作為多年從事乳品銷售的人員，現就終端陳列在乳品銷售中的一些淺顯的意見和大家進行交流。

　　一、終端陳列的目的

　　首先，從宣傳的角度講，很多中小企業尤其是一些區域乳業，由于缺乏資金或者區域所限難以進行大規模的廣告投入，利用空中拉動形成銷售力，因此，低成本的終端陳列成為一種很好的和最佳的選擇，因為，對于企業而言產品本身就最好的廣告宣傳載體，產品陳列的展示效果，可以起到廣告宣傳作用，增加消費者對產品的好感和美譽度。

　　其次，從銷售的角度來講，通過有效地產品陳列，可以在很大程度上吸引消費者的目光，增加消費者對產品的關注度和了解產品的機會，帶動消費者的購買欲，刺激消費者購買，給客戶帶來更快的銷售速度和更多的顧客，促進產品在市場上的銷售。

　　再者，從應對競爭者的角度來講，有效的產品陳列可以使競爭品牌的消費者產生消費動搖，減少競品的銷售量同時可以吸引潛在和新的消費者。

　　二、終端陳列的原則

　　首先，成功的終端陳列要遵循讓產品的陳列時刻處于消費者能夠看得見、拿得著、買得到的原則，這是終端產品陳列的首先要和最重的一個原則。

　　其次，產品陳列在效果上要突出整體性、一致性、標準性（具體是產品陳列應分品項集中擺放，同一系列產品集中豎向陳列，不同系列的產品水平并排豎向陳列）和長久性的原則，是消費者不管進入任何一個終端所見到陳列都能看到一樣的陳列和長時間見到，強化消費者的記憶。

　　第三、產品陳列要緊貼對手并有強于競爭對手的效果，能夠使消費者在對比中產生優勢和很強的可比性。

　　第四、產品陳列要保持干凈整潔，避免因為灰塵和臟東西帶給消費者心理上不好的感覺。

　　三、終端陳列需要注意的事項

　　任何一個終端陳列要到其目的，在進行終端陳列工作的過程中，必須考慮一些細節和注意事項，這樣才能使陳列發揮作用。

　　需要避免的三個問題：

　　1、誤解產品陳列的目。處于市場環境，銷售壓力下執行陳列活動，并不完全懂得產品陳列的真正意義，將產品陳列僅僅理解為終端壓貨，拉動銷售的手段；

　　2、缺乏有效地維護。很多企業與終端商簽完產品陳列協議后，銷售人員沒有后續的維護服務工作，企業、經銷商、終端商之間缺乏溝通和配合，產品陳列陷入開始整齊后期臟亂差的的局面，使陳列效果大打折扣；

　　3、缺乏完善且適用的陳列活動檢核、考核機制。即沒有對陳列活動以及參與陳列活動相關的人員起到客觀的指導、改進、督促、獎勵與懲罰的作用；　

　　需要注意的三個細節：

　　1、須擁有最佳的陳列位置。好的陳列位置可以很好的吸引消費者眼球，刺激其視覺感官，增加消費者的購買欲望，企業在花費大量資金投入，進行搶奪終端資源，目的是為了效果最大化，因此，在進行產品陳列時必須依靠良好的客情關系和談判方式，選擇終端店內最佳的陳列位置，具體標準如下：　

　　首先、選終端店內顯眼位置處。例如：人流進口，出口處，或進店款臺處等，這些地方可以讓消費者一進門或出門前就會有意無意的把目光投向產品之上。

　　其次、位置最好能讓消費者至少有2個角度可以看到陳列的產品，這個位置可增加產品可見率和購買的便利性。

　　最后、產品陳列的位置要穩定，不宜隨意變動。

　　2、要養成好的習慣。產品陳列到位后，銷售人員和經銷商必須相互配合，在陳列活動期間內將銷售重點轉移至目標陳列終端上，保持產品陳列的服務習慣和服務意識，使產品陳列工作成為習慣和一種常態，從而讓陳列的產品生動、美化。

　　3、要保證貨量充足。很多產品陳列最后無法達到效果的原因有時候很簡單就是貨量少所造成，尤其是乳制品成箱購買的習慣和無法大批量囤貨的特性，使這種現象更為普遍，因此，在進行乳品產品終端陳列時，要保證陳列的效果，在貨物供應上必須保證貨量充足，針對不同類型的終端可根據其銷售能力進行上貨量等級的劃分，一般情況下，在進行產品陳列的終端可以在原有貨量的基礎上增加30%—50%的貨量，做好及時補貨，在動銷過程中產品因至少保持有60%-80%的銷售貨物。

　　4、要搞好終端客情關系。當擁有了好的位置，具備有了好的習慣，要是產品陳列能夠保持常態化們緊緊依靠經銷商或者業務是不夠的，在很多的時候還需要終端客戶為陳列做好維護和防護工作，防止其他競品的蓄意破壞，使產品陳列能夠真實的、安全的、可信任的展現在消費者的眼前，這時候就需要業務人員加強通過和客戶做好關系來進行保證。
　　（作者：黃振興、伯建新）