■文/見習記者梁健航 王品月 發(fā)自廣州
“很多所謂的創(chuàng)業(yè)導師忽悠大家移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)門檻低，實際上，在我們看來，移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)門檻越來越高，是富人才能玩的游戲。”《新營銷》記者采訪葡萄社交助手創(chuàng)始人楊維全時，他由衷感嘆移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)“傷不起”。
作為移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的千軍萬馬之一，楊維全坦陳自己現(xiàn)時沒有盈利的打算。葡萄作為一款打通手機通訊錄與網(wǎng)絡社交工具的APP，并非沒有盈利空間，各種形式的廣告、與運營商合作收取渠道傭金等都是不錯的盈利方式。楊維全卻前怕狼、后怕虎，一來擔心傷害用戶好感，二來對中國手機用戶的免費習慣憂心忡忡，加上用戶只有50萬，他始終不敢把盈利提上議程。
實際上，葡萄所遭遇的，也是中國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的縮影。“不提盈利”甚至是中國移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的某種共識。微信的張小龍、米聊和miui的雷軍、百度的李彥宏、創(chuàng)新工場的李開復等行業(yè)大佬最近都表示“目前移動互聯(lián)網(wǎng)談盈利尚早”。整個行業(yè)仍在跑馬圈地，前景很美好，卻又遙不可及。由于結(jié)果實在難以想象，大家只好用信心支撐自己燒錢割肉，而對未來絕口不提。
傳統(tǒng)盈利模式：此路不通?
多家市場研究機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，2012年第三季度中國智能手機銷量接近5000萬部，而安卓系統(tǒng)智能手機數(shù)量更是達到1.3億部，占全球安卓手機總量的四分之一。全球經(jīng)濟蕭條的大環(huán)境下，移動互聯(lián)網(wǎng)成為為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)“樂土”，引來無數(shù)創(chuàng)業(yè)者前赴后繼。據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)，預計2012年中國Android平臺開發(fā)者達到116.31萬，蘋果APP Store開發(fā)者達到16.83萬。
但桌面互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式似乎在移動互聯(lián)網(wǎng)上行不通。以廣告為例，Opera Software的數(shù)據(jù)顯示，在美國，桌面互聯(lián)網(wǎng)廣告有效CPM(千次展示成本)為3.5美元，移動廣告的有效CPM僅為0.75美元。作為對比，印刷廣告的CPM最高達到100美元，移動互聯(lián)網(wǎng)廣告僅占網(wǎng)絡廣告總支出的7%。
為什么傳統(tǒng)形式的廣告在移動互聯(lián)網(wǎng)上行不通?除了很多營銷者對這個新的平臺猶豫，很多智能手機用戶還說出了更根本的緣由：三點幾寸的屏幕很小，誰還希望廣告在上面占了一半甚至大半的位置?人們習慣了PC的視覺感受，傳統(tǒng)形式的廣告或許根本不適合在手機屏幕上露出。
那么推送廣告呢?用戶看似不需要付出金錢，開發(fā)者也可以得到源源不斷的收入，實際上卻是以損害用戶利益為代價的。惡意的廣告推送不但嚴重降低用戶體驗，還讓用戶耗損流量、耗損話費。在跑馬圈地時代，哪個開發(fā)者敢犧牲用戶體驗換取微薄的廣告收入?
靠付費下載應用呢?對習慣于免費的中國消費者來說，培養(yǎng)付費習慣談何容易。以APP STORE為例子，2012年第二季度中國區(qū)下載量占APP STORE下載量的18%，收入?yún)s僅為3.1%;相比之下，美國蘋果用戶APP的下載量僅為28%，卻給APP STORE帶來了42%的收入。中國蘋果用戶每次下載帶來的收入僅為3美分，美國消費者則為28美分，相差近十倍。
盡管利潤微薄，開發(fā)者一般還是按照先蘋果后安卓的順序開發(fā)應用。因為與安卓相比，iOS讓開發(fā)者更為放心地嘗試應用收費。而現(xiàn)在這片收費應用“最后的樂土”也面臨危險。很多蘋果用戶通過“黑卡”，利用信用卡漏洞以人民幣兌美元1比1的價格購買iOS付費應用，這些收入最終被蘋果判定無效，讓開發(fā)者顆粒無收，損失慘重。
移動互聯(lián)網(wǎng)盈利困境帶來的是讓創(chuàng)業(yè)者、開發(fā)者難堪的數(shù)據(jù)，對中小型創(chuàng)業(yè)公司而言，境況更加艱難。相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，目前有34.4%的開發(fā)者處于虧損狀態(tài)，另外有40%左右處于持平狀態(tài)，實現(xiàn)盈利的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者僅為兩成。
百度的移動業(yè)務在總營收中占比不到10%，百度卻將25%的研發(fā)經(jīng)費投入到移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。百度CEO李彥宏表示：“百度尚未找到移動互聯(lián)網(wǎng)的最佳盈利模式，但也不急著弄清楚，只知道公司的移動業(yè)務還有很大成長空間。”這也許是移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)許多創(chuàng)業(yè)者的心聲。
破局盈利困境：看上去很美?
