我太懶，也或者懶只是我的一個借口，一直到歡妞離職，她親自為我開通的博客還是荒廢著，很慚愧于她。

　　今晚努力戰(zhàn)勝自己的惰性，把我的酸苦足跡慢慢的梳理出來，盡管像擠牙膏一樣的辛苦。

　　我寫作的目的，一是分享，二是鍛煉自己堅持的習(xí)慣。我很認可一句話，世界上所有的行業(yè)，其最終本質(zhì)都是堅持，其它都是其次的。

　　所以分享的效果怎樣，我不抱太大期待，如果我能堅持寫上一年，也算是成功。

　　我在中高檔鞋服品牌服務(wù)了十年，從第三年開始，我就開始折騰著創(chuàng)業(yè)，一直折騰到去年十月，前后失敗過三次。

　　第一次創(chuàng)業(yè)，是屬于投機性創(chuàng)業(yè)，那時我在一家女鞋品牌負責(zé)加盟管理，同時和加盟商及工廠對接，左手管貨源，右手管渠道，產(chǎn)品在流動中產(chǎn)生的豐厚利潤我是看的清清楚楚。

　　因為我性格的原因，我和加盟商及工廠的關(guān)系都處理的很好，那時我就誕生了一個幼稚的想法：如果有機會把工廠的貨直接賣給加盟商，取消掉中間的流通環(huán)節(jié)，豈不是很容易的賺到錢?

　　后來，品牌轉(zhuǎn)型，把加盟業(yè)務(wù)收編到直營，很多加盟商中止了與公司的合作，我就覺得“時機成熟、商機大好”，立馬辭職來做這事，結(jié)果很快就失敗了，這次失敗讓我深刻理解了一個成語：人走茶冷。

　　之前加盟商對我好，是因為我在這個位置上能保證他們的暢銷款不斷貨;而工廠對我好，是因為我在這個位置上能幫工廠協(xié)調(diào)出貨期。

　　離開了這個位置，我啥都不是，哈哈哈。

　　之所以說人走茶冷而不說人走茶涼，是因為茶冷是正常現(xiàn)象，我現(xiàn)在很理解。而人走茶涼這個詞太極端了。那時的我太不懂事，不懂的換位思考。

　　然后就又去上班了，還做時尚女鞋品牌，沒多久有開始心癢，就利用雙休時間四處去深圳一些大型社區(qū)觀察，逛來逛去的就發(fā)現(xiàn)一家超市的廣場人氣最旺，而且這個廣場可以按天出租攤位，我按捺不住沖動，和另一個朋友一起投了五萬元，從一家熟悉的工廠買了一批庫存鞋子，租下一個攤位，利用周末時間去賣鞋子。

　　結(jié)果又失敗了。

　　又學(xué)到了一個規(guī)律：在中國，大多數(shù)的實體店(含我這種攤位店)，都是犧牲自己給地產(chǎn)商做貢獻的，賺的錢全交租金了。

　　沉寂了一段時間，開始盯上網(wǎng)絡(luò)銷售，我出錢買了單反相機，建立了攝影棚，開始進軍電商。

　　我從白馬批發(fā)市場選了一家圍巾批發(fā)商，進了一些很潮的款式，開始做淘寶，當我的淘寶店做到三顆小紅心的時候，我主動把業(yè)務(wù)停了下來。停止也算是宣告失敗。

　　這次失敗換來的收獲是：充分理解了一個事實，淘寶現(xiàn)在是中國最大的地產(chǎn)商(虛擬的)，這里的生存環(huán)境比實體店好不了哪里去，80%的小賣家都是在為淘寶貢獻虛擬房租(流量費)來的，如果沒有充足的預(yù)算和團隊，在這里也撐不了多久。

　　見好就撤吧我。

　　去年十月，我開始了第四次創(chuàng)業(yè)，這次做的更徹底，辭去工作專職做，苦盡甘來，終于實現(xiàn)了盈利，雖然是微利，雖然賺的不多，連我上班時工資的一半都不到，但是很開心，終于可以自己給自己發(fā)工資了!

足跡（三）：把最好的朋友加入黑名單

你會不斷的遇見一些人，也會不停的和一些人說再見，從陌生到熟悉，從熟悉再回陌生，從臭味相投到分道揚鑣，從相見恨晚到不如不見。 

這是一位做媒體的朋友發(fā)在微信里的一段話，瞬間引起我的共鳴，也引起一個話題，關(guān)于創(chuàng)業(yè)伙伴的話題，這是我曾經(jīng)的痛。

在創(chuàng)業(yè)的過程中，有時為了降低風(fēng)險，我們會邀請或者接受創(chuàng)業(yè)伙伴，來補充自己資源的不足（如技能、貨源、資金、渠道等資源）。

我的創(chuàng)業(yè)分享，只是想磨練和傳遞一種堅持的精神，除此之外，實在沒有什么可圈可點的。

不過今天我想勸告想創(chuàng)業(yè)的朋友們一件事，不要讓你最好的朋友成為創(chuàng)業(yè)伙伴。

除非你想失去這個朋友。

我是一個比較注重友情的人，身邊很多朋友都是相處了七八年以上。在創(chuàng)業(yè)初期，我沒有意識到這點，讓幾個朋友成為了創(chuàng)業(yè)伙伴，在面對重大風(fēng)險和直接利益的時候，讓我不止一次的心痛。

感情是感情，生意是生意，一碼歸一碼，我曾經(jīng)把感情摻雜到生意中來，是很不明智的。

有一些文友喜歡我的文章，是因為我寫的故事多，但今天這篇沒有故事。

不是真沒有，而是寫不出。

此刻，筆尖如刀，害怕再次劃破剛剛愈合的傷口。

從去年開始，我在心里設(shè)置了一個創(chuàng)業(yè)伙伴黑名單，把我最珍惜的幾個朋友拉進這個黑名單，即使能使我一夜暴富，我也不愿選擇讓他們做我的創(chuàng)業(yè)伙伴。

失落的時候有人陪你喝酒嘮叨，收獲的季節(jié)有人陪你快意高歌，敞開心扉，互不設(shè)防的輕松感，只有真正的朋友才能給予。

從生意人演變成朋友，由利益到感情，是有可能的，這是得。

從朋友演變成生意人，由感情到利益，更是可能的，這是失。

如果你也走在創(chuàng)業(yè)的路上，并且準備選擇創(chuàng)業(yè)伙伴，希望我今天的分享能影響到你。

拿一支筆，把你最重要的朋友的名字寫下來，把這些名字加入創(chuàng)業(yè)伙伴黑名單！

足跡（四）：失其所強者弱

失其所強者弱是《素書》中的一句話，大意是要了解和用好自己的長處，否則就會降低競爭力。

我在梳理自己的強項時，曾一度把客戶管理視為我強項的一部分。

我之前在品牌上班的時候，很有幸進入了一家以客戶營銷為導(dǎo)向的品牌公司，學(xué)會了怎樣去做顧客接觸管理，曾配合公司設(shè)計出讓客戶一年有超過二十次和品牌接觸的方法，也曾在一家客流冷清的店鋪推行大客戶政策，讓十七個顧客一個月貢獻出四十萬的業(yè)績，還運用客戶接觸的四個維度來做顧客分類管理。

那時我并不明白我只是懂得了，而不是領(lǐng)悟了。所以，就在我這次創(chuàng)業(yè)的過程中，在我自以為的“強項”里，摔了一個大跟頭。

事情是這樣的。

在前期做招募推廣時候，我運用了在品牌營銷中常用的一招，就是做“樣板店”。

所謂的“樣板店”，就是品牌公司在每個城市選擇一個適合的店鋪，集中優(yōu)勢資源（比如配備最優(yōu)秀的導(dǎo)購，給予最佳的貨品配置及供應(yīng)等），把這個店的業(yè)績做到在這個商場排名第一或排名前三。

這樣會產(chǎn)生兩個效果：一是給其他店鋪樹立榜樣，起到“領(lǐng)頭羊”的效應(yīng)；二是可以用這個店鋪作為談判籌碼，和同城的各大商場談扣點和調(diào)位置。

我在微信客戶群中，挑了成都和武漢兩個最有潛力的客戶，花大力氣培養(yǎng)她們，供貨優(yōu)先，銷售策略的傳授也是不遺余力。

這兩個妞也爭氣，三個月不到，她們就培養(yǎng)出一幫成熟的客戶群，還趁勢先后開了小區(qū)店（在小區(qū)住宅內(nèi)租房，把客廳改造成展廳，不對外開放，僅靠客帶客的口碑傳播方式來做銷售）。

我當時很得意。

就把這兩個人當成我的成功案例大肆宣傳，確實對我招募分銷商起到很大的作用，很快就有兩個在銀行上班的女孩子“慕名”找我談合資開小區(qū)店。

我正準備大展宏圖時，這兩個“領(lǐng)頭羊”反水了。

她們從我這邊拿貨的數(shù)量突然開始大幅減少，我檢查了一下她們的微信，發(fā)現(xiàn)了很多陌生的產(chǎn)品，這個發(fā)現(xiàn)給了我當頭一棒！我有了競爭供應(yīng)商了。

