連鎖零售門店的趙老板，是筆者的一位好朋友，同時也是我咨詢公司一名忠誠客戶，用微信營銷的術語，可以管他叫“忠粉”。他所經營的一家零售連鎖門店到今年已經25個年頭了，按理說，他可是連鎖經營中一位“老行家”。可是，卻有件事一直在困擾著他，那就是，他始終走不出SKU管理的怪圈。走進他的店鋪，各種商品琳瑯滿目，可是有的消費者還是反映買不到商品。 按老趙所說，商品陳列布局已經盡量以顧客為本了，品牌多、品類多、SKU多，顧客還是反映找不到商品，店鋪仍然還是存在鋪坪效低、庫存高、走貨少的管理窘境。 筆者經過仔細探視和分析發現，造成以上的經營困惑主要是由于商品的SKU結構不合理所致，由于店鋪一味追求SKU的齊全，而忽略了由于商品單品過多，就增加了顧客的選購難度;店鋪忽略了門店SKU的管理，就造成無效商品大量充斥排面，占有有限的陳列資源，最終造成坪效、品效過低及影響整個店鋪動銷的現象。無獨有偶，筆者曾經到一個生意很差的店鋪做市場調研，發現一個不到30平的店鋪，賣場款式居然多達600多個SKU，就連三年前的貨品都還在，雖然單款的數量都不大，但是店鋪賺的都是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上，顯然，這也是沒有進行SKU管理的結果。

那么，店內SKU怎樣設計才能趨利避害呢?下面筆者給大家分享如何在日常經營管理中調整SKU的方法與大家共勉。

首先，要本著減少庫存為原則

店鋪之所以對商品進行SKU管理，就是為了更好的減少庫存、節省有限資源、提高坪效和實現店鋪經營即定的銷售業績指標為目的，因此，店鋪要進行SKU設計，首先就要本著減少庫存為原則。通常認為，店鋪要配齊各種貨品，達到“百貨攬百客”的目的，當然這個想法沒有錯，錯就在無限制的“存”字上面。這也同時意味著資金、空間、搬運、人力、管理等各種資源和經營成本的增加，最后得不償失。怎么辦?筆者認為，店鋪的SKU管理，要按日常銷售量來配備貨品，滿足日常銷售需要，以保證店鋪銷售商品充足供應，杜絕因短貨造成的顧客流失的同時，還要注意貨品資金的占用、單品的合理庫存分析，確保沒有過多的貨品積壓。一般來說，按照月銷售的庫存比例，月度庫存應該在1：6左右是正常且能夠滿足銷售需要的合理比例;當銷售金額占庫存金額超過1：11比例的時候，就意味著店鋪庫存已經到了臨界點，這是就應該注意對庫存加以管控。

其次，要滿足"應季銷售"為根本

每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU，同款不同色的產品就是不同的SKU，所謂的寬度就是SKU數量，深度就是每個SKU的庫存數量。不管SKU的寬度和深度是怎么樣，但要必須滿足"應季銷售"為原則。因為，即使寬度和深度設計的再合理，但如果沒能達到"應季銷售"的目的，這就是做了無用功的SKU管理，換一句話，等于沒有進行SKU管理。任何SKU設計也好，管理也罷，如果不能滿足"應季銷售"，就是不切實際的SKU設計，不問現狀的管理措施，與其這樣，不如不進行設計。舉一個非常淺顯的例子，比如，化妝品店鋪計劃在夏季做SKU管理，而夏季卻是化妝品店的淡季，但對防曬、脫毛、面膜等應季商品而言則是銷售旺季。這個季節你如果在SKU設計上匹配更多的冬季的護手霜、潤膚露、潤唇膏和面霜乳液等冬季護膚品，顯而易見，這種SKU設計就是一種SKU設計的誤區，不僅沒有意義，反而是一種資源和空間上的浪費。

第三，要以吸引"客流"為導向

眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有以下幾種：在店鋪正門口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口處刊登戶外廣告;招牌指引標示、橫幅廣告宣傳;展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛;張貼POP 海報、包柱廣告、地貼;派單促銷、異業聯盟、廣場路演小區推廣;微信、短信(郵件)群發;派贈、限時特惠、抽獎、換購、有獎問答;秒殺、抵價券、游戲競賽、新款首發、老顧客答謝和夜宴等，…，以上這些為經常采用的吸引客流的方法，我們可以根據店鋪具體情況分析，再進行SKU設計或者來靈活運用以上方法;哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個商品又需要花色陳列，哪個單品又務必需要一定的存貨，這需要進行根據吸引客流的方式來決定SKU的規劃管理，要做到以吸引客流為導向，以提升銷售為目的。