盡管大多數(shù)移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者似乎“不差錢”，并且寧愿將精力集中于完善應用功能、加強用戶體驗，而并不急著盈利。但探索行之有效的盈利模式，始終是業(yè)界面臨的主要問題。從中小移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司到騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，仍然沒有找到破局之道。
率先摸索出生財之道的似乎是游戲開發(fā)商。在安卓平臺上，《憤怒的小鳥》是免費的，收益來自游戲的嵌入式廣告，在全球范圍內(nèi)，《憤怒的小鳥》每月的廣告展示(PV)就有100多億，已經(jīng)超過谷歌，成為世界上最大的移動廣告商—月收入超過3000萬元，幾乎相當于中國移動應用廣告市場的總和。
《憤怒的小鳥》開發(fā)商Rovio還致力于打造“憤怒的小鳥”娛樂產(chǎn)業(yè)鏈，包括游戲、電影、玩具、電視劇等周邊產(chǎn)品，儼然要創(chuàng)造一個堪比迪斯尼的“小鳥王國”。
在2012年廣東互聯(lián)網(wǎng)大會上，業(yè)界人士表示，手機游戲只做一次，團隊需要的錢不多，可能只需要兩三百萬，不賺錢的時候馬上關(guān)門，賺錢的時候沒必要繼續(xù)融資，很有可能是未來幾年移動互聯(lián)網(wǎng)收入增長最快的部分。
O2O(線上線下融合轉(zhuǎn)換)也是移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常提及的盈利趨勢。創(chuàng)新工場董事長兼CEO李開復在CSDN 2012移動開發(fā)者大會上提出，移動互聯(lián)網(wǎng)將融入主流生活與商業(yè)社會，貨幣化浪潮即將到來。目前線下商家成熟度不高，反應速度滯后，一旦與線上連起來，將會產(chǎn)生巨大的爆發(fā)式能量。
網(wǎng)秦CEO林宇此前接受采訪時舉例，網(wǎng)秦投資了一項新技術(shù)，可以用手機識別報紙上的廣告，了解促銷打折、商家地址、優(yōu)惠活動等信息。“以前在紙媒投一個廣告，有100個電話反饋，用我們的手機應用，則可能收到1000個電話反饋。而且相比傳統(tǒng)媒體和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)(手機)可以反映出消費者地理位置、興趣愛好、機型等更多更有含金量的信息，前途不可限量。
當然，不管構(gòu)想多么好，在移動互聯(lián)網(wǎng)這片創(chuàng)業(yè)者扎堆的熱土上，還沒有多少勇者能將理念成功變現(xiàn)，一切都只不過是“看上去很美”。
案例
憤怒的小鳥：聚沙成塔的移動廣告平臺
很多手機玩家可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，運行《憤怒的小鳥》的時候，手機耗電量急劇上升，玩一會兒手機就沒電了。你可能沒有想到的是，消耗電量的元兇其實是《憤怒的小鳥》里附帶的廣告，由于游戲里的彈出廣告過于頻繁，讓《憤怒的小鳥》的耗電量與其他安卓免費程序相比更為明顯。你可能更沒有想到的是，正是小廣告讓《憤怒的小鳥》一飛沖天，這個簡單的小游戲，已經(jīng)取代谷歌成為全球最大的移動廣告平臺。
去年12月4日，《憤怒的小鳥》開發(fā)商Rivio首席執(zhí)行官彼得·維斯特巴卡宣布，《憤怒的小鳥》每月為Rivio帶來120萬美元的營業(yè)收入，而免費的Android版《憤怒的小鳥》游戲內(nèi)置廣告每月的營業(yè)收入已經(jīng)達到100萬美元。這就意味著Android版《憤怒的小鳥》即使免費，但由于下載量大，小廣告也可帶來與iPhone版旗鼓相當?shù)臓I業(yè)收入。彼得·維斯特巴卡表示，絕對可以把Rivio當作廣告公司，因為他們現(xiàn)在每月有100多億個廣告印象，是最大的移動廣告平臺。
