便利店如何才能盈利?

便利店在中國一直是被炒作的對象，從4－5年前開始，許多文章反反復復在說一些沒有辦法解決的問題。諸如說國產(chǎn)便利店定位模糊，說國產(chǎn)便利店增值服務(wù)落后，說國產(chǎn)便利店沒找到盈利模式等等，許多企業(yè)高層看得眼鏡都長繭了，也沒明白怎么解決問題。

我認為加盟店的盈利分為三個層面：初級盈利：銷售基本商品，依靠毛利率和反傭生存；過渡期盈利：依靠加盟，做大做強，實現(xiàn)盈利；最終目標：依靠搭載及電子商務(wù)，全面盈利。這三個層面是一一推進的，任何一個層面沒有做好，很難進入都下一層面。目前基本商品銷售也存在一些問題，但我重點想就第二階段——過渡期盈利模式談?wù)劇?br>
首先，便利店要充分盈利，如果沒有加盟，是非常困難的。

從理論上來說，如果直營店發(fā)展到100家，你不可能保證每一個店址都是黃金位置，可能會有10個店是盈利的，30個店是持平的，另外60個是虧損的（在大陸直營店中這個比例不算危言聳聽）。我們依次稱之為優(yōu)良店、莊敬店、自強店。隨著競爭日益激烈，這時候企業(yè)的營采要是跟不上，那30個莊敬店能否保持下去都很難說。因此，公司整體虧損是正常的。而如果是加盟，情況要大大改觀：首先你盈利的10家店可以繼續(xù)直營，也可以招標的方式加盟出去；其次你的30家莊敬店加盟之后都能盈利——成本降低（稅收、人力），效率提高（自己的買賣和公司的買賣是一定有區(qū)別的，別說你是個盡職的員工），同樣的道理，就算莊敬店加盟后銷售沒有變化，也是盈利；再次，你的60家自強店，你的大部門精力可以來對付這個包袱——存在重大硬傷的，關(guān)；沒有大問題的，調(diào)整，能扭虧為贏或平，然后加盟；這樣的循環(huán)是一個良性循環(huán)。資金和成本逐步收回，可以再去發(fā)展新店。需要提醒注意的是，虧損嚴重的店鋪是不適合加盟的，該關(guān)就關(guān)；能養(yǎng)則養(yǎng)，只有持平以上的店鋪適合加盟。無論怎樣，持平店一旦加盟，公司和加盟主都能盈利。（前提是加盟主懂零售：））企業(yè)就有活力了，不會被自強店和莊敬店拖跨。這個理論的道理非常簡單明白了。

從實踐上來說，加盟也是盈利的重要手段。國外便利店的加盟比例之高不再多說，為什么他們要大力發(fā)展加盟？分析一下7－11的年報就能發(fā)現(xiàn)問題。其利潤的占比情況大概是：加盟毛利提成90％；營業(yè)外收入1％不到；直營店商品毛利收入只占9％，而且其商品很多是獨賣品或自主開發(fā)產(chǎn)品，毛利高，國內(nèi)便利店暫時是很難做到的。好了，國內(nèi)便利店經(jīng)營就算趕上了7－11，單純依靠商品毛利行嗎？很顯然的道理了。

關(guān)于應該采取加盟盈利就說這些了。需要指出的是，中國的加盟如果照搬國外的，一樣不行。個人認為，目前中國適合委托加盟為主，而且初期也不適合毛利提成。一句話：要建設(shè)“有中國特色的便利店”加盟。

其次，便利店要盈利，要有強的采購部門。所謂強，不是大，而是用研究和營銷的理念來做便利店商品采購。便利店的采購更多的是創(chuàng)造性的采購，而不是選擇性的采購。這些決定了企業(yè)能不能得到上述9％的商品毛利收入。如果便利店的采購只是和大賣場一樣的基本商品談判，商品如何能有競爭力？顧客為什么要高毛利買單？加盟主為什么要選擇你而不是其它品牌做加盟？許多便利店高層一直在想，到底是公司哪個部門重要呢？大部分人認為，是開發(fā)部，因為網(wǎng)點資源的價值最有意義，最不濟的時候可以“嫁人”。這種想法某種程度上是對的，但如果不是投機，那我覺得，踏踏實實做好經(jīng)營還是至關(guān)重要的。搞好經(jīng)營的關(guān)鍵之一就是賣什么。除了時間和空間的便利性外，我們還有什么可以吸引顧客的？不管賣什么，每天讓商圈里的顧客來店報到是必要的。

