店鋪11項(xiàng)指標(biāo)
經(jīng)銷商在最初選擇品牌的時候，大多是在選擇產(chǎn)品；當(dāng)選擇到合適的產(chǎn)品即品牌成功開店后，又開始選好的導(dǎo)購。好的產(chǎn)品和導(dǎo)購都選到了，雖然在終端大力投入，在經(jīng)營過程中還會遇到產(chǎn)出效益不好或者下滑的現(xiàn)象。盈利作為衡量終端是否成功的最主要的指標(biāo)，成為經(jīng)營者百思不解的難題。其實(shí)，終端的作用可以是銷售，也可以是形象展示；可以是信息獲取，還可以是客情維系。
所以，企業(yè)終端需要進(jìn)行多種終端的組合，對于經(jīng)銷商或者店鋪經(jīng)營者，擁有了好導(dǎo)購、好產(chǎn)品外，還要做好店鋪的11項(xiàng)指標(biāo)。
一、店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)
什么是店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)？
它是店鋪的溫度計(jì)，用以測試店鋪的健康狀況；它是促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：
1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；
2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；
3、制定行動方案的重要依據(jù)。
既然店鋪表現(xiàn)指標(biāo)具有這么重要的作用，那么在具體的店面操作中，它都包括哪些方面呢？
下表為店鋪11項(xiàng)核心表現(xiàn)指標(biāo)
主要表現(xiàn)指標(biāo)
時間
總銷售額
每周
同比分析
每周
分類貨品銷售額
每月
坪效（銷售金額/面積）
每日
暢銷款
每周
滯銷款
每周
連帶率(銷售件數(shù)/小票數(shù))
每周
客單價(銷售金額/小票數(shù))
每月
平均單價(銷售金額/銷售件數(shù)）
每月
人效
每周
貨品流失率
每月
在接下來的內(nèi)容里，我們將對以上11項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行解讀。
二、解讀店鋪十一項(xiàng)指標(biāo)
（一）第一項(xiàng)——總銷售額
通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額？
1、每天例會：
一家公司一個月有3個重要會議：
（1）月會：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動計(jì)劃。
（2）周會：發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案。
（3）例會：針對解決方案，通過例會有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案（每天做些什么）。
（4）晨會：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們該做什么？
（5）時段會議：“追”目標(biāo)，定期檢討。
（6）晚會：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問題。
每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，透過會議，我們想讓所有的員工看到我們對生意的緊張度、對目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況！
會議的根本是推動銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法！員工要每天，每個時間段全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法去提升！
會議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷售，為完成銷售想方法！
2、每周總結(jié)：
很多公司每周都會開會議，檢討一周有什么問題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行！對員工來講，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會！如果你不給員工方法，員工會繼續(xù)用原來的方法做事！
通過每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。
尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下周行動方案！
（二）、第二項(xiàng)——同比
同比：同期銷售比。
從同期銷售比中可以了解到：
1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；
2、判斷相同單位時間內(nèi)的銷售增長速度；
3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素；
4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整
（三）、第三項(xiàng)——分類別貨品銷售額
從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？
1、了解貨品組合、銷售情況。
2、了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。
訂貨的思路：波段（月份）—大類—小類—單款—顏色—尺碼
（四）、第四項(xiàng)——坪效
1、坪效：即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)。
通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售對比；了解店鋪銷售真實(shí)情況。
坪效，是商場評估品牌的第一指標(biāo)，也能評估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小！
2、如何改善坪效？
（1）、貨品管理
商品組合應(yīng)考慮的因素
p 店鋪位置
p 顧客的需求，類別占比
p 店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區(qū)別）
p 貨品推廣
p 銷售預(yù)估
p 庫存量（備貨）
有效的商品組合永遠(yuǎn)來自對顧客需求的了解！對顧客需求的了解永遠(yuǎn)來源——報(bào)表分析！
（2）、陳列管理
有了對的貨品要把它擺在對的地方！
貨品陳列的原則
p 結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推
p 結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積
p 結(jié)合產(chǎn)品特性作展示
p 相關(guān)貨品作配搭
p 整體顏色搭配
（3）、人員管理
用正確的方法把貨品賣出去！
FAB銷售技巧：F：特性 A：優(yōu)點(diǎn) B：好處
對于中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格。
學(xué)會馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對價格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
（五）、第五、六項(xiàng)——暢銷款、滯銷款
1、暢銷款
主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)
啟示
行動
暢銷10款
滯銷10款
¡ 熱賣原因
¡ 滯銷原因
¡ 檢查庫存,準(zhǔn)備補(bǔ)貨
¡ 準(zhǔn)備替代品
¡ 安排滯銷貨品促銷
¡ 增強(qiáng)銷售技巧
如何對待暢銷款？
（1）、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售。
（2）、如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。
（3）、補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式！
2、滯銷款
怎么定義？如何對待滯銷款？
大部分店長判斷滯銷款是經(jīng)過10來天發(fā)現(xiàn)哪個款不好走就簡單地判斷是滯銷款！
一周就判斷產(chǎn)品是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時，你要想100個方法去主推（加強(qiáng)重視），當(dāng)這些方法都沒用時你再判斷它是滯銷品！
（1）、調(diào)整好的位置
（2）、加大出樣面積
（3）、重復(fù)出樣
（4）、安排賣手銷售
（5）、每天訂立銷售目標(biāo)
（6）、淡場時加強(qiáng)銷售技巧的訓(xùn)練
（7）、找到對應(yīng)的人群銷售
（8）、讓員工穿在身上
（9）、針對量大、單價高的款式實(shí)行員工獎勵（慎用）
（六）、第七項(xiàng)——連帶率
什么叫連帶率？連帶率是銷售件數(shù)/交易次數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的，如果低于1.3非常差!每天每人都應(yīng)該計(jì)算!
如何提升連帶率？
1.通過銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配；
2、對相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列；
3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間；
4、注意表達(dá)技巧；
5.有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服！
（七）、第八項(xiàng)——客單價
客單價=銷售額/交易次數(shù)。
如何提升客單價？
1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進(jìn)試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié)；
2、高價商品要做特殊陳列；一定要找單獨(dú)的區(qū)域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價格不低的感覺；
3、高價商品一定要在第一時間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。
（八）、第九項(xiàng)——平均單價
平均單價=銷售額/銷售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。
（九）、第十項(xiàng)——人效
人效是每天每人的銷售額。
如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數(shù)
人效能夠反映出的問題：
1、員工的產(chǎn)品知識、銷售技巧；
2、員工與貨品之間的匹配；
3、排班是否合理。
如何提升人效？
1、合理排班，強(qiáng)弱搭配；
2、合理安排場區(qū)（讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品）；
3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致！
（十）、第十一項(xiàng)——貨品流失率
貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%
如：月度貨品流失率=月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價/月銷售額*100%）
如何降低貨品流失率？
1、找出店鋪?zhàn)钜讈G貨的地方（加人手）；
2、特別注意旺場的試衣環(huán)節(jié)；
3、銷售旺季可考慮保安；
4、核心：加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場！
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