在Android平臺上，《憤怒的小鳥》是收費版本與免費版本并行，收費版本去除廣告，免費版本則嵌入各種小廣告，賺取廣告費。盡管移動互聯(lián)網(wǎng)的有效CPM(千次展示成本)與紙媒乃至桌面互聯(lián)網(wǎng)相比很低，但由于《憤怒的小鳥》下載量巨大，仍能獲得可觀的收入。AdView運營總監(jiān)孫永利表示，《憤怒的小鳥》日廣告展示(PV)超過3億次，月廣告展示超過100億次，是個什么概念?按CTR 1.5%，點擊0.2元計算，月收入就超過3000萬元，幾乎相當于中國移動應用廣告市場的總和。
《憤怒的小鳥》以嵌入式廣告為主。業(yè)內(nèi)人士認為，目前國內(nèi)手機游戲廠商主要以“游戲免費、道具收費”的模式盈利。但是，目前中國消費者還沒養(yǎng)成良好的付費習慣，多數(shù)人認為軟件免費是天經(jīng)地義的事，寧愿花幾千塊錢買手機(硬件)，也不愿意花幾塊錢買應用(軟件)。因此，嵌入式廣告是未來中國移動互聯(lián)網(wǎng)廣告的發(fā)展趨勢。學者陳永東認為，在智能手機與平板電腦不斷普及的背景下，估計今后會有更多的有創(chuàng)意的廣告形式出現(xiàn)在智能終端游戲的屏幕上，只是可能多數(shù)要在聯(lián)網(wǎng)的前提下進行。
除了靜態(tài)的橫幅廣告，澳洲免費版《憤怒的小鳥》增加了影視廣告，在游戲開始之前，先播放串流影視廣告，且每一關(guān)卡也嵌入影視廣告。
《憤怒的小鳥》通過移動互聯(lián)網(wǎng)廣告賺得盤滿缽滿，2012年開始從線上轉(zhuǎn)向線下。Rovio已經(jīng)在北京、上海開設實體店，銷售2000多種《憤怒的小鳥》周邊產(chǎn)品。預計未來兩三年，Rovio將在中國開設600家連鎖店。《憤怒的小鳥》將很有可能被打造成第二個迪斯尼帝國。
案例
唱吧：切中剛性需求的網(wǎng)絡營銷
和“聲音”有關(guān)的事兒在2012年都特別火爆。細數(shù)那些一夜成名的“聲音”，草根選秀界有《中國好聲音》，APP領(lǐng)域一定是唱吧。
唱吧將自己定義為社交性質(zhì)的手機KTV，其創(chuàng)始人陳華將用戶需求分成三類，一類用戶想借助唱歌發(fā)泄情緒和娛樂，這占據(jù)了用戶數(shù)的一多半;第二類，想通過唱歌出名，享受被圍觀的樂趣;第三類，也是陳華最希望擴大的用戶群體，即想交友和追星的人，陳華將他們視為屌絲用戶。
唱吧強調(diào)“以歌會友”的社交性。據(jù)說唱吧的明星歌者，每天與粉絲互動，彼此滿足被圍觀和圍觀的快感。這種互動夯實了用戶對唱吧的忠誠度，這也是唱吧如今傳說被估值7500萬美元的基礎。
準確切中用戶的剛性需求后，唱吧開始了自己的網(wǎng)絡營銷。通過與QQ空間、騰訊微信、騰訊微博等SNS平臺合作，使得這些平臺的用戶無需注冊就可以使用唱吧，將歌曲分享給好友。
微博營銷也是唱吧走紅的助力器。微博上有很多與唱吧相關(guān)的事件，雖說是網(wǎng)友自動發(fā)起的，但唱吧發(fā)現(xiàn)之后會請媒體放大這些事件，達到更好的傳播效果。
唱吧定期舉行的一些比賽也拓寬了自己的路。比賽一般會吸引十幾萬人參加，參賽者只要在一定的時間內(nèi)上傳歌曲就算參賽作品，得到鮮花最多的即為優(yōu)勝者，規(guī)則雖然簡單，但這種比賽可以增強用戶互動黏性。作為一款十分消耗流量的應用，唱吧獲得了許多運營商的推廣渠道，其次找上門的是唱片公司，他們希望通過唱吧挖掘、推廣歌手，進一步擴展了唱吧商業(yè)合作的空間。
唱吧一時間風光無限，但和大多數(shù)移動互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，盈利模式仍在探索中。狂熱粉絲的錢永遠比用戶的錢好賺。陳華對此極有信心：“這個產(chǎn)品的路子很多，很好做收入。狂熱的用戶會為這個投入。”
“曖昧經(jīng)濟學”或許是唱吧未來盈利的所在。在唱吧唱歌可以打榜，有打榜就有競爭性。偶像歌者之間的比拼會導致粉絲拼命送花送禮物，幫助偶像贏得名次。這些虛擬的送禮物方式，陳華曾表示不排除以后可能要付費，唱吧未來可能會選擇出售虛擬物品的盈利模式。
目前唱吧已經(jīng)通過品牌冠名一些線上比賽賺取廣告收入，但陳華還不想很快從贊助商身上掙錢。目前唱吧的品牌合作商包括豐田、可口可樂、交通銀行和一些紡織品品牌等。
在商業(yè)化方面，唱吧和大多數(shù)專注產(chǎn)品的團隊一樣，希望步子再慢一些，先把用戶規(guī)模做起來，做到無論從哪些點切入做商業(yè)，用戶都不會流失，唱吧才會越唱越響亮。