我當時很惱火，非常非常惱火！自己辛辛苦苦種出的果實，被別人一順手就摘走了！

后來冷靜下來，開始檢討自己。

痛苦的檢討之后，接受了一個痛苦的事實：原因出在自己身上。

我的生意其實很簡單，我在這個行業(yè)十年，認識了很多做批發(fā)的朋友和做生產(chǎn)的工廠，因為我和這些朋友的交情，我可以用大客戶的的拿貨價格進貨，即使我每次只拿一件貨也是這樣。

我從這些朋友這里借版，拍了產(chǎn)品圖后發(fā)到微信上，我的微信分銷商們再轉(zhuǎn)發(fā)我的微信，等到她們有銷售的時候，我再去拿貨幫她們發(fā)貨。

坦率的講，我賺的就是人脈錢。

而我加價也很簡單，每件產(chǎn)品一般是10%的加價率。

成都和武漢的兩個分銷商剛開始，都和我合作的很愉快，等到她們開店后客戶多了的時候，我對她們的供貨政策和價格還是老樣子沒變，她們?yōu)榱嗽黾永麧櫍�就越過我直接找供貨商談判，因為她們此時的吃貨量夠大，有了足夠的談判資本了。

檢討，嚴重檢討！

我和兩位客戶電話溝通，很坦誠的溝通，對她們的做法表示了理解，在商言商嘛。

同時，我對她倆的供貨政策做了調(diào)整，類似于客戶升級服務(wù)吧。

經(jīng)過這件事后，我開始反思，為什么為品牌服務(wù)時，我能把客戶管理好，而自己創(chuàng)業(yè)了，反倒在自以為是“強項”的地方失策呢？

在上班帶部門的時候，要定期向CEO匯報，還有其他部門的制約，這些我之前很反感并稱之為“扯皮”的事情，現(xiàn)在才覺得是很好的機制，用團隊的智慧來規(guī)避失誤。

自己創(chuàng)業(yè)了，一切自己思考和決策，看起來灑脫和高效，其實蘊藏了很多風(fēng)險，畢竟一個人看問題不全面，容易顧此失彼。

有了紅燈的約束，才會有綠燈的自由。真理啊。

足跡（五）：找準客群就賺錢

前些日子去拜訪一位小眾設(shè)計師朋友，她也在創(chuàng)業(yè)，開了一個公司批發(fā)自己設(shè)計的產(chǎn)品。

這個設(shè)計師朋友叫阿宇，80后美女。

我到了她公司的時候，她在外面看面料還沒回來，讓我等她一會。

我邊看她設(shè)計的產(chǎn)品樣版，邊和阿姨（阿宇的母親）聊天。

我問阿姨：最近生意怎樣？現(xiàn)在很多人都抱怨生意不好做啊。

阿姨笑呵呵的回了句還好吧，然后又云淡風(fēng)輕的說：無論什么時候，都有猛吃肉的，也都有喝不上湯的。

任何生意都是這樣。

確實。

在這次創(chuàng)業(yè)過程中，我認識了很多朋友，她們也是在創(chuàng)業(yè)，甚至有幾個朋友的貨源和我同出一處。

相同的貨源，卻做出了不同的生意。

我純粹是賺人脈錢，從供應(yīng)商朋友那里借版，拍照發(fā)圖，有客戶要就加價10%發(fā)貨，就一個賺微利的小中間商，準確的說應(yīng)該算是小服務(wù)商，因為從產(chǎn)品拍照、修圖、文字描述、物流發(fā)貨，全是我一手包辦，這些工作已經(jīng)超出中間商的服務(wù)范疇了。

相比于我10%的微利，另一個朋友就強悍多了。

她是開淘寶店的，級別也很高，她和我的生意方式不同，凡是看中的產(chǎn)品，從來就是兩個字：買斷。

霸氣姐啊。

產(chǎn)品買斷后，就沒有了競爭對手，可以在她的淘寶店上從容的銷售，銷售好，不需要打價格戰(zhàn)，庫存又充足，利潤就不用說，加價率比我高了去了。

有好多款式我超喜歡，我相信我肯定能賣的好，可惜因為資金不足，只能眼睜睜的看著她成箱的發(fā)走，心疼又無奈。

不過呢，強中自有強中手。

相對于霸氣姐的壟斷戰(zhàn)，我更佩服另一個姐姐的生財之道。

這位姐姐我們姑且叫她Ma吧。

Ma的戰(zhàn)術(shù)超簡單，直接帶客人來供應(yīng)商的展廳看貨，看好的產(chǎn)品現(xiàn)場購買，零售價由她決定，銷售差價歸她。

供貨商批給她800的包，她敢直接賣1800。她賣的產(chǎn)品，都是2~3倍的現(xiàn)場加價賣，利潤可觀。

有一次，Ma帶了五六個客人來，二個小時不到交易近二萬元，她的利潤超過一半。

我和供貨商都對Ma贊嘆不已。

那一天，因為戰(zhàn)果輝煌，Ma的心情極好，就和我們炫起她的生意經(jīng)。

她說，她的顧客有一個共同點，都是不懂、不愿、甚至不屑在淘寶上購物的那類人，所以她的生意很好做，因為客人從不比價，也不講價，只要產(chǎn)品款式好品質(zhì)佳，入了她們的法眼就立馬掏錢。

我們追問她：Ma姐，你的客人都是什么人哪？

剩女！

這些姐姐們時間緊迫，每天忙著相親，忙著尋金龜婿，對自身的“包裝”都很看重，又沒有閑情去四處淘貨，所以一聽到Ma能幫她們推薦搭配（Ma打著一個時尚搭配師的旗號做這事），就成群結(jié)隊的來找她，在她所謂的搭配指導(dǎo)下狂買一通（Ma所謂的搭配，就是這件不行換那件，反正產(chǎn)品夠多，換來換去的總能找到合適的款）。

很多人過后還請Ma吃飯表示誠摯的感謝。

唉，Ma的生意做到這份上，想不服都難啊。

所以，當今天阿姨說：無論什么時候，都有猛吃肉的，也都有喝不上湯的。我是很認同的。

足跡（六）：跟風(fēng)跟風(fēng)，到頭一場空

我是個笨人。

所以N多次失敗之后我才真正理解一個很簡單的道理：創(chuàng)業(yè)切忌盲目跟風(fēng)。

損失了金錢和時間，慘痛讓我牢牢記住一句話：不熟不做。

這個“熟”字，你可以廣義的理解為擅長，也就是你的核心競爭力，不是你強項的地方，再大的誘惑也別去折騰。

如果不知道你的核心競爭力，就想一下你的領(lǐng)導(dǎo)最依賴你的地方，和你朋友最夸獎你的地方。

我有個弟妹，她在一家運動品牌公司做店長。

弟妹做銷售很厲害，去哪個店鋪就能讓哪個店鋪的業(yè)績成倍增長。

年前我開始做微信營銷的時候，弟妹婉轉(zhuǎn)的表示她想做微信分銷，她看我的分銷們動動手指頭就來錢，也想分一杯羹。

我直接拒絕了。

微信營銷就是做口碑營銷，或者叫圈子營銷，成功的關(guān)鍵有三點：一是你的圈子夠大，二是你在這個圈子里有影響力，三是圈內(nèi)人的消費偏好和你的產(chǎn)品能匹配。

針對這三個關(guān)鍵，我?guī)偷苊米隽藗�可行性分析：第一，弟妹的微信圈子不大，她玩微信才不久，沒多少微信朋友；第二，弟妹在圈子里沒什么影響力，因為她不是活躍用戶，和大家沒什么互動；第三，弟妹微信圈里的朋友都是以90后為主，屬于對價格比較敏感的客群，不是我們做的這些時尚精品的購買群。

創(chuàng)業(yè)的錢，并不是每個人都能掙到。

我把理由和弟妹說了，弟妹表示認同我的分析。

此后弟妹就把精力放在工作上，在她的努力下，她管理的店鋪業(yè)績連續(xù)幾個月排在全區(qū)第一位。

年底，公司的營銷總監(jiān)親自獎勵了一臺ipad迷你給弟妹，大贊她的優(yōu)秀。

前不久，弟妹被提升為區(qū)長，她特地請我吃了頓飯，一是慶祝升職，二是感謝我曾拒絕她的兼職創(chuàng)業(yè)。

哈哈哈。

一些在職場或生活中不如意的朋友，都會有創(chuàng)業(yè)的念頭，我非常能理解：窮則思變嘛。

但是在創(chuàng)業(yè)之前，一定要做好理性分析，找到適合自己的項目再創(chuàng)業(yè)。

看到別人賺錢頭腦一熱就跟風(fēng)的朋友，失敗的幾率會很高很高很高。

一個做淘寶的牛人前輩說過這樣的話，大意是：自己一個人開女裝店和七格格拼，開電器城和京東拼，你的勝算有多大？

足跡（七）：信任，是一種力量

看了我寫的帖子后，有一些網(wǎng)友加我QQ，所以我現(xiàn)在QQ里又多了十幾個朋友。真好。

這些網(wǎng)友和我交流后，大多都會問一個問題：做微信營銷，怎么解決付款問題？這些朋友也想把微信營銷引進到自己的生意中。

我是這樣解決的。

我的第一個客戶，是我之前的一個同事，關(guān)系算是泛泛之交，點頭之交的那類。

她看到我發(fā)的微信產(chǎn)品之后，有一款包包很喜歡，價格也能接受，卻一直猶豫著。

我當時就分析，她應(yīng)該是擔心購買過程中的風(fēng)險，因為微信不是淘寶，沒有第三方平臺的支持，而且我們曾經(jīng)是同事，如果貨收到后不滿意，還不好意思退換，免得傷了和氣。

