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主題:直播帶貨,有多少難逃的坑?

諸振家

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直播帶貨,有多少難逃的坑?

“這就1個億了?那10個億破的不是更輕松了?”

6月14日晚5點,快手第一大主播辛巴重新回歸,首場直播中如此說道。整場直播共進行7個多小時,帶貨60款產品,銷售額一路高歌猛進,最終戰績12.5億元。辛巴創造了直播電商行業最高的個人帶貨記錄。雖然專門請了公證員,但還是難以平息各種“不信”的言論。

2020年“直播帶貨”上熱門,類似辛巴帶貨創紀錄的事件不在少數。1分鐘售罄商品百萬,3分鐘帶貨上千萬......一夜之間,單場直播破億的帶貨成績,默契的成為行業內“實力”主播的“敲門磚”。快手散打哥、抖音大狼狗夫婦、企業CEO董明珠等等動輒上億的銷售額,讓無數看直播的觀眾艷羨不已,也使得更多創業者蜂擁而入。

但是直播電商業,真的像表面看起來那樣風頭無兩嗎?是行業風口降臨,還是泡沫破滅前的幻象?

直播風口下的四重幻象

1.疑似注水的直播帶貨數據

“主播買熱度,機構替刷單”,一些行業人士看來,虛火過旺的直播行業存在通過注水的數據,營造出“繁榮昌盛”的幻象。不管是職業電商主播,還是跨界明星,對外公布的總體帶貨額都較為可觀。但仔細分析后,會發現漏洞百出。

根據第三方大數據監測平臺小葫蘆的數據顯示,擁有千萬級粉絲的一位抖音紅人主播,6月16日的直播帶貨存在“部分上架商品刷單嫌疑”。Tech星球梳理數據后發現,該主播銷量前五的商品,“刷單嫌疑”的商品就有兩個,其觀眾購買率竟高達50%以上。但正常情況下,抖音平臺96%的直播觀看者的購買率僅達10%。

某主播銷量前五的電商帶貨數據

不少行業人士有個疑問,中腰部帶貨主播的電商數據可能造假,頭部主播也存在類似情況嗎?一次次刷新帶貨記錄的網紅明星主播,確實真的這么能賣貨嗎?

近期,一張某頭部主播粉絲群的截屏在網上流出,聊天記錄中,群管理員要求@所有粉絲,許諾“所有貨拍完+好評截屏”后退30%的傭金,并且可以退貨。

網絡流傳的某頭部主播粉絲群部分聊天截屏

除了專業主播數據疑似造假,明星直播帶貨的數據,更有很多“故事”。

同樣來自小葫蘆的數據顯示,某知名主持人5月14日的直播帶貨數據存疑,存在“每五分鐘段的觀眾停留時間較短”的問題。留存率數據異常低意味著,直播間熱度雖然高,但直播間觀眾的流失極高。自然,商品銷售量和觀眾人數也不成正比,存在刷單可能。

Tech星球發現,該場累計觀眾總數為170.3萬,平均觀眾峰值只有2.9萬,而5分鐘段觀眾留存率僅達到15%(小葫蘆通過采集大數據,得出留存率正常值為40%-50%)。

某知名主持人5月14日的直播帶貨數據

此外,一位知名明星的帶貨數據,也被質疑可能存在“摻水”,有一場直播的5分鐘觀眾留存率低至19%,剛剛超過及格線4個百分點。據行業傳言,該明星所簽的MCN機構要求自家工作人員去直播間“下三單”,隔日即可憑截圖報銷費用。

帶貨成績水分問題難辨真假,直播間人氣刷量也很普遍,現在許多MCN機構為了提高主播人氣,特意通過專業灰產機構刷熱度、刷單,盡管相關政府部門近來開始嚴厲打擊刷單現象。

Tech星球在一家互聯網平臺檢索相應關鍵詞,仍能找到提供直播間刷單服務的賣家。“一般行業內定價是,1萬純熱度90元,如果刷到10萬熱度,每萬熱度便宜5元”,“直播刷單我們也做,但一般做幾千上萬的高客單價大單”,一位提供直播服務的客服說。

刷單機構提供的6·18期間某專賣店的成績

甚至有些MCN機構,利用商家通過直播帶貨“賺推廣”的心理,套取傭金。MCN機構會和商家承諾保證銷量的誘人條件。前提是商家必須給出20%的傭金,以及提前支付服務費。而到了直播當天,機構自掏腰包刷到承諾銷量額。

等直播結束,商家按約定把提成轉給對方后,機構開始瘋狂退貨。“日常退單率是40%,加上MCN機構高達50%的退貨率,最終商品成交率不足10%”,一位曾遭受此騙局的服裝品牌商無奈地說。

