徐源：中國市場學(xué)會(huì)副會(huì)長，中國生產(chǎn)力發(fā)展中心高級(jí)顧問，原江蘇小天鵝集團(tuán)副總裁。他成功地策劃了“小天鵝與世界五大名牌結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟”的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了外國名牌為小天鵝定制產(chǎn)品的新舉措，積累了豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了“制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三”的理念，撰有《末日管理》、《面對(duì)市場的科學(xué)管理》、《小天鵝的經(jīng)營數(shù)學(xué)》、《小天鵝的兼并哲學(xué)》等書。
初見徐源，便為他的質(zhì)樸和平易所打動(dòng)，他身上有實(shí)干家氣質(zhì)，同時(shí)也透著領(lǐng)導(dǎo)者的精明。
實(shí)踐出真知。徐源先生從車工到總裁，見證了“小天鵝”由丑小鴨到白天鵝的蛻變，也正是在“小天鵝”公司的成長實(shí)踐中，他總結(jié)了可供中國無數(shù)企業(yè)借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一條國有企業(yè)發(fā)展的成功之路。
雖然他已離開小天鵝集團(tuán)，但從他的理論中，我們可以找到符合中國現(xiàn)實(shí)的企業(yè)改革之路；從他的實(shí)踐中，我們可以學(xué)到現(xiàn)實(shí)可行的創(chuàng)新方法；從他的介紹中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親臨一線的含義，體會(huì)到靈感來自現(xiàn)場、決策面對(duì)現(xiàn)實(shí)的精妙。
“看來仿制是不行的”
主持人：我們了解到，小天鵝最開始的時(shí)候也是一只丑小鴨。徐總工程師1978年入廠，是元老級(jí)人物了。我非常想知道，當(dāng)時(shí)憑著一股熱情造出來的第一臺(tái)洗衣機(jī)是什么樣子，請(qǐng)徐總給我們介紹一下。
徐源：說來很慚愧，我們第一臺(tái)洗衣機(jī)是一個(gè)混裝產(chǎn)品，外殼是用鐵皮敲的，內(nèi)臟是買日本的松日牌洗衣機(jī)，現(xiàn)在來看，可能還侵犯了人家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。那個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)只是拿到北京去報(bào)喜，向中華人民共和國輕工部說，我們中國人有了第一臺(tái)自己的洗衣機(jī)，希望中央政府能給我們支持。應(yīng)該說生產(chǎn)真正的中國產(chǎn)品是在30年以后的事情了。
主持人：您當(dāng)時(shí)進(jìn)廠務(wù)工的時(shí)候，是在哪個(gè)環(huán)節(jié)上工作，什么時(shí)候開始轉(zhuǎn)到銷售的呢？
徐源：1978年我從江蘇農(nóng)場調(diào)回?zé)o錫，到公司以后從車工開始干起，1989年開始分管公司的經(jīng)營，那是個(gè)很好的機(jī)遇。原來我們的產(chǎn)品是請(qǐng)無錫家電站做總代理，但是1989年以后，搶購風(fēng)沒了，家電站也堅(jiān)持不下去了，它跟我們公司結(jié)算。這個(gè)時(shí)候公司沒有銷路，走投無路。就是在這種情況下，我開始分管銷售。