我就對她說：這樣吧，你給我個地址，我先把貨發(fā)給你，你收到貨后如果滿意，就再打款給我，如果不滿意，你就給我退回來，快遞費我們平攤。

她聽了很高興。

結(jié)果她收到貨后，在微信上回了我三個字：大愛啊！

哈哈，第一筆交易就這樣成交了。

我就用這樣的銷售方式，慢慢的打開了銷售局面。

之后隨著客人的增多，我隨之也完善了銷售方式，總結(jié)下來，主要有四種方式：

第一種方式是貨到付款，但這個銷售方式僅限于我認識的朋友，不得不說，這個方式很有效，特別是一些點頭之交的朋友很感動，覺得我信任她，對我的友情迅速增溫，在這個溫馨信任的氛圍下，我的產(chǎn)品在她們心目中更完美了。

第二種方式是見面交易，是針對同城的陌生朋友的，這些朋友也是通過朋友介紹認識我的，她們喜歡的產(chǎn)品，我都是和她們商定在一個地方見面，送貨給她們看，滿意后再購買，我曾經(jīng)提了一個大垃圾袋轉(zhuǎn)了三次地鐵去給一個美眉送貨，累出一身臭汗，那個妹妹也沒讓我失望，一下子買了三個包，還成了我的好朋友。

第三種方式是擔保付款，主要是針對外地朋友介紹的客戶，比如我身邊的朋友買了我的產(chǎn)品后，覺得不錯，就會推薦她身邊的朋友也加我微信（口碑營銷啊），她身邊的朋友如果有購買意向后，我也是采用貨到付款的方式，不過是把貨寄給做介紹的朋友，她來幫我完成后面的交易，這時，朋友就是一個“活體支付寶”，哈哈。

第四種方式是淘寶交易，有些朋友是外地的，上面三種方式都無法采用，這時我就把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到淘寶上，在淘寶上交易，不過我主要是做微信，這樣的交易很少。

有趣的是，雖然我開始是貨到付款，但后來我的顧客都慢慢演變成先款后貨了。

原因是，一些款式大家都喜歡都想買，但是數(shù)量少，總有一些朋友買不到，這些買不到的朋友下次看到自己喜歡的產(chǎn)品后，擔心自己還搶不到，有危機感，就先把款打了過來，她們覺得這樣對那些貨到付款的顧客有競爭優(yōu)勢。

結(jié)果都是這么想的。

結(jié)果后來都演變成先款后貨了。

這是一個無意中的收獲，大家可以做做文章，說不定也是一個很好的銷售策略呢。

這就是我針對網(wǎng)友們的問題分享。

以后，我會把網(wǎng)友們問的比較集中的問題在足跡系列中專文回復(fù)。

我的帖子力量很渺小，我的創(chuàng)業(yè)成績也是微不足道，但我會堅持把足跡系列寫下去。

我現(xiàn)在不敢奢望有幫助他人的能力，但我愿意來傳承這種分享和堅持的精神。

一起思考！一起努力！一起堅持！

足跡（八）：創(chuàng)新就是加減乘除

今天是周末，約了前公司幾個要好的同事吃豬肚雞，末了，她們?nèi)ス浣郑�我則回家寫足跡（八），堅持一件事情很不容易啊，也會失去一些其它的樂趣，比如陪兩個美女小妹妹逛街。

繼續(xù)回答網(wǎng)友們的問題。

有一些網(wǎng)友加了我的微信看我的銷售方式，就有問我：你怎么不標明產(chǎn)品的銷售價格？

我曾經(jīng)想這么做。

后來，還是改變了主意，我想嘗試著做個小變革。

給產(chǎn)品標上銷售價格的好處是可以減少溝通時間，不用一一回復(fù)客戶們的詢價。

如果是快速消費類的產(chǎn)品，我肯定會這樣做，但是我售賣的時尚精品，不在產(chǎn)品上標注價格，確實會增加溝通成本，不過會帶來另外的好處。

好處一：可以發(fā)現(xiàn)潛在客戶。你有一百個微友，那其中會有多少個微友詢價，是不是經(jīng)常詢，這些經(jīng)常問的人就是你的潛在客戶，對這些人要專門設(shè)一個組，重點關(guān)注。

好處二：發(fā)現(xiàn)顧客偏好。你發(fā)布了十款產(chǎn)品，風(fēng)格不一，你就會發(fā)現(xiàn)每個人所詢問的產(chǎn)品是不同的，次數(shù)多了，你就能知道哪個客戶喜歡哪種類型的產(chǎn)品，能介紹什么價位的產(chǎn)品，就可以有針對性的展開一對一營銷。我有一位微友，多次溝通之后我才知道，她是個色彩控，一見的枚紅色的產(chǎn)品就抵擋不住，對銷售價格完全不敏感。這就是個例子。

好處三：“M”型顧客分類，成熟的品牌都會有兩類客人，一類是愿意買正價購買產(chǎn)品的潮人，另一類人則會耐心等待到品牌打折的時候，再來搶購心儀已久的產(chǎn)品。這兩類人的價值觀不同，前者愿意多付錢減少撞衫的幾率，后者愿意付出時間來降低購買金額，這兩類人分居兩端構(gòu)成一個“M”型，那些經(jīng)常詢價但又從不購買的，多是“M”的后端客戶，對這類客戶也不要放棄，也要設(shè)置專組管理，因為你總會有產(chǎn)生庫存的時候，把庫存產(chǎn)品低價促銷給這類顧客，也是一件皆大歡喜的事情。曾經(jīng)有一個女孩問了一個錢包的價格后對我說：我長這么大都沒用過這么貴的錢包，我用的都素幾十塊的。我聽了很心酸的感覺都有。有機會的話，一定給她一個驚喜。

還有其它的好處，就不一一列出了。

曾聽過一位營銷大師講課，大師的一段話我印象深刻，大師說：做營銷，提倡拿來主義，前人的經(jīng)驗可以避免我們走彎路，但是，在拿來主義的基礎(chǔ)上要稍做改變，比如一個產(chǎn)品，你加一點自己的創(chuàng)意進去，或者減少一點自己以為應(yīng)該減少的，或者把兩個產(chǎn)品組合的一起去，或者把一個產(chǎn)品變成兩個產(chǎn)品，這就是創(chuàng)新，創(chuàng)新就是加減乘除。

或者這也可以算差異化吧。

微信營銷剛剛興起，未來是個大趨勢，很多朋友之前都是做淘寶轉(zhuǎn)過來的，在慣性思維的作用下會照搬淘寶的流程和做法，這樣做不是說不好，只是有些思維僵化。

微信的平臺和淘寶的平臺還是有區(qū)別的，建議大家還是多觀察思考，因平臺的變化而變化，才更有營銷效果。

足跡（九）：原單跟單仿單，都是什么“單”？

有一次，一個網(wǎng)友問我：那些做服裝的，說什么這是大牌原單那是仿單的，這是什么意思？

我就給她講解了一下。

原單：就是在品牌指定的工廠生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品。

原單有兩種：一種是純原單，沒任何問題的，一種是QC單。

純尾單的背景是：大牌在工廠下1000件的訂單，出于保險，有的工廠會做1100件，多做10%的數(shù)量，用來準備替換有瑕疵的產(chǎn)品。但是坦率的講，一些國際知名大牌控制的極其嚴格，就算是多出來的或者有瑕疵的，他們也會一次性的收走，所以一線知名大牌能流出來的原單是少之又少。

QC單，顧名思義就算工廠那些有瑕疵的產(chǎn)品，在交貨時QC檢驗不過關(guān)，工廠做特價處理流到市場上。

跟單：也分兩種，一種是品牌跟單，另一種是工廠跟單。

品牌跟單其實是翻單，產(chǎn)品上市后某個款賣的好就再做一批，國內(nèi)品牌會這樣做，但是一些國際大品牌的翻單率很低，即使一個款色賣的再好，也不翻單，只會針對這個款式再開發(fā)一個姊妹系列出來。這方面做的最好的品牌要算Givenchy了，這是饑渴營銷。

工廠跟單：就是未經(jīng)品牌授權(quán)的產(chǎn)品，工廠為了賺錢，偷偷的再做一批出來。這種情況很常見。個別品牌太苛刻，成本壓的很低，工廠做接的單根本沒錢賺，只能做私貨賺一點。這類訂單往往會有些細微的差異，不是專業(yè)人士根本識別不了，而這個差異化是工廠故意做的，這樣即使將來品牌查到這些款工廠也好推脫。