印美圖的O2O模式
■文/見習記者梁健航 發(fā)自深圳
全球經(jīng)濟蕭條的大環(huán)境下，移動互聯(lián)網(wǎng)成為為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)樂土。無論是雄心壯志的中小企業(yè)，還是騰訊、百度等桌面互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都紛紛扎堆移動互聯(lián)網(wǎng)跑馬圈地，唯恐在新一輪的互聯(lián)網(wǎng)浪潮中落后半步。投資方對移動互聯(lián)網(wǎng)趨之若鶩，創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，各種新奇有趣的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務層出不窮……盡管整個行業(yè)處于高速發(fā)展階段，有一個根本的問題卻始終讓移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，甚至是騰訊、新浪這樣的巨頭百思不得其解—如何在移動互聯(lián)網(wǎng)上盈利?創(chuàng)業(yè)者只好這樣鼓勵自己：“馬化騰還想過幾百萬賣掉騰訊呢。”堅持下去，就能找到移動互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式。
大多數(shù)從業(yè)者認為，O2O模式(線下商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合)是移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)盈利的一個大方向。但O2O是一個很玄的概念，對創(chuàng)業(yè)者來說，難以提供實質(zhì)性的靈感和幫助。怎樣才能將移動互聯(lián)網(wǎng)與線下商務機會有機地結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易前臺?作為國內(nèi)第一個基于微信公眾平臺的硬件創(chuàng)業(yè)項目，或許印美圖微信相館(以下稱印美圖)為移動互聯(lián)網(wǎng)O2O商業(yè)模式提供了一個很好的范例。
好玩的“微信相館”
微信，特別是微信公眾平臺的出現(xiàn)，為社會化營銷帶來了巨大的想象和創(chuàng)新空間。有人說微信是SNS、是新媒體平臺、是新一代企業(yè)客戶服務平臺、是移動互聯(lián)網(wǎng)O2O平臺……印美圖為微信公眾平臺的社會化營銷帶來了另一種可能—基于公眾平臺的硬件項目。
先解釋一下印美圖怎么玩：印美圖的硬件設備是一個半米見方的無線打印裝置，正面是一塊8.9寸的液晶屏幕。用戶用微信掃描屏幕上的二維碼關(guān)注印美圖官方賬號，即可將要打印的照片發(fā)送到印美圖官號，自助打印LOMO照片。假如網(wǎng)速較快，不超過30秒，精美的LOMO照片就會從終端“掉落”下來。
一開始印美圖的自助照片打印并非基于微信公眾平臺，而是基于安卓、蘋果手機APP。為什么要放棄自主研發(fā)的APP，而選擇微信公眾平臺?印美圖創(chuàng)始人黃昱釗表示，國內(nèi)很多手機用戶仍在使用GPRS移動網(wǎng)絡。對這些手機用戶來說，網(wǎng)速限制始終是一個瓶頸，APP下載和安裝是很困難、很緩慢的過程。曾經(jīng)有一個用戶為了使用印美圖，用GPRS網(wǎng)絡下載安裝APP，一個小時都沒有成功。一百個人看到印美圖的機器，一看到要裝APP才能自助打印照片，可能三分之二的人就不裝了，等于砍掉了三分之二的流量。相比之下，微信的裝機量與印美圖APP相比是不可同日而語的，也就免除了用戶下載安裝APP的苦惱。
2012年8月印美圖推出，受到很多“潮人”關(guān)注。黃昱釗表示，女孩子最喜歡玩印美圖，在用微信自助打印之前，她們甚至為打印照片耗費很多時間下載APP。
有效的營銷工具