主持人：那您最開始做銷售的時(shí)候，首選地在哪里？
徐源：我很榮幸，第一站就是到長沙。我的第一位老師是長沙中山路百貨大樓家電部的經(jīng)理潘正湘，他教我學(xué)會(huì)了怎么真正地做生意。進(jìn)入市場以后，可以接觸到各種各樣的消費(fèi)者，有很多關(guān)注，有很多指責(zé)，也有很多關(guān)心，在這個(gè)過程中，我們的銷售人員明白了一個(gè)道理：是誰給我們發(fā)工資，我們?cè)趺床拍軌驖M足他們的需要？這個(gè)營銷的基本道理就是在當(dāng)時(shí)的實(shí)踐下，逐步形成的。我剛才講了，從1979年到1986年，我們都是仿制的洗衣機(jī)。這段日子我們很難過，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是消費(fèi)者所滿意的。后來，我們慢慢地摸到了里面的一點(diǎn)訣竅，既然不滿意，看來仿制是不行的。1987年，我們花了59萬美元從日本松下公司買來了洗衣機(jī)的制造技術(shù)，花了411萬美元從日本松下買來了制造的硬件。現(xiàn)在回過頭來看，1989年前，中國的洗衣機(jī)廠先后共花了7000萬美元左右，那59萬美元是很值得的，因?yàn)閯e人沒有引進(jìn)的硬軟件，我們?nèi)恳M(jìn)了。這樣小天鵝的產(chǎn)品一下子就有了一個(gè)質(zhì)的飛躍，這是很重要的。雖然有了好產(chǎn)品，但是消費(fèi)者沒有溝通，怎么才能夠解開消費(fèi)者對(duì)我們的疑慮呢？1989年以后，我們就在做一些現(xiàn)在看來不足掛齒的溝通工作。從1989年開始，消費(fèi)者逐步接受了小天鵝。1989年，我們搞了兩萬多臺(tái)洗衣機(jī)，1990年我們生產(chǎn)6萬臺(tái)，1991年12萬臺(tái)，1993年47萬臺(tái)，1994年67萬臺(tái)，1995年到了80萬臺(tái)，1996年就到了100萬臺(tái)，這就是消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可。我們不是強(qiáng)行去推銷，而是一步一個(gè)腳印地讓消費(fèi)者逐步感到我們的產(chǎn)品能用，能洗干凈衣服。
“要符合中國的實(shí)際情況”
主持人：當(dāng)時(shí)小天鵝作為國企來說，是較具備了市場意識(shí)的，能夠按照消費(fèi)者的需要來進(jìn)行生產(chǎn)。剛才徐總也提過，他們花高資金引進(jìn)了技術(shù)。那么這個(gè)技術(shù)拿過來了以后，是直接“拿來主義”地進(jìn)行生產(chǎn)，還是有一些自主創(chuàng)新的成分在里面呢？
徐源：我們的技術(shù)人員都在思考怎么樣才能做出中國產(chǎn)品所需要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)椴⒉皇菑耐鈬M(jìn)的產(chǎn)品，就什么都好。
我們的洗衣機(jī)在福建羅源縣賣的時(shí)候，正好碰到一個(gè)消費(fèi)者買的洗衣機(jī)不能轉(zhuǎn)，拉回來了。我在現(xiàn)場處理問題，第一件事就是先跟人家賠禮道歉，第二就是跟他們解釋。但在現(xiàn)場，洗衣機(jī)確實(shí)通電轉(zhuǎn)不起來，我也感覺很詫異。福建中午是休息的，下午三點(diǎn)鐘上班，我說，這樣吧，你下午三點(diǎn)來辦理退貨手續(xù)吧。中午我在招待所，看到電扇不轉(zhuǎn)，就找來服務(wù)員。那服務(wù)員來了，用一根筷子，把那個(gè)電扇的風(fēng)葉一撥，再按下按鈕，電扇啟動(dòng)了。我再打開那個(gè)電視機(jī)一看，17寸的圖像只有12寸那么大。我很快地反應(yīng)過來：這里的電壓有問題。