至于營運能力，定位問題，我認為短期不是主因。便利店在大陸（至少北京）還是存在客源不足的情況，越細分越?jīng)]辦法經(jīng)營。專家所謂的定位是非常重要，但要知道，便利店初期（導入期）只能是面對大眾，據(jù)我了解現(xiàn)在西安、南昌等地的便利店還是小超市的概念。是經(jīng)營者不懂定位嗎？不是，而是經(jīng)濟水平?jīng)Q定了一切。在目前的情況下，他們沒有辦法做到產(chǎn)品差異化，顧客又不富裕，再定位又有什么意義？難道你希望每天只有100個顧客上門嗎？相信各大城市或多或少都還存在這個問題。解決的最好辦法是時間。目前要做好的是堅持，并做好從小超市轉(zhuǎn)為便利店的心理準備，等到東風一來，及時反應，跟上潮流，就完全可以了。

便利店總部經(jīng)營管理規(guī)范


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1、范圍

本標準對連鎖超級市場、連鎖便利店總部的主要經(jīng)營管理進行規(guī)范。

本標準適用于超級市場和便利店業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營。

2、連鎖超級市場、連鎖便利店總部管理規(guī)范

2.1 連鎖超級市場、連鎖便利店總部的組織機構(gòu)

連鎖總部根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)模和速度不同，應設(shè)立相應的組織機構(gòu)。主要有：發(fā)展部、人事教育部、商品（開發(fā)）采購部、商品配送中心、企業(yè)管理部、財務(wù)部、信息部以及相關(guān)的后勤部門。

2.2 總部各部門的職責

2.2.1 發(fā)展部的職責

發(fā)展部具有網(wǎng)點開發(fā)、選擇、論證、項目談判、簽約、檔案工作以及開店前后的設(shè)備管理和對外聯(lián)絡(luò)工作職責。

2.2.1.1 網(wǎng)點的選擇應注意策略性和原則性。在選址上應遵循以下原則：

a) 在選擇網(wǎng)點前，要有規(guī)劃地進行環(huán)境分析：如商圈發(fā)展?jié)摿Γ瑢�來可能變化的趨勢、城市�?guī)劃、交通狀況、人文景觀變化等。

b) 開展市場調(diào)查，主要調(diào)查：人口結(jié)構(gòu)、就業(yè)狀況、人均收入、住房狀況以及周邊的機關(guān)團體、企業(yè)事業(yè)單位入住等項。

c) 對競爭店或同業(yè)態(tài)店開展調(diào)查，主要調(diào)查：銷售額、商店規(guī)模、客流量、商品價格、商品陳列、商品質(zhì)量等項。

d) 分析開店市場：分析新建城市、新居民區(qū)或新商業(yè)區(qū)的市場潛力，預測近期或?qū)�來發(fā)展?jié)摿σ约伴_店后達到盈虧平衡點所需時間等。根據(jù)分析，決定選址與否。避免在競爭激烈的地方或因同業(yè)態(tài)的商圈重疊造成的兩敗俱傷。

e) 在發(fā)展網(wǎng)點時，要堅持區(qū)域集中開店原則，為開展組織化，集約化經(jīng)營創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。

2.2.1.2 新開門店的租金確定和投資預算

a) 租賃年限和租金確定：租賃網(wǎng)點，考慮租金時，應為門店每平方米銷售額的3%左右，同時還要考慮租賃年限。

b) 投資預算：根據(jù)國際貫例，一般在2~3年內(nèi)收回投資成本為宜。

2.2.1.3 新開門店賣場、倉庫、辦公室配置

a) 合理配置前后臺面積：合理配置營業(yè)場所、倉庫、辦公室的比例，盡可能增大營業(yè)面積，縮小倉庫、辦公面積。

b) 前臺配置必須做到：整個賣場布局主次通道設(shè)定、設(shè)備布局需求適量，內(nèi)外裝飾設(shè)計協(xié)調(diào)、玻璃透明、燈光明亮、墻壁堅固、價廉美觀、地板耐久、耐臟、易清洗。