2.中腰部達人帶貨效果并不理想

新冠肺炎疫情加速了全民“直播帶貨”帶貨時代的到來,頭部電商主播吸“金”無數,劉濤、陳赫、王祖藍等明星大咖,也爭先走進直播間“助燃”。

一名接近淘寶直播的人士向Tech星球透露,劉濤的帶貨數據非常好,淘寶直播接下來也會加大力度,繼續引入流量演員入駐平臺。

直播帶貨的火爆,導致很多商家都想來試試水,再加上疫情的影響,各大商家都希望能通過直播帶貨賺一波。但高昂的合作費用和短促的帶貨時段,讓不少中小品牌方望而卻步。不僅劉濤、陳赫這類明星帶貨價格昂貴,薇婭李佳琦也不是輕易能排上合作檔期。所以大部分都是被平臺安排在腰部主播帶貨。

淘寶大賣家江小魚曾公開透露,他曾邀請一位虎牙當紅主播,給自家網點做直播推廣。當時是以2個商品1萬元的價格成交,但連續3場直播的轉化率分別是0.5%、1%和0%。第一次直播嘗試以失敗告終,這讓他當時大失所望,直播帶貨引流效果并不如表面那么理想。

在擁有4億日活的抖音直播平臺上,自從抖音小店不再限制30萬粉絲才可開店后,很多中小主播也開始帶貨。浙江一位主播為了積攢人氣,連續一個月以69元秒殺全場的活動進行促銷,但是直播人氣也比較慘淡,當天有470人觀看過他的直播,賣出了110雙鞋。

浙江某位主播的直播數據

一心尋找“良劑”的品牌方,在魚龍混雜的網紅市場稍不留心,可能會落得“人財兩空”。據行業知情人士爆料:“某品牌方為沖銷量尋找達人帶貨,前后給媒介10多萬,但沒想到媒介是個皮包公司,后來直接跑路了。”

頭部帶貨主播壓價走量,帶火了這條賽道。但是中腰部主播流量不占優勢,商品議價能力也不突出,將直播帶貨當作一門“生意”來說,可以說大部分難以成立。

3.天價的主播坑位費

坑位費+傭金的模式,是目前大部分帶貨主播采用的合作模式。坑位費是根據主播粉絲量彈性決定。但大部分主播無法保證銷售數據,最多拿出之前的同類型產品的銷售數據作為參考,因此銷售效果也沒有辦法精準把握。

“洛天依在淘寶直播坑位費報價達90萬這一信息,是不實的”,網紅虛擬播主洛天依團隊相關人員給出Tech星球正面回復。

雖然洛天依的天價坑位費不實,但是薇婭、李佳琦、羅永浩等真人主播坑位費高昂,是業內皆知的事情。無論是網紅虛擬主播,還是真人明星主播,商家均是看中主播們自帶的巨大流量,有足夠的曝光效應,才愿意花大價錢讓直播間明星“代言”。

不少參與了直播的品牌方反映說,一些數明星借助自己名氣收割“韭菜”,并不會深刻了解和體驗賣的產品。結果出現帶貨幾千塊錢,甚至0單的銷量,讓商家有苦說不出。

一名MCN機構老板也向Tech星球透露,“明星直播翻車的,都是沒有做好調研工作,如果消費場景不合適,熱度會隨著消費者的關注度降低而遞減。像沈濤、吉杰都屬于很不錯的明星主播,他們會以自己專業角度分析、體會產品;喬欣準備首播雖然很認真,但是沒有掌握專業帶貨技巧,銷量一直沒上去。只有對粉絲用心經營的明星、主播,才能形成自來水式的口碑效果。”

明星帶貨翻車的典型案例,除了“李湘直播賣貂衣銷量為0”之外,其他明星也不乏“踩坑”者。

6月10日晚,小沈陽在快手進行直播帶貨。一個坑位費20萬。并邀請任達華、許君聰等人現場助陣,銷售玉蘭油、韓束、Gillette等國內外知名品牌產品。直播間雖在線人數一直保持10W+,但小沈陽承諾達到10倍以上的ROI,多數品牌連一倍都沒有達成。

據業內人士透露,陳赫6月26日的一場直播品牌坑位費,最高達30萬,最低坑位費也要10萬。可與薇婭、李佳琦等頭部帶貨主播的坑位費相匹敵。

陳赫6月26日直播帶貨的坑位費清單

4、無處維權的消費者權益

在電商直播中,消費者權益遭受損害的情況,也屢見不鮮。

早在去年6月,一篇題為《我一個世界五百強做食品的,被抖音賣烤蝦的騙了》的文章刷屏,抖音“網絡版天價烤蝦”事件,鬧得沸沸揚揚。

一名消費者曾在社交平臺爆料稱,他曾經進入一個賣翡翠玉鐲的快手直播間,主播當時極力向顧客推薦售價為3萬8的種水質地的玉鐲,但當顧客回懟勸其下單的網友“你為什么不下手買”后,這位顧客立刻被踢出直播間。

經常在帶貨直播間下單的張女士這幾日特別氣憤。她告訴Tech星球,上周她看到直播間做”助農專場”,出于善心花了20元秒殺了一箱海蠣子,到貨后打開一看卻令她大失所望。“全是海蠣苗,在當地海鮮市場買最多15塊錢,想申訴又找不到途徑。”