第四，要滿足"剛需"為準繩

什么是剛需品?簡而言之，用戶購買時不是因為“我喜歡”而購買，而是因為“我需要”才購買的，這就是所謂的“剛需”品。譬如，你去店鋪賣衣服、賣手鏈，你可能會問問你的閨蜜，到底哪個顏色和款式更適合你?但是，如果你是一位美妝愛好者或者是消費者，本來你的皮膚有些粗糙發黑，你去化妝品連鎖店鋪一開始可能會對琳瑯滿目的化妝品的款式和SKU陳列感興趣，但是不好意思，這可能只是“過過眼癮”而已，你卻真正需要的是用清潔、補水、收縮毛孔及美白的護膚品，促使你最終會購買的也只能是“去粗美白”的化妝品。因此，對于每個顧客來說，他們選擇的標準就一條：我要買能解決“現在問題”或“正在需要的產品”。哪些的漂亮的、好看、新潮的、爆款的等其他單品與消費者的現實需求可能還差最后的“一公里”，也就是說即使店鋪有上千個SKU，但消費者只需要舀那滄海中的這一瓢足矣，這就是滿足了客戶的“剛需”。

第五，要引導客戶"購買"為基礎

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客戶不容易選購的話，也是等于沒有進行SKU設計。因此，商品的陳列一定要讓顧客一目了然， 容易挑選、 購買方便，并在無形中會促進銷售的效果;還有，所有的單品展示都要朝向顧客易見、易選、易買的角度;同時，商品本身也要分類妥當，擺置整齊，以便消費者能省時省力而又迅速地找到其所想要的商品。 另外，店鋪做到這些還不夠，還要讓SKU設計能滿足消費者購物的樂趣。如今，移動大數據時代的顧客并不僅僅滿足于購買到其所想要的商品，他們還要求享受到購物過程中所帶來的樂趣。所以，店鋪要迎合顧客的這一要求，在進行SKU設計時除了考慮本身的業態、規模及顧客階層、商品空間等因素外，還要對店員的服務態度、店內的色彩、照明等裝潢都必須加以注意，達到引導客戶購買的目的。

第六，以方便客戶為目的

人們購買商品的決策因素，除了產品好、價格合適之外，“方便”也是一個非常重要的指標，因此，作為零售連鎖店鋪SKU規劃，務必也要以方便客戶為根本。同時，連鎖賣場SKU規劃不僅要根據顧客的消費層次、品牌定位和商品特性進行靈活調整，還要按照顧客的購物習慣或商品特點進行排列和分類，使賣場呈現一種整齊的秩序感。對于SKU規劃，不管是標題陳列或一般陳列，都要求商品的排列和分類簡單易懂，方便客戶為目的。還有，商品要讓顧客看得到，易接觸到，甚至有的商品還要求能夠滿足客戶進行“手感”的需要;從而讓顧客可以輕易找到所需的商品，使購物變得更加迅速便捷、輕松、可觸，以方便性來引導顧客決策購買。

第七，要以提高坪效為宗旨

所謂的坪效，是指終端賣場1平米的效率，它是作為評估賣場實力的一個重要標準。坪效的計算公式：坪效=銷售金額/門店營業面積(不包含倉庫面積)，從公式中可以看出，要想提高坪效，一定要減少門店營業面積。如何利用有限的空間資源，對商品進行SKU規劃來提高坪效呢?SKU如果太多，店面的陳列表現不出來;SKU如果表現不好，不能刺激和吸引客戶購買欲，就容易造成庫存積壓。為此，我們就可以通過刪減表現不好的SKU，比如，店內原來5000多個SKU，可以刪減至3000個，來有效的進行管理庫存，使庫存周轉期控制在30-60天的范圍，店鋪的坪效就能提升了50%，整體業績能提升30%。說句話糙理不糙的話，任何不以提升坪效的SKU的設計都是“瞎扯蛋”。