2.2.1.4 新開店工程進度控制、監(jiān)督驗收

a) 控制好進度，在保證質(zhì)量的前提下，爭取早開業(yè)。

b) 嚴格按施工標準進行監(jiān)督、驗收、驗收不合格，一律不能交付使用。特別是水、電的配套工程。

2.2.1.5 設(shè)備采購和維修

a) 設(shè)備采購：超級市場營業(yè)時間較長，采購設(shè)備必須本著牢固、耐用的原則，必需設(shè)備有敞開式貨架、收銀機、空調(diào)機等。

b) 設(shè)備維修：定期對設(shè)備進行檢查、保養(yǎng)、維修。

2.2.2 人事教育部職責

人事教育部具有人員調(diào)配、提升、分配和人才培訓兩大職能。此外，還應協(xié)助其他部門，研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

2.2.2.1 人員的調(diào)配、提升、分配職責

a) 人員的調(diào)任、提升：企業(yè)要為每一個人創(chuàng)造提升、增薪的機會。連鎖公司網(wǎng)點分散，因此，在用人、提升、調(diào)任方面，都要有一套考核標準、嚴格按標準進行操作。

b) 人員調(diào)配和聘任


1) 管理人員的招聘：一般指店長、副店長和店長助理的招聘，對他們的基本素質(zhì)（如學歷等）必須有一個標準。同時，再進行一段時間的培訓、考察，以確定是否掌握門店的各種崗位技能，還要考慮是否具備領(lǐng)導能力和組織經(jīng)營能力。

2) 一般工作人員的招聘：對理貨員、收銀員也應有一套完整的考核標準。

c) 用工分配

1） 根據(jù)銷售額與利潤率、人均銷售額等，合理地確定門店用工人數(shù)。

2） 根據(jù)工作量和操作技能，合理調(diào)配各部門的用工數(shù)。

2.2.2.2 人才培訓職責

對各層次人員進行培訓。其中包括上崗前的培訓和在崗的培訓。

2.2.2.3 研究企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略

人事對企業(yè)的強項弱項開展經(jīng)常性分析研究，協(xié)助其他部門制定出企業(yè)發(fā)展的中、長期計劃和經(jīng)營戰(zhàn)略。

2.2.3 商品（開發(fā)）采購部的職責

商品的采購和開發(fā)，根據(jù)市場定位，制定進貨商品計劃和開發(fā)商品計劃。根據(jù)銷售情況、競爭條件和市場變化，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、商品定價和商品銷售方法。

2.2.3.1 商品采購職責

采購人員根據(jù)各店的進貨量、銷售量、退貨量和庫存情況，調(diào)整和制定商品采購計劃、商品銷售計劃、商品促銷計劃、商品陳列規(guī)劃、開展市場和調(diào)查、與相關(guān)部門交流信息等。

連鎖總部商品采購人員應具備以下條件：

a) 具有商品采購的專業(yè)知識；

b) 市場商品信息靈通；

c) 具有良好的道德品質(zhì)；

d) 有刻苦、勤奮的工作態(tài)度；

e) 有較高的交易談判技巧；

f) 有良好的交際能力。

2.2.3.2 商品開發(fā)職責

a) 商品開發(fā)的原則。根據(jù)開發(fā)創(chuàng)造低成本高效益的本企業(yè)商標商品的要求，商品開發(fā)必須符合超級市場、便利店業(yè)態(tài)的經(jīng)營特點和市場定位，堅持為企業(yè)創(chuàng)造高毛利、高周轉(zhuǎn)、樹立企業(yè)形象，創(chuàng)造企業(yè)自有品牌，為顧客服務(wù)等原則。

b) 連鎖公司開發(fā)的商品，應具有以下特點：

1） 居民每天都消費的大眾用品、實用品；

2） 不需多程序加工，可快捷消費的商品；

3） 多數(shù)人能購買的價格；

4） 是其他公司或商店沒有的商品或商品品種；

5） 應有獨特的、簡易的包裝或標記。

c) 商品開發(fā)形式。商品開發(fā)有以下幾種形式：

1） 共同開發(fā)。向生產(chǎn)廠商提出新產(chǎn)品性能、規(guī)格、質(zhì)量等要求，同廠商共同開發(fā)。依市場需求購進，風險由廠商承擔；還可以選擇沒有競爭利害關(guān)系的同業(yè)者，開展聯(lián)合開發(fā)；

