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主題:誰俘虜了消費(fèi)者

 
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 發(fā)表于 2007-12-30 14:40
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  誰俘虜了消費(fèi)者

誰俘虜了消費(fèi)者

  最近,中國企業(yè)高管們在受訪回答2005年壓力最大的項(xiàng)目時(shí),“定價(jià)”成為遙遙領(lǐng)先的第一項(xiàng)。
  在中國,價(jià)格策略似乎已經(jīng)變成了降價(jià)的學(xué)術(shù)說法,導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略中有關(guān)價(jià)格的決策演變?yōu)橐粔K遮羞布,實(shí)在是中國媒體對價(jià)格策略的誤讀、誤解、誤會(huì)。
  簋街是北京宵夜的一個(gè)去處,一條街都是類似的火鍋餐廳,但價(jià)格是完全不同的,高中低檔一應(yīng)俱全。研究食客如何選擇是一個(gè)非常有啟發(fā)的事情,尤其是對各個(gè)餐廳的定價(jià)是非常有啟發(fā)的。價(jià)格通常并不是食客選擇的第一個(gè)項(xiàng)目,而且,在不同的餐廳之間進(jìn)行價(jià)格比較也是食客不愿意讓別人看到的,有可能內(nèi)心希望比較一下價(jià)格再?zèng)Q定走進(jìn)哪家餐廳,但是,比較餐廳價(jià)格的行為是顯性的,食客的面子要緊,于是,一旦走進(jìn)餐廳后,由于價(jià)格較高而走出來的就不多見了,但是,他們下一次就會(huì)選擇了。于是,一條街中,無論價(jià)格高低,提供的餐食與其價(jià)格相比基本上都是合理的,否則就會(huì)出現(xiàn)相鄰的兩家餐廳,一家門庭若市,另一家門可羅雀,這就是價(jià)格以及價(jià)值選擇的結(jié)果。定價(jià)對商品銷售起著重要的作用,除非以旅游人口為主要消費(fèi)者的地方可以不考慮定價(jià)。
  只要是商業(yè)社會(huì),只要是一定程度的自由市場,每一個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到定價(jià)的問題,如何定價(jià),如何掌握消費(fèi)者的行為變化,成為企業(yè)最關(guān)心、也最緊迫的問題之一:為什么在北京,一個(gè)做飯的鍋有賣15元的,還有賣1500元的,而且,后者銷量可觀。定價(jià)不是一個(gè)粗線條的管理項(xiàng)目,定價(jià)是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中的關(guān)鍵策略之一。有關(guān)定價(jià)的圖書市場上已有多本,當(dāng)《定價(jià):創(chuàng)造利潤的決策》推出后,其他的所有有關(guān)定價(jià)的書統(tǒng)統(tǒng)可以不看了。學(xué)透這一本,在定價(jià)方面你已經(jīng)至少在專業(yè)六段以上棋手的水平了。
  秀水街或者雅秀是許多到北京旅游的人必須參觀的一個(gè)重要的地方,甚至許多高級(jí)大巴滿載著國外的游客也到此一游。你千萬不要驚訝農(nóng)村模樣的小姑娘流利的英文水平,尤其是侃價(jià)的水平,還是主要觀察來這里淘便宜貨的人們,顯然他們是為了便宜貨來的。每一個(gè)攤販的策略都是一樣的,就是沒有產(chǎn)品是明碼標(biāo)價(jià)的,都需要你問,他們對來客的穿著、談吐進(jìn)行觀察,時(shí)間久了,他們的經(jīng)驗(yàn)非常豐富,在收集這些信息以后,多數(shù)會(huì)報(bào)出相當(dāng)高的價(jià)格。也許你會(huì)侃價(jià),但是,你的時(shí)間是有限的,你的精力是有限的;如果這次侃價(jià)失敗,沒有以你期望的價(jià)格成交,那么,你到下一家的時(shí)候,底氣肯定弱了一些,于是,在第二家成交的可能性相當(dāng)大,而且不是你真正希望的價(jià)格。你通過第一家來學(xué)習(xí),在第二家采購,但是,基本上你很少有時(shí)間消耗在第三家上,這就是市場中的規(guī)律。而所有的攤販既是競爭對手,其實(shí)也是同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友,他們有著非常深刻的沒有協(xié)商過的,但是比協(xié)商還一致的價(jià)格同盟,這個(gè)深層含意可以在《定價(jià):創(chuàng)造利潤的決策》一書中看到。
  2004年,阜陽奶粉中的受害者令人同情,中國俗語說得好,可憐之人必有可恨之處。沒錯(cuò),消費(fèi)者的采購習(xí)慣潛移默化著企業(yè),當(dāng)消費(fèi)者沒有能力鑒別包裝精美的奶粉之間的差異時(shí),引導(dǎo)他們采購的唯一參數(shù)就是價(jià)格,此時(shí),多達(dá)14家不同奶粉的供應(yīng)商就開始了價(jià)格上的較量,最頻繁的時(shí)候,每一個(gè)小時(shí),商場中的奶粉價(jià)格修改一次,修改的方向是單的,都是向下調(diào)價(jià)。消費(fèi)者也參與了這次競賽,他們投票給最低價(jià)格者。殊不知,當(dāng)企業(yè)無法提高產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候,也就沒有能力從市場中獲得生存必需的利潤,那么唯一的方向就是減少成本了,于是,以次充好,缺斤短兩,嚴(yán)重到完全沒有任何蛋白質(zhì)的奶粉推向市場。
