從費(fèi)用問題看零供關(guān)系
——探討新政下的門店經(jīng)營(yíng)之道
行業(yè)內(nèi)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的爭(zhēng)論由來已久。一方面認(rèn)為超市收費(fèi)過于巨大，增加了供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)，不利于供應(yīng)商的可持續(xù)發(fā)展，是不合理的。另一方面認(rèn)為超市經(jīng)營(yíng)也不容易，沒有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，各種上升的成本就難以承擔(dān)，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)不利。這個(gè)問題看似走進(jìn)了一條死胡同，一方要獲利，另一方就必須犧牲！
政府對(duì)這個(gè)問題也是異常重視。新規(guī)定的出臺(tái)，體現(xiàn)出了政府對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的高瞻遠(yuǎn)矚的把握——損害誰的利益都不利于市場(chǎng)的良好有序的運(yùn)行！因此，我們都能夠感受到政府新規(guī)整頓的重點(diǎn)就是要理順零供關(guān)系，實(shí)現(xiàn)健康的發(fā)展。
要理順關(guān)系，就首先要弄明白零供雙方在市場(chǎng)運(yùn)行的過程中各自起到什么樣的作用。筆者想先就這個(gè)問題闡述一下個(gè)人的認(rèn)識(shí)。
前年我在家看新聞時(shí)，看到了一個(gè)有趣的故事，對(duì)我認(rèn)識(shí)零供關(guān)系有很大的啟發(fā)：某沿海的一個(gè)靠做外貿(mào)起家的鞋廠，在金融環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，想轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。在某百貨公司租了一個(gè)柜臺(tái)，但是經(jīng)營(yíng)狀況很不樂觀。某天，該百貨公司的樓層經(jīng)理邀請(qǐng)廠長(zhǎng)到實(shí)地去觀察一下，發(fā)現(xiàn)進(jìn)柜臺(tái)試鞋的人很多，可是最終買鞋的人很少，原因竟然是鞋子的外觀雖然很合目標(biāo)顧客的口味，但是關(guān)鍵的是穿上之后并不舒服，他們稱之為——鞋挑腳！在這個(gè)故事里，商店的營(yíng)業(yè)額沒有增長(zhǎng)，供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)額也沒有增長(zhǎng)，原因就是貨不對(duì)客。
這個(gè)故事之所以給我留下了如此深刻的印象，是因?yàn)檫@讓我想起了剛參加工作時(shí)認(rèn)識(shí)的一位鞋的供應(yīng)商。
那時(shí)在超市的鞋區(qū)實(shí)習(xí)防損，每天下午都會(huì)看到一位鞋的供應(yīng)商老板在下班后到超市來當(dāng)售貨員。他來賣鞋總是賣的很快。而且，在他那里沒有太難伺候的腳，遇有不大好買鞋的顧客，他只要看一眼顧客的腳，就能順手從鞋多如牛毛的貨架上找出適合這位顧客腳的鞋！另一件事情也能體現(xiàn)出他的敬業(yè)精神，有一天他和我聊一些他對(duì)天南海北的事的看法的時(shí)候，突然很興奮地叫我看一個(gè)逛超市的女孩腳上穿的鞋，說那雙鞋穿在身上看著多舒服，就在我還在琢磨這雙鞋到底好看在哪里的時(shí)候，他已經(jīng)沖上去向顧客請(qǐng)教她的鞋是在哪里買的了。幾天之后這雙鞋就出現(xiàn)在了我們超市的貨架上了。我留意了幾天這個(gè)鞋的銷售情況，結(jié)果是非常令人滿意的。在這個(gè)故事當(dāng)中，商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了，供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)額也增長(zhǎng)了。雙方實(shí)現(xiàn)了共贏！而供應(yīng)商對(duì)商品和顧客的高度純熟的把握能力在這個(gè)共贏的過程中起到了非常重要的作用。
在我的眼里，零供雙方本質(zhì)上是一種合作關(guān)系，我個(gè)人把合作關(guān)系分為三種，第一種是有人做我們自己不想做的事情，第二種是有人做我們自己做不過來的事情，第三種是有人做我們自己做不好的事情！而合作最理想的結(jié)果就是合作雙方通過彼此合作實(shí)現(xiàn)比其他方式對(duì)自己更有利的成果。
而實(shí)踐告訴我，優(yōu)秀的超市經(jīng)營(yíng)者必須要和各行各業(yè)的精英合作才有可能把自己的事業(yè)經(jīng)營(yíng)的越來越好！
現(xiàn)在再回到進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這個(gè)問題上，雖然收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的確可以增加超市的收入，更何況供應(yīng)商也不傻，也只會(huì)向經(jīng)營(yíng)良好的零售企業(yè)提供費(fèi)用。我們用自己苦心經(jīng)營(yíng)的成果來爭(zhēng)取利益，似乎是無可厚非的，是不是就可以依舊我行我素了呢？
