品項(xiàng)配置是指門店應(yīng)該經(jīng)營哪些商品類的設(shè)置，是門店對(duì)所經(jīng)營商品的優(yōu)選劣汰的過程。在品項(xiàng)配置過程中需要考慮到公司的經(jīng)營戰(zhàn)略、本地的市場(chǎng)環(huán)境及門店所在的商圈等因素，再通過一定的技術(shù)手段對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而對(duì)自己經(jīng)營的商品進(jìn)行歸類，分別進(jìn)行處理。
優(yōu)化商品配置是ECR（高效消費(fèi)者回應(yīng)）的重要策略之一，是挖掘顧客需求、使店內(nèi)資源應(yīng)用最大化的主要手段。商品結(jié)構(gòu)是零售管理的核心——因?yàn)樗俏蛻簟⒘糇】蛻舻闹匾蛩兀瑫r(shí)它也涵蓋了商品部（采購部）和營運(yùn)部的主要工作內(nèi)容。
從實(shí)施的角度來講，品項(xiàng)配置就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。所以，需要一套優(yōu)秀的信息系統(tǒng)的支持，品項(xiàng)配置并不高深莫測(cè)，在信息系統(tǒng)的支持下，它就可以在我們的日常零售運(yùn)作中發(fā)揮作用。
二、品項(xiàng)配置的操作步驟
品項(xiàng)配置不是一蹴而就的事情，也不是想當(dāng)然的事情，是經(jīng)過對(duì)影響商品結(jié)構(gòu)的因素加以分析，并在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上不斷加以調(diào)整的結(jié)果。一般來說，門店進(jìn)行品項(xiàng)配置主要有以下幾個(gè)步驟：
第一步：確定公司的整體經(jīng)營戰(zhàn)略
我們將經(jīng)營品類分為目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性/偶然性和便利性。目標(biāo)性品類是指公司的主力經(jīng)營品類，是公司利潤的支柱品類或特色品類；常規(guī)性品類是指一些必須配備的品類，以保證經(jīng)營品種的寬度，可以作為目標(biāo)性品類的備選品類；季節(jié)性/偶然性品類，顧名思義，就是指日常不經(jīng)營或某些季節(jié)不合適經(jīng)營的品類，需要根據(jù)氣候的變化和節(jié)假日的不同及時(shí)補(bǔ)充或淘汰的品類；便利性品類是指因地理位置或營業(yè)時(shí)間等客觀因素能給客戶提供便利的品類，這種購買行為一般對(duì)價(jià)格不太敏感。
針對(duì)以上不同類別的品類，每個(gè)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定這些不同經(jīng)營品類所包含的具體商品類別。在具體運(yùn)營中，品類因?yàn)槠淦奉惤巧牟煌瑧?yīng)采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。例如，商店A與商店B位置鄰近，A是以經(jīng)營食品為主的小超市，B是大賣場(chǎng)，嬰兒用品非常豐富，是其目標(biāo)性品類之一。某一天，B賣場(chǎng)紙尿褲大幅度降價(jià)，A超市快速跟進(jìn)；B賣場(chǎng)銷量大增，但A超市不僅生意沒有增長(zhǎng)，還損失了不少利潤。這是一個(gè)典型的用便利性品類與目標(biāo)性品類競(jìng)爭(zhēng)的例子。
第二步：編制合適的分類體系
商品分類是我們進(jìn)行品類分析的基礎(chǔ)，其是否合理直接影響到分析數(shù)據(jù)的有效性。商家可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)建立分類體系，一般根據(jù)商品用途或物理屬性劃分，比如酒、糧油、餅干等；還可以根據(jù)購物習(xí)慣分，比如廚房用品，按商品用途可以分食品、刀具、洗滌用品、餐具等品類，如果突出廚房用品，則可以單獨(dú)出一個(gè)廚房用品類，進(jìn)行管理和分析；從滿足顧客的需求角度出發(fā)，應(yīng)多按購物習(xí)慣進(jìn)行商品分類和店面布置。
第三步：對(duì)門店的商圈進(jìn)行分類
所謂商圈，是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說，也就是零售店周圍所處的消費(fèi)群體環(huán)境。不同的商圈決定了需求不同的消費(fèi)群體，從而決定商品的品類。商家必須明確門店所處的商圈，了解目標(biāo)顧客群，給門店一個(gè)清晰的定位，從而才能配置合適的商品品類。
第四步：品項(xiàng)配置
在明確經(jīng)營目標(biāo)、制定好分類體系、分析好門店的商圈后，運(yùn)用系統(tǒng)對(duì)大類和商品進(jìn)行ABC分析，確定目標(biāo)品類和優(yōu)勢(shì)商品。通過70-30分析，考察目前小類品類的寬度及深度是否合理，做出品類數(shù)量限制調(diào)整，進(jìn)行門店商品配置。
