再釋價格帶
(由于原博客丟失，本文為補發）
如果要將零售業的專業術語作一下排序的話。“價格帶”絕對是要排前面的，這個名詞出現時間不長，但越發成為零售的新寵兒，提及率不斷上升，這主要利益于“價格帶”管理對于零售經營所帶來的巨大效益。
通過價格帶的分析我們能清楚的知道：
ü 商場所面對的顧客是什么群體（確定商場的目標客層）；
ü 目標客層他們所需要的商品選項構成是怎么樣的（商品結構問題）；
ü 商場如何滿足目標客層的購物需求（價格帶分析、品項選擇、商品結構調整、商品陳列布置）
當然你會反問：我不做價格帶分析，我的銷售是不是就做不好呢，我的顧客是不是就不買帳呢。回答是：你的銷售目前到過去的時間里可能會很好，你的顧客目前到過去的時間里可能會忠誠于你，他樂意到你商場去購物。但這樣的日子不會太長，社會在日新月異，居民收入在不斷提高，交通越來越便利，顧客的要求越來越精細化。你不去研究這個問題，說大一點，你會跟不上社會發展的需求；說小一點你會對顧客的要求越來越茫然，到最后你會不知道你的顧客的需求是什么，你商場一大堆的垃圾商品（不是顧客所需要的商品）。所以還是研究一下價格帶的好。
那么什么人最應該去學習價格帶的研究方法及管理方法呢？
本人覺得是：商場的采購隊伍
采購就是一個買手，設置采購的主要目的就是為商場選擇、引進新供應商、新商品之用的。采購選擇商品的能力、議價的能力、定價的能力直接關系到商場經營的可持續發展。而價格帶的分析目的之一就是為了提高采購選擇商品的能力。
有人會問：是不是我們的營運工作人員就可以不用去管什么價格帶分析、價格帶管理了呢。回答是：NO，營運同樣的要學習價格分析及管理，這會對商品陳列布置等方面作出重要幫助，同樣也能更好的協助采購作好商品的管理（不只是價格，還有商品的選擇）。相比之下，采購比營運更應該透徹的學習一下價格帶的有關知識。
說了半天，目的無外乎只是陳述一下價格帶管理的重要性。（下面言歸正傳）
什么是價格帶？
是指一種同類商品或同一種商品類別中的最低價格和最高價格之間的差別，比如說某門店糧油組下面的醬油類商品（網上大多舉的是紅酒類商品進行價格帶分析，但本人覺得紅酒類商品由于其特殊性，就算不同地域的門店在經營過程中其操作也有可復制性，用來進行價格帶分析太簡單了，所以這里換成糧油組下面的醬油類）最低價格是0.8 元/袋，最高價格是22.5元/瓶（臆想的價格），那么我們就認為該門店醬油類商品的價格帶帶寬是0.8-22.5元。注意價格帶分析的范圍前提一定是針對同類商品或同一種商品類別的，比如說糧油組下的醬油分類；不同類商品不能放在一起進行價格帶對比分析，比如說糧油組的醬油和袋裝大米不同類，分析價格帶時要分開進行，不能放到一個數據表內進行分析。
價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次和數量
這句話很重要，首先他提示了我們進行價格帶分析的前提和價格帶分析時要注意的重點，同時也再次闡述了價格帶分析的重要性（通過價格帶的管理可以有效改善門店的受眾層次及數量）。價格帶分析的前提是基于門店所面對的消費者（也就是我們常說的目標客層）來決定的。
如何進行價格帶分析？
ü 首先選擇分析對象：其對象要求為門店商品某一個小分類，如紅酒類，家用紙制品類，醬油燈等。
ü 展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其價位（格）點——銷售價格；比如A超市醬油價格分別為0.8元、1元、1.5元、1.6元……2.1元、2.15元、2.2元、….
ü 歸納該品類中單品最高價格和最低價格，進而確定品類目前的價格帶分布情況，如我們前面提到的醬油的價格帶0.8-22.5元；
ü 判斷其價格區（價格帶中陳列量比較多且價格點比較集中的區域），比如門店醬油的價格點主要集中在幾個區間;0.8-1.2元、1.6-2.2元、…..、18-22.5元等等。
ü 確定商品品類的價格點（PP點），即價格點是對于該門店業業態的某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位，確定PP點后，備齊在此PP點價位左右的商品，就會給顧客造成商品豐富，價格便宜的感覺和印象。
進行價格帶分析時首先要注意的幾個地方：
ü 首先要明確自身門店的經營定位。
1. 定位為高端市場，目標顧客為高收入顧客群，門店以高檔商品支撐（這里我們只談商品配置，不討論門店其它硬軟件配置）
2. 定位為中端市場，目標顧客為中等、中等偏高收入顧客群，門店商品配置更多的以中高檔商品作為主力商品群；
3. 如果定位為低端市場，目標顧客則為低收入顧客群，那么門店商品的選擇則主要以低價格（可能也會是低品質，低價格商品）為主；
4. 不過一般門店的定位不會單一的偏向于哪一類目標顧客，都會同時兼顧幾類顧客群，比如說中低收入、中高收入等等；
5. 不管是針對于哪一類顧客群，首先也是最重要的一點就是門店必須對自身的定位有一個清晰的認識，不能朝令昔改，確定下來后就要一直堅持下去，生意不是一天二天的事，是長期的事情，只要堅持下去一定會有成效的。
ü 對于商品豐富的理解,我們要準確的明白什么才是商品豐富的概念,如果這個概念搞不清楚,就會盲目的,無選擇的引進新品,結果是廢品一大堆.