印美圖這部簡簡單單的照片打印設備不僅僅是玩具，還是有效的社會化營銷工具，已經(jīng)在一些商業(yè)活動中嶄露頭角。
黃昱釗解釋了印美圖在營銷中的獨特優(yōu)勢：消費者通過印美圖得到的是一張自選的精美LOMO照片。你給消費者一張傳單，他可能隨隨便便就扔掉了，你讓消費者免費自助打印LOMO照片，自己的照片肯定不會輕易丟棄，照片上附加的廣告信息就可以在消費者手上停留很長時間。
再者，LOMO照片的下半部分是空白的，這些空白的地方，有著巨大的品牌宣傳空間。以寶潔為例，他們曾搞過“鎖定星期五快樂”活動，租用印美圖照片打印終端，將機器擺在寫字樓讓白領(lǐng)免費打印照片，并在空白的地方印上寶潔的LOGO、廣告標語和網(wǎng)站二維碼。白領(lǐng)們把照片帶走，相當于把寶潔的網(wǎng)絡入口帶回家，還相當于把寶潔品牌帶回家，手機一掃描，即刻登陸寶潔網(wǎng)站。而正方形的LOMO照片，也便于在網(wǎng)絡世界傳播。
并且，印美圖還可能給商家?guī)硪庀氩坏降氖斋@：讓他們收獲高質(zhì)量的微信粉絲。黃昱釗舉例，寶潔曾在之前的活動中租用印美圖終端兩天，消費者要關(guān)注寶潔的微信官號，才可以在印美圖上免費打印照片。寶潔微信官號以前每天的互動可能只有幾十條，接入印美圖后，兩天之內(nèi)，寶潔的微信官號就增加了幾百名粉絲。與微博相比，微信的粉絲增加是很困難的，100個微博粉絲可能只值5塊錢，一個微信粉絲的推廣價值則可能高達50塊到100塊，商家通過印美圖收獲高質(zhì)量粉絲，是微博營銷無法比擬的。
黃昱釗表示，自己想到云打印、做印美圖的時候，還沒有想到自己正在嘗試的是O2O，直到O2O概念逐漸在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)火起來，才知道自己正在做的就是O2O。通過這樣的模式，可以讓商家和消費者建立很強的聯(lián)系，而不像微博，很多時候都是在做著很虛的事情。
未來，印美圖可能會在更多的商業(yè)營銷活動中展現(xiàn)更多的可能。如今印美圖正在與奔馳洽談，在后者的4S店布置照片打印終端，給每位來訪者打印一張附有品牌信息的LOMO照片，為顧客提供留念服務和品牌服務。此舉對奔馳來說，有廣告價值;對消費者來說，有紀念意義;對網(wǎng)絡營銷來說，LOMO照片上的二維碼是重要的網(wǎng)絡入口。
印美圖未來有可能開發(fā)大屏幕版本機器，除了是照片自助打印終端，大屏幕更是廣告展示平臺。印美圖的設備日后有可能擁有打印優(yōu)惠券等O2O功能，在技術(shù)上都是問題不大的。
明晰的盈利模式
與很多還在“摸著石頭過河”的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司不同，摸索出屬于自己的O2O之道以后，印美圖也就水到渠成地形成了有效的盈利模式。
“移動互聯(lián)網(wǎng)要盈利應該不是不行，但是國內(nèi)用戶還沒有形成好的付費習慣，不太愿意為軟件付費，才讓大家覺得賺錢比較困難。如今在盈利上做得比較好的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，其一是手機游戲商，活得滋潤的他們每年的盈利可能達到數(shù)千萬元;其二就是O2O。”黃昱釗說。
對印美圖來說，現(xiàn)階段主要的營業(yè)收入來源是企業(yè)日租市場。因為印美圖的機器非常好玩，而且給企業(yè)開展營銷活動帶來很大的方便，去年8月產(chǎn)品成型至今，寶潔、奔馳、歌莉婭、國際馬拉松賽組委會等都租用過印美圖終端。“像寶潔這種企業(yè)，一臺機器一天的租金可能是兩三千元，收費不是很高。在國外，類似的機器收費是5000美元半天，7500美元一天。我們是根據(jù)客戶預算來定價的。我對印美圖的定位是產(chǎn)品提供商，所以不會花太多時間去試點，機器布點出去，主要是要賺錢的。”
此外印美圖正在嘗試加盟模式。“我們的加盟模式跟國外很多景點的拍照服務有點像，景點的那些相機、打印機其實都是廠家提供的。現(xiàn)在廣州大概有十個加盟點，北京、上海、廈門也有試點。印美圖的機器實際上是不用很多宣傳的，因為微信平臺本身就有LBS服務，有流量導向性，人們通過微信“看附近的人”，就可以找到離身邊最近的印美圖終端。從廣州歌莉婭以及廈門的一些試點可以看到，其實真的有很多人通過微信找到印美圖機器，看了覺得很好玩，就跑去玩。目前加盟試點的照片打印是十元三張，能夠被普羅大眾接受。”