我只想說，目前很多零售商的收費(fèi)政策從長(zhǎng)遠(yuǎn)上來看是會(huì)排斥優(yōu)秀的供應(yīng)商，進(jìn)而導(dǎo)致自己經(jīng)營(yíng)成果下降的。因?yàn)楹芏嗔闶凵桃呀?jīng)把商品后面的費(fèi)用視為經(jīng)營(yíng)的必要標(biāo)準(zhǔn)，不愿意交費(fèi)用或者不愿意交那么多費(fèi)用就不合作是很多零售商的選擇。而這個(gè)選擇真的明智嗎？
一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所要高效率的解決它所面對(duì)的顧客生活中的需求，才有可能成為顧客經(jīng)常光顧的目的地零售商（顧客無論遇到哪種需求，都會(huì)潛意識(shí)中習(xí)慣地到這個(gè)場(chǎng)所來選擇。與我們專業(yè)經(jīng)營(yíng)超市不同的是，到超市購(gòu)物只是顧客生活的一部分，顧客的選擇從行為上來看并不像很多專業(yè)人士在工作中的選擇那樣對(duì)價(jià)格高度敏感，肯為很小的價(jià)格差而耗費(fèi)大量的精力體力和時(shí)間。而與一次購(gòu)物行程是否能夠全部滿意地解決自己生活的實(shí)際需求關(guān)系甚大）。而顧客各式各樣，顧客的需求各式各樣，能夠滿足顧客需求的商品也是各式各樣。在組織商品為顧客服務(wù)這個(gè)問題上，現(xiàn)實(shí)中超市經(jīng)營(yíng)者是無法僅僅通過自己來完成的，于是也就需要與在各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的佼佼者合作才能準(zhǔn)確高效地解決這個(gè)問題！明白了這個(gè)道理，我們就不難理解在為顧客選擇商品的過程中如果過多地?fù)诫s了費(fèi)用等等其他的因素，就一定會(huì)對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)效果起到相反的作用！筆者親身經(jīng)歷當(dāng)中就有不少因?yàn)橘M(fèi)用問題而導(dǎo)致門店在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中放棄了一些真正了解市場(chǎng)的供應(yīng)商，進(jìn)而關(guān)店的事情！本來人家愿意提供費(fèi)用是因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)成果好，可后來卻因?yàn)檫^度收取費(fèi)用而傷害了經(jīng)營(yíng)成果，這是一個(gè)相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。
對(duì)于超市的經(jīng)營(yíng)來說，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商是極其珍貴的合作伙伴。同樣，與優(yōu)秀的超市合作，供應(yīng)商也可以通過超市的渠道把自己的經(jīng)營(yíng)成果放大，兩者之間應(yīng)當(dāng)是一種通過合作取對(duì)方之長(zhǎng)把自己的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大的關(guān)系。無論是費(fèi)用問題，還是長(zhǎng)久以來現(xiàn)實(shí)當(dāng)中所謂的供應(yīng)商受“欺壓”的問題，其實(shí)都是事物發(fā)展過程當(dāng)中都會(huì)遇到的不成熟不平衡造成的，要解決好這個(gè)問題，政府出臺(tái)的政策會(huì)為我們提供一種遠(yuǎn)景目標(biāo)，而最終解決則在于我們每一個(gè)參與者對(duì)這件事情有清晰準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，要認(rèn)識(shí)到與專業(yè)的用心的供應(yīng)商進(jìn)行緊密合作是符合零售商的根本利益的！而尊重供應(yīng)商的權(quán)益，讓真正懂經(jīng)營(yíng)的供應(yīng)商得到發(fā)展也是自己發(fā)展的基礎(chǔ)。否則的話，老是認(rèn)為自己吃了虧，就總是會(huì)想方設(shè)法的找補(bǔ)回來。這也就使政府制定政策時(shí)的美好愿望更加難以實(shí)現(xiàn)了。
頭腦中不準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)遲早會(huì)帶給我們巨大的現(xiàn)實(shí)教訓(xùn)。古人說“見已生者慎將生，惡其跡者須避之”。筆者認(rèn)為，在新政下找到門店經(jīng)營(yíng)之道的首要任務(wù)，就是再審視零供雙方在市場(chǎng)運(yùn)作過程中各自不同的作用，從根本上認(rèn)識(shí)到新政的指導(dǎo)是符合零售商本身的利益的，才能夠自覺地踐行，也才能夠真正實(shí)現(xiàn)政府制定政策的初衷！