工廠跟單的質(zhì)量很品牌跟單要差一個檔次，品牌跟單是品控全過程監(jiān)控，一絲一毫都不敢大意，連一個鈕扣用多少針都有嚴格規(guī)定。工廠跟單是沒有這些環(huán)節(jié)的，打個比方，就像小學(xué)生考試，考場有監(jiān)考官的是品牌跟單，工廠跟單是完全沒有監(jiān)考官的，那個環(huán)境下的考場紀律你猜的出來。

工廠跟單也有兩種：一種是原版原料原流水線原工人做出來的，這個只有做工細節(jié)上的差異。

另一種是跟單換料，工廠跟單一個款賣500，有客戶找工廠，說這個款好，我喜歡，不過我只出價300，工廠說好啊，就用這個版，給你換成便宜一點的料，300出給你。皆大歡喜。

也有品牌故意控料，比如Prada的拉鏈都是專供的，一條也不多給，就是讓你沒法仿，不過這個難題好像也給國內(nèi)的廠家突破了，唉，上有政策下有對策真的是基本國情。

好了，原單與跟單講完了，下面說一下仿單。

原單與跟單有個共同點，都是原廠（品牌指定生產(chǎn)的工廠）流出來的。

仿單就是不是原廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。原廠生產(chǎn)的產(chǎn)品上市后，別的工廠去專柜買一件回來，仿照著打版，照葫蘆畫瓢，為了有價格優(yōu)勢，在做工和面料上面都沒什么優(yōu)勢，這類款式淘寶上最多，價格戰(zhàn)打的昏天黑地的。

這個行業(yè)水太深，也太渾濁，我也只是略窺門徑，有一些也是道聽途說。

很多時候，局外人根本分不清原單跟單的。

有的原單，因為瑕疵的原因，會被誤認為仿貨。

而有一些做仿貨的，做的久了，反而能弄假成真。上次我去蛇口批發(fā)市場，一個朋友在那里做女鞋批發(fā)，原單仿單一起做，她拿了雙鞋子讓我看，我看了下跟型，又顛了一下就肯定地說：這是原單。

她哈哈大笑。

我頓時明白看走眼了，訕笑著自嘲：看來山寨技術(shù)又進步啦。

好啦，關(guān)于什么“單”的話題分享完了，希望對剛?cè)敕�裝行的朋友有幫助。

原單跟單仿單，這也算是“中國特色”吧，只要仿單這個大市場存在，我們就只能停留在制造大國和山寨大國的位置上，成不了設(shè)計大國、創(chuàng)造大國。

就把它們當成一個必然的發(fā)展過程吧，真心的希望這些仿單在不久的將來能夠消失。

劣幣驅(qū)逐良幣，時間久了，損傷的是整個市場、整個社會。

有的時候，廉價的代價最大！

要價值，不要價格，這個觀念一起來堅守吧！

足跡（十）：高手都是打出來的

活動老，學(xué)到老。

看來，學(xué)習(xí)是項美德，連老祖宗都留下格言來勸學(xué)。

這是一個終身學(xué)習(xí)的時代，知識大爆炸，讓學(xué)習(xí)的途徑四通八達，學(xué)習(xí)變成了一件很容易的事情，同時，我們通過學(xué)習(xí)得來的競爭優(yōu)勢，持續(xù)的時間也在日趨變短。

你可以停止學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會。

稍有懈怠，就會被你身后緊追的人超越。

我在寫了足跡連載之后，經(jīng)常有網(wǎng)友加我QQ聊天。

大家也會提出這樣那樣的問題，盡管我的分享很膚淺。

對于每一個網(wǎng)友的疑問，我都認真回復(fù)。

分享，才能實現(xiàn)價值的傳遞。

我也很喜歡這些提問的網(wǎng)友，喜歡她們的學(xué)習(xí)精神。

今天，我再講一個學(xué)習(xí)的故事，關(guān)于我。

我前年就折騰著做淘寶，在做淘寶之前，很堅信圖片對于淘寶的重要性，視覺營銷啊。

于是，還沒做淘寶，我就開始在攝影上投資。

先是花了近萬元買了個專業(yè)的單反相機，拍了幾張，不好看，有朋友說還沒有傻瓜相機拍的好看。

于是就決定去學(xué)攝影，你怎不能老是用專業(yè)的機器拍出不專業(yè)的圖片啊。

在網(wǎng)上找了個攝影學(xué)校，報了班，又花了三千塊學(xué)費。

學(xué)習(xí)后，拍的片子確實進步了，結(jié)業(yè)的時候，老師說，你們要買專業(yè)的攝影燈，不然拍不出效果來。

就又去了攝影器材店買器材，一套又是三千多。

然后就在家里支了個影棚，琢磨著拍圖。

琢磨來琢磨去，又七七八八的增加了不少小玩意，測光表，反光傘，雷達罩，進口硫酸紙，后來玩大了，鏡頭就整了三個，其中僅一個17-55的鏡頭就花了近九千。

前后花了N萬，唉，不想提了。

錢花到位了，效果確實不錯，文章后面我專門附了一張我拍的圖片，給大家看看效果。

學(xué)到這個程度，我自我感覺良好。

有一次，朋友介紹我去和一個批發(fā)商談合作。

去了后，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商那里有個小女孩在拍產(chǎn)品。

她拿了一個入門級的佳能相機，三千多吧，如果買二手的估計也就八九百就到手，然后影棚也簡單，幾盞淘寶燈（淘寶上出售的幾百元的那種簡易燈）。

我湊過去看，發(fā)現(xiàn)小女孩拍的產(chǎn)品真心是一個好。

更叫絕的是她拍手表，擺在一個靠近陽臺自然光充足的地方，隨手調(diào)了一下相機，啪啪按了幾下快門就搞定，效果一點也不亞于專業(yè)攝影師拍的圖圖。

手表和飾品都是很難拍的品類，我在攝影學(xué)校學(xué)習(xí)的時候，這個屬于高級攝影班，要加錢才能學(xué)的，我有次機緣巧合，混進去聽老師現(xiàn)場授課，那叫一個復(fù)雜啊，又是閃光燈又是硫酸紙又是反光鏡的，現(xiàn)場還不讓錄音和錄像，因為這屬于商業(yè)機密。

后來，我拿了一些銀飾品想在淘寶上賣，因為拍不出效果，就請了一位攝影大師吃飯，希望大師指點一二，大師酒飽飯足之后，總算有所傳授：拍這個，嗯，要用三盞燈，左右各一盞，頂上一盞，啊，我就只能說這么多，別的是不能說的。

我連說謝謝大師指點，心想這飯錢可算白花了。

今天看到這個小女孩的表現(xiàn)，我確實很震驚的。

不得不震驚啊，因為當時我是走過去準備“指點”她的啊。

我心態(tài)調(diào)整的很快，立刻轉(zhuǎn)變角色，變成了一個學(xué)生。

我很恭敬的請教那個女孩，是怎樣把圖片拍的這樣好的。

小女孩很客氣的回了一句：沒什么訣竅，我拍了二三年了，天天調(diào)快門光圈ISO，什么材質(zhì)什么顏色顏色的產(chǎn)品用什么組合都能背下來了。你來這里拍三年，保證拍的比我更好。

我又弱弱的問了一句，你學(xué)了多久，花了多少錢？

小女孩說，沒人教呢，自己看書上網(wǎng)學(xué)的啊，多看多拍就行啦。

我：……

故事講完啦。

大家明白我要說的了吧。

學(xué)習(xí)是件好事，但不要太迷信學(xué)習(xí)，不要太迷信老師，這樣會走彎路的。

再高明的老師，就算他真心愿意教你，也只能教你個套路（把教材的內(nèi)容教完）。

給你一本菜譜，你并一定能成為廚師；送你一本武功秘籍，你也未必能成為武林高手。

因為廚師是天天炒菜炒出來的，武林高手是身經(jīng)百戰(zhàn)打出來的。

師傅只能領(lǐng)你進門，以后的修行更重要。

真正的老師，永遠是你自己。

我們讀初中的時候?qū)W過一篇課文，窮和尚和富和尚的故事，貧者語于富者曰：吾欲之南海，何如?