  大頭嬰兒的畫面通過中央電視臺(tái)的播放讓我們久久難忘,事件之后,阜陽出現(xiàn)了相反的現(xiàn)象:多家奶粉供應(yīng)商的價(jià)格開始躲避最低價(jià),誰都不愿意被當(dāng)作價(jià)格最低者,開始了另一個(gè)方向的競賽,不斷提高價(jià)格。這又是為什么呢?因?yàn)橄M(fèi)者不具備評(píng)價(jià)奶粉質(zhì)量的能力,由于受過低價(jià)的坑害,所以,此時(shí)一看到低價(jià),就認(rèn)為不是好產(chǎn)品,低價(jià)成為了消費(fèi)者判斷產(chǎn)品質(zhì)量不佳的信號(hào)。消費(fèi)者的質(zhì)量感知是通過信號(hào)獲得的,為什么一些汽車漲價(jià)以后,銷量反而提高,為什么一些汽車不斷降價(jià),反倒形成了持幣待購,在《定價(jià):創(chuàng)造利潤的決策》一書中可以學(xué)到通過定價(jià)傳遞影響潛在客戶采購行為的重要信號(hào)的技巧和理論。
  中國無論是國有企業(yè),還是非公有的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,在定價(jià)方面的表現(xiàn)實(shí)在是不敢恭維。以中國兩個(gè)主要機(jī)場的服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)為例,試看其中一個(gè)有趣的現(xiàn)象。
  在首都機(jī)場和上海的兩個(gè)機(jī)場都提供打包服務(wù),用特殊的設(shè)備,以及特殊的繃帶將旅行包有規(guī)則地打包。在首都機(jī)場,無論多大的包,也無論多小的包,在一個(gè)包上無論打幾條,顯然成本是不一樣的,但是,奇怪的是,收費(fèi)都是10元。在上海,打一道繃帶是4元,兩道是7元,3道以上統(tǒng)一為10元。價(jià)格是成本的一種反映,這是商業(yè)信條,像這樣的定價(jià)方式不能不讓我們思考:這到底是誰在定價(jià)?定價(jià)的人真的懂市場經(jīng)濟(jì)嗎?
  太多的例子這里就不說了。好在郵局的匯款定價(jià)已經(jīng)開始反映其成本,比如《天下無賊》中是這樣表現(xiàn)的:傻根的6萬元錢,通過郵局匯款的手續(xù)費(fèi)是600元。電影播放以后,中國郵政要打官司,狀告電影侵犯其權(quán)力,因?yàn)楦鶕?jù)他們的定價(jià)體系,6萬元真正的手續(xù)費(fèi)是100元,而不是電影中的600元,他們是這樣報(bào)價(jià)的:第一個(gè)1萬元的手續(xù)費(fèi)是50元,后面的5萬元也是50元,他們是一個(gè)遞減的收費(fèi)體系。不錯(cuò),這個(gè)收費(fèi)體系其實(shí)是體現(xiàn)了成本的含意。但是,卻怎么也不理解,為什么同樣一本書從北京掛號(hào)寄出,無論是到海南島,還是到附近的河北,都是同樣的價(jià)錢呢?這是個(gè)問題,因?yàn)橐恢虚g周轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)不同,成本不一樣,郵寄費(fèi)應(yīng)該也足不同的。
  還有,中國許多機(jī)場都有了大客戶室,是為一些常客提供的,通常表現(xiàn)是金卡。在南方的白云機(jī)場,只要你拿出50元,就可以進(jìn)貴賓廳;但是,在北方的多數(shù)機(jī)場這是不可能的,即使貴賓廳空著,你愿意支付一定的費(fèi)用,只要你沒卡,照樣不行。類似事件,比比皆是,定價(jià)真的是需要學(xué)習(xí)的。
  悉尼加油站的油價(jià)浮動(dòng)的頻率相當(dāng)高,一周變化至少5次。根據(jù)統(tǒng)計(jì),大多數(shù)的司機(jī)并不是在價(jià)格最低的時(shí)候加的油,同樣,人多數(shù)的司機(jī)也不是在油價(jià)最高的時(shí)候加的油。因此,最高價(jià)最低價(jià)其實(shí)都不過是一個(gè)刺激物。當(dāng)人們看到最低價(jià)的時(shí)候,并不知道何時(shí)是最低的,直到看到價(jià)格上漲,知道已經(jīng)錯(cuò)過了最低價(jià),不愿意再次損失,于是開始加油;當(dāng)人們看到最高價(jià)的時(shí)候,他們的行動(dòng)肯定是能不加就不加,因?yàn)閮r(jià)格太高了,但是,一旦有一點(diǎn)下降,他們的行動(dòng)就是立刻加油,給自己的安慰是還好不是最高價(jià)。這個(gè)行為解釋了有關(guān)市場價(jià)格的一個(gè)公理,那就是:人們的采購行為并不足受最低或者最高價(jià)影響的。推論有三個(gè):1.他們是受變動(dòng)的、可以比較的價(jià)格影響的。2.最低價(jià)并不確保可以贏得客戶,要讓價(jià)格動(dòng)起來,在變動(dòng)中影響人們的采購行為。3.由于人們是受價(jià)格的變動(dòng)影響采購的,因此,要抑制從最低價(jià)向高價(jià)過度的速度,也要抑制從最高價(jià)向低價(jià)過度的速度。價(jià)格幅度變化太大,會(huì)抵消價(jià)格變動(dòng)對他們采購行為的潛移默化的影響。
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