家用凈水器行業(yè)讓從業(yè)者感到心酸。中國(guó)改革開放迄今已有30個(gè)年頭了，在這段波瀾壯闊的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史中，成就了很多行業(yè)，如家電、IT、房地產(chǎn)、保健品、汽車等等；催生出很多重量級(jí)中國(guó)本土廠家，如長(zhǎng)虹、TCL、聯(lián)想、萬科、國(guó)美、蘇寧等等，10年一輪回，別的行業(yè)越做越大，廠家越來越強(qiáng)，經(jīng)銷商越來越強(qiáng)勢(shì)，雖然其中也有磕磕碰碰，些許摩擦，但對(duì)比凈水器的廠家和經(jīng)銷商的生存狀態(tài)，不由讓人為之一嘆！難倒是我們不夠努力？我們不夠聰明？我們沒有機(jī)遇？。。。。。。（管道直飲水、純水機(jī)、軟水機(jī)、直飲機(jī)不在本文討論范圍）
家用凈水器整個(gè)行業(yè)發(fā)展緩慢。凈水器在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了近10年，目前從事的廠家有1000多家，相關(guān)從業(yè)總?cè)巳阂惨袛?shù)十萬了，這么多人為之奮斗了許久，按道理說凈水器也應(yīng)該是一個(gè)異常壯大的產(chǎn)業(yè)了，相關(guān)從業(yè)人員也應(yīng)該過的滋滋潤(rùn)潤(rùn)了，但就筆者從事凈水器近4年的體會(huì)是：行業(yè)銷售不溫不火、緩慢發(fā)展；廠家進(jìn)進(jìn)出出，賺少賠多；經(jīng)銷商換了一批又一批，屹立不倒的只是少數(shù)；消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品從價(jià)格到功能滿腹狐疑，讓人不由再出一聲長(zhǎng)嘆！這個(gè)市場(chǎng)就如現(xiàn)在的股市，看不懂！跳進(jìn)凈水器這個(gè)行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商究竟有何感想？不足為外人道，誰進(jìn)來，誰知道！當(dāng)然，總體市場(chǎng)還在增長(zhǎng)，據(jù)說去年的銷量達(dá)到1000萬臺(tái)，這其中包括本土的1000多家廠家和數(shù)十個(gè)進(jìn)口品牌，做的好不好可一眼辨出。
該是到了反思的時(shí)候了！凈水器行業(yè)的問題需要大家靜下心來認(rèn)真思索，凈水器的功能是什么？改善現(xiàn)有的自來水水質(zhì)，提高飲用水品質(zhì)，讓人們的生活更美好！按常理來說，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入的提高，保健意識(shí)的增強(qiáng)，該凈水器產(chǎn)品應(yīng)該市場(chǎng)火爆才對(duì)（凈水器的市場(chǎng)遠(yuǎn)景足夠好，這點(diǎn)值得肯定，這也是很多人擠破頭進(jìn)來的原因），為什么會(huì)是現(xiàn)在這種困境？問題究竟出在哪里？
能否洞悉凈水器市場(chǎng)的問題？能否解決凈水器市場(chǎng)的制約因素？只有洞悉出凈水器行業(yè)的諸多核心問題（凈水器的市場(chǎng)趨勢(shì)、原理技術(shù)，功能質(zhì)量），才有機(jī)會(huì)正確認(rèn)識(shí)這個(gè)市場(chǎng)，才有機(jī)會(huì)找到解決辦法，才能獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)（成功絕非解決以上2個(gè)問題就可以了，還需進(jìn)行大量的其他工作），才有機(jī)會(huì)美美地吃到家用凈水器市場(chǎng)的這塊蛋糕，不再惶惶不可終日、不再讓信心受到打擊、不再頻繁出現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商反目成仇。