2） 獨自開發(fā)。連鎖公司負責原材料、設(shè)計等，委托廠商加工，產(chǎn)品全部收購，風險自負；

3） 特色商品開發(fā)。連鎖公司在掌握市場需求信息和開展充分的需求預測的前提下，為適應多樣化需求和豐富商品品種，對生鮮商品等，可考慮開發(fā)一些定期定量直接配送商品和適量的半加工小包裝商品。

2.2.4 商品配送中心職責

2.2.4.1 要以合理的費用將短距離、多品種、少批量的商品，按門店的補貨計劃要求，準確配貨、按時配送。

2.2.4.2嚴格把住進貨、驗收關(guān)，建立健全商品進貨質(zhì)量檢驗制度，做到進出庫商品單、貨一致。有條件的要實行定期實物檢驗。
2.2.4.3 科學合理地安排庫容，對庫存商品實行倉卡貨制度，根據(jù)商品生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等，做到先進先出。

2.2.4.4 科學地開展庫存管理，根據(jù)商品銷售速度快、慢，將商品區(qū)別存放管理，以便于通過銷售速度，判斷或掌握進貨量，促進商品周轉(zhuǎn)。

2.2.4.5 同企業(yè)相關(guān)的部門交流商品庫存信息和銷售信息，對滯銷商品提出處理意見。

2.2.4.6強化對各門店的服務(wù)意識，擴大配送份額，加強配送業(yè)務(wù)管理，設(shè)立送交貨登記制度，確保門店順利經(jīng)營。

2.2.4.7 配送中心要定時提供庫存商品分析，提供庫存上下限報警和保質(zhì)期報警。

2.2.5 企業(yè)管理部職責

企業(yè)管理部負責各種規(guī)章制度的制定、推行和監(jiān)督；各種經(jīng)營活動的組織和策劃，門店的經(jīng)營指導和消費者的投訴處理。具體內(nèi)容是：


2.2.5.1負責組織制定各部門各種制度，制定門店營業(yè)手冊和各種崗位職責，制定對員工的考核、實施辦法和管理細則，監(jiān)督管理實施。

2.2.5.2促進各門店經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

2.2.5.3 組織各類促銷活動，設(shè)定促銷目標，擬定促銷計劃的要素及實施方式。

2.2.5.4開展業(yè)績競賽活動。業(yè)績競賽應該做到：

a) 明確業(yè)績競賽要素；

b) 開展公平競爭；

c) 制定競爭目標。

2.2.5.5對門店的經(jīng)營指導

總部對門店的經(jīng)營指導由企業(yè)管理或?qū)Ｂ毥?jīng)營指導（督導員）來完成，經(jīng)營指導員（督導員）是總部和門店之間的重要橋梁，代表總部監(jiān)督指導門店，把總部的指令、決策及時正確地傳達到門店，把門店的需要、困難及有關(guān)經(jīng)營的各種信息及時反饋給總部。經(jīng)營指導員除了掌握門店的一些基本技能外，還必須掌握門店的管理要點：

