營銷決策支持需求等問題也是 KA 賣場供應(yīng)商頭痛的難題。
方案概述
《精誠分銷R9》——KA賣場業(yè)務(wù)管理解決方案是專門針對快消品行業(yè)現(xiàn)代渠道的分銷業(yè)務(wù)管理難題而設(shè)計(jì)。適用于快速消費(fèi)品行業(yè)的廠商及分銷商，特別是向賣場的供應(yīng)商。
《精誠分銷R9》提供了賣場的合同管理、費(fèi)用管理、促銷管理、門店管理、倉儲(chǔ)配送管理、往來對賬管理、商業(yè)智能分析報(bào)表等管理功能。應(yīng)用框架如下圖所示：



適用企業(yè)
適用于所有快速消費(fèi)品（FMCG）行業(yè)的所有生產(chǎn)商企業(yè)（業(yè)務(wù)涵蓋區(qū)域或者全國）以及全國性分銷渠道公司（總部制造廠-總部營銷公司-大區(qū)/省級(jí)分公司-市級(jí)分公司/辦事處-縣級(jí)經(jīng)營部）廠商或分銷商，特別是向KA賣場、中小商超供貨的企業(yè)。


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