下面，筆者就以自己這些年在市場(chǎng)一線和管理崗位上摸爬滾打出的一些體會(huì)，來談?wù)勚萍s凈水器發(fā)展的7大問題，這只是一家之言，可能不是太正確，目的是拋磚引玉，希望廣大同行不吝賜教，共圖發(fā)展。
第一個(gè)問題：意識(shí)。
現(xiàn)象：
目前的調(diào)查顯示，北京、上海、天津、重慶、珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣等地區(qū)凈水器家庭擁有率還不到5％。
筆者曾經(jīng)做過調(diào)研，在一些知識(shí)層次、收入層次較高的朋友圈子詢問，關(guān)于自來水的看法？回答是，自來水很好啊，喝了這么多年都沒怎么樣啊，這一觀點(diǎn)占90%以上；關(guān)于凈水器是否有意使用？回答是，沒必要，這一觀點(diǎn)占85%以上；甚至還有很多人沒有聽過凈水器這個(gè)概念！知道凈水器的，對(duì)廠家夸大宣傳，很是反感；使用過凈水器的，使用效果與經(jīng)銷商或廠家的許諾大相徑庭，也是惡感多多。
凈水器市場(chǎng)前景應(yīng)該是美好的，但，遲遲打不開局面又讓身處這個(gè)“朝陽行業(yè)”的朋友們郁悶至極。
分析：
消費(fèi)習(xí)慣的改變并非一朝一夕。
從井水、河水，到自來水的普及，用了幾十年時(shí)間；
從自來水到桶裝水、瓶裝水的大面積使用也用了十幾年的時(shí)間；
從國(guó)人喝白酒，到現(xiàn)在啤酒占上風(fēng)，也花了幾十年時(shí)間；
行業(yè)的發(fā)展自有規(guī)律（當(dāng)然也有些快速啟動(dòng)的個(gè)案），消費(fèi)者意識(shí)的更改要有個(gè)時(shí)間；從小范圍使用到成為消費(fèi)潮流也要有個(gè)過程。
家用凈水器作為自來水的改善產(chǎn)品、桶裝水的替代品，絕不可貪一日之功。
啟示：
1、注重口碑。凈水器廠家要視質(zhì)量為生命，要讓第一批使用者成為義務(wù)銷售員而非負(fù)面信息的傳播者。目前A公司的銷售政策是，只要是凈水器產(chǎn)品質(zhì)量問題，無條件退換貨，我們認(rèn)為只有這樣才能保證企業(yè)的健康發(fā)展，才能給經(jīng)銷商以信心。
2、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，行業(yè)的自律。行業(yè)的從事者在重視質(zhì)量的前提下，要形成團(tuán)結(jié)，切莫短視，在這個(gè)行業(yè)還很脆弱的時(shí)候就互相攻擊，須知?dú)骋磺В簜税伲瑑羲鬟@個(gè)朝陽行業(yè)需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意識(shí)，才能做大市場(chǎng)。可喜的是行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)成立，希望能引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的自律。
3、更多大廠家的介入。目前從事凈水器行業(yè)的廠家都很弱小，即使是美的、沁園、安吉爾等也只是一個(gè)事業(yè)部機(jī)制在運(yùn)作，其他的大多數(shù)是投機(jī)分子了，存在撈一筆就走人的思想，目前，整個(gè)行業(yè)根本無實(shí)力來大規(guī)模地做產(chǎn)品的宣傳工作，消費(fèi)者意識(shí)的引導(dǎo)工作，而廣告有時(shí)是快速啟動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)比較好的手段。
第二個(gè)問題：口感。
現(xiàn)象：
據(jù)目前的調(diào)查顯示，排除掉工程項(xiàng)目、集團(tuán)采購等強(qiáng)迫性使用的消費(fèi)者，主動(dòng)購買凈水器的消費(fèi)者絕大多數(shù)是桶裝水的使用者。