我就自以為掌握了問題的要害，找這個(gè)商店的經(jīng)理交流。商店經(jīng)理說，徐先生，您的話不對(duì)，我家里的洗衣機(jī)就是買你們的，用了我才進(jìn)貨的。后來我也不信了，把這個(gè)洗衣機(jī)抬到他家里，轉(zhuǎn)了。我發(fā)現(xiàn)他商店的線路跟他家里的線路不是同一條線路：一個(gè)是工業(yè)電，一個(gè)是水電，電壓不一樣。這時(shí)候我第一個(gè)反應(yīng)就是我們的產(chǎn)品要趕快改進(jìn)，要符合中國的實(shí)際情況，否則即使這個(gè)東西在日本很好賣，到中國也是會(huì)有問題的。
我再跟大家講一個(gè)更有趣的事情。1989年7月，泰國人一下子跟我們訂了5000多臺(tái)洗衣機(jī)。1989年一年我才賣了兩萬多臺(tái)，一個(gè)客商要訂5000臺(tái)，這種心情怎么樣，大家可以想像。泰國人確實(shí)不錯(cuò)，進(jìn)了我們的洗衣機(jī)以后，還不好意思說你的洗衣機(jī)在泰國有問題。他只是請(qǐng)我們到泰國去，我們就去了。當(dāng)時(shí)我不會(huì)講泰國話，去的時(shí)候還學(xué)了幾句簡單的泰國話，到人家家里，就用泰語問洗衣機(jī)好嗎？人家就說，不好。為什么？泰國人就用泰語跟我講，可是我聽不懂。只知道英語“NO”是不好，就記下了，走了幾家都是“NO”，當(dāng)時(shí)我也沒敢跟人家狡辯。大概十幾天以后，好不容易走到一個(gè)老華僑家里。他跟我講，Can you speak English?我說，Little,一點(diǎn)點(diǎn)。他就告訴我，泰國耗子很多，鉆到洗衣機(jī)底下去，把洗衣機(jī)管子咬破了，也把里面的線咬斷了，所以洗衣機(jī)沒法用。那泰國老板還鼓勵(lì)我：“徐先生，你不要泄氣，奔馳車到了泰國也遇到這樣的情況，后來就做了改進(jìn)。”通過認(rèn)真的走訪，我們就在泰國當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)，用一個(gè)5厘米高的鉛絲圈，把洗衣機(jī)周圍編成一個(gè)網(wǎng)，這樣老鼠就鉆不進(jìn)去了。這也成為我們洗衣機(jī)在泰國的個(gè)性，防老鼠的洗衣機(jī)。各位，在中國買的洗衣機(jī)，每個(gè)人都可以看到，洗衣機(jī)下面有一塊底板被封死了，就是因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候我們帶回了那些信息，后來把中國洗衣機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)也做些修改。這個(gè)底板裝上去就不會(huì)有老鼠鉆進(jìn)去了。這些都是在實(shí)踐當(dāng)中感悟出來的東西。
“千萬不要忘乎所以”
主持人：從徐總的介紹當(dāng)中，我們可以看到，任何的標(biāo)準(zhǔn)拿過來以后要做到本土化。這樣的過程，實(shí)際上就是一個(gè)自主創(chuàng)新的過程。中國的企業(yè)真的需要在觀念上做一個(gè)從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的改變。在10年前，“小天鵝”的銷售還是比較困難的，但是“小天鵝”的領(lǐng)導(dǎo)和員工都在不斷地創(chuàng)新，摸索著前行，終于完成了由“丑小鴨”到“小天鵝”的蛻變。其實(shí)在“小天鵝”最蓬勃發(fā)展的時(shí)候，徐總就提出了“末日管理”的理念，那么是什么樣的事情觸動(dòng)了您，讓您提出這樣的一種觀念？
