1  背景

自加入公司后，獲悉****處于戰略預虧期時。通過對商圈環境進行粗略分析，面對商圈內的幾個強大的競爭對手的情況下理解預虧成了無可奈何的戰略選擇。從該商業圈的實際情況來看，戰略預虧期限還有多久？我們無從得知，如果不能在客戶關系上有所創新，在如此競爭激烈的情況下很難看得到扭虧的希望，這樣就違背了企業追求利潤這一基本目標。為此依據個人從業經驗，斗膽在此提出實施顧客成員制與顧客結盟的提案，希望能起到拋磚引玉的作用，為****早日實現營業目標做出綿薄的貢獻。

2  目標

短期目標鎖定于****店能在經營上實現戰略扭虧，建立直接有效低成本的同顧客溝通渠道，實現在商圈范圍內顧客資源領導地位。

3  為什么不是會員制

之所以不是會員制，因為現在各家企業采用的會員制無非就是會員價或會員積分制，特別是會員積分制下的顧客獲得的利益讓渡是與其消費金額直接掛鉤的，總共給予的回報約為其消費總額的2%左右，而零售企業實際能得到的利潤很少有超過3%的，這樣一來就相當于拿出了企業利潤的約40%左右來回報給會員顧客了，然而泛濫的會員制讓我們的上帝并不領情。

采用成員制，和顧客實現結盟。顧名思義，成員就是要對企業的經營成果承擔責任，當然這種責任的承擔是不具有強制性的（只是讓成員顧客意識到，到我這里來，你可以獲得更多的價值，如果能帶來非成員顧客，你還可以獲得更多），讓“顧客”影響顧客。不再是以往你做你的，我買我的，哪里便宜我就去哪里。而且企業吸取成員顧客不是越多越好了，要根據具體商業的規模，確定一定的成員規模進行有條件的招募。按消費總額來獲取利益報酬只是成員制下的很少一部份。更重要的是成員在企業經營過程中，同企業的良好有效有互動，除了分享自己的所貢獻的利潤以外，還分享非成員為企業所做的利潤貢獻。如果設置得當的話，我們可以以低于目前會員積分制或會員價制度許多的成本來達成比其效果更好的目的。

4  基本平臺

要實施成員制，實現和顧客加盟。在建立系統的初期，應保證價格上的絕對優勢。這里所講的價格上的絕對優勢不是說我們價格一定要比周邊的競爭對手要低出很多。而只是需要保障的是同等條件下我們的價格不比商圈范圍內的任何一家高。對于周轉較高的商品特別如此。因為僅僅是依靠低價突圍，受到傷害的不僅是對手，如果對手的強大程度超過我們的預估，那我們將受到更多的傷害。

5  實施思路

由客戶服務部門以招募顧客智囊團成員的名義進行招募，并設定嚴格的招募條件在我們的目標顧客群體中進行小規模的招募。以摸索出同顧客互動的低成本的互動方式與互動范疇。

根據顧客智囊團活動的結果，進一步確定成員制的實施時機和我們所需要進行的軟件及硬件上的改造。

很多情況下，并不是價格因素！