那些一直想創(chuàng)業(yè)也一直在學(xué)習(xí)的朋友，大家想想這篇課文，再問下自己：我們學(xué)習(xí)的時間，是不是太長了些？

足跡（十一）：“無聊”不是創(chuàng)業(yè)的理由

好久沒更新了。

下午又去了蛇口，在朋友的服裝工作室里拍了五個款，回來后在PS里校色裁剪的，忙到了現(xiàn)在。

很想看個電影休息一下，又想想還是抓緊時間更新一篇吧。

最近，又有兩位朋友和我商討合作做微信分銷，一個是之前的同事，另一位是網(wǎng)上認識的網(wǎng)友。

我和其中一位朋友見了面。

我直接問她：你為什么想做微信銷售？

她說，在公司上班老是加班，沒法照顧好小孩子，老公就讓她辭職了，在家專職照顧小寶貝。辭職后又太閑，平常除了接送小孩子，都沒什么事情做，太無聊了。

所以就想找個既能打發(fā)時間，又能賺奶粉錢的事兒做。

我對朋友說：我建議你還是再考慮一下。

朋友很吃驚，問：為什么？

我就和她講了兩個分銷網(wǎng)友的故事。

第一個是君，君在廣州，她是嘉諾的好朋友。

君在結(jié)婚后就賦閑在家，一年有大半的時間在外面旅游，玩的時間久了，開始覺得玩也是一件很膩的事情。

這時，君看到我和嘉諾在做微信銷售，就興高采烈的跑到深圳來，請我們吃飯，表示她也想跟著我們做微信分銷。

君很認真，我有時深夜才發(fā)圖，她也堅持著熬夜轉(zhuǎn)圖。

做了一段時間，君的業(yè)績還是零。

又過了一段時間，君又跑到深圳來約我們吃飯，請教我們怎樣才能做好銷售。

我們和君分享了很多，比如怎樣做推廣，怎樣吸引購買，怎樣增加客戶信任…

君聽著聽著，突然問我們：我讓老公給我開家會所店來賣你們的產(chǎn)品，你們覺得怎樣？

我們目瞪口呆的答不上來。

我問她：你為什么要開會所店？

君說：無聊啊，有了會所店，我就可以天天去哪里呆著，就不會這么無聊了。

我們都無語。

后來，后來就沒有后來了。

第二個故事的主角是帆。

帆在成都，也是我的分銷客戶。

帆在和我商討做分銷的時候，我也是這樣問她：你為什么想做微信銷售？

帆說，因為她一直想開服裝店，所以想借助這個機會，一是鍛煉自己的銷售能力，二是積累一些客戶（她當時的目標是培養(yǎng)30~50個穩(wěn)定顧客），為開店做好前期的鋪墊。

我當時就覺得她一定能成功。

果然，只做了三個月，帆就吸引和聚集了一群優(yōu)質(zhì)客戶。

看到了帆的銷售潛力，帆的兩個好友主動找她，一起籌資開了一所小區(qū)店，三個人邊上班邊打理小區(qū)店，上班和賺外快兩不誤。

當然，帆做起來后，就自己去尋找貨源，在我這邊的拿貨量也變少了，不過我還是很開心，能幫助到帆成功，我感覺自己做了一件很有價值的事情（阿Q勝利法則）。

講完這兩個故事，朋友頓悟。

創(chuàng)業(yè)看起來是件很風(fēng)光的事情，這個風(fēng)光只是表面的，背后的殘酷那些只是看帖的朋友是感受不到的。

都說創(chuàng)業(yè)只有20%的成功率，另外的80%都是失敗的。

其實我一直懷疑這20%是不是被夸大了。

我至今還在那80%的隊伍里掙扎呢。

我寫足跡系列到現(xiàn)在，QQ上已經(jīng)增加了超過20個的網(wǎng)友，對于那些想創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)友，我給潑冷水的多。

特別是那些連創(chuàng)業(yè)目標都沒有的網(wǎng)友，我潑冷水更甚。

知道自己要做什么（衣服？鞋子？小吃）？

能做什么（有相匹配的資源優(yōu)勢嗎）？

怎么做（實體零售？批發(fā)？網(wǎng)商）？

做多少（一萬？十萬？百萬）？

撐多久（流動資金？家人支持）？

這些都是最基本的思路，這些思路都清晰了，也不能說你會成功，只能算你做的事情比較靠譜。

如果連這個思路都沒有，結(jié)局多半會像我一樣發(fā)帖寫失敗史了。

足跡（十二）：“用心”就是最好的銷售技巧

昨天微信的生意不錯，一共銷售了十一件衣服，其中一款豹紋腰帶連衣裙就賣了三件。

一個關(guān)系很好但做微信才不久的分銷朋友就問我：你有什么銷售技巧，再分享一下。

于是，就有了今天這個話題。

有些時候，我們不要太過于專注“技巧”這個層面。

“技巧”相當于學(xué)武之人的招數(shù)，眼里只有招數(shù)，就只能學(xué)到花拳繡腿，連街頭的小混混都打不贏。

“技巧”可以學(xué)，但在其之上肯定有個可以影響到它的東東。

這個東東是什么，我也一直在琢磨。

所以也一直在尋找，從身邊高人的成功案例中尋找，從書本中尋找，從生意中尋找。

看過很多寫藍海創(chuàng)業(yè)的系列文章。

我很認可。

但是很遺憾，這么多年來，我一直在服裝飾品中打混，換句話說，我一直呆在殘酷的紅海里。

所以在敬佩和羨慕之余，我只有繼續(xù)在紅海中尋找方向。

有兩個小故事。

一個小故事是：在一個水果市場，有個賣香蕉的老人，他賣的香蕉和大家賣的都一樣，價格也不比別人便宜，可是他的香蕉生意是整個水果市場最好的。很多顧客可以在別的地方買蘋果，也可以在別的攤位買葡萄，但香蕉一定會到他那里買。

后來一個做零售的人很好奇，就去他那邊反復(fù)觀察，發(fā)現(xiàn)了原因所在，原來每一個來買香蕉的客人，老人會先問清楚客人在什么時候吃，然后再把香蕉分成今天吃的，明天吃的，后天吃的，分開包裝給顧客。無論客人買多買少，他都一定要讓他的顧客吃到處于最佳狀態(tài)的香蕉。

另一個故事是一個做淘寶的，賣什么不記得了，好像是一種易碎的產(chǎn)品，他在發(fā)貨的時候，竟然用了四層包裝，而且最外層用封箱膠把整個包裝封的像個“大粽子”似的。

聽說，有的客戶收到貨后，笑著罵這是“變態(tài)的包裝”。

注意，客戶是笑著罵。

因為已經(jīng)完全不用擔心自己買的產(chǎn)品會有運輸損傷了。

在收到貨的第一時間，客人對這個店主的信任度就已經(jīng)產(chǎn)生了。

所以那個淘寶店的生意很好。

甚至有研究網(wǎng)購的人還得出封箱膠的使用厚度與客戶滿意度之間成正比的說法。據(jù)說是這樣。

這兩個故事告訴我們，即使在殘酷的紅海里，也有人游的很好。

所以，我們與其一直尋找銷售技巧，還不如多思考一下自己的產(chǎn)品，自己的運營方式。

當我們的產(chǎn)品和大家都一樣時，可不可以價格不一樣？

當價格都一樣時，可不可以服務(wù)不一樣？

當服務(wù)都一樣時，可不可以推廣渠道不一樣？

……

其實，“用心”就是最好的銷售技巧。

在每一個環(huán)節(jié)上都用心，就沒有做不好的生意。

足跡（十三）：同樣是“抄”，為什么人家就”抄”成了品牌？

今天又去了蛇口，去朋友的服裝工作室拍圖，正巧一家電商公司的QC在那里驗收貨。

朋友曾經(jīng)和我說過，有幾個電商品牌也在她那里訂貨，我拿的款中，有幾個款被電商品牌看中，換上電商的LOGO和吊牌，價格翻幾倍的在賣。

我剛開始很不屑這些電商品牌，覺得他們就是會砸錢做廣告買流量來賺錢。

但是今天，一個細節(jié)改變了我的看法。

我看到了那個驗貨的QC小伙，神情肅穆的坐在那里，把衣服一件件的攤開，拿著一條軟尺，把每件衣服的幾個部位（肩寬、胸圍、腰圍、衣長等等等）一個個的量，每量一個部位，就在身邊的記錄表上寫下測量偏差（如+0.5，-1等），一件件的量，每件衣服、每個部位都不漏，一絲不茍。

超過允許誤差的，全部退貨。

我當時就感慨了，看來人家并不是完全靠砸錢來賺錢啊。

深圳的服裝品牌很多，知名品牌也不少。其中有一個有趣的說法，深圳很多做服裝品牌的老板，初期都是在南洋批發(fā)市場開檔口的，后來發(fā)家了，就不約而同的走上了創(chuàng)品牌的路子。

五年十年一過，這些老板做的差距立顯。

我知道一件事，有兩個老板，之前在南洋開檔口的時候是鄰居來著，差不多同時開始創(chuàng)品牌，只用了六年時間，其中一個老板創(chuàng)立的品牌被一家商業(yè)大鱷花了六個億收購（這個老板相當于一年賺了一個億），而另一個品牌則在市場上銷聲匿跡了。

差距在哪里？

上次，和一個在英國留學(xué)的90后MM聊天。

90后MM和我在談合作，她讓我?guī)兔φ壹遗�鞋工廠，她想開一家時尚女鞋工作室，把一些彩石（紅寶石、藍寶石等）鑲嵌在鞋子上，形成獨特的品牌定位，做一個高端定制彩石鞋。

后來因為跨界太厲害（跨了女鞋和珠寶兩個行業(yè)），難度太大，就沒有推行下去。

我們在交流的時候，MM提起國內(nèi)一個專門做高跟鞋的品牌，MM很憤慨的說，這個品牌就是抄國外哪哪個品牌的，而且完全抄走樣了。

我當時反駁了MM的觀點。

我說，這個高跟鞋品牌是在“抄”，但是，它并沒有死板硬套的抄，你覺得抄走樣的那些地方，恰恰是這個品牌的成功之處，鞋子好看不等于有市場，這些走樣的地方，解決了洋品牌在國內(nèi)水土不服的問題。

