超市利潤的五大來源
提升超市利潤，首先要明確超市利潤的來源，較大規(guī)模的連鎖超市的利潤來源分為：前臺利潤+后臺利潤。我們首先要了解我們的利潤來源，針對我們的利潤來源找出提升盈利水平的方案,通過核算利潤的各種數(shù)學(xué)公式，分析各個(gè)公式中影響利潤指標(biāo)的控制點(diǎn)，有針對性的探尋解決方案。
A、 利潤=客單價(jià)*客單數(shù)*綜合毛利率-經(jīng)營費(fèi)用
影響利潤的有四個(gè)控制點(diǎn)：客單價(jià)、客單數(shù)、毛利率、經(jīng)營費(fèi)用。
a.客單價(jià)：如果我們的客單價(jià)低于行業(yè)平均水平，或是低于我們的預(yù)估值，那么如何讓顧客購買更高金額的商品，或是一次購買更多的商品就是我們需要解決的一個(gè)課題。
我們可以通過策劃豐富的促銷活動、更具吸引力的商品價(jià)格、也可以引進(jìn)更多的新商品、差異化商品，提高顧客的購買力;也可以根據(jù)周邊顧客的消費(fèi)層次，提高商品的檔次，推出高品質(zhì)、高單價(jià)的商品，或是提供大包裝的商品促銷，提高顧客單品購買金額;也可以提供特色服務(wù)，定期定貨、送貨上門等服務(wù)，提高顧客購買金額。
b.客單數(shù)：如果我們的客流數(shù)低于本地區(qū)平均水平，或是低于前期預(yù)估值，那么如何吸引更多的顧客進(jìn)店，如何提高有效的客流數(shù)，則是我們需要研究的問題。
加強(qiáng)周邊商圈內(nèi)的宣傳，店面的特色布局，舒適的購物環(huán)境，合理的賣場布局與動線設(shè)計(jì)、具有吸引力的商品陳列、優(yōu)勢的商品價(jià)格等等，都是可以有效的提高來客數(shù)，提高有效的客流數(shù)。
c.綜合毛利率：財(cái)務(wù)通常使用的公式為：綜合毛利率=毛利額/銷售額，從公式理解，提高毛利率腳要降低銷售額，顯然是有悖于我們的銷售目標(biāo)。我們銷售追求的目標(biāo)是利潤額，那么我們可以變換一下公式，毛利額=銷售額*綜合毛利率。要提高毛利額就必須提高銷售額和毛利率。
如何提高毛利率?需要經(jīng)營者了解商品的A、B、C分類，了解商品的角色，調(diào)整不同角色商品的銷售占比，提高高毛利商品的銷售占比，從而提高綜合毛利率。
d.經(jīng)營費(fèi)用：經(jīng)營費(fèi)用的控制力是有限的，通過對經(jīng)營費(fèi)用的控制能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利。
經(jīng)營費(fèi)用分可控費(fèi)用和不可控費(fèi)用。可控費(fèi)用包括：
商品損耗、水電暖、耗材、維修費(fèi)、營銷費(fèi)用、配送費(fèi)、通訊費(fèi)、及其他可控費(fèi)用;可控費(fèi)用可以通過制定合理的照明制度;設(shè)置室內(nèi)溫控，定時(shí)開啟空調(diào)制度;加強(qiáng)商品管理，降低商品損耗等。可控費(fèi)用占經(jīng)營費(fèi)用一般不超過15%，控制力有限。不可控費(fèi)用包含：人員工資及福利、租金、折舊及攤銷等。人力成本可以通過合理的排班制度優(yōu)化，設(shè)備投入可以優(yōu)化，但不可控費(fèi)用往往占到經(jīng)營費(fèi)用的85%以上，控制力更是極其有限。
B、利潤=坪效*坪數(shù)*綜合毛利率-經(jīng)營費(fèi)用
影響利潤的控制點(diǎn)在于：坪效、坪數(shù)、綜合毛利率、經(jīng)營費(fèi)用
在計(jì)算坪效時(shí)，我們往往采用除法的公式，坪效=銷售額/坪數(shù)。在銷售經(jīng)營中，我們應(yīng)該學(xué)會更多的使用乘法，將坪效變成一個(gè)積極的值，變換公式：銷售額=坪效*坪數(shù)。坪數(shù)是定值，那么提高銷售額，就只能解決如何提高坪效的問題。
我們可以通過合理規(guī)劃貨架布局，有效的利用營業(yè)面積，把無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)化為有效的銷售面積;通過研究商品空間管理，有效的調(diào)整商品陳列、排面。以最大化的利用空間來提高坪效。
C.利潤=人效*人數(shù)*綜合毛利率-經(jīng)營費(fèi)用
利潤的控制點(diǎn)在于人效、人數(shù)、綜合毛利率、經(jīng)營費(fèi)用
同樣，人效=銷售額/人數(shù)，我們也可使用乘法，銷售額=人效*人數(shù)。如何用更少的人創(chuàng)造更大的效益，或者是如何使現(xiàn)有的人員創(chuàng)造更大的效益，則成為我們研究的課題。
我們可以合理規(guī)劃排班時(shí)間，減員增效;也可以加強(qiáng)員工培訓(xùn)、提高員工專業(yè)技能、制定員工激勵機(jī)制、提高員工素質(zhì)、采取責(zé)任承包制等等方式，提高員工積極性，以增效益。
D、利潤=單品品效*單品數(shù)*綜合毛利率-經(jīng)營費(fèi)用
利潤控制點(diǎn)在于：單品品效、單品數(shù)、綜合毛利率、經(jīng)營費(fèi)用
單品品效=銷售額/單品數(shù)，在經(jīng)營的單品數(shù)中，存在一些不動效的商品，那么，實(shí)際的單品品效=銷售額/單品數(shù)*期間商品動銷率，我們采用乘法公式，則銷售額=單品品效*單品數(shù)=單品品效*(單品數(shù)*動效率)。我們需要研究如何提高單品品效、商品動銷率、增加單品數(shù)。
提高單品品效，可以采用促銷、改變陳列位置等方式，提高銷售數(shù)量;提高商品動銷率，則必須優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)新商品引進(jìn)，滯銷商品淘汰的工作;有效的增加單品數(shù)，增加我們?nèi)狈Φ钠奉悾蕴岣呶覀兩唐返膶挾龋黾愉N售。
E.利潤=銷售收入-銷售成本-經(jīng)營費(fèi)用
利潤控制點(diǎn)在于銷售收入、銷售成本、經(jīng)營費(fèi)用
我們在這里要解決的問題，一是如何提高銷售收入?二是如何降低銷售成本?而重點(diǎn)在于如何降低銷售成本，即采購成本。
降低采購成本，首先要掌握我們的采購渠道、采購交易條件、供貨商資源等信息，可以通過調(diào)整采購渠道，或是改變交易條件，以獲得優(yōu)惠的采購價(jià)格;管理人員要研究商品，明確商品A、B、C分類，根據(jù)商品的角色，調(diào)整采購渠道、交易條件。
降低采購成本更重要的是采購與供貨商的談判，采購人員的工作就是365天天天談判，采購成本的降低就是在于采購談判的水平。
總之，提高門店的盈利能力應(yīng)針對門店的實(shí)際情況，找出門店存在的問題，針對不同的問題拿出切實(shí)可行的方案，對癥下藥，以利于改善門店的經(jīng)營水平。
zaodaocao