徐源：過慣了窮日子的人稍微有了點(diǎn)錢，可能就感到比人家要神氣了，腰桿子好像也直了，可能沒有想過是誰給你的錢？它是消費(fèi)者給的，不是你自己，也不是天上掉下來的。我們公司也一樣，十幾年來過慣了窮日子，好不容易賺了一點(diǎn)錢，就有些驕傲了。有一次到局里開會(huì)，我們沒有長條桌，就向局里去借桌子，拖回來時(shí)局里的人就提出來，你們抬的人輕一點(diǎn)啊，別碰壞了。可我們?nèi)サ娜司椭v，你也不看看我們是哪個(gè)企業(yè)的，“小天鵝”，你這個(gè)桌子值多少錢啊，撞壞了我們公司領(lǐng)導(dǎo)給你們賠。雖然這件事情說來很小，但這是很現(xiàn)實(shí)的事，這種潛在的驕傲意識(shí)不知不覺地滲透到我們員工的心里去了。如果我們不及時(shí)地喚起人們的意識(shí)，那我們就可能會(huì)倒下去，因?yàn)檎l都知道物極必反。于是我們就提出了“末日管理”。
“末日管理”是什么意思呢？就是我們首先要看到在“小天鵝”的周圍群狼蜂擁。在我們“小天鵝”周圍大概500里的范圍，當(dāng)時(shí)就有10個(gè)外資品牌的洗衣機(jī)進(jìn)來了。我們走訪了美國惠普的總裁，他直截了當(dāng)?shù)馗覀兇罄习逯v，你們國內(nèi)現(xiàn)在有20家洗衣機(jī)廠，有沒有想過5年后還有幾家？我們大老板說，大概不會(huì)超過10家。美國人說，No.five。5年后，實(shí)踐驗(yàn)證了美國人的預(yù)見，現(xiàn)在還不真的就是5家嗎？我們就在想，人家為什么有預(yù)見性，我們?nèi)绻豢吹轿C(jī)，自以為稍微有一點(diǎn)錢，就忘乎所以了，那么結(jié)果是非常可怕的。 “末日管理”主要是喚起這個(gè)意識(shí)。
主持人：“末日管理”只是一種意識(shí)上的強(qiáng)化嗎？在實(shí)際的執(zhí)行和管理過程當(dāng)中，有沒有一些措施，比如說末位淘汰之類的？
徐源：通過“末日管理”，我們制定了一個(gè)“旭日方針”，就是我們的戰(zhàn)略。后來的情況變了，20世紀(jì)90年代以后，我們先后募集了14億人民幣，對(duì)于一個(gè)只有200萬資產(chǎn)的小企業(yè)來講，一下子就成為億萬富豪了，我們頭腦也發(fā)熱了，大家想還有什么不能做的？政府也很關(guān)心我們，希望我們盡快達(dá)到100個(gè)億，當(dāng)時(shí)要把摩托車廠兼并給我們，要把藥廠委托我們生產(chǎn)，還有人說要搞房地產(chǎn)，嘿，啥不能搞啊？我想是不是沒錢的人總是這樣，一有錢就認(rèn)為什么都能搞。我們有了“末日意識(shí)”以后很冷靜，我們是誰，我們有什么資源，我們有什么能力？千萬不要忘乎所以。
更重要的是這個(gè)時(shí)候，我開始走訪我們的合作伙伴，就是美國寶潔公司。寶潔公司說，徐先生，這個(gè)我們沒多大體會(huì)，我給您介紹一下我們?cè)?jīng)犯過的錯(cuò)誤吧。可能我們到中國的很多企業(yè)去，他們給你的經(jīng)驗(yàn)都是成功的經(jīng)驗(yàn)，但美國寶潔跟我們講錯(cuò)誤教訓(xùn)。大家都知道，寶潔過去搞日用化工產(chǎn)品不行，后來他們又進(jìn)入了食品行業(yè)，也不行。錯(cuò)誤和挫折教訓(xùn)了寶潔公司，他們就在廁所里干革命。大家看看寶潔產(chǎn)品，是不是在做衛(wèi)生間的啊？洗發(fā)水、牙膏、牙刷、婦女衛(wèi)生巾、玉蘭油，包括最近他們兼并的吉列刮胡刀，都是圍繞這個(gè)，這是我們的朋友跟我們講的。我們的外方股東就跟我們講，我把錢投到“小天鵝”，是因?yàn)槟銈兿匆聶C(jī)做得好，我能拿到回報(bào)，如果你們啥都要搞了，我就要撤股了。到現(xiàn)在為止，我們“小天鵝”的辦公樓也只是一棟很一般的三層辦公樓，我們把錢花到制造洗衣機(jī)上去了，花到研制上去了。