為保障消費者權益,6月16日,“全國直播電商投訴平臺”在人民日報客戶端上線。該平臺由人民日報新媒體聯合阿里、京東、拼多多、抖音、快手等知名直播電商平臺共建,消費者可以將直播帶貨消費過程中遇到的欺詐行為投訴至該平臺,平臺會把投訴信息分發到所屬電商機構或主播機構,并監督投訴信息的處理進度,及時將處理結果反饋給消費者。

直播帶貨行業正在出清

2016年被稱為直播元年,蘑菇街率先把直播引入電商帶貨,隨即2個月后,淘寶開通直播,薇婭成為淘寶直播平臺首批主播。

之后,電商直播經過兩年的飛速發展。2018年隨著抖音、快手兩大流量平臺的入局,直播帶貨開始向全民化運作發展。“OMG,買它”,李佳琦這句極具煽動性的神句,讓電商直播出圈。電商直播,在2019年徹底火了。

2020年,新冠疫情的爆發,讓電商直播成為各行業的救命稻草,進入“全民直播”的時代。喧囂過后,直播帶貨行業該走向何方?

1、直播將成為標配,但不會成為主流

無論是抖音推出“抖音小店”,還是淘寶通過虛擬主播給商家賦能等等。疫情的出現,更讓無數線下門店不得不變為線上營銷,加快了消費者對直播帶貨的認知和普及程度。縱觀整個互聯網行業,直播帶貨似乎逐漸成為了各類平臺的新標配。

行業分析人士認為,對于大部分行業來說,線下消費才是主流。疫情過后,線下經濟逐步恢復。直播帶貨潮也會由熱恢復冷靜,商家勢必會調整營銷的投入比例。

京東零售CEO徐雷曾公開表示,直播將會成為各大網站的標配,發展為常態化運作。但并不是每個平臺和消費者都需要直播。在特定場景下,對于特定的商品才會進行持續直播。

經歷此前的快速生長期后,電商直播也即將正進入重塑階段。主播以及產業鏈上下游的資源,有待進一步整合。需要有相對統一的行業標準,協調產業角色之間的分工、銜接,從而規范行業,以及提高整體效率和品質。

2、低價模式是在賠本賺吆喝

直播帶貨,成為當前最流行的銷售方法,但它并不是賺錢的工具。

一名業內人士告訴Tech星球,“單靠直播帶貨是賺不到錢的”。在直播帶貨產業也難逃二八定律,不到20%的主播賺到80%行業利潤。薇婭、李佳琦等頭部帶貨主播將借助原有沉淀的馬太效應,已經在行業內形成流量壟斷的苗頭。

頭部主播享有“制定規則”的話語權,粉絲越多越可以要到最低價格,反向吸引更多粉絲,從而具備更高的議價能力和傭金分成。

薇婭也曾公開表示,她們有很強的議價能力,這也是頭部主播的核心競爭力。“他們一瓶賣100元,賣一瓶給我65元。”這是直播達人薇婭自爆的數目:商家愿意支付她65%的傭金,主播賺得比商家還多。

盡管不少商家做直播相當于“賠本賺吆喝”,但沒有阻止向頭部主播砸錢帶貨的步伐。對他們來說,直播帶貨只是換一種方式打廣告,而不是為了賺錢。和頭部主播合作,意味著拿到當下最好的營銷渠道,迅速提高品牌知名度以及產品復購率。

但并不是所有品牌商都樂意一直采用直播帶貨的銷售方法。如果促銷折扣成為常態,消費者就會難以接受以正常價格購買。

一位從事高端純鈦廚具的負責人告訴Tech星球,“一旦被消費者固化折后價格,就再也賣不出原價了。我們這種走品牌質量路線的商家,不適合一直參加銷量為主的直播活動”。

主播帶貨向生意而非噱頭營銷轉變,是整個行業的必然發展方向。

3、萬億電商直播將迎來洗牌

受疫情影響的直播電商,在2020年春天,成為互聯網最大的風口。為刺激經濟消費,各大商超興起直播帶貨,羅永浩、陳赫等知名人物開始直播帶貨。中國消費群體基數大,消費市場也極為可觀。

而根據《網紅經濟:場景革命,提效賦能》報告,2019年電商直播規模約4338億元,預計2020年有望達到破萬億的規模,直播仍然是高速增長的市場。

直播帶貨掀起全民熱潮的同時,作為幕后推手的MCN機構也將開始進入“產業式”爆發時期。根據克勞銳調查數據顯示,2018年MCN市場規模達百億元,其中頭部撬動了60%的市場規模。截止到今年,國內MCN機構已經突破2萬。

直播作為一個新興的內容形態,加之未來5G時代的到來,或許會讓直播視頻隨時隨地無處不在。但是高速增長的電商直播,并不意味每個商家都可以從中賺到錢。直播帶貨將會迎大洗牌,保持理性,回歸生意的本質,守正出奇,才能商業的正道。

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