但印美圖現(xiàn)在還沒有大規(guī)模鋪點，更多是擔心線下加盟商做不起來。比如廈門的試點機器，本身是有運營的，會在網(wǎng)上倒流量過去。廣州歌莉婭也有布點機器，由于歌莉婭本身名氣很大，整體氛圍比較文藝，適合印美圖的風格，主要受眾是年輕潮流男女，他們?nèi)菀捉邮苄率挛铮虼诵Ч诲e。黃昱釗希望印美圖的機器承包出去之后，加盟商能夠做大做強。要是業(yè)務不上不下，對加盟商沒好處，對印美圖的品牌形象也有很大的損害。
黃昱釗覺得印美圖雖然作為移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，卻似乎沒有必要大張旗鼓地在網(wǎng)絡上營銷自己，對他們這種O2O商業(yè)模式而言，與其說網(wǎng)絡營銷給硬件設備帶來關(guān)注度，不如說硬件設備給APP、微信公眾平臺等網(wǎng)絡平臺帶來流量。“我們現(xiàn)在更關(guān)心的不是網(wǎng)上曝光度，而是網(wǎng)下曝光度。”印美圖沒有做微信、微博推廣，只是把它們當做客戶服務平臺。但印美圖微信官號每天都會增加一百多個粉絲，基本上都是試點機器帶來的。
葡萄：做最純凈的熟人社交
■文/本刊實習記者王品月 發(fā)自深圳
從最初簡單的文字傳播，到而今視聽聲畫整合發(fā)送，移動社交應用改變了人們的溝通方式和信息傳播渠道，交流平臺愈加寬廣。“搖一搖”附近的陌生“有緣人”，“刷一刷”微博上的大事趣聞，成為智能手機控們尋求社交機會、獲取信息的習慣性動作。當陌生人社交成為主流、海量信息充塞網(wǎng)絡之時，楊維全和他的團隊卻“化生為熟”、“化多為少”，從陌生人社交的反方向出發(fā)，縮小熟人交流和網(wǎng)絡交友之間的鴻溝，用葡萄社交助手(以下簡稱葡萄)幫助用戶整合“碎片化”的熟人信息，回歸到最單純的關(guān)注自己的朋友。
整合“碎片化”的熟人社交
“移動社交工具很多，好友體系混亂，熟人之間的溝通和分享越來越復雜，而我們希望熟人社交很純凈。”楊維全說做葡萄的初衷是做一個簡單的熟人社交應用，關(guān)注人本身，拉近熟人的距離，而不是像大多數(shù)社交平臺那樣，變成新聞閱讀器。
葡萄是一款基于手機通訊錄的熟人社交應用，能夠把手機通訊錄與時下三大社交平臺新浪微博、騰訊微博和人人網(wǎng)上的好友關(guān)聯(lián)起來，實現(xiàn)跨社交平臺刷新聯(lián)系人動態(tài)信息，用戶可以“立體”地掌握自己熟人圈的社交動態(tài)，這些功能是其他移動社交客戶端所沒有的。
“例如微博客戶端，微博信息顯示都是基于一條時間線，內(nèi)容是碎片化的，噪音太多。現(xiàn)在我們通過微博更多是閱讀新聞，或者是公共賬號刷屏，好友偶爾發(fā)一條很重要的微博，如果你用了葡萄，就會很快關(guān)注到他的動態(tài)。”楊維全說，葡萄就是幫助你把朋友的信息挑選出來，只要你有好友的手機號碼，就能快速導入他們的關(guān)系進入葡萄，閱讀家人朋友在社交網(wǎng)絡(新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng))的更新信息，讓那些被各個社交網(wǎng)站“碎片化”的信息再次“聚合”到一起，真正關(guān)注你的熟人朋友，建立穩(wěn)定的社交關(guān)系。
英國人類學家羅賓·鄧巴曾提出著名的私密社交原理，即在任何時候，人們最多能與大約150人維持穩(wěn)定的社交關(guān)系，其中50個是你值得信任的朋友，15個好朋友，5個最好的朋友。關(guān)注一定數(shù)量的私密好友，正是構(gòu)建高質(zhì)量社交網(wǎng)絡的基礎。
陌生人社交產(chǎn)品早已不計其數(shù)，很難再開發(fā)出一片藍海，移動互聯(lián)網(wǎng)公司的視線漸漸轉(zhuǎn)向熟人社交。葡萄作為國內(nèi)開發(fā)熟人社交產(chǎn)品的先行者之一，承受著巨大的競爭壓力。同樣圍繞手機通訊錄的社交工具微圈，走的是小清新路線，將手機短信功能與即時社交軟件功能相結(jié)合，將通訊錄中的好友劃分為不同的圈子進行管理，并提出“尋”功能，找到想解悶的人，一起進行線下活動，從線上走到線下，是一種新穎的O2O熟人社交模式。
