今年中秋市場特點：
--整體平穩(wěn)：分析看今年的中秋市場，沒有特殊的因素影響，整體走勢應該比較平穩(wěn);
--積極向好：目前看也有一些比較積極的市場信號，如高端白酒漲價，許多廠家降庫存所采取的一系列積極措施，也將會有效刺激中秋市場;
--消費向高：節(jié)日消費市場向高端化發(fā)展，是非常明顯的發(fā)展趨勢，要務必引起高度重視;
--商品豐富：調(diào)查今年的節(jié)日商品市場整體表現(xiàn)為貨源充裕、價格平穩(wěn);除個別品類外，廠家、經(jīng)銷商大部分商品的庫存壓力還是比較大的。
--渠道分流;分析看目前全渠道都在分搶節(jié)日市場，線上、線下、直銷、直購、、、、實體店更要發(fā)揮好自身的優(yōu)勢，做好節(jié)日組織;
中秋商品市場特點：
分析中秋節(jié)市場商品特點，主要按不同消費目的需求的三大塊商品組成，節(jié)日消費周期也分成三個階段：
--福利消費階段：以糧油為代表，為企事業(yè)單位給本職工發(fā)放節(jié)日福利，中秋節(jié)應該所有單位都要發(fā)放節(jié)日福利;
--走親訪友消費階段：以禮盒商品為主，中秋傳統(tǒng)習俗，大家都要走親訪友，禮盒消費，是節(jié)日銷售增長的主力;
--家庭消費階段：中秋節(jié)是團圓節(jié)，家庭聚餐是必不可少的，以大包裝商品為代表的節(jié)日商品必須高度關注。
中秋節(jié)重點商品組合及特點：
禮盒商品：
1、月餅：今年是大年，預計較同期增長20%以上，月餅組織要做好幾個結(jié)合：
--知名品牌、地方品牌、自有品牌的合理組合：
--各種風味的合理組合：
--港式、廣式、滬市合理組合;
--禮盒、散裝、休閑小月餅合理組合。
--價格帶：以中價格帶為主，建議控制在50--100元左右。
--選擇健康食品;如無糖、低糖月餅，低脂月餅等滿足健康消費需要。
2、煙酒:
--香煙：是比較的特殊的節(jié)日商品，要及早做好定貨。
--白酒：
高端白酒：茅、五、劍：注意應對好漲價因素，目前看貨源偏緊，要適當加大庫存;同時要關注渠道變化，目前部分廠家減少經(jīng)銷商、擴大直營，要結(jié)合實際做好貨源組織;
二線品牌禮盒(瀘州、洋河、古井、杏花村、二鍋頭等)：按照商圈情況，做好貨源組織，要確定好適合的價格帶;
地方品牌：白酒的區(qū)域化消費特點非常明顯，并且地方品牌銷售占比較大;
總的看，今年白酒市場，80%的廠家、經(jīng)銷商需要消化庫存，緩解資金壓力，非常重視中秋節(jié)，出臺了一系列政策，高度關注終端的進貨情況。
同時也要高度關注新渠道：中商惠民、掌合天下、阿里零售通、京東新通、易酒批、1688等。
大桶酒：是個特殊的單品，要予以關注。
--啤酒：總體來看平穩(wěn)下滑。一是要抓好主力品種;二是要合理組織高端品牌，引進精釀啤酒，關注進口啤酒;三是要組織少酒精或低酒精啤酒;
--紅酒：市場比較亂，建議重點選擇知名品牌、大眾品項如張裕、長城禮盒;
--保健酒：主要為老酒、女兒紅、勁酒、寧夏紅、藥酒、毛鋪酒。市場呈上升趨勢，要予以關注。
--洋酒：適當關注。
--花色酒：女士香檳酒，滿足90后的需要，適當關注。
3、糧油：
整體市場平穩(wěn)、貨源充足。
米：
--大米：要高度關注高端米，節(jié)日組織要拉開價格帶;
--小品種米禮盒;要予以關注，滿足健康消費的需要;
油：市場區(qū)域化差異較大;
--花生油、大豆油、玉米油、菜籽油：價格平穩(wěn)，調(diào)查看，部分廠家為了競爭節(jié)日市場開始下調(diào)節(jié)日價格，如五升胡姬花近期下調(diào)五元;
--橄欖油：市場呈上升趨勢，要予以關注。
特別提示：鑒于當前油品庫存充裕的情況，節(jié)日期間，要控制好庫存，不要過多備貨，預計節(jié)后價格還會降。
4、乳品：
--重點做好低溫奶，酸奶的組織。
--常溫奶做好高端奶、進口奶的組織：金典、特侖蘇、純甄、安慕希，要關注年輕時尚品牌：
--兒童奶：qq星等。
5、飲品：是節(jié)日期間銷售的重點品類，要高度重視。
--八寶粥類(銀鷺、哇哈哈、花生牛奶、六個核桃、露露)是重點品項，要重點組織;
--乳飲;市場下滑，謹慎操作;
--碳酸：呈平穩(wěn)下滑趨勢;
--果汁：傳統(tǒng)果汁市場下滑較大，慎重操作;關注進口果汁;關注NFC低溫果汁;
--功能飲料：重點關注：如紅牛、樂虎、
--涼茶;組織貨源，主要滿足家庭聚餐需求。
提示：
高度關注新品;控制好市場飽和滲透率高的品類庫存;
6、熟食禮盒：從全國市場情況來看，銷售差異較大;
--大品牌;要重點關注，做好組織;
--地方品牌;可以更好的增強門店特色，提升門店形象，要作為重點商品予以高度重視;
7、海產(chǎn)：
在不同區(qū)域有不同需求，沿海地區(qū)需求較大。要結(jié)合商圈特點，做好組織;要根據(jù)實際消費需求合理拉開商品價格帶;