然后，我又告訴MM一件事，這個高跟鞋品牌在東莞有自己獨立的工廠，鞋子在生產(chǎn)的時候，有條硬性規(guī)定，每條流水線每小時的生產(chǎn)量不許超過60雙鞋。

為什么？慢工出細活，這樣質(zhì)量才有保障。

這和一些國際大牌的生產(chǎn)理念是一致的，而且更狠！

據(jù)說，Prada在東莞下單生產(chǎn)的鞋子，每小時的生產(chǎn)量也才控制在80雙而已。

MM聽完，沉默。

這也難怪，MM不是行內(nèi)的人，理解上不同也是很正常的。

當然，我也知道一些電商是另外的做法。

幾個月前，我在一個做庫存尾貨的朋友那里挑到一個款，是一款出歐美的鞋子，尾單，我拿貨120元，然后我150元出，我的幾個分銷再加110賣，幾個分銷都賣的很好，狂賣。

我補了兩次貨（我是零庫存政策，分銷要貨我才去拿貨），第三次去補的時候，做庫存尾貨的朋友說貨沒了，這個款被某個電商的采購員一次性買斷了。

過了幾天，就看到那個款出現(xiàn)在網(wǎng)上，價格我就不用說了。

朋友還告訴我，這個電商的采購員都是這么干的，開車四處找?guī)齑嫖藏洠�選到合適的款就買斷了壟斷賣。

我不知道這算不算投機取巧，反正我知道這個電商的生意一天不如一天。

顧客的眼睛是雪亮的，誰把顧客當傻子，誰最后就會變成傻子。

所以說，“抄”不是問題，關(guān)鍵是怎么抄，怎樣抄出自己的特色，抄出自己的強項，抄的青出于藍而勝于藍，抄的讓顧客喜愛，這樣抄著抄著，或許就抄成了一個大品牌。

古人就已說過：天下文章一大抄，看你會抄不會抄。

確實。

足跡（十四）：“會買”比“會賣”更重要

計劃沒有變化快。

上個周六，我原計劃在微信里上一批新款，再去幫分銷商把貨品發(fā)給她們的客戶。

后來，朋友的一個電話改變了我的計劃。

朋友在電話里說，他要去看一批意大利進口的庫存鞋，如果滿意，這批貨他想拿下，所以讓我陪他坐車去一家國際品牌代理公司去看貨，全面評估一下這批庫存的可買性。

這是一個出苦力的活，我很不想去，但聽到他后面的兩句話，就來了興趣，當即答應(yīng)下來。

因為我想借機學(xué)習(xí)一下他的評估方法。

做鞋服類生意的人不少，但賺錢的人不多。

賺錢的原因有很多因素，其中最核心的一個原因是買貨買的好。

所以在這個行業(yè)有句話：會賣的不如會買的。

我和這個朋友做貨的模式不同，我完全是零庫存政策，設(shè)計和生產(chǎn)完全借助供貨商的資源，我只做中間的推廣和服務(wù)。

而我朋友則是大手筆，看好的貨就一次買斷，然后再往下面的渠道放，包括我和我的分銷渠道。

于是我就把微信上新款的時間推遲了一天，再打電話和供貨商的庫管說好幫我代發(fā)貨。安排好手頭的工作后，我大清早陪朋友做火車去看貨。

十點左右，我們到了那家代理公司，老板站在門口笑容滿面的和我們握手致意。很佩服這些香港老板，很敬業(yè)，生意做的那么大，我們這一筆二三十萬的小生意他也親自接待。按照老板的話說，不論生意大小，都要親自迎接客人，這叫尊重客人。學(xué)習(xí)了。

寒暄幾句，老板領(lǐng)著我們看了三個大小不一的房間，這三個房間都是放置庫存的地方。

老板讓我們自己慢慢看，說完就告辭去忙其它事物了。

因為放置的是進口鞋子，三個房間都安裝了空調(diào)，二十四小時控制溫度和濕度，所以工作環(huán)境還是很不錯的。

我們開始評估。

朋友拿出幾張紙一支筆，讓我在每個款中隨機抽出一雙鞋，兩人一起根據(jù)面料、做工、款式等細節(jié)來評估這個款的可賣性，并評定為三個等級：優(yōu)、良、劣。

評定思路是這樣的：

首先是優(yōu)良劣的評定標準：

優(yōu)品：我們覺得能加價三倍賣出的款式，視為優(yōu)品。

良品：能加價二倍賣出的款式，視為良品。

劣品：超低價（比如100買的，但是20元才能賣出去）才能甩賣掉的款式，視為劣品。

每看完一個款，朋友就在紙上寫下這個款的庫存數(shù)量，并加上一個代表等級的符號：√代表優(yōu)，⊿代表良，×代表劣。

這是個辛苦而又繁瑣的工作，連午飯也是品牌代理公司幫忙叫了快餐，匆忙的吃完。

連續(xù)工作了四個小時，我們把接近四千雙鞋子全部“過濾”了一遍。

接下來，朋友借了一個計算器，我們兩個人合作，按照評估分類統(tǒng)計了一下鞋子。

有了詳細的數(shù)據(jù)，評估工作就好辦的多了。

為了方便說明，我做了幾個圖表，可以更直觀的做評估講解。

這幾個圖是隨機做的圖，只做為舉例。

根據(jù)上面的幾個圖，說一下我們的評估思路（因每個人的行業(yè)經(jīng)驗及銷售渠道的不同，此思路僅供參考）：

第一圖：優(yōu)品為0，良品的數(shù)量占比低于50%，出現(xiàn)這種評估結(jié)果的話，建議這批貨就不要買了，因為這批貨賺到的可能性非常低。

第二圖：優(yōu)品為0，良品的數(shù)量占比超過一半，出現(xiàn)這種情況，可以考慮做，會有賺，但是微利。

第三圖：優(yōu)品為35%，這點保證了這批貨的采購成本可以收回，可以考慮做。

第四圖：優(yōu)品和良品的總數(shù)占總庫存的一半以上，其中良品為30%，可以做，這批貨有賺。

整體思路就是：有三分之一的貨品可以加價三倍賣出，或者有二分之一的貨品可以加價二倍賣出，這批貨就可以考慮做，因為成本已經(jīng)收回來了，剩下的庫存低價甩掉，賣多賣少都是賺，賣多賺多，賣少賺少。

需要提醒一點的事，在看貨的時候，要留意庫存尺碼的構(gòu)成，鞋子的尺碼最好集中在678三個碼，這樣走貨快。

但也不是絕對，如果你有東北地區(qū)的清貨渠道，那庫存偏大碼也是可以走的。

庫存都是斷碼也可以做，只要庫存的優(yōu)良品占比大。我們可以學(xué)習(xí)法國巴黎的品牌的清貨方法，在季末清貨的時候都是這樣分碼分區(qū)售賣，這個方式減少了找貨人工（穿哪個碼就去哪個區(qū)找），銷售不錯，所以如果庫存全是斷碼的就可以這樣做。

見簡圖。

有兩點需要提醒。

一，現(xiàn)在有很多清庫存的工廠或者公司，他們清庫存的方式是成批賣，按照批次來定價，你只能看這批貨有多少，但不給你看明細。像這類庫存的話，適合渠道寬的生意人做，因為他們的渠道分布區(qū)域廣，天南海北的都有，什么貨都能消化，而新手最好不要碰。

二，千萬不要為了便宜而買。比如出現(xiàn)第一圖的評估，明知不可做，結(jié)果人家一降價，你貪便宜買了，那就慘了，非虧不可。我之前就吃過這個虧，有個鞋廠的一批晚宴鞋，明知道不可做，工廠一再降價，我頭一昏，就想搏一把，就和一個同事合伙拿了貨，結(jié)果呢，鞋子放在同事的房間，放了一年多，同事天天看著這些庫存就快崩潰了，他最后說你快點拿去送人吧，如果你再不送人我就當垃圾扔了。后來這批貨強送給一個在商超上班的好友，我們還自己出錢請了輛車把貨拉過去，生怕他不要。唉，我們這不是搏一把，這是賭一把啊。

唉，往事不堪回首。

提醒完了，順便說一下我們這批貨的評估結(jié)果。

這批貨的評估圖介于第二圖和第三圖之間。

說實話，這批貨也是微賺，可做可不做。

朋友最后還是決定要這批貨，因為朋友的視野很廣，他看的很遠。

這批庫存的老板，常年在意大利和西班牙這兩個地方奔走，意大利很多的工廠和他都有著良好的合作，他熟悉很多意大利的奧特萊斯店，特別是他熟知意大利的民族文化，和這些意大利的貨源商有著多年的友情。和意大利人做過生意的人就知道，你采購的貨品急需上市的時候，對方可能發(fā)個郵件給你告訴你他要休假，然后就在你火急火燎中悠閑的去度假去了。還有，你和他談妥的生意，他可能因為不喜歡你的性格就可以停止合作。這些在我們國內(nèi)人看起來深惡痛絕并束手無策的情況，這個品牌的老板都能輕松的擺平。

所以朋友說，這批貨只要不虧就做，幫這個老板清掉這批貨，讓這個老板知道自己的清貨能力，以后他會給更多的好貨源來做。

賺人脈的收益會更大。

哈哈，朋友真是買貨買成精了。

嘉諾賞  寫的這些創(chuàng)業(yè)足跡 我還真沒仔細看，不過簡單瀏覽而已，太長了，跟日記自傳一樣，最近忙加上心情躁動，所以，，，！等我人和心閑下來了好好閱讀！

似乎你的創(chuàng)業(yè)基本都是在做買賣，低價買進高價賣出，以差價利潤為目標！當然做買賣也都這樣！不過工作或創(chuàng)業(yè)只是生活的一部分，不為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，而是因為喜愛而創(chuàng)業(yè)，不喜愛這份工作或這類生意即便成功也只是短暫的成功，不會長久！

待續(xù)........

