家電行業成為新三國態勢蜀吳必須聯手對抗“魏曹”
現今家電的競爭態勢，如用三國態勢比喻是最恰當不過。家電連鎖大賣場就好比三國中的“魏曹”；廠家就好比三國中的“東吳”；代理商就好比三國中的“蜀國”。面對著強大的“魏曹”，“東吳”與“蜀國”的日子都不好過，僅有一點地盤也面臨著被強大的“魏曹”逐漸吞并，那么怎么辦呢？這是擺在廠商之間的關鍵性問題？所以蜀吳必須聯手對抗“魏曹”，將廠商打造成“營銷共同體”，這是必然的發展趨勢，也是解決現今廠商與家電連鎖大賣場抗爭的最有力途徑！
那么怎樣構建廠商的“營銷共同體”，筆者結合多年的家電實戰經驗談一點看法！
“營銷共同體”的構建是經營學、管理學和哲學的匯集，或者說它不僅僅是一種營銷行為，還是一種營銷思想，更是廠商的一項長期的商業發展戰略，也是為現今廠商取得跨躍式發展，提供了發揮廠商協同的優勢之路！
傳統的廠商關系是“我”和“你”的關系，即每一個成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。而在由傳統的廠商關系向新生的廠商關系轉型的進程中，倡導的廠家與代銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系——那就是“營銷共同體”！
營銷共同體，就是要進行廠商戰略聯盟，即廠家與全國各地區代理商逐步形成營銷共同體。力求在市場運作過程中，為代理商創造合理、公平的營銷平臺，提供完善的營銷策略，努力打造雙贏黃金通道，切實將廠商之間打造成戰略合作、資源共享、強強聯合、全面協作的伙伴關系，以此真正實現廠商共贏的“營銷共同體”！
同時，“營銷共同體”細分為三部分：營銷利益共同體、營銷風險共同體、營銷發展共同體！
“營銷利益共同體”：廠商的核心是讓營銷利益的共享和市場保持源源不斷的動力，而兩個核心成員——廠家和代理商之間是一種共生關系，成功的廠商建設令雙方始終由于利益共享關系而相互依賴和支持。
“營銷風險共同體”：，針對營銷利益共同體以外的價值鏈，維系廠商長期而共同的合作目標，就是建立營銷風險共同體，在未來的營銷路途中，我們不可能不碰到風險與困難，但是我們廠商通過真誠合作，做到患難與共、不離不棄、相互扶持，才能抵御風險、共同發展！
“營銷發展共同體”：廠商的合作是為了取得更好的發展，而在發展中營銷是關鍵，而企業又不可能包攬所有的營銷過程，但通過營銷發展共同體的構建，讓廠商之間各司其責，就能達到共同發展的目標。因為營銷發展共同體倡導的是協作經營、協同發展的全面合作方式，這也是應對現今商態惡劣氛圍的挑戰，尋求的一種突破性發展的解決方法，可以令廠商得到一個有利于長期發展的源動力！
“營銷共同體”順勢而生
隨著產品、價格、廣告都無可奈何地同質化，渠道作為一種稀缺資源，不但是滲透進入市場的選擇，也是企業主動占領市場的利器。
從90年代開始，大型百貨業開始沒落，家電連鎖大場開始成為主要的零售渠道，中國渠道領域開始進入深度變革時期，所以現今廠商的發展不能只靠一味地為各自利益而各自為政，而更重要是側重整合廠商的資源，進行協同作戰。所以“營銷共同體”，就是在這種現實環境中，為廠商更大的發展謀求的驅動力，因為“營銷共同體”對廠商長遠發展有著重大意義！
一是化解競爭，互補優勢。在競爭激烈的商業環境中，廠商之間的博弈必然要成為過去時，我們看到，現今很多跨行業的公司，都在各個商業領域建立了伙伴關系聯盟，因為合作的總體大于部分之和——這就是“一加一等于三”的道理。同樣，當廠家與代理商進行全面協作，不僅可以化解彼此的博弈，同時，并可以在營銷上發揮各自所擅長的優勢，將廠家品牌在所屬區域做強做大，最終在與家電連鎖大賣場時博弈時取得更大的話語權！
二是資源互補、共同發展。營銷共同體之間就是打破廠商的博弈關系，促進廠商雙方的資源進行整合，最終將其轉變為市場競爭優勢，發展優勢，為共同的事業——廠家品牌在所屬區域做大做強奠定基礎。同時，代理商在伴隨著廠家品牌與規模的提升，實現自身企業發展壯大的愿景，最終能化解家電連鎖大賣場帶來的生存壓力！
三是全面協作、經營共享。目前，家電市場出現了競爭白熱化、生產集約化、客戶需求多樣化的趨勢。市場對家電廠商之間提出了更高的要求，要求廠商最大限度地滿足客戶的各種需求，同時，又要直接面對其它家電連鎖大賣場的壓迫，所以有效地進行全面協作，進行人員、業務、管理等經營上的共享，能提高廠商彼此的競爭力，以此共同抵抗家電連鎖大賣場！
四是利益同享、共謀未來。廠商之間形成營銷共同體，也就是聯盟為營銷合作戰略關系，這樣不僅將廠家品牌這個蛋糕在所屬區域做大，從而讓廠商之間在未來，謀得更大的發展，同時，也讓廠商的利益在發展中，得到了最大的共享與回報！