ABC分析是確定一個(gè)分析參數(shù)，一般是銷售額或毛利額，按參數(shù)值從大到小排序，排名在前且合計(jì)值占整體70%的商品是A類商品，占20%的是B類商品，剩下的10%是C類商品。一般配置合理的商品結(jié)構(gòu)下，A類商品的品種數(shù)會(huì)占總品種數(shù)的20-30%，符合20-80原則。
從這個(gè)基礎(chǔ)上提出的70-30分析是一種在實(shí)際操作中經(jīng)常使用的方法，這個(gè)方法有以下幾個(gè)要點(diǎn)：
■ 在商品的小類范圍內(nèi)分開分析；
■ 商品排名在前的、所在小類商品總數(shù)的30%商品為30商品，緊排在后的、數(shù)量為20%的商品稱為20商品，剩余的50%商品為50商品；
■ 在30商品中提取排名最前的5%-8%的商品作為敏感、必備商品；
■ 如果以銷售額為考察指標(biāo)，有以下經(jīng)驗(yàn)規(guī)則：
■ 30商品的銷售應(yīng)占整個(gè)小類的70%-90%；
■ 如果銷售占比超過90%，說明銷售額僅僅依靠少數(shù)低毛利的敏感商品或特價(jià)商品上，價(jià)格鏈不合理，這會(huì)影響公司的盈利能力。所以應(yīng)加快新品引進(jìn)，豐富商品品類；同時(shí)通過市場(chǎng)采價(jià)，合理調(diào)整高低毛利的商品，優(yōu)化價(jià)格鏈。
■ 如果銷售占比小于70%，說明缺少核心商品，銷量分散，增加公司資金占用，這時(shí)應(yīng)該加速加大商品淘汰的力度，調(diào)整商品陳列，增加敏感商品的銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)加大促銷力度，調(diào)整價(jià)格鏈，提高商品的銷售能力。
第五步：評(píng)估調(diào)整
在品項(xiàng)配置實(shí)施之前，需要對(duì)門店和品類現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估；品項(xiàng)配置之后，也需要對(duì)調(diào)整效果進(jìn)行評(píng)估。一般通過以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估：銷售量、利潤、庫存天數(shù)、脫銷率（缺貨率）、客單價(jià)，同時(shí)還需考慮購物者購物行為、購物者滿意度、市場(chǎng)趨勢(shì)、人力投入等等。全方位地評(píng)估后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)前面確定的品項(xiàng)配置進(jìn)行調(diào)整，“配置——〉評(píng)估——〉配置”是個(gè)螺旋式上升的過程。
三、品項(xiàng)配置的分析實(shí)例
下面以HDPOS4在一個(gè)項(xiàng)目中的實(shí)際使用為例，說明信息系統(tǒng)對(duì)品項(xiàng)配置的支撐作用，這些分析是以商品銷售額作為分析參數(shù)展開的：
第一步：通過類別和單品ABC分析，確定自己的目標(biāo)品類和暢銷商品
如圖1：
圖1：商品大類ABC分析
通過大類ABC分析可以初步確定自己的目標(biāo)性品類（深粗線區(qū)域），常規(guī)性品類（細(xì)線區(qū)域）和便利性品類（灰線區(qū)域）。
圖2：?jiǎn)纹稟BC分析查詢
通過查詢可以在指定的類別內(nèi)，查看本類商品在整體商品范圍內(nèi)的ABC排名情況，從而可以方便地確定優(yōu)勢(shì)商品，如圖2
第二步：根據(jù)門店的面積，確定經(jīng)營商品品項(xiàng)數(shù)和各個(gè)類別商品品項(xiàng)數(shù)
根據(jù)門店?duì)I業(yè)面積及業(yè)態(tài)，大致確定商品品項(xiàng)總數(shù)。再根據(jù)第一步確定的目標(biāo)性品類和常規(guī)性品類，對(duì)于目標(biāo)性品類需要多點(diǎn)分配商品品項(xiàng)數(shù)，對(duì)于便利性品類和常規(guī)性品類可以少分配點(diǎn)商品品項(xiàng)數(shù)；還可以通過中類ABC分析，進(jìn)一步確定在這個(gè)大類中的優(yōu)勢(shì)中類，進(jìn)一步確定每個(gè)中類的商品品項(xiàng)數(shù)。如圖3：
圖3：中類ABC分析查詢
深粗線區(qū)域內(nèi)的0304和0301就是03類中的主力中分類。需要給與重點(diǎn)關(guān)注和配置。
第三步：參考通過70-30分析的分析結(jié)果，從小類入手，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)
在確定好每個(gè)類別的計(jì)劃商品品項(xiàng)數(shù)后，就可以通過30-70分析來調(diào)整舊的商品結(jié)構(gòu)或引進(jìn)新的品種。如圖4和圖5：
圖4 小類30分析
圖5 單品30分析
這兩個(gè)查詢非常清楚地告訴我們哪些品類商品配置基本合理，哪些品類需要調(diào)整。在單品30分析中，通過毛利率列，可以清楚地了解這個(gè)小類商品中的價(jià)格分布是否合理。就目前的個(gè)案來說，這個(gè)品類商品的價(jià)格分布是不合理的，有很多商品的價(jià)格需要調(diào)整（至少在深粗線區(qū)域中的商品幾個(gè)都需要進(jìn)一步考察）。
四、品項(xiàng)配置結(jié)果的實(shí)施及其它