“這個(gè)企業(yè)沒人了，就停止了”
主持人：四年前徐總接受采訪時(shí)，給我們講述了他當(dāng)時(shí)從網(wǎng)上招來一批人才的故事，還用到了國際上常用的公投，特別有意思。時(shí)隔四年，回過頭來看，徐總您當(dāng)時(shí)招的這些人，有沒有達(dá)到您當(dāng)時(shí)設(shè)想的能夠勝任的標(biāo)準(zhǔn)？
徐源：應(yīng)該說不是我個(gè)人，我們“小天鵝”的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在1995年就開始面向全世界招人，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品要走向世界，就要有世界一流的人。我們的第一個(gè)改革，就是把公司的語言從無錫話變成普通話，為我們招攬國內(nèi)的經(jīng)營。6年前，我們就開始逐步地跟著引進(jìn)國際一流人才。我們走的路跟其他企業(yè)有點(diǎn)不一樣：很多企業(yè)是從外面引進(jìn)一個(gè)人，一來就當(dāng)大元帥，而我們進(jìn)來的人先從小兵開始當(dāng)起，在實(shí)踐當(dāng)中，我們認(rèn)識(shí)他，他認(rèn)識(shí)我們。當(dāng)時(shí)有一大批人到我們公司來了，并且在我們企業(yè)扎下了根。
現(xiàn)在我們股份公司的總經(jīng)理就是當(dāng)年引進(jìn)的第一個(gè)博士，西安人，從法國留學(xué)回來的。第一次來了一個(gè)博士，好像他就是神，但是當(dāng)一個(gè)企業(yè)來了一大群博士之后，他就不是神了，就有比較了。再者，一些博士并不僅僅是看我們“小天鵝”的豐厚待遇，他是看他個(gè)人的知識(shí)價(jià)值能不能得到體現(xiàn)，所以在這個(gè)過程中也有人主動(dòng)離開了我們公司，也有的人我們感覺不太適合，就勸他另謀高就，但是每一次我們都跟他們講，你走了，萬一在外面有困難，你還可以回來。正因?yàn)榱粝铝诉@句有人情味的話，我們公司有一位博士跟鄧小平一樣，“三進(jìn)宮”，出去，進(jìn)來；再出去，再進(jìn)來；再出去，再進(jìn)來。在這個(gè)過程中，他進(jìn)一步堅(jiān)定了信念，要在“小天鵝”繼續(xù)干下去。
我們1996年開始制定了一些相應(yīng)的政策，讓這些人真正能留下來，這個(gè)過程并不是像調(diào)整工資、改善待遇那么容易，這需要尊重他們的人格，尊重他們的發(fā)明創(chuàng)造，所以我認(rèn)為博士是專家，專家是人精，他們都有個(gè)性，我們揚(yáng)長避短是不夠的，揚(yáng)長護(hù)短才行，要護(hù)他們的短處，才能揚(yáng)他們的長處，這個(gè)很重要。在這個(gè)過程中，我們最大的體會(huì)，就是這些人給我們做出了全世界一流的產(chǎn)品。大概在1999年，我們?cè)趪鴥?nèi)第一個(gè)推出變頻洗衣機(jī)。可能大家會(huì)想，這么一個(gè)高技術(shù)產(chǎn)品，那花了多少錢啊？當(dāng)時(shí)，我們向國家經(jīng)貿(mào)委技改司的司長匯報(bào)，花了300萬人民幣。他簡直不能相信啊，300萬就能搞出來了。我想說，其實(shí)我們引進(jìn)人才花的錢更多。我還要講一點(diǎn)不好的話，有我們公司自己培訓(xùn)的人，也有送去美國培訓(xùn)的人，回來后走了，當(dāng)時(shí)我們也很納悶。我就想啊，小伙子在我們公司為啥要辭職啊？我們的想法是，小伙子是在我們公司成長的，我們又出錢送他到美國去培訓(xùn)的，兩年花了5萬美元，你一定要好好地為我們企業(yè)效勞，給你一個(gè)待遇就不錯(cuò)了。