我是一家便利店公司的采購主管,我們公司現(xiàn)有十家便利店,我對于便利店的促銷一直都很頭疼,因?yàn)榈晷∽龃黉N根本沒什么效果,而且財(cái)務(wù)部又要求毛利要有十個(gè)點(diǎn)左右,而附近的大超市只要3\4個(gè)點(diǎn)左右,甚至還少,因此促銷期間根本沒什么銷量,且還被顧客說價(jià)格太貴,還說是促銷價(jià)呢,請問各位高手,便利店如何做促銷,到底該不該做促銷呢?
- 該帖于 2004-10-24 23:43:00 被修改過

RE:便利店該選擇哪些商品做促銷才有效?
那當(dāng)然了，你這樣還不如不促銷啊
我認(rèn)為既然要做，就是零利潤，最多3%以內(nèi)

RE:便利店該選擇哪些商品做促銷才有效?
個(gè)人見解僅供參考！

1、便利與超市或賣場競爭價(jià)格是毫無意義的，也是不可能獲勝的。首先10幾家便利連鎖公司的商品采購成本本身就會高于超市連鎖，因?yàn)殇N售量不在一個(gè)級別，供應(yīng)商的重視度和支持度是不一樣的。超市或賣場是通過低價(jià)格（造成毛利率低）來吸引高客流，借助價(jià)格彈性理論來使得毛利額最終有所提高，而相應(yīng)的固定成本攤薄。難道只有一臺收銀機(jī)的便利店能支撐高客流量服務(wù)嗎？

2、請仔細(xì)分析一下來便利店的顧客，不防先做個(gè)調(diào)查，問問顧客為什么去你們便利店，在掌握顧客心理和目的后再確定一些具體的措施會比較理性與客觀一些。一般來說，顧客跑便利店絕對不會是追求價(jià)格低廉或品種豐富，因?yàn)檫@兩點(diǎn)如果便利店能做到的話那么就不叫便利店，而應(yīng)該是超市或賣場了。由于便利店的定位不同于超市或賣場，所以請不要盲目的把超市或賣場做為自己最直接的競爭對手，那是不可比的。便利店必須深化自己在顧客心目中的地位，價(jià)格便宜永遠(yuǎn)是顧客的愿望，但是價(jià)格便宜政策未必能夠拯救便利店，甚至還會叫便利店無法生存。

3、不必要的降價(jià)一定會破壞不同業(yè)態(tài)之間的價(jià)格體系，特別當(dāng)別的便利店也學(xué)習(xí)你一樣的降價(jià)（因?yàn)檫@個(gè)是最容易學(xué)習(xí)的），那么整個(gè)便利行業(yè)毛利率平衡就會被打破，價(jià)格剛性向下之后要想再回升就會困難得多。假設(shè)賣場、超市、便利這三中業(yè)態(tài)商品采購進(jìn)價(jià)一致，那么在銷售平均毛利率方面，一般而言賣場是8-12%，超市是14-18%，便利需要25%以上。價(jià)格促銷戰(zhàn)絕對不利于便利的形象推廣與發(fā)展。

4、便利店的開設(shè)不是用于服務(wù)窮人和閑人的，所以如果該地區(qū)人均收入不高且空余時(shí)間較多，而周圍又有1-2家超市或賣場，那么在中短期內(nèi)，便利店必然無生存之空間，就算你賣與超市一樣的價(jià)格，銷售額的略微增加也無法支撐你的高額費(fèi)用支出，虧損是難免的。

5、顧客光顧便利店的首要目的就是快速的、即時(shí)的解決需求，所以沒必要在價(jià)格上讓大步。如果一定要提高一些吸引，應(yīng)該更多的考慮服務(wù)項(xiàng)目，或聯(lián)合其他企業(yè)做活動，比如跟某個(gè)短信服務(wù)商合作，顧客把在便利店手銀條上的編號發(fā)送短信到XXXXX號，就有機(jī)會抽到大獎等等；每日限量的1元錢早餐系列（出1元可以購買標(biāo)價(jià)合計(jì)是2元的食品，而你的實(shí)際成本支出可能是1.5，也就是送掉0.5元，而顧客感覺節(jié)省了1元）；一次消費(fèi)5元及以上可以獲贈送一袋豆?jié){或一份報(bào)紙（限量，零售價(jià)一般在0.5元，而實(shí)際成本會更低）......即通過食物價(jià)值的暗讓利，而非明的直接降價(jià)，同樣是10%的讓利幅度，但是對便利店價(jià)格系統(tǒng)的殺傷力不會直接。

6、如果一定要做商品的大力度促小，建議以下3種產(chǎn)品0毛利或超低毛利銷售以吸引人氣，是否能增加額外銷售額就看運(yùn)氣了，商品分別是：雞蛋、油和大米。

7、建議在便利店開一個(gè)1元區(qū)或5元區(qū)，賣一些很實(shí)用很零碎的日用商品，類似各地的地?cái)傌浕蝾愃屏x烏的小商品，這種東西是做概念，也可以吸引人，毛利率通常會在50%以上。當(dāng)然采購和管理難度較大，加盟店經(jīng)營更適合與穩(wěn)妥。（主要是責(zé)任心問題）

8、多分析和思考便利店的商品結(jié)構(gòu)和商品包裝，超市和賣場都在追求大容量包裝，而便利店則應(yīng)該選擇小劑量包裝。以婦女衛(wèi)生巾舉例，一般女士跑便利店買這東西多半的原因是身邊正好沒了，而又要急用，超市或賣場又有距離，那么自然就跑便利買了。一般賣場每包是20片裝的，假設(shè)價(jià)格是20元（15%毛利率，1元/片），那么便利也賣20片裝的話，由于毛利率要求，則價(jià)格就會是24元（30%毛利率，1.2元/片），那么給人的價(jià)格感覺就要高了20%。那么如果便利店選擇賣8片裝，價(jià)格設(shè)在10.5元（35%毛利率，1.3元/片），由于顧客對于同規(guī)格的商品價(jià)格記憶比較清楚（因?yàn)榻?jīng)常購買），所以價(jià)格敏感度就會高，但是很少有顧客會去換算每片的價(jià)格，所以她就會不那么敏感了，因此賣8片裝給顧客的價(jià)格感覺會好于賣20片裝。顧客對便利店的價(jià)格形象也就改觀了，會從對便利店價(jià)格的注意轉(zhuǎn)向?qū)Ψ奖愫头��?wù)的注意。再看絕對毛利額，賣8片裝獲得毛利額3.675元，較賣場的銷售毛利額3元還要高一些。

......redtop 最后修改于：22 Oct 2004 11:16:41

RE:便利店該選擇哪些商品做促銷才有效?
和老板溝通啊，要做的話，就要他們的支持，不然的話就是吃力不討好了
如果你那里消費(fèi)能力不好的話，那就是你們開的超前了，不能怪別人了