8、特產(chǎn)禮盒：
是體現(xiàn)門店特色、尋求門店差異化的目標性品類;同時要高度關注目前人口全國大范圍流動的特點，滿足不同地方人員消費需要。因此市場潛力較大。要重點關注：
--地方特產(chǎn);
--國內(nèi)特產(chǎn);
9、茶葉：市場比較亂，適當關注。
10、調(diào)味：總體量不大，適當關注干調(diào)禮盒;
11、干果：中秋節(jié)不是最佳季節(jié)，要謹慎操作;
12、沖調(diào)及保健品：是節(jié)日主要商品，要予以關注;
13、方便面：箱面在部分農(nóng)村市場有做禮品消費的特點，要予以關注
14、大禮包及休食禮盒：如旺旺、盼盼要予以關注。
15、組合禮盒：也就是品類交叉組合，要積極探討。
16、水果禮盒，生鮮禮盒;可結(jié)合自己的商品組織能力，予以關注。
17、咖啡禮盒：在中高端市場，有一定需求。
18、進口食品：近幾年總體看市場上升很快，要結(jié)合商圈特點，予以重視。
可以根據(jù)門店的商圈市場情況、門店面積、商品組織能力適當選擇。
盡量多做，做出節(jié)日商品的豐富感。
扎實做好節(jié)日工作組織：節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后
節(jié)前：
1、做好銷售規(guī)劃：
--整體銷售目標;
--重點品類銷售目標;
--各種銷售方式操作目標：團購、微信、線上、代發(fā)快遞業(yè)務(土特產(chǎn)、自有品牌)
--重點供應商操作目標;
關于供應商方面：
1、受今年市場影響，供應商業(yè)績壓力很大，期望能通過中秋節(jié)多做一點業(yè)績;
2、產(chǎn)品深度開發(fā)，新品上市多;
3、部分產(chǎn)品滲透率趨于飽和，市場下滑;
4、渠道調(diào)整，加大直供渠道;
5、庫存壓力大，急于消化庫存;
要抓住機遇：節(jié)日期間，要單獨和供應商談政策：目標、價格、付款、促銷、貨源保證、節(jié)后庫存調(diào)整;
要嚴格控制到貨。按節(jié)日市場啟動順序，盡早到貨。嚴格控制斷貨。
2、做好商品組織：
--組織好特色商品;
--適當拉高商品價格帶;
--做好一線品牌與二線品牌的合理組合;
--控制毛利;
--多采用現(xiàn)款、買斷式操作;
3、調(diào)整好門店陳列：
--節(jié)日商品集中陳列，突出節(jié)日商品形象，位置不足，壓縮貨架。堅決不能把節(jié)日商品陳列到門店各個角落。
--按品類分區(qū)陳列，或按門店主通道關聯(lián)陳列;
--陳列順序：月餅(必須保證第一位置)、白酒、啤酒、飲品、、、、、
--突出商品形象：節(jié)日商品形象、各個品類商品形象、重點商品形象;
--嘗試主題區(qū)陳列：健康主題、團圓主題;
--特色商品、高毛利商品重點表現(xiàn);
--完善標示：價格、知識
--及時做好陳列維護;
--有條件的可做店外陳列，也要注意形象;
--提前陳列;節(jié)日上盡量早展示;
--管控好敏感商品、價格形象商品的價格;油、大米、青啤
--按照節(jié)日市場三個階段，順次做好陳列調(diào)整：福利消費—糧油，節(jié)前一個月到位;走親訪友消費：節(jié)日禮盒，節(jié)前20天到位;家庭消費：單支、大包裝商品，節(jié)前2天，調(diào)整到位。
4、營造節(jié)日氣氛：
--重點用商品形象營造門店節(jié)日氣氛;
--中秋節(jié)日氛圍，從店內(nèi)到店外都要做好布置;
5、做好營銷推廣：
--海報;
--微信;
--媒體廣告;
--店外橫幅;
--廣場氣氛;
--店內(nèi)廣播;
--員工推廣;
6、做好團購銷售
--團購市場很大，要高度重視，安排專人負責，做好團購組織;
7、做好員工培訓：
--收銀員：提高收銀速度;
--理貨員：商品知識，促銷信息;
8、做好員工指標分解：
--團購指標;
--重點商品促銷指標;
9、做好基礎工作：
--三查：商品質(zhì)量、基礎信息、設備安全、
--衛(wèi)生清理;
--零錢準備;
節(jié)中：
1、銷售監(jiān)控：每天監(jiān)控：目標達成、同期對比
2、庫存監(jiān)控：及時補貨，及時處理庫存(月餅)，盡量少給供應商退貨;
3、做好門店工作組織：做好分工，忙而不亂，團購、送貨、陳列、促銷、補貨、卸貨等工作組織。
4、做好與供應商合作：保證供貨
節(jié)后：
1、節(jié)后庫存處理：節(jié)后要及時處理節(jié)日商品庫存，部分商品可保留到國慶節(jié)后;
2、恢復陳列;節(jié)后兩天內(nèi)，恢復正常陳列。
業(yè)神零售創(chuàng)新顧問 鮑躍忠
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