如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，公眾仿佛生活在一個透明的世界里，各種“門”事件頻發(fā)，葡萄將用戶通訊錄上傳到服務器，難免讓人心有余悸。對敏感的隱私問題，楊維全解釋說，對于服務器上的電話號碼，葡萄只是做了一個四個字節(jié)的摘要，葡萄的工作人員根本無法知曉電話號碼，運營商也無法拿到用戶的通訊錄。這是業(yè)界常用的技術(shù)手段，微信等移動社交工具都采用了這種技術(shù)。
多維度慢營銷
與許多移動社交工具砸錢賺吆喝博取曝光率不同，葡萄最初的營銷來自于一個意外事件。除了關(guān)聯(lián)功能，葡萄還有一個“微博神器”—微博來電秀。葡萄將通訊錄與新浪微博關(guān)聯(lián)后，用戶撥打電話時可以在通話界面看到好友實時的微博動態(tài)。
@遠山的XX的一條微博來電秀“按今晚喝的量，回家得跪螞蟻，還不能跪死，也不能跪跑……”網(wǎng)友對這條有趣的微博瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，葡萄在關(guān)鍵時刻順水推舟，微博大號持續(xù)跟進，最終讓這場意外的微博營銷活動完美收官。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，幾天之內(nèi)葡萄安卓版本下載量超過10萬，蘋果版本排名飆升進TOP30。
楊維全認為自己做營銷“又慢又笨”，有了一次意外的微博營銷之后，葡萄還是把重心放在產(chǎn)品創(chuàng)新上。“最好的營銷就是不要營銷，在沒有做好產(chǎn)品之前不要騷擾用戶，盡管這些規(guī)則在移動互聯(lián)網(wǎng)時代都被打破了。”楊維全坦言，激烈的競爭逼得你不得不博取關(guān)注，“包括像陌陌這樣的產(chǎn)品，都在不停地做營銷，每一個案例的背后都是公關(guān)公司在操作。”
例如陌陌Mike隋視頻，“一個老外屌絲中文哥超強12人模仿”，短短幾天轉(zhuǎn)發(fā)量超過40萬次，一度成為各大視頻網(wǎng)站和門戶視頻專區(qū)的頭版頭條，這一視頻營銷為陌陌帶來了200萬注冊量，極具病毒傳播效應。
“營銷投入其實并不少，需要資本支持和業(yè)界支撐。”楊維全希望葡萄的營銷可以“慢一點”，“唱吧的營銷力度非常大，他們直接在微博上做硬廣，每個大號800到1000，每天三五個大號持續(xù)轟炸，他們把這個叫做微博營銷維系，會統(tǒng)計營銷效果。”楊維全認為唱吧的營銷有些“過了”，用戶活躍度一直在下降，“畢竟唱吧的需求不是每個人都有的”。
背靠大樹好乘涼，葡萄盡管剛剛起步，但卻有得天獨厚的免費推廣平臺。“新浪微博、騰訊微博和人人網(wǎng)就是我們最好的推廣平臺。”楊維全解釋說，用戶活躍度和UGC(用戶生成內(nèi)容)是社交平臺的關(guān)注點所在，葡萄在盤活用戶通訊錄的基礎上，可以增加用戶使用社交平臺的活躍度，葡萄與三大社交平臺形成了榮辱與共、同進同退的關(guān)系。
比如人人網(wǎng)，就曾多次在主頁力推葡萄，葡萄作為人人風重要的數(shù)據(jù)來源，在UGC和用戶活躍度上都貢獻了不容小覷的力量。“葡萄是人人網(wǎng)和新浪微博很重要的用戶活躍渠道。人人網(wǎng)和新浪微博這樣的社交平臺，主要關(guān)注用戶和用戶關(guān)系。”楊維全說，新浪微博用戶已超過了3億，哪一個應用對增加用戶量和UGC兩個指標提供幫助，這些社交大鱷自然就會青睞它多一點。葡萄的新版本與微信有聯(lián)系，內(nèi)容可以直接發(fā)到微信的朋友圈或者是微信上的某個人，這會給葡萄再添一座“靠山”。
“好的營銷會讓用戶無感知，花了錢還會很開心。”楊維全不想像其他社交工具一樣，在貼吧和論壇里自我調(diào)侃、自我轟炸搏出位，對于應用市場的潛規(guī)則—競價排名，葡萄也只是花了很少的錢在做。楊維全表示，盡管互聯(lián)網(wǎng)時代的口碑營銷很難做，但葡萄還是希望用創(chuàng)新的產(chǎn)品和技術(shù)，以及良好的顧客服務做到葡萄成熟時。
“錢景”在何方?
