超市利潤(rùn)的五大來(lái)源
提升超市利潤(rùn)，首先要明確超市利潤(rùn)的來(lái)源，較大規(guī)模的連鎖超市的利潤(rùn)來(lái)源分為：前臺(tái)利潤(rùn)+后臺(tái)利潤(rùn)。我們首先要了解我們的利潤(rùn)來(lái)源，針對(duì)我們的利潤(rùn)來(lái)源找出提升盈利水平的方案,通過(guò)核算利潤(rùn)的各種數(shù)學(xué)公式，分析各個(gè)公式中影響利潤(rùn)指標(biāo)的控制點(diǎn)，有針對(duì)性的探尋解決方案。
A、 利潤(rùn)=客單價(jià)*客單數(shù)*綜合毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
影響利潤(rùn)的有四個(gè)控制點(diǎn)：客單價(jià)、客單數(shù)、毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。
a.客單價(jià)：如果我們的客單價(jià)低于行業(yè)平均水平，或是低于我們的預(yù)估值，那么如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更高金額的商品，或是一次購(gòu)買(mǎi)更多的商品就是我們需要解決的一個(gè)課題。
我們可以通過(guò)策劃豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)、更具吸引力的商品價(jià)格、也可以引進(jìn)更多的新商品、差異化商品，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)力;也可以根據(jù)周邊顧客的消費(fèi)層次，提高商品的檔次，推出高品質(zhì)、高單價(jià)的商品，或是提供大包裝的商品促銷(xiāo)，提高顧客單品購(gòu)買(mǎi)金額;也可以提供特色服務(wù)，定期定貨、送貨上門(mén)等服務(wù)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)金額。
b.客單數(shù)：如果我們的客流數(shù)低于本地區(qū)平均水平，或是低于前期預(yù)估值，那么如何吸引更多的顧客進(jìn)店，如何提高有效的客流數(shù)，則是我們需要研究的問(wèn)題。
加強(qiáng)周邊商圈內(nèi)的宣傳，店面的特色布局，舒適的購(gòu)物環(huán)境，合理的賣(mài)場(chǎng)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、具有吸引力的商品陳列、優(yōu)勢(shì)的商品價(jià)格等等，都是可以有效的提高來(lái)客數(shù)，提高有效的客流數(shù)。
c.綜合毛利率：財(cái)務(wù)通常使用的公式為：綜合毛利率=毛利額/銷(xiāo)售額，從公式理解，提高毛利率腳要降低銷(xiāo)售額，顯然是有悖于我們的銷(xiāo)售目標(biāo)。我們銷(xiāo)售追求的目標(biāo)是利潤(rùn)額，那么我們可以變換一下公式，毛利額=銷(xiāo)售額*綜合毛利率。要提高毛利額就必須提高銷(xiāo)售額和毛利率。
如何提高毛利率?需要經(jīng)營(yíng)者了解商品的A、B、C分類(lèi)，了解商品的角色，調(diào)整不同角色商品的銷(xiāo)售占比，提高高毛利商品的銷(xiāo)售占比，從而提高綜合毛利率。
d.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的控制力是有限的，通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的控制能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利。
經(jīng)營(yíng)費(fèi)用分可控費(fèi)用和不可控費(fèi)用。可控費(fèi)用包括：
商品損耗、水電暖、耗材、維修費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、配送費(fèi)、通訊費(fèi)、及其他可控費(fèi)用;可控費(fèi)用可以通過(guò)制定合理的照明制度;設(shè)置室內(nèi)溫控，定時(shí)開(kāi)啟空調(diào)制度;加強(qiáng)商品管理，降低商品損耗等。可控費(fèi)用占經(jīng)營(yíng)費(fèi)用一般不超過(guò)15%，控制力有限。不可控費(fèi)用包含：人員工資及福利、租金、折舊及攤銷(xiāo)等。人力成本可以通過(guò)合理的排班制度優(yōu)化，設(shè)備投入可以優(yōu)化，但不可控費(fèi)用往往占到經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的85%以上，控制力更是極其有限。
B、利潤(rùn)=坪效*坪數(shù)*綜合毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