小伙子咋想呢？我雖然要報(bào)答“小天鵝”，但是我至少也算是一個(gè)MBA了吧，難道我就值這點(diǎn)錢嗎？他也有他的想法，所以后來，他走了。像這種情況，簡單地新人新待遇，老人老待遇，大家能接受嗎？不解決這些問題，能留住我剛才講的那些高素質(zhì)的人才嗎？他一走，喚起了我們的機(jī)制問題，要趕快解決。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須要明白一個(gè)道理：留住人心留住人，是企業(yè)的命根子。企業(yè)的“企”怎么寫？上面一個(gè)人，底下是個(gè)止，這個(gè)企業(yè)沒人了，就停止了。如果“小天鵝”成了培養(yǎng)洗衣機(jī)人才的大基地，就麻煩了。
“我們的合作很愉快”
主持人：目前有一本賣得非常火的書，叫《藍(lán)海戰(zhàn)略》。書中的主要觀點(diǎn)是，企業(yè)和企業(yè)之間，硬碰硬地去競爭，只能讓企業(yè)陷入紅海；為了贏得明天，企業(yè)必須要合作，才能贏得蘊(yùn)涵著更大的需求市場。小天鵝其實(shí)是非常有預(yù)見性的，早就開始和自己的競爭對(duì)手合作，來擴(kuò)張自己。提到合作，徐總最開始是在武漢選擇了一家洗衣機(jī)廠，對(duì)嗎？
徐源：國內(nèi)的合作也不是那么容易。我記得1994年1月5日，我們應(yīng)武漢家電公司的邀請(qǐng)，到武漢去交流。我們很快被談判時(shí)候的障礙搞得懵懵懂懂，就回來了，不想搞。我們跟武漢的合作不是我們想象的那么容易，我們之間最大的問題實(shí)際上是，雙方很難達(dá)成統(tǒng)一的價(jià)值觀，在雙方文化的認(rèn)同方面也是非常難的。于是我們就到當(dāng)時(shí)中國最大的洗衣機(jī)廠——營口去了，營口公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們很歡迎。可是大家沒有想到，過了17個(gè)月，在1998年的1月7日，我們跟營口廠的領(lǐng)導(dǎo)，在營口的一個(gè)飯店，吃了一頓“離婚”飯。大家可能會(huì)想，還沒“結(jié)婚”，怎么就“離婚”了！因?yàn)槲覀儭巴印绷?7個(gè)月，這17個(gè)月的合作，我們結(jié)下了很好的友誼，但是“父母”不同意啊，當(dāng)時(shí)我們被營口市政府下了逐客令，“小天鵝”必須走。我們含著眼淚跟他們吃了那一頓“離婚”飯。一個(gè)企業(yè)要搞下去，除剛才講的員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，也需要社會(huì)對(duì)你的認(rèn)可。我們被趕出來了，心里感到很冤哪！
從我們跟寧波、武漢、營口的合作中，我有兩個(gè)體會(huì)：第一個(gè)體會(huì)是進(jìn)一步退兩步，別老想從人家口袋里去掏錢，你要幫人家，讓人家真正賺到錢，人家才能跟你合作，你先想去賺錢，人家員工還沒有一點(diǎn)收益，能行嗎？第二個(gè)體會(huì)就是合廠容易合心難，人跟人最難解決的是心，要結(jié)到一起，用現(xiàn)在流行的話說就是資產(chǎn)重組必須有文化重組作保證，沒有文化重組的資產(chǎn)重組是不能持久的。
主持人：“小天鵝”不僅和國內(nèi)的一些品牌進(jìn)行了合作，還和國外的一些大的品牌有過合作，而且和這些大品牌的合作，還都是徐總您做媒人，對(duì)吧？大家都想招商引資，那你們跟大腕美國通用是怎么聯(lián)系上的呢？