商品多≠商品豐富
商品多=顧客準備購買的,具有同等使用用途商品的價格帶上的商品數量的多少,而不是該處所(或稱該銷售場所)所陳列商品單純的單品疊加,比如說:.A超市經營定位中高收入消費群,一次王先生準備到A超市購買一瓶紅酒招待朋友,紅酒價格在500元/瓶左右,A超市紅酒柜陳列有100個品種的紅酒,但價格幾乎都集中在120元左右(當然也有幾十元的),500元左右的只有1個品種,這次購物經歷發生后,王先生就告訴他的朋友A超市沒有什么紅酒,紅酒的品種少.那么我們覺得王先生的說法對還是錯呢?如果大家不理解商品豐富的概念就會認為王先生說錯了.其實王先生是對的.因為按我們商品豐富的概念去理解,A超市紅酒的品種確實多,但那只是所陳列商品(紅酒商品)單純的一個數量疊加,而不是顧客準備購買的,具有同等使用用途商品的價格帶上的商品數量的多少(也就是我們理解的商品豐富的概念),所以如果超市的定位是中高檔,那么就必須備齊符合你經營定位的商品數量.一方面不要讓你的顧客覺得無東西可買,另一方面你的營運管理人員又在不停的叫嚷商品太多,貨架太少陳列不了.所以A超市在500元左右/瓶的紅酒最少應該準備5-10個左右的品種(不去考慮進口高價紅酒的情況),這樣才符合它的經營定位.
總而言之.顧客是根據PP點來判斷該店鋪商品是貴還是便宜,是豐富還是貧乏,這與商品的種類多少無關,而是通過衡量PP點附近的商品種類多少來判斷.
ü 進行價格帶分析前首先要準備齊全你的報表,這包括待分析品類商品單品的售價、銷售金額、銷售數量、電腦商品平均價格(不管它有沒有銷售,只要是陳列到貨架上的都算)、動銷商品平均單價(有銷售記錄的才算).
最后我們看一個價格帶分析的例子——本案例數據來源于一位聯商網友在聯商論壇上發布的，是關于某超市糧油組醬油品類的一組數據，當時我給他的回復的原文是下面這些內容，這里提供給大家分享一下。
具體分析如下：（原文，所以人稱沒改動）
首先從這個圖表上來看,
分析一.你的陳列平均價格點是6.52元/件,而你的動銷商品平均單價是2.81元.也就是說其實你銷售最好的一個價格區間是平均價格在2.81元左右.
分析二.從你右邊的下圖價格線上品項數表中看出.你有四個價格最集中的區間:1.1-1.3元.3.8-5.7元.6.6-8.0元.(我是這么看圖的.因為你這個圖表有點看不太明白.我的理解是那些柱狀圖就是價格點附近的單品數.因為不知道你的橫坐標和縱坐標分別代表什么)
分析三.再往上看價格帶及貢獻度圖表.對你貢獻度最高的幾個價格帶區間分別是:1.1-2.4元.5.0-7.5元.10.5-14.2元.20.8-22.5元也有一個小高峰..
分析四.這個二圖表的分析結合起來看.存在幾個問題:
一.1.1-1.3這個價格區間的商品對的貢獻最大.同時也是商品配置比較多的區間.這個部分沒有問題.
二.3.8-7.5這個價格區間.分為二段.3.8-5.0元之間黃鸝度不高.但商品配備較多.這個不合適.應該減少這個價格區間的單品數.主堆5.0-7.5這個價格區間的商品.
三.別外有二個價格區間貢獻度要注意.10.5-14.2元,20.8-22.5這二個價格區間應該再配備一部分商品數.從你的價格帶及貢獻度圖表中看出這二個價格區間貢獻度較高.但你的品項數很少.
四.附加建議.個人覺得你的商品售價可以這樣進行一下調整.看你左邊的售價中價格相近的很多.比如14.8元.14.9元.18.8元,18.9元.不知道其它還有沒有這種情況.我建議價格調整為14.9元.14.9元.18.9元.18.9元.因為14.8元和14.9元沒什么區別.我為什么不多賺1毛錢呢.1毛錢可是將近1個毛利點哦.
好了，本文到這個地方，基本把價格帶的內容評述了一遍，每個人在實際運用過程中肯定會不像上面說的那么簡單，只要熱衷于去分析，并不斷改進，必將取得不錯的成效的。
- 該帖于 2013-6-15 9:13:00 被修改過
頂一個!