營銷共同體的一旦有效地形成。其將會為廠商之間的管理、市場戰略以及整體業務帶來新的機遇，廠商不但有可能通過營銷共同體，得到所需要的利益關系，還會高興地看到自身所占據的市場層面在擴大，可以讓廠商在發展中一同獲得共享利益。同時，也會幫助廠商之間提高市場競爭能力；幫助廠商減少重復勞動、降低成本；幫助廠商開拓新市場、新業務；幫助廠商之間戰勝已有的和新出現的強有力的競爭對手、及家電連鎖大賣場等等，最終為廠商提供有價值的營銷協同作戰優勢！
“營銷共同體”中的廠商定位
廠家與代理商結成營銷共同體的支撐點是什么？怎樣完成“最后一公里”的銷售？一是要讓各自明白市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的；其次，在合作過程中做到利益共享、風險共擔，發展共圖；再者，還要做好廠商在各自工作中的定位與分工，以此做到在與家電連鎖大賣場博弈時，不讓其有空隙可鉆，有利益可圖！
“司令部”——廠家定位：作為司令部的廠家，在營銷工作環節中，主要負責渠道規劃、目標設定，共享平臺構建等。為此，廠家總部將從以下幾個方面著手保證渠道理念的落實：一是制定《營銷人員工作手冊》，加大營銷人員的工作規范，提升營銷人員營銷素質，增強營銷人員的對代理商的營銷服務意識，用規范的操作手段引導、培訓好代理商；二是以“營銷會議”及高層拜訪的形式，
加強對代理商的引導與培訓，每年適時地在各大區域召開一些品牌與產品推介會，以及代理商培訓會議，拉近與代理商的距離，促進代理商對廠家忠誠度，讓代理商在廠家找到歸屬；三是利用廠家內刊與網站加強互動，如在內刊加強與代理商互動的欄目，從引導代理商、培訓代理商角度考慮，并適時地樹立起代理商榜樣，讓優秀代理商的好經驗成為“共享資源”；并利用網站，開創一些利于代理商學習與溝通的窗口，并設立一些代理商專區，讓代理商在廠家的內刊與網站找到自己的代言。
“軍政主官”——代理商定位：在“營銷共同體”理念的指導下，廠家及區域營銷人員與代理商的關系，從以前廠家主導的“包辦”關系，到讓廠商之間各司其責。因為廠商聯盟成營銷共同體，就要從戰略的高度做好各自的定位，并在渠道理念的指導進行全面合作，并充分發揮各自優勢，如廠家負責創造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的品牌與產品；公司營銷人員做到的是宣貫公司的戰略規劃及發展思路，培訓好代理商的業務人員；代理商利用對當地市場的熟悉和網絡優勢，負責產品的分銷、品牌推廣、售后服務，做一個區域性的“品牌運營商”。其次，代理商在所屬市場上，要充分發揮主觀能動性，實現其在區域的“軍政主官”作用。這樣不僅會讓區域節省了市場開發費用，又使品牌的運營更符合當地市場，最終促進代理商在各自區域、各自渠道上得到成功，從而也推動廠家品牌的成功！
“參謀長”——營銷中心定位：在“營銷共同體”理念的指導下，要求營銷人員在以后的工作中，做到“以客戶為主”，“以渠道為主”，以其優良服務讓公司思路、代理商思想與渠道理念達到合三為一，因為廠家品牌的成功要靠客戶的認可、渠道的認可，所以只有廠家營銷人員與代理商攜起手來，才能發展的更好。同時，營銷人員要在各自的區域做好代理商的“參謀”作用，為此，營銷人員只有深刻理解“營銷共同體“理念的變革，才有可能執行到位“三個參謀的作用”：即做好代理商區域規劃的“決策參謀”、代理商業務系統中的“管理參謀”，代理商推廣業務中的“培訓參謀”，將廠家品牌與代理商打造成“營銷共同體”，讓代理商盡早回歸其本色職能——區域的“軍政主官”，最終讓代理商實現“他的地盤他做主”。經過此過程后，區域營銷人員的定位不再是“業務管理者”，而是“業務中的三個代表”，是服務代表，培訓代表，參謀代表。
綜上所述，廠商之間實行雙贏的“營銷共同體”，將廠和商變為一體化，結成一個高效運作的有機體。廠和商之間，不是簡單的產品代理的貿易關系，而是相互融匯貫通的聯盟伙伴，在管理上、運作上、信息數據上進行密切的交流，減少原有意義上的中間層損耗，把各種資源的效率發揮到最大化。而其最終的效果，就能將廠家一家企業在市場上單打獨斗，變為上百家企業合力與家電連鎖大賣場競爭，并通過協同作戰，從而提高廠家系列產品的市場競爭力，提升廠商綜合的經營管理能力和市場開拓能力，最終達到了雙贏的結果！
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