1、根據(jù)品項(xiàng)配置結(jié)果，結(jié)合商品配置表，優(yōu)化商品店面布置，提高銷售額，增加利潤。
商品配置表就是以書面的形式，將最優(yōu)的商品在貨架上的排面布置記錄下來。通過商品配置表可以有效地控制商品品項(xiàng)數(shù)，保護(hù)暢銷品的貨架空間，提升賣場(chǎng)的銷售效率。而品項(xiàng)配置結(jié)果就是制作商品配置表的前提，一般在進(jìn)行商品排面時(shí)有以下經(jīng)驗(yàn)規(guī)則：
就單個(gè)貨架而言：
■ 在黃金陳列線（高度在85-120厘米之間，對(duì)應(yīng)高度165厘米貨架的第二、三層）陳列30商品，同時(shí)將黃金陳列線中最好的位置留給30商品中的高毛利商品，稍差點(diǎn)的位置留給低毛利商品，在一個(gè)貨架格中陳列2-3個(gè)品種。
■ 在黃金陳列線上層貨架擺放20商品中的高毛利商品，或50商品中有銷售潛力的高毛利商品。
■ 在底層貨架擺放銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。
就整個(gè)賣場(chǎng)而言：
■ 季節(jié)品、促銷產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端上面、墻壁貨架轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。
■ 目標(biāo)品類商品：顧客出入的集中處、靠近過道的貨架、賣場(chǎng)中心貨架等。
■ 便利類商品：靠墻的貨架、或后排貨架。
■ 常規(guī)類商品：過渡類型的位置或貨架。
這些擺放的唯一目標(biāo)就是讓最好賣的商品在最好的位置，同時(shí)通過商品組合，提升銷售額增加毛利。
2、根據(jù)品項(xiàng)配置結(jié)果，采取合理的定價(jià)策略，提高銷售額，增加利潤。
門店商品價(jià)格在購物者心中的形象不單單是由個(gè)別商品價(jià)格決定的，而是商品群體價(jià)格、促銷力度、促銷頻率、價(jià)格透明度和性能價(jià)格比等綜合作用的結(jié)果。根據(jù)我們?cè)谄讽?xiàng)配置的結(jié)果，對(duì)于處在不同地位的商品采用聰明的定價(jià)策略：用目標(biāo)品類中的敏感商品采用超低價(jià)，吸引客流，用便利類和常規(guī)類商品獲取利潤。同時(shí)還可以對(duì)同一品類中的30商品采用低價(jià)策略，而20和50商品采用高毛利策略。
3、根據(jù)品項(xiàng)配置結(jié)果，采用合適的促銷策略，提高銷售額，增加利潤。
促銷就是要在正確的時(shí)間、選擇正確的單品、以正確的促銷形式、配以適當(dāng)?shù)男麄鳌㈥惲性谡_的地方，從而就可以得到滿意的促銷效果。由于我們是用目標(biāo)品類吸引目標(biāo)購物者，所以，促銷應(yīng)該選擇目標(biāo)品類商品，對(duì)于便利性和常規(guī)性商品盡可能少的促銷；而季節(jié)性/偶然性商品需要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行促銷。同時(shí)在促銷時(shí)要注意：
■ 銷量最高點(diǎn)并非一定發(fā)生在價(jià)格最低的時(shí)候；
■ 降價(jià)并非對(duì)所有的品種都適用。例如，對(duì)新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效；
■ 要明確促銷目的，如果想吸引中高收入的購物群，就不能長(zhǎng)期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價(jià)，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。
五、總結(jié)
商品品項(xiàng)配置聽起來很簡(jiǎn)單，但做起來很復(fù)雜，因?yàn)槠奉惻渲帽仨毣诖罅康臄?shù)據(jù)分析，需要功能強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，并且需各部門的通力合作。隨著零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，靠經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不足以提升盈利能力了，基于數(shù)據(jù)的決策將是生存之本。零售業(yè)注定是瑣碎的、講究細(xì)節(jié)的行業(yè)（Retail is in detail），所以，作為零售商經(jīng)營的核心，誰能首先建立基于信息系統(tǒng)的商品配置，誰就能在細(xì)節(jié)上調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，敏銳地捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)，占據(jù)先機(jī)并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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