不管別人怎么說，也不管愛惠浦有多少不盡如人意之處，但愛惠浦的銷量還是穩(wěn)居前三甲，消費(fèi)者也經(jīng)常會(huì)指名買愛惠浦。
分析：
自來水無論是現(xiàn)在，還是在將來，都是主流的飲用水解決方式，但，桶裝水為何還有其市場(chǎng)地位？筆者認(rèn)為，主要原因是：桶裝水的口感好，比自來水要好多了，所以消費(fèi)者愿意掏腰包！正如世保康的張總所說：好喝才是硬道理！（當(dāng)然，與凈水器這個(gè)“半成品”不同，桶裝水作為成品，附帶飲水機(jī)的冷熱功能，使用方便也是一個(gè)因素）
大家會(huì)問，凈水器能否替代桶裝水的部分市場(chǎng)份額？答案是：能！關(guān)鍵要好喝！如果不好喝，會(huì)將許多消費(fèi)者拒之門外，畢竟在喝，洗菜、做飯這3個(gè)用途中（比桶裝水的用途多，使用更方便），喝是消費(fèi)者最能感受到的（味覺）。
啟示：
1、做好凈水器的口感。有的朋友會(huì)問：口感是個(gè)很虛的東西，怎么評(píng)判呢？正如上面說的，愛惠浦的“褶皺”技術(shù)，使得其口感超一流，深受消費(fèi)者喜愛；世保康的“微滲透”技術(shù)也受到眾多寵愛；
2、熱水解決方案。中國(guó)人喜歡喝熱茶，所以沒有熱水等于廢掉了凈水器起飛的一個(gè)翅膀，管線機(jī)（億悅、飲德還需加倍努力）、直飲機(jī)、飲水機(jī)等熱水解決技術(shù)一定要提高，否則也會(huì)影響行業(yè)的繼續(xù)前進(jìn)，我們廠家只能推薦消費(fèi)者使用電水壺了。
第三個(gè)問題：凈水器產(chǎn)品功能。
現(xiàn)象：
我國(guó)地域廣闊，環(huán)境污染不相同，各地（有時(shí)同一地區(qū)）自來水水質(zhì)、水壓千差萬別；北方水質(zhì)硬度高，有些地區(qū)某些水質(zhì)成分超標(biāo)。
而現(xiàn)在市場(chǎng)上的凈水器，無論國(guó)內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，基本靠一套工藝“包打天下”，對(duì)千差萬別的自來水濁度、硬度、余氯、有機(jī)污染物、重金屬、礦物質(zhì)、酸性水等指標(biāo)無法全體改善，只能解決其中的某幾個(gè)問題。
經(jīng)銷商只有多代理幾個(gè)品牌來滿足不同的問題，增加了代理費(fèi)用，也增加了銷售難度（消費(fèi)者聽了經(jīng)銷商的一通介紹后，會(huì)問，究竟哪個(gè)產(chǎn)品好？經(jīng)銷商只有干瞪眼了）；有的經(jīng)銷商干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置，以滿足本地需求。
廠家或經(jīng)銷商為了短期的利益，不惜夸大宣傳，致使銷售承諾與使用效果出入很大，負(fù)面影響接踵而來。
分析：
一把鑰匙只能開一把鎖。這一客觀規(guī)則決定了目前市場(chǎng)上的大部分凈水器產(chǎn)品無法滿足不同地區(qū)、 不同水質(zhì)的需求。
首先，不同地區(qū)，不同水樣，需要不同的解決方案。
其次，消費(fèi)者需求多樣化，需要不同功能的產(chǎn)品。
值得肯定的是，目前市場(chǎng)上的凈水器，還是各有各的優(yōu)點(diǎn)，但作為消費(fèi)者如果同時(shí)喜歡不同凈水器的不同優(yōu)點(diǎn)，單一凈水器品牌就無法滿足其需要，即使銷售成功，對(duì)消費(fèi)者來說也是有遺憾的，因?yàn)?/span>1個(gè)消費(fèi)者很少會(huì)買2套凈水器回家。
同時(shí)， 對(duì)于消費(fèi)者提出的個(gè)性化出水水質(zhì)要求無法在一套產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)，與客戶少了許多共鳴之處，也設(shè)置了銷售的隱蔽難點(diǎn)。
啟示：
1、換位思考。消費(fèi)者的消費(fèi)心理有3個(gè)階段：需要性、必要性、緊迫性。