第八，要以促進貨品動銷做鋪墊

做過零售連鎖公司的職業經理經常會對老板或股東說過這樣的話：A店鋪不好銷售的商品不等于B店鋪或者C店鋪不好銷售;另外，A店鋪現在不好銷售的商品并不代表長期滯銷。結果事實也是如此，如何在SKU設計上需找突破呢?我們可以要在SKU設計上“下功夫”。首先要找到SKU設計中導致銷售不佳的原因。影響銷售不佳的常見的因素包括：商品的陳列不佳、商品的性價比不匹配、商品的款式不流行、同質商品太多等，這些都是導致商品滯銷的主要原因，再進行SKU之前，要根據發生原因的具體情況加以分析排查。找出關鍵原因之后再進行商品的評估和淘汰。店鋪在淘汰商品時必須要注意四種情況： 一是動銷SKU小于當前庫存SKU加上淘汰的品項數，則說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。 二是動銷SKU大于當前庫存SKU加上淘汰的品項數，則說明該分類商品被淘汰的商品比應該淘汰。三是動銷SKU等于當前庫存SKU加上淘汰的品項數，則說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數。 四是動銷率低于100%，則說明該類商品存在滯銷商品。另外，還要根據造成的品項數過多、存在結構商品、淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例、虛庫存過多的原因，來加強區域內的消費者調查，最終根據消費者的需求來適度引進新品才是尋求動銷突破的根本。

第九，以提高庫存周轉作考量

要想讓倉庫的利用價值更高，那就要時刻關注那些影響庫存周轉率的不利因素。庫存周轉率公式為：庫存周轉率=(該期間的出庫總金額/該期間的平均庫存金額)×100%=(該期間出庫總金額×2/期初庫存金額+ 期末庫存金額)×100%;從公式中可以分析知道，動銷的品種數越多，表示品類的管理和設計的越成功，倉儲利用價值也越高;因此，我們可以通過調整店鋪及倉儲SKU結構來看品類動銷率和貨品周轉率。同時，把SKU設計與提高庫存周轉率進行掛鉤考核，作為SKU設計是否合理的一個數據。比如，如果要調整單個SKU的毛利率，就要看庫存周轉率;商品周轉率越高，商品給公司帶來的利潤就越高。換句話說，就是商品的庫存周轉率越高，滯銷產品就越少。譬如，如說某化妝品SKU的利潤是500元，一年周轉12次，其帶來的年利潤是6000元;一年周轉3次，那么該商品的年利潤就只有1500元。因此，店鋪的周轉率就是對SKU進行“關鍵點”的管控。這個“管控點”其實就在于真正有實力的產品規劃，用有限的SKU，去實現盡量多的銷售。

第十，對SKU進行組合產生價值

由于店鋪運營上的需要，店鋪可能賣單個SKU，也可能賣多個SKU的組合，緣于此，可以把單個SKU和多個SKU進行組合逆襲。店鋪在出售商品過程中，價格是可能會隨市場或客流量及產品的保質期等情況來調整變化的，比如產品A(30元)+產品B(25元)+產品C(15元)組合銷售比正常ABC三種產品打包銷售總價(70元)降低20元銷售，客戶就會感覺比單獨選購某一單品便宜，可能就會隨時產生購買欲望。客戶一旦把商品買走，商場就會立馬將商品“變現”，最終SKU組合就會產生價值。同時，也促進了單品的銷售和整體SKU組合的協同作用，不僅分散和降低了運作風險，而且還增強了企業的單品整合銷售的能力。

總之，店內SKU怎么設計更盈利更合理，除了以上幾種方法及策略之外，還要因人(管理者)、因事(經營的具體情況)、因市(市場環境)、因地(地理位置)、因時(節假日)、因季(季節特點)等各個方面經過科學分析，統籌規劃和綜合考量，最終才能達到店鋪盈利的目的。

作者簡介：

李德猛，網名都市陽光，營銷界稱老李飛刀，微商人稱猛哥。移動互聯網、微營銷、粉營銷、O2O創新體驗的研究者;系廈門索贏咨詢機構創始人，首席顧問;廈門索贏營銷策劃有限公司總經理;國內DMAP管理模式研究第一人;代表作有《DMAP管理模式----讓你用了就見效》;企業實戰運營、微營銷軟文策劃、人力資源管理、零售商超管理、經銷商管理的實踐者;廣東某品牌運營總監;國內多家報刊、雜志專欄、知名網媒特約撰稿人、特約記者。

不錯的帖子，支持一下。