影響利潤(rùn)的控制點(diǎn)在于：坪效、坪數(shù)、綜合毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
在計(jì)算坪效時(shí)，我們往往采用除法的公式，坪效=銷(xiāo)售額/坪數(shù)。在銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)中，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)更多的使用乘法，將坪效變成一個(gè)積極的值，變換公式：銷(xiāo)售額=坪效*坪數(shù)。坪數(shù)是定值，那么提高銷(xiāo)售額，就只能解決如何提高坪效的問(wèn)題。
我們可以通過(guò)合理規(guī)劃貨架布局，有效的利用營(yíng)業(yè)面積，把無(wú)效的坪數(shù)轉(zhuǎn)化為有效的銷(xiāo)售面積;通過(guò)研究商品空間管理，有效的調(diào)整商品陳列、排面。以最大化的利用空間來(lái)提高坪效。
C.利潤(rùn)=人效*人數(shù)*綜合毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
利潤(rùn)的控制點(diǎn)在于人效、人數(shù)、綜合毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
同樣，人效=銷(xiāo)售額/人數(shù)，我們也可使用乘法，銷(xiāo)售額=人效*人數(shù)。如何用更少的人創(chuàng)造更大的效益，或者是如何使現(xiàn)有的人員創(chuàng)造更大的效益，則成為我們研究的課題。
我們可以合理規(guī)劃排班時(shí)間，減員增效;也可以加強(qiáng)員工培訓(xùn)、提高員工專(zhuān)業(yè)技能、制定員工激勵(lì)機(jī)制、提高員工素質(zhì)、采取責(zé)任承包制等等方式，提高員工積極性，以增效益。
D、利潤(rùn)=單品品效*單品數(shù)*綜合毛利率-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
利潤(rùn)控制點(diǎn)在于：?jiǎn)纹菲沸А纹窋?shù)、綜合毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
單品品效=銷(xiāo)售額/單品數(shù)，在經(jīng)營(yíng)的單品數(shù)中，存在一些不動(dòng)效的商品，那么，實(shí)際的單品品效=銷(xiāo)售額/單品數(shù)*期間商品動(dòng)銷(xiāo)率，我們采用乘法公式，則銷(xiāo)售額=單品品效*單品數(shù)=單品品效*(單品數(shù)*動(dòng)效率)。我們需要研究如何提高單品品效、商品動(dòng)銷(xiāo)率、增加單品數(shù)。
提高單品品效，可以采用促銷(xiāo)、改變陳列位置等方式，提高銷(xiāo)售數(shù)量;提高商品動(dòng)銷(xiāo)率，則必須優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)新商品引進(jìn)，滯銷(xiāo)商品淘汰的工作;有效的增加單品數(shù)，增加我們?nèi)狈Φ钠奉?lèi)，以提高我們商品的寬度，增加銷(xiāo)售。
E.利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售成本-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
利潤(rùn)控制點(diǎn)在于銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售成本、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
我們?cè)谶@里要解決的問(wèn)題，一是如何提高銷(xiāo)售收入?二是如何降低銷(xiāo)售成本?而重點(diǎn)在于如何降低銷(xiāo)售成本，即采購(gòu)成本。
降低采購(gòu)成本，首先要掌握我們的采購(gòu)渠道、采購(gòu)交易條件、供貨商資源等信息，可以通過(guò)調(diào)整采購(gòu)渠道，或是改變交易條件，以獲得優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格;管理人員要研究商品，明確商品A、B、C分類(lèi)，根據(jù)商品的角色，調(diào)整采購(gòu)渠道、交易條件。
降低采購(gòu)成本更重要的是采購(gòu)與供貨商的談判，采購(gòu)人員的工作就是365天天天談判，采購(gòu)成本的降低就是在于采購(gòu)談判的水平。
總之，提高門(mén)店的盈利能力應(yīng)針對(duì)門(mén)店的實(shí)際情況，找出門(mén)店存在的問(wèn)題，針對(duì)不同的問(wèn)題拿出切實(shí)可行的方案，對(duì)癥下藥，以利于改善門(mén)店的經(jīng)營(yíng)水平。
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