------ 以下是引用的內(nèi)容 -----------------
teon 發(fā)表于 2013-6-13 0:55:00

嘉諾賞  寫的這些創(chuàng)業(yè)足跡 我還真沒仔細看，不過簡單瀏覽而已，太長了，跟日記自傳一樣，最近忙加上心情躁動，所以，，，！等我人和心閑下來了好好閱讀！

似乎你的創(chuàng)業(yè)基本都是在做買賣，低價買進高價賣出，以差價利潤為目標！當然做買賣也都這樣！不過工作或創(chuàng)業(yè)只是生活的一部分，不為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，而是因為喜愛而創(chuàng)業(yè)，不喜愛這份工作或這類生意即便成功也只是短暫的成功，不會長久！

待續(xù)........

謝謝teon，同意你的觀點，做自己喜歡的事情才能做大。

坦率的說，現(xiàn)在是要先生存下來。怎樣借助身邊的資源先實現(xiàn)生存，等身邊的客群積累達到我的計劃的時候，我會調(diào)整的。生存下來才有發(fā)展的機會。

關(guān)于你說的像日志自傳一樣，因為這個文章叫足跡啊，呵呵。

之前是一篇一篇的發(fā)，昨天鐵血版主給了個建議，建議并到一起發(fā)，網(wǎng)友閱讀起來方便，確實是個很好的建議，所以我調(diào)整了一下。

歡迎多交流討論。

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漂泊的老狼 發(fā)表于 2013-6-13 9:10:00

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teon 發(fā)表于 2013-6-13 0:55:00

嘉諾賞  寫的這些創(chuàng)業(yè)足跡 我還真沒仔細看，不過簡單瀏覽而已，太長了，跟日記自傳一樣，最近忙加上心情躁動，所以，，，！等我人和心閑下來了好好閱讀！

似乎你的創(chuàng)業(yè)基本都是在做買賣，低價買進高價賣出，以差價利潤為目標！當然做買賣也都這樣！不過工作或創(chuàng)業(yè)只是生活的一部分，不為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，而是因為喜愛而創(chuàng)業(yè)，不喜愛這份工作或這類生意即便成功也只是短暫的成功，不會長久！

待續(xù)........

賤人~！~！~！

老狼網(wǎng)友，歡迎交流，爆粗口就不好了。

足跡（十五）：批發(fā)商身后的“隱形”批發(fā)商

今天聊聊阿玉的故事。

阿玉是我的供貨商之一，也是我的朋友。

阿玉在蛇口有一個服裝工作室，她是屬于那種批發(fā)商身后的“隱形”批發(fā)商。

什么是“隱形”批發(fā)商，就是除了長期合作的客戶，外人很難找到的那種批發(fā)商。

蛇口的批發(fā)市場，很多樓層都是一二層為批發(fā)檔口，之上的樓層都是靜悄悄的租戶，這些租戶平常都是閉門辦公，連玻璃門也是厚重的雪花玻璃，除了一個門牌號，你很難發(fā)現(xiàn)里面有什么玄機。

我們平常去批發(fā)檔口拿貨的時候，會發(fā)現(xiàn)這么一種情況，有時你某個款要的量比較多，檔口的批發(fā)老板就會對你說：稍等一下，我去后面的倉庫取給你。

有一部分有實力的老板后面真的有自己的倉庫，但更多的是，這些檔口老板口中的所謂的“倉庫”，其實是阿玉這類的“隱形”批發(fā)商。

我每次去阿玉的工作室，都會看到很多檔口的小妹不停地跑來取貨。

阿玉做“隱形”批發(fā)商有幾年了。

阿玉畢業(yè)之后進了服裝公司，從設(shè)計助理做到設(shè)計師，這時擺在阿玉面前有兩條路，一條是繼續(xù)在職場打拼，另一條是自己創(chuàng)業(yè)。

阿玉打電話和老媽商量。

阿玉的老媽是文化人，不過那天她老人家卻說了一番很粗俗的話。

老人家說：你現(xiàn)在就像是一只會下蛋的雞，你現(xiàn)在能下蛋，主人會每天喂養(yǎng)你，你總有老的那一天，那時你不能生蛋了，你只有一個結(jié)局，就是變成老雞湯。

阿玉聽了老媽的這番話，覺得話粗理不糙，咬牙就辭了職，借了一些錢，就開始了創(chuàng)業(yè)生涯。

阿玉沒有選擇開批發(fā)檔口，租金太高她承受不起。

她在這些檔口的附近租了個簡單的房子，每天去看檔口的款式，根據(jù)自己的判斷來設(shè)計產(chǎn)品。

阿玉每個月只設(shè)計五六款，不貪多。但這五六款她會盡全力去把設(shè)計做好。

然后拿去熟悉的工廠去生產(chǎn)，再然后，她把這幾個款分給一些愿意合作的檔口鋪貨。

堅持了四五年，做成了。

現(xiàn)在，阿玉已經(jīng)成了一個批發(fā)商身后的“隱形”批發(fā)商。

有一次，我在阿玉的工作室里和她聊天。

我問她：你這樣放貨下去會不會亂？那些批發(fā)檔口會不會打價格戰(zhàn)？

阿玉說：不會。

她把款式錯開放置，同一棟批發(fā)樓內(nèi)的，A檔口放三個款，B檔口放兩個款，但款式不同，大家各做各的。做的好的檔口，下個月新款上來繼續(xù)供貨，做不好的檔口，就只能跟在人家后面做老款。優(yōu)勝劣汰。

如果出現(xiàn)大家都看好的款，就鼓勵吃貨競爭，也就是某個檔口的批發(fā)商一次訂購幾百件，把這個款買斷，這個款只能由這個檔口獨家批發(fā)。

上次和阿玉一起吃飯，阿玉對我說，現(xiàn)在她已經(jīng)很輕松了，一個月做好五六個款，批發(fā)給五六個大客戶，就能很好的過生活了。

五六個款，五六個客戶，這么簡單的數(shù)字，就讓阿玉的生活過的有滋有味。

很多人聽了，估計都會很羨慕。

問題是：有多少人愿意為此堅持四五年？

謝謝鐵總。我下周就開始打理特許加盟版塊了，到時請鐵總多來指導(dǎo)！

謝謝！我會繼續(xù)的。不敢奢望能給大家?guī)�來幫助，只為鍛煉自己的堅持精神�?/div>

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一刀之笑看零售 發(fā)表于 2013-6-15 16:13:00
看到這里、我不知道說什么好！

刀總，沒事的，歡迎交流，歡迎指正。

足跡（十六）：做“懶女人”的生意

前幾天，一個90后妹妹加我QQ，想在我這里拿些貨。

結(jié)果沒有合適的，她覺得我現(xiàn)有的款式偏成熟。

MM是學(xué)服裝設(shè)計的，也整了一個淘寶店在玩，買貨、模特、運營都是一個人做。

MM現(xiàn)在是在東門和南洋的批發(fā)市場找貨，沒有固定的供貨商，要靠自己不停的找，不停的淘，遇到自己喜歡的才肯出手。

這種買貨方式有個很明顯的弊端，因為采購太分散，不能把采購量集中在一個地方，無法吸引供貨商的重視，自然就沒有價格優(yōu)勢。

甚至連和批發(fā)商混個臉兒熟的機會都沒有。

所以MM很苦惱。

我看了MM淘寶店的產(chǎn)品和模特圖，給她出了個主意。

MM是東北人，身材高挑皮膚白皙，靚妹一個。學(xué)服裝設(shè)計的她在搭配上很有新意，拍出的真人模特圖很有味道。

我讓MM還沿用之前的買貨方式，不過銷售方式改變一下，把產(chǎn)品成套賣，每套產(chǎn)品都是不同的風(fēng)格，比如這組產(chǎn)品是小清新，另一組就走歐美風(fēng)，下一組是學(xué)院派……

