出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 云棲居士

編輯/薇薇

“五力模型”是從商業頂層設計到執行路徑&從問題的根因到解法總結出來的一套方法論，它是一個動態和閉環的操作體系。

一、為什么萬億規模是眾多中國零售人念念不忘的夢想？

曾經當盒馬創始人侯毅喊出萬億規模夢想時，差點讓不少同行笑出眼淚。眾所周知，中國零售行業集中度較低，千億規模已成為上限，而盒馬只不過幾百億，竟然高喊萬億體量，不少人認為莫不是癡人說夢？然而，萬億規模卻是眾多中國零售人念念不忘的夢想，只是很多人敢想卻不敢說而已。

為什么萬億規模是眾多中國零售人念念不忘的夢想？

首先，龐大的人口基數，疊加中國經濟的快速發展，造就的巨大市場潛力是驅動零售人追求萬億規模的重要原因。

其次，政府積極的政策支持、快速的城市化進程以及科技創新能力的提升也為萬億零售夢提供了有力支撐。

最后，中國在全球供應鏈中的地位不斷提升，成為全球制造中心的同時，也逐漸成為全球消費中心。

二、殘酷的現實：集中度較低，千億規模已成為上限

一是根據中國連鎖經營協會(CCFA)發布的“2023年中國連鎖TOP100”數據顯示：沃爾瑪(中國)2023年實現銷售1202.17億元，位居中國連鎖TOP100首位；居然之家2023年實現銷售1176億元，位居中國連鎖TOP100第二位；蘇寧易購2023年實現銷售9409億元，位居中國連鎖TOP100第三位。

二是根據中國連鎖經營協會發布的“2024年中國網絡零售TOP100”榜單數據顯示：從網絡銷售規模來看，TOP100企業中，網絡銷售規模達到千億元級別的企業3家、百億元級別的16家、十億級別的45家、億元級別的36家。其中，排名前三的企業依次為京東、阿里巴巴和唯品會，3家企業網絡銷售規模均超千億元，較上年分別增長0.7%、6.4%和8.6%。此外，蘇寧易購、匯通達、美的、小米、海爾智家、沃爾瑪、盒馬進入前十位。

另一方面，我們看到全球前四零售企業均突破萬億人民幣規模：

TOP1：沃爾瑪2023年在全球的營業收入為6481.25億美元（折合人民幣約4.63萬億元），凈利潤為162.70億美元。

TOP2：亞馬遜2023年凈銷售額5748億美元（折合人民幣約4.11萬億元），凈利潤304億美。

TOP3：開市客2023財年實現總營收2422.9億美元（折合人民幣約1.73萬億元），財年凈利潤達62.92億美元。

TOP4：施瓦茨集團2023年的銷售規模為1763.7億美元（折合人民幣約1.26萬億元）。施瓦茨集團是歐洲排名最靠前的零售企業，超過了奧樂齊、家樂福、宜家等歐洲知名的零售商。

三、萬億零售企業的成長模型：“五力模型”

目前，中國的經濟已經躍居世界前列，成為全球矚目的焦點。然而，在這繁榮的背后，我們不禁思考：中國為什么沒有自己的世界級萬億規模的民族零售企業？如果我們擁有自己的世界級萬億規模的民族零售企業，不僅能在國內市場占據主導地位，還能在全球范圍內與跨國巨頭抗衡，提升中國經濟的整體競爭力。

為了指引國內零售企業發展，筆者在行業內首創了一整套企業戰略打法模型，筆者稱之為“五力模型”，并根據企業發展的不同階段，從經濟和效益綜合考慮給出了最佳的模型組合建議。

所謂的“五力模型”是指：由“洞察力、商品力、價格力、服務力、執行力”構建的一整套經營戰略模型，是從商業頂層設計到執行路徑&從問題的根因到解法，總結出來的一套方法論：即從顧客需求洞察開始，到商品力構建，到價格競爭力打造，到服務體驗提升，到執行力落地，形成全鏈路閉環操作體系。

“五力模型”跟以往網上很多分享的理論研究不同的是，它是一個有機統一的整體，它不是片面的、單一的，它是一個動態和閉環的操作體系。

洞察力：是“五力模型”的第一力，也是零售企業的第一商業底層能力。洞察力是指深入事物或問題的能力，通過表面現象精確判斷出背后的本質。洞察力之所以重要，是因為它能夠幫助企業深入了解消費者的需求和偏好，從而調整產品和服務，滿足市場需求。

