商品促銷

一、促銷的概念

對既有的以及潛在的顧客運(yùn)用各種積極的促銷方式，吸引他們，進(jìn)而刺激其購買需求，以提高賣場各類商品的銷售。

賣場的每一位員工都應(yīng)樹立促銷以增加銷售的概念。

二、目的

1、提高營業(yè)額

2、提高客流量

3、提高客單價(jià)

4、提高公司知名度

三、促銷手段

1、增加新產(chǎn)品

2、足夠吸引人的促銷價(jià)格

3、限購

4、商品陳列藝術(shù)，使其富于吸引力

5、贈品

6、抽獎(jiǎng)

7、現(xiàn)場品嘗

8、友情卡

四、促銷的類型

按時(shí)間：

1、          長期性的促銷活動

例：在本店一次購買200元以上，即贈送一張會員卡

2、短期性促銷活動

例：中秋節(jié)光臨本店的前10名顧客，贈送手提袋1個(gè)。

按主題：

1、開幕促銷活動

2、周年促銷活動

3、競爭性促銷活動

4、例行性促銷活動（配合法定、民俗節(jié)假日）

按形式：

1、快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的

2、店內(nèi)促銷：各店自行決定

五、快訊促銷的要素

1、快訊期間的價(jià)格更動

價(jià)格降低：促銷價(jià)格低于正常價(jià)格。

價(jià)格不變：促銷價(jià)格與正常價(jià)格一致。

價(jià)格升高：促銷結(jié)束后，促銷價(jià)格回升到正常價(jià)格。

2、要素

檢查促銷品項(xiàng)價(jià)格與快訊是否一致；

檢查促銷第一天，促銷品項(xiàng)是否更換成快訊價(jià)簽；

促銷價(jià)格由營采部決定并錄入電腦。

4、促銷的到貨確認(rèn)

促銷前一天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷品的到貨情況；

發(fā)現(xiàn)沒有到貨要及時(shí)同采購聯(lián)系；

促銷當(dāng)天確認(rèn)某促銷品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示。

5、促銷品的缺貨處理

采購下訂單并及時(shí)催貨，原則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象；

供貨來不及時(shí)，可把端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨架上，待有貨時(shí)，再重做促銷端架或堆頭。

六、促銷品的管理

1、促銷品的碼放

按促銷品項(xiàng)預(yù)先做陳列計(jì)劃，再根據(jù)到貨情況進(jìn)行修正；端架和堆頭碼放參照商品陳列規(guī)則，但須隨時(shí)保持豐滿、充足。

2、促銷品的搭配

在堆頭和端架陳列促銷品，可選擇搭配一些其他商品，例如：相關(guān)性陳列：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品；同一消費(fèi)群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具。

3、促銷品的補(bǔ)貨理貨

補(bǔ)貨及時(shí)，隨時(shí)保持豐滿、整齊、價(jià)格標(biāo)識明顯；

銷量大的商品優(yōu)先做堆頭；

端架促銷品的庫存區(qū)盡量與其陳列位置相近。

七、店內(nèi)促銷的要素

1、何時(shí)做店內(nèi)促銷

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長、部門經(jīng)理和一位稱職的員工，應(yīng)但善于隨時(shí)隨地的把每一個(gè)機(jī)會都變?yōu)榇黉N活動。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣場的清潔等。只有當(dāng)全體員工都把賣場的銷售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。通常而言，商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時(shí)間有：節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）、地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運(yùn)動會）、天氣/季節(jié)、銷售淡季、庫存積壓。

2、店內(nèi)促銷的價(jià)格更動

   由相關(guān)部門人員商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序；

店內(nèi)促銷品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由營運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)。

3、店內(nèi)促銷手段：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購物。

（1）店內(nèi)廣播/背景音樂

（2）吸引人的POP廣告

（3）員工正確對待顧客的詢問，誠懇向顧客推薦商品。每位員工都應(yīng)把回答顧客的每一個(gè)詢問當(dāng)成是一次促銷商品的機(jī)會，一次提高銷售業(yè)績的好機(jī)會。

（4）促銷高峰期的叫賣

（5）派發(fā)DM快訊

（6）臨時(shí)增加促銷堆頭

（7）店內(nèi)舉辦試吃活動

（8）根據(jù)季節(jié)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時(shí)性促銷商品。如：雨天可將雨傘、雨靴臨時(shí)堆放在收銀臺前端促銷。

八、促銷結(jié)束的注意事項(xiàng)

1、價(jià)格更動

（1）促銷價(jià)格有無回升到正常價(jià)格；

（2）促銷的價(jià)簽有無在新促銷開始前更換成正常價(jià)簽；

（3）確保所有價(jià)格牌的標(biāo)價(jià)都是當(dāng)天的正確價(jià)格。

2、舊海報(bào)、舊價(jià)格牌及宣傳單要撤下來

3、商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計(jì)劃進(jìn)行更改。