徐源：現(xiàn)在各地都在招商引資，好像都是真刀對(duì)真槍，其實(shí)說實(shí)話，招商引資需要一個(gè)培育的過程。我和美國寶潔合作之前，我也找過我們國內(nèi)很多的同行，他們都沒有接受，但是我們跟寶潔一拍即合。1995年，我們?cè)诒本┑睦鲲埖觊_了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)。現(xiàn)在看這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)真有趣，因?yàn)槊绹鴮殱嵉母笨偛酶艺驹诒本├鲲埖甑膬蛇叄业谝粋�(gè)發(fā)言，我說我要打倒寶潔，因?yàn)槲乙阋粋�(gè)洗衣機(jī)，不用洗衣粉就把衣服洗干凈；寶潔的總裁就發(fā)言，我要打倒“小天鵝”，因?yàn)槲覀円阋粋�(gè)洗衣粉，只要泡一泡就洗干凈，根本用不著洗衣機(jī)。兩個(gè)人發(fā)言以后，底下的各界都在詫異，這是什么會(huì)啊，打架還讓我們來看啊。這時(shí)我們兩個(gè)人從臺(tái)的兩邊走到臺(tái)當(dāng)中來了，一起給大家鞠了一躬說：先生們女士們，這是不可能的，所以我們兩家合作了。我們跟美國寶潔的合作就是這樣在爭吵當(dāng)中，在談判當(dāng)中開始的，不打不相識(shí)。
說實(shí)話，找通用可難了。1998年，在昆明有一次經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，照理我是第二個(gè)發(fā)言的，第一個(gè)發(fā)言是美國通用的中國總裁陳家樹。那天正好堵車，他老先生晚了一點(diǎn)，所以主持就要我先發(fā)言，這樣陳家樹就成為我的聽眾，等我發(fā)言完了他再發(fā)言。中午吃飯的時(shí)候陳家樹說，徐先生您的企業(yè)理念不錯(cuò)，看來我們能探討做點(diǎn)生意。我的眼睛一亮，求之不得啊，可是從哪里做起，什么東西你要啊，我想啊想啊，就這樣半年過去了。到了第二年的4月份，陳家樹的手下給我發(fā)了一份通知，說徐先生，我們美國通用有8位工程師要到你們“小天鵝”進(jìn)行一天的考察。當(dāng)時(shí)我們公司都想，他們大概都帶訂單來了吧，來訂貨了啊，我們大老板要我們工人都非常認(rèn)真地接待。到了傍晚，他們跟我們握握手再見，訂單的事一個(gè)字都沒提，這讓我們很多人都很失望了，怎么搞的，雷聲跟雨點(diǎn)都沒有啊。
實(shí)際上美國人不是來跟我們解決其他的問題，他是來看看你那個(gè)企業(yè)咋回事，他要了解你們這個(gè)廠的洗衣機(jī)做到今天遇到過哪些質(zhì)量問題，你們?cè)趺锤倪^來的，第一步改到什么樣，第二步改到什么樣，然后你能不能把改的記錄給我看看，這個(gè)過程給我看看。看到你怎么解決困難這個(gè)過程，他才感到你這個(gè)企業(yè)是做事的，不是唱戲的。這樣交往以后，又過了半年，美國人說，這樣吧，你們空運(yùn)一臺(tái)樣品來，樣品錢你們出，運(yùn)費(fèi)我們出。我們的一臺(tái)洗衣機(jī)運(yùn)出去也才能100多美元，空運(yùn)費(fèi)600美元是美國方面付的，可第一臺(tái)運(yùn)過去之后，摔壞了，美國人發(fā)個(gè)傳真過來說再發(fā)一臺(tái)。后來，我們說就來兩臺(tái)吧。那么我們又出了300美元，美國人又出了1200美元，把洗衣機(jī)拿去了。再過了半年，美國人認(rèn)為這個(gè)東西還不錯(cuò)，問能不能報(bào)個(gè)價(jià)，但是我們膽子很小，報(bào)貴了怕人家不要，報(bào)低了自己虧本，我們也很顧慮。最后我們咬咬牙報(bào)了價(jià)，美國人看了那個(gè)價(jià)格，一分錢都沒有還。我們的合作很愉快，美國人說，我們終于找到了一個(gè)好伙伴。
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