二、 洽談與合同簽訂

　　1、 洽談工作

　　1) 初步洽談

　　·銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；

　　·與對方商品部負責人約定洽談時間；

　　·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；

　　·業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；

　　·使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；

　　·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；

　　·洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；

　　·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；

　　·整理資料，并準備下一輪洽談工作；

　　2) 第二輪洽談

　　·由銷售業務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經理將與對方見面；

　　·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；

　　·分公司經理和業務員準時赴約；

　　·帶齊本輪洽談所需的資料；

　　·將第一次洽談的內容進行回顧；

　　·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度；

　　·傾聽對方的價格回饋；

　　·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；

　　·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；

　　·由分公司經理對部分內容進行作答；

　　·由銷售業務員對部分內容進行作答；

　　·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；

　　·傾聽對方對我方作答的反饋；

　　·傾聽對方對雙方合作之保留意見；

　　·洽談時間應控制在一小時以內；

　　·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；

　　·返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；

　　·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；

　　·銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見；

　　·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三輪洽談準備；

　　·由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；

　　3) 進場費用（略）

　　或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。

　　4) 第三輪洽談

　　·洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；

　　·選擇洽談地點；

　　·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經理和專職超市業務員；

　　·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；

　　·傾聽對方對修正案的反饋；

　　·傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；

　　·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；

　　·由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；

　　·雙方協商具體合作條款；

　　·協商供貨價格；

　　·協商供貨方式；

　　·協商結算方式；

　　·協商付款條件；

　　·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；

　　2、 合同簽訂

　　·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；

　　·總經理蓋章簽字；

　　·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；

　　·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案；