參照代步工具的發(fā)展：11路車（2條腿走路），自行車，摩托車，轎車。從中我們不難發(fā)現(xiàn)凈水器的一些特性。
自來水（最便宜、用途廣）相當(dāng)于2條腿走路的形式，永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰。
桶裝水相當(dāng)于自行車（代價(jià)小，可以走的快，還能適當(dāng)鍛煉身體），永遠(yuǎn)有其市場(chǎng)份額。
摩托車，轎車就像是凈水器（跑的更快，駕駛者更舒適，需要加油，需要保養(yǎng)費(fèi)等），絕對(duì)保有量在不斷發(fā)展中會(huì)很大，相對(duì)保有量會(huì)卻不會(huì)很大。（在中國(guó)市場(chǎng)，普及率達(dá)到10%，大家就會(huì)樂開懷了）
好了，現(xiàn)在大家可以問問自己：
我們需要凈水器嗎？回答：需要。
我們一定要買凈水器嗎？回答：未必。
我們立刻、馬上、就要買1套凈水器回家嗎？回答：不急。
原因：因?yàn)檫�有其他很多飲用水的替代方式。
這就是我們這些從業(yè)者面對(duì)的現(xiàn)實(shí)！
注：除了水質(zhì)特別差的地方，可能將需要性、必要性、緊迫性合3為1。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新。參照目前市場(chǎng)上的凈水器功能（單一，集成，或混合幾個(gè)解決方案）。
第四個(gè)問題：凈水器品質(zhì)穩(wěn)定。
現(xiàn)象：
部分凈水器品牌，在其功能上還是各有特色，但因?yàn)殇N售的壓力（中國(guó)人的口袋畢竟緊），或明或暗夸大自身產(chǎn)品的使用壽命、使用價(jià)值，在產(chǎn)品使用壽命達(dá)到時(shí)，水質(zhì)自然惡化，許諾與現(xiàn)實(shí)相悖，也難怪引起消費(fèi)者的反感，可以毫不夸張地說，每年賣出1000萬臺(tái)凈水器，就會(huì)造成500萬消費(fèi)者的惡感，按照1個(gè)消費(fèi)者影響4個(gè)周圍人群的比例，就不難理解，為何凈水器的負(fù)面消息比較多了。
分析：
正如前面提到的，消費(fèi)者的消費(fèi)心理有3個(gè)階段：需要性、必要性、緊迫性。凈水器的部分廠家和經(jīng)銷商，面對(duì)此種壓力，再加上投機(jī)心理作祟，就很容易走上保健品的營(yíng)銷道路上了。
夸大宣傳—銷量增加—負(fù)面影響—銷量萎縮—行業(yè)的不信任感—大家日子難過—更加夸大宣傳，形成惡性循環(huán)，這是我們部分同行的現(xiàn)狀。
啟示：
1、基本功能務(wù)必過硬。無論是解決水質(zhì)的幾個(gè)問題或1個(gè)問題，都需要嚴(yán)格實(shí)驗(yàn)，然后推廣。
2、務(wù)必傳播濾芯定期更換的理念。據(jù)調(diào)查顯示，水管家的濾芯是需要經(jīng)常更換的，但，并不影響他們的銷量，因?yàn)橘徺I凈水器的人群，在廠家科學(xué)的銷售說服下是容易理解這個(gè)概念的。
也只有這樣才能形成好的口碑，才能長(zhǎng)線發(fā)展，我們的心得是：緊記，消費(fèi)者不傻，容不得糊弄。
第五個(gè)問題：凈水器使用成本。
現(xiàn)象：
消費(fèi)者在購買凈水器時(shí)，有個(gè)初次投資成本（大概在好幾千元），如果再問：凈水器濾芯換1次多少錢？多久 換1次？這就難倒經(jīng)銷商了，說的多吧，把消費(fèi)者嚇跑了；說的少吧，消費(fèi)者又會(huì)產(chǎn)生疑問，第一次的購入成本是否水分太大？
這就很容易理解，上面說的，部分銷售機(jī)構(gòu)要夸大宣傳了。
分析：
因?yàn)閮羲鬟�處于暴利階段，所以這個(gè)零售價(jià)格和維護(hù)價(jià)格，是無法自圓其說的。這么多的利潤(rùn)差距是無法用一些精致的塑料或不銹鋼就能搪塞過去的。
啟示：