移動互聯(lián)網(wǎng)曾被業(yè)界戲稱為富人才能玩的游戲，純粹的移動互聯(lián)網(wǎng)還沒有探索出自己的盈利模式。和葡萄一樣，大部分移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，是靠投資方支撐局面，但和其他社交模式相比，楊維全認為熟人社交的盈利模式基礎或許更靠譜些。熟人社交的泰斗級應用Path就是名副其實的“富二代”，創(chuàng)始人是Facebook 元老級人物Dustin Mierau，曾拒絕谷歌1億美元收購，但其在創(chuàng)建之初，用戶才剛剛200萬，估值卻已經(jīng)是上億美元。
艾瑞分析指出，目前移動社交呈現(xiàn)為熟人社交為主、多維化社交快速發(fā)展的局面，不僅因為熟人社交類應用發(fā)展時間較長，獲取了大量的忠實用戶。而且，熟人社交用戶黏性強，用戶參與積極性較高。其次，多維化社交通過與LBS相結(jié)合，為移動社交用戶帶來全新的用戶體驗，吸引用戶積極參與。
楊維全說，與陌生人純粹的求搭訕心理不同，熟人社交往往是“嚴肅的”、“有價值的”。彈性用戶在社交應用上常常是刷一刷手機，不帶走任何東西，對于運營方而言，價值不大。熟人用戶則不同，是真正有溝通需求的。因此其估值是彈性用戶的10倍，未來的盈利相當可觀。
現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)，就如同2000年時的騰訊，同樣苦尋盈利模式。騰訊在互聯(lián)網(wǎng)時代剛剛來臨之際，守著一座金山卻不會挖，吆喝著要賤賣，但在煎熬中探索了一年，開發(fā)出移動夢網(wǎng)后，便柳暗花明了。
楊維全坦言，目前葡萄的盈利模式也還只是個猜想，并沒有明確的規(guī)劃。“我們相信，盈利模式肯定有，特別是在有客戶的情況下，過早強調(diào)盈利，必然會傷害用戶體驗，傷害用戶對產(chǎn)品的好感。”楊維全認為，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有明確盈利模式的只有游戲、廣告和電商，“事實上，移動互聯(lián)網(wǎng)需要資本從業(yè)人員花更多的耐心去培養(yǎng)用戶。”他猜想，O2O會是未來的方向，例如和優(yōu)惠券結(jié)合，或者更多的傳感器模式，都是值得探索的領(lǐng)域。
葡萄的前期投資大概在500萬元左右，60%至70%用在了人才培養(yǎng)和團隊建設上，現(xiàn)階段不存在盈利的壓力。在葡萄的用戶超過50萬的時候，很多人主動找上門要求合作。中國移動就曾建議葡萄在名片上加彩鈴的置換頁面，用戶看到好友的彩鈴，自己也想試一試，就要付使用費，葡萄可以獲取渠道傭金，每次交易在0.5元到1元之間。但是，出于對用戶負責任的“不著急”心理，楊維全統(tǒng)統(tǒng)拒絕了。他認為，手機應用的單獨盈利模式會很難，中國用戶不太愿意使用付費軟件，互聯(lián)網(wǎng)公司要考慮與線下的東西合作，微信也在努力探索O2O盈利模式。
盡管“錢途”茫茫，嘆盈利之多艱，楊維全對未來的熟人社交依舊信心滿滿。熟人社交未來的再創(chuàng)新或許是個偽命題，但熟人社交模式是每個用戶的剛性需求，葡萄要做的是讓熟人社交更加簡單、方便，朝著純凈化發(fā)展。