a) 營銷分析；

b) 各種報表的數(shù)據(jù)分析與對應策略；

c) 商品管理與商情分析；

d) 損益分析與對策。

2.2.5.6 消費者投訴處理

企業(yè)管理部門接受消費者的投訴，對投訴的處理，要本著圓滿解決和迅速解決的原則，目的是最大限度的減少負面影響，增加正面效應。

2.2.6.1 財務(wù)的主要職責是：

a) 制定資金運用計劃，在主管經(jīng)理領(lǐng)導下管理和調(diào)度資金；

b) 編制和分析各種財務(wù)報表、會計報表；

c) 審核進出貨憑證、匯總進貨原始憑證、處理定貨、進貨及其他賬務(wù)；

d) 統(tǒng)計每日營業(yè)額；

e) 負責組織各門店商品盤點；

f) 負責審報繳納稅金；

g) 負責編制年度決算報表；

h) 輔導門店會計作業(yè)；

i) 完成總經(jīng)理交辦的其他工作。

2.2.6.2 財務(wù)管理規(guī)范

a) 財務(wù)會計匯總原始憑證時應：

1） 審核收貨單與發(fā)票開出的商品是否一致；

2） 審核收貨單上是否有采購主管部門的商品驗收章；

3） 憑合乎規(guī)定的收貨單及發(fā)票做會計應付款帳目。

b) 歸集門店營業(yè)收入時應做到：

1） 各門店按總部規(guī)定的時間和方式上繳營業(yè)款；

2） 財務(wù)部詳細登記各門店營業(yè)款上繳情況；

3） 財務(wù)部要及時督促門店上繳營業(yè)款，對遲交營業(yè)款的報有關(guān)部門并協(xié)助處理。

c) 門店的結(jié)算：財務(wù)部在歸集門營業(yè)收入時應該核對各門店的營業(yè)收入、價格等，做到準確無誤。

d) 對供應商的結(jié)算財務(wù)部應：

1） 核對付款時間是否符合總部計劃；

2） 核對價格、金額是否準確；

3） 核對商品與發(fā)票是否一致。

e) 商品盤點管理

1） 準備：財務(wù)部根據(jù)本企業(yè)規(guī)模和運營情況制定計劃，確定盤點區(qū)域和盤點人員。門店一般1~2個月盤點一次，配送中心1個季度盤點一次。

2） 盤點實施：盤點一般行進行初點再更換盤點負責人進行復點，記錄兩次結(jié)果。必要時總部可派人進行盤點抽查。

3） 盤點的結(jié)果處置：各門店及配送中心在盤點復審之后，結(jié)算毛利，編寫盤點報告，根據(jù)盤損率找出原因，制定并采取相應的糾正措施。總部要對糾正措施執(zhí)行情況，進行跟蹤檢查。

2.2.7 信息部職責

信息部負責管理本企業(yè)信息系統(tǒng)，并維護計算機系統(tǒng)。信息系統(tǒng)主要包括：

2.2.7.1 營業(yè)系統(tǒng)

a) 商品管理系統(tǒng)：商品采購、進貨管理，商品接貨、訂貨管理，商品物流配送管理，商品促銷管理；

b) POS系統(tǒng)：是商店的時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)；

c) 營業(yè)管理：銷售額管理以及對不同部門的利益管理。

2.2.7.2 管理系統(tǒng)

a) 會計管理：會計管理、財務(wù)會計、欠款支付、借戶管理、貨主管理、固定資產(chǎn)管理；

b) 人事管理：工資管理、出勤管理、人事信息管理；

c) 經(jīng)營信息管理：預算管理、顧客管理。

2.2.7.3 外部信息管理

主要有競爭對手的門店信息管理，客戶信息管理和銀行信息管理。

以上是連鎖公司總部的幾個主要職能部門。此外，還有相關(guān)后勤部門，負責整個公司的后勤工作；廣告部門負責形象設(shè)計；各企業(yè)在發(fā)展過程中，可根據(jù)自身的情況，適度調(diào)整及增減這些職能部門和分工。

喜洋洋總部我去過.在長安,又小又破的,只是招牌大大的,在廣深高速上可以看到.

一家店6個月收回成本，我四年都收不回來成本。別忽悠人了！

喜洋洋,別忽悠人了,沒那么少的投資和開支的,日銷售額2000根本掙不到錢.

喜洋洋，居然也會這套把戲，有必要這要夸夸其談嗎？據(jù)我所知，喜洋洋現(xiàn)在所開的店都是士多店轉(zhuǎn)過來的，經(jīng)營管理模式根本拿不出臺面！

水電費 約600 ？那真是好啊。不知道是怎么算的？都點蠟燭吧

呵呵，一個便利店的電費500元，笑死我了。
我在東莞見過一些便利店，到了下午六點多了，店里面還不開燈，而且也不是那種有幾面都是玻璃墻的那種，我走進去買點東西，真的黑暗得讓我看不清東西。
哈哈，想這樣的便利店真的是有愧于便利店三個字，最多也就撐個小賣部罷了。

我在寮步剛剛加盟“天福”便利店，現(xiàn)在正在接收辦理中。

選擇“天福”的主要原因是我的店鋪與總部的距離近，相關(guān)的配送業(yè)務(wù)應該是最及時的，

同時，這個品牌是近年發(fā)展較快的連鎖店，我想他的成功是因為有一批成功人士組成

的團隊在努力拼搏創(chuàng)新。

吹吧,吹吧

忽悠！接著忽悠！