通過洞察顧客需求，企業可以更好地理解消費者的行為模式和心理機制，進而優化商品系統和供應鏈管理，提升顧客滿意度和忠誠度。更多關于洞察力的內容，大家可以詳見筆者前段時間在聯商網發布的《為什么說洞察力是零售企業第一商業底層能力？》文章。

商品力：是“五力模型”的第二力，洞察力需要通過商品力的價值轉化傳導給顧客，從洞察顧客需要開始，到滿足顧客需求結束。商品力主要體現在產品的質量和創新上，重點是商品的品質和獨特性。零售企業需要提供高質量的商品，并且不斷創新，提供具有差異化的獨特性商品滿足消費者的多樣需求。這就包括對商品的研發、設計和生產過程的嚴格控制，以及與供應商的緊密合作，確保商品的創新性和競爭力。

價格力：是“五力模型”的第三力，價格力主要體現在成本控制和定價策略上。創新業態和初創企業往往都是以價格破壞者的形象出現，以吸引更多的消費者，低價格進入市場。在價格力打造上企業需要通過優化供應鏈管理、提高運營效率等方式降低成本，同時制定合理的定價策略，以保持競爭力。在價格競爭激烈的市場中，企業需要通過價值定價，提供超值的服務和商品，以區別于競爭對手。

服務力：是“五力模型”的第四力，服務體驗是零售企業的核心競爭力之一，包括客戶服務、售后服務、購物體驗等方面。企業需要通過培訓提升員工的服務意識和服務技能，提供個性化的服務，增強客戶的滿意度和忠誠度。

執行力：是“五力模型”的第五力，也是整個“五力模型”閉環落地的關鍵力。沒有執行力，一切歸零。執行力的打造是一套系統工程，是“有法可依、有法必依、執法必嚴”漸進式執行系統構建的過程。

而企業在不同的成長階段，五力模型的組合也不盡相同。具體如下：

1、企業在初創期的最佳五力組合模型

初初期其他組合說明：

洞察力：必須良好以上，優秀最佳；沒有良好的洞察力，企業不可能會有良好的發展。

商品力：必須良好以上，優秀最佳；沒有良好的商品力，就無法滿足洞察到的顧客需求。

價格力：必須優秀；在良好的商品力之上，用低價搶占市場是初創企業的必殺技。

服務力：必須達到行業一般水平，絕對不能低于行業平均。不建議初創企業低價格、高服務，否則成本太高無法承受。

執行力：必須良好以上，優秀最佳；沒有執行力，一切歸零。

舉例：奧樂齊中國去年年銷售收入10億元，在國內可以算是初創期企業，它的“五力模型“組合是：洞察力優秀、商品力優秀、價格力優秀、服務力一般、執行力良好。

2、企業在成長期的最佳五力組合模型

成長期其他組合說明：

洞察力：必須良好以上，優秀最佳；沒有良好的洞察力，企業不可能會有良好的發展。

商品力：必須優秀；只有優秀的商品力，企業才能快速發展。

價格力：必須優秀；在優秀的商品力之上，用高質價比搶占市場。

服務力：必須良好以上，優秀最佳。

執行力：必須良好以上，優秀最佳；沒有執行力，一切歸零。

舉例：山姆在中國算是成長期企業，它的“五力模型“組合是：洞察力優秀、商品力優秀、價格力優秀、服務力良好、執行力良好。

3、企業在成熟期的最佳五力組合模型

成熟期其他組合說明：

洞察力：必須優秀；只有優秀的洞察力，才能持續保持領先。

商品力：必須優秀；只有優秀的商品力，才能引領消費需求。

價格力：必須優秀；在優秀的商品力之上，用高質價比捍衛市場地位。

服務力：必須良好以上，優秀最佳；用良好的服務體驗，提升附加值，持續占領消費者心智。

執行力：必須良好以上，優秀最佳；沒有執行力，一切歸零。

綜上所述，有夢想、知差距、懂方法、善行動，萬億零售夢想方能成真，我們迫切需要自己的世界級萬億規模的民族零售企業。這不僅僅是為了經濟增長和滿足日常消費需求，更是為了文化傳承、市場競爭和社會福祉。

以上“五力模型”旨在指引所有有夢想的零售企業抓住機遇，迎接挑戰，充分發揮自身優勢，打造屬于中國的零售巨擘。這是一個全方位的考量，也是一個必然的趨勢。展望未來，當我們的民族零售企業站在世界的舞臺上，閃耀光芒時，那將是中華民族偉大復興的一個縮影。