為什么這樣做呢？

尺有所長，寸有所短，做自己擅長的事情更容易成功。

MM如果只賣產(chǎn)品，是沒有競爭力的。

她在批發(fā)市場上單件拿貨，基本上就是零售價拿貨，更何況，她拿貨的供貨商就有可能自己也開著淘寶店。

單純的賣產(chǎn)品，MM會被淘寶上的比價戰(zhàn)打的一敗涂地。

但是成套賣就不一樣了，客群就有了差異性。

有一類客群，我們稱之為“懶女人”。

這類客群自己很想穿的得體，但是又懶得花心思去搭配，或者自身懂搭配但是懶得花時間去逛去淘。

無論是懶得花心思還是懶得去逛淘，都屬于“懶女人”客群，也都有消費能力和消費潛力。

沒有丑女人，只有懶女人。

這句話充分說明這類客群還是很普遍的。

MM可以有針對性的做這類客群的生意。

妹妹的審美感很好，搭配能力強，再加上自己就是一個很好的展示模特，MM選擇的外拍方式也不錯，真實的場景更有信任感，拍出的真人秀讓“懶女人”看了會很有購買欲的。

這樣，MM就變成了一個賣搭配的，而不是簡單的賣產(chǎn)品。

MM很高興的采納了我的建議，并表示會一直關(guān)注我的產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)合適的款就優(yōu)先和我合作。

這也算是意外收獲吧。

送人玫瑰，手有余香。呵呵。

自從我寫創(chuàng)業(yè)足跡以來，微信和QQ上加的網(wǎng)友已經(jīng)接近100人了。

其中有些網(wǎng)友明確提出想做我的微信分銷商，我都婉拒了。

鞋服類行業(yè)的門檻低，看起來人人都可以做，其實不然。

我曾經(jīng)和一位服裝界的前輩交流過，他一語道破這個行業(yè)的核心，就是做聯(lián)帶銷售的能力（也就是我和MM建議的搭配）。

這個前輩早已不再是打工一族，他已經(jīng)擁有了自己的公司，專門承接組貨（產(chǎn)品優(yōu)化組合）和訂貨會服務(wù)。

一個品牌開發(fā)的整盤貨，他看個十分鐘，就大概能判斷出這個品牌今年的盈利狀況，今年吃肉還是喝湯，全是這盤貨決定。

而判斷的訣竅很簡單，他就看這盤貨之間的關(guān)聯(lián)性，款與款的關(guān)聯(lián)，系與系的關(guān)聯(lián)。數(shù)一下有多少個過的去的關(guān)聯(lián)款，就心中有數(shù)了。

我之前服務(wù)品牌的時候，所在的公司曾代理過一個國內(nèi)做顧客體驗營銷最成功的服裝品牌，會員顧客的消費占到品牌銷售額的70% 。

這個品牌有一個老總必看的報表，就是核心產(chǎn)品系列的銷售跟蹤表。

報表的格式大概是這個樣子（僅為舉例）。

如果細心看的話，你會發(fā)現(xiàn)銷售數(shù)量的單位是套，而不是件。也就是說，這個品牌在做產(chǎn)品開發(fā)的時候，是關(guān)聯(lián)性的開發(fā)。

如果報表上顯示的銷售狀況好，就代表今年的產(chǎn)品開發(fā)很成功，如果報表上的數(shù)據(jù)差強人意，那品牌今年就可能要喝湯了。

強品牌和弱品牌的區(qū)別就在這里。

10款上裝+10款褲子 = 20款產(chǎn)品，這是弱品牌。

10款上裝*10款褲子 =100套搭配，這是強品牌。

弱品牌做加法（賣產(chǎn)品），強品牌做乘法（賣搭配）。

在這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)也是同樣的道理。

如果你（含合伙人）現(xiàn)在還不具備或者還沒學(xué)會這種組貨和搭配的能力，而且沒有什么很創(chuàng)新的營銷模式，建議就別跳進這個紅海里了。

光鮮背后的心酸和煎熬，做過的人最有體會。

足跡（十七）：又多了兩個一起折騰的朋友

老嚴是我在深圳認識的一個老鄉(xiāng)。

老嚴來深圳比我早，來深圳后就在龍崗的鞋廠當學(xué)徒工，在這個行業(yè)一做就是二十多年。

從學(xué)徒工到師傅，現(xiàn)在老嚴帶出的徒弟在深圳東莞廣州的工廠到處都是，也算是桃李滿了珠三角吧。

老嚴和我的性格一樣，也是愛折騰。

三年前，老嚴一邊上班一邊投資開了家輔材廠，交給自己的弟弟打理，半年后，敗了，虧了幾萬塊。

老嚴后來和我討論過失敗的原因，老嚴堅持說是因為自己沒有親自管理才失利的。

過了一年，老嚴辭去工作，又開了一個鞋廠，招了五六十個工人，自己親自經(jīng)營，辛苦了一年，因為一時貪大，硬接了個大單，結(jié)果資金鏈跟不上交期速度，交不了貨，又敗了，這次虧了十幾萬。

前些日子，老嚴讓我去龍崗找他。

一起吃飯的時候，老嚴自哀自怨：你說，就我這技術(shù)，萬象城一樓那些大牌的鞋子我都能一模一樣的做出來，怎么就不能開好一個廠呢？

我勸老嚴，你明明知道自己的強項是技術(shù)，為什么死腦筋一定要開廠呢？并不是每個槍械專家都能當上陣帶兵的啊。

老嚴稍稍平靜了些，和我聊起龍崗制造行業(yè)的變化。

十年前，龍崗超過千人的鞋廠比比皆是，現(xiàn)在，這些大廠蹤影皆無，特別是這兩年，超過一百人的鞋廠都很少了，相反地，崛起了一批小作坊式的鞋廠，十人二十人的一個，小單大單都接，小單不嫌小，十幾對也做，大單不怕大，彼此工廠的小老板都認識，再大的單十幾個小廠一分，螞蟻吞象式的就解決了。

我也和老嚴談起另一個朋友在歐洲的見解。

我一個朋友經(jīng)常去歐洲看市場（看市場是官方語言，其實他就是去抄版），他上次和我說起歐洲的制造業(yè)也是兩極分化，要么工廠是個巨無霸，要么是個家族式的小作坊。兩者分工也明顯，巨無霸工廠專門承接大眾化的訂單（跑量款），而家族式的小作坊多是為奢侈品牌做定制服務(wù)。

我給老嚴提了個建議，讓他開個私人小作坊，憑他的技術(shù)，專門做高跟鞋定制，認真的做，如果他能做出又漂亮又舒服的高管鞋，是不愁沒生意的。

我剛認識一個長沙的網(wǎng)友，她也在深圳，是個高跟控，她有一次在華強北的一個外貿(mào)店買到一款很喜歡的高跟鞋（店主說這款是鎮(zhèn)店之寶，一年到頭不斷貨的），結(jié)果這個款她在這個店買了三年，穿壞了就去買，而且很有可能持續(xù)買下去。

所以如果老嚴能做出十款這樣的鎮(zhèn)坊之寶，那他就憑一把小錘子叮叮當當?shù)模�一年也能敲出個一二十萬的。

老嚴想了想，覺得是條路子，值得去做，就興沖沖的買了單。

昨晚，快吃晚飯的時候，一個住在附近的朋友喊我下來吃潮泰牛肉丸。

邊吃邊聊，才知道這個朋友也想玩定制。

他已經(jīng)找好了兩個合伙人，一個是在工廠做QC的，另一個是擅長挑款的女孩子，三人一起做錢包定制，專門用那些大牌女包選用的特殊面料做錢包，借助大牌的名氣來做賣點。

朋友問我意見的時候，我說：支持你折騰！

也給了一個建議，一個關(guān)于做款還是做料的建議。

如果要做款，那么那個QC合伙人必須具備兩個優(yōu)勢：一個是熟知珠三角的面料和輔料市場，二是要人脈厚。

熟知面輔料市場，看到某個款，就立馬能找到地方買齊面料和輔料；人脈厚，能保證你在小量購買的時候也有價格優(yōu)勢。

比如我說的老嚴，他在那些供應(yīng)商朋友的眼里，就像個“土匪”一樣，因為人脈厚實，大家都賣他面子，否則換一個新面孔去一個輔料商那里買幾個天皮或者幾個大底中底的，人家理都不理你。

也可以做料，面料市場也存在著庫存，流行元素一變，很多面料商被庫存壓的叫苦不迭的。

所以能找到這些庫存面料，會有很大的價格優(yōu)勢，這就到了考驗?zāi)莻�選款合伙人眼光的時候了，就看她按料定款的能力了，借助款式來拉動銷售。

朋友覺得我說的有理，說要和兩個合伙人再商討一下。

我寫到這里的時候，大家會不會奇怪，像我這樣沒成功的人，為什么這兩人會問我意見？

原因很簡單。

是因為我經(jīng)驗多，補充一下，是失敗的經(jīng)驗多。

我這個系列的標題是：三次失敗之后，其實這三次失敗是大失敗，至于那些小失敗，我都根本沒拿出來“炫耀”。

失敗的次數(shù)如此之多，以至于我在朋友圈中享有“盛名”，每個朋友創(chuàng)業(yè)的時候都會問我一下意見。

我也很清楚，所謂的意見，只是他們給我面子的說法，潛臺詞就是：這個你也失敗過吧，不妨詳細講講……

雖然看了一小段就知道是軟推廣，但仍然是很欽佩這種充滿誠意的推廣

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