1、使用成本（主要是維護(hù)）一定要和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平掛鉤。維護(hù)價(jià)格定的科學(xué)，對(duì)凈水器的銷售會(huì)起到促進(jìn)作用。
2、使用成本（主要是維護(hù)）一定要與零售價(jià)格不能起太大的沖突。 “會(huì)員制”的營(yíng)銷方式，既合理解釋了維護(hù)價(jià)格與零售價(jià)格的矛盾，同時(shí)還將售后服務(wù)變?yōu)殇N售前沿，推動(dòng)老客戶成為“義務(wù)銷售員”，在幾個(gè)地區(qū)實(shí)驗(yàn)效果非常好，可以普及推廣。（前提是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬）
第六個(gè)問題：凈水器產(chǎn)品的安全性。
現(xiàn)象：
目前，要問凈水器的經(jīng)銷商最怕什么？回答是：漏水。基本的安全性達(dá)不到，產(chǎn)生的后果是經(jīng)銷商被用戶罵怕了，賠錢賠怕了。（好多時(shí)候都是做熟人的生意，哎，一言難盡），連安全性尚未過關(guān)，何談大規(guī)模發(fā)展？何談日子過的安穩(wěn)、滋潤(rùn)？
分析：
中國(guó)水壓忽高忽低（水錘經(jīng)常出現(xiàn)），而凈水器材質(zhì)不外乎2種：不銹鋼和塑料。在壓力過大的情況下，不銹鋼容易開裂、塑料容易爆。廠家為了安裝方便，使用快速接頭，目前，快速接頭性能又不穩(wěn)定，種種風(fēng)險(xiǎn)累加起來，漏水都成為必然性了。正是因?yàn)榕侣┧源蟛糠謴S家不得不參加保險(xiǎn)。
還有除了產(chǎn)品本身的原因，部分經(jīng)銷商的客服人員，安裝也容易出差錯(cuò)，這時(shí)就會(huì)互相指責(zé)，廠家說經(jīng)銷商安裝錯(cuò)了，經(jīng)銷商說廠家產(chǎn)品質(zhì)量有問題，搞的一地雞毛。
啟示：
1、壓力測(cè)試一定要過關(guān)。
2、盡量減少連接口。連接口越多，風(fēng)險(xiǎn)越大。
3、系統(tǒng)盡量無壓化。
好了，啰啰嗦嗦說了這么多，都是筆者的一些個(gè)人愚見，未必正確！朋友們會(huì)問，為何圍繞產(chǎn)品一直在談？難倒產(chǎn)品做好了，就一定能撬動(dòng)凈水器市場(chǎng)這塊打蛋糕嗎？當(dāng)然不是！但，可以引用世保康張總的話：產(chǎn)品力是長(zhǎng)跑，而營(yíng)銷力是短跑；產(chǎn)品是發(fā)展根基，營(yíng)銷是錦上添花。只有先把產(chǎn)品的問題解決了，我們才有機(jī)會(huì)去解決營(yíng)銷的問題（關(guān)于這個(gè)問題，以后會(huì)有專門論述）。
有朋友要問了，怎么評(píng)判家用凈水器品質(zhì)的“好壞”？筆者認(rèn)為李復(fù)興教授說的好，有5個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，在這里就借花獻(xiàn)佛了：
1、工藝。工藝是否合理？是否實(shí)用？是否能改善水質(zhì)？
2、結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)是否科學(xué)？是否能最大限度支持工藝設(shè)計(jì)？結(jié)構(gòu)的材料是否環(huán)保、耐壓？
3、濾料。濾料是否好？能否最大限度去除相應(yīng)的污染物？能否有更長(zhǎng)的實(shí)用壽命？性價(jià)比是否足夠高？
4、安全。產(chǎn)品要有效果，產(chǎn)品要不漏水，產(chǎn)品要環(huán)保。
5、美觀。再好的產(chǎn)品如果不美觀，也不容易銷售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人。
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