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主題:案例:看15分鐘便利店面臨什么困惑 如何破局

 
小豬bob

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 發(fā)表于 2013-06-21 11:10 | 只看他
樓主
案例:看15分鐘便利店面臨什么困惑 如何破局

  
  這家廣州的“15分鐘便利店”,主打社區(qū)電商、15分鐘送達等賣點,這些真能帶來價值嗎?運營實踐證明,“15分鐘便利店”的最初模式并無高明之處,帶來的是運營難度大、毛利率較低等問題。如何調整,才能步入社區(qū)電商平臺的軌道,并實現(xiàn)盈利?

  去年我創(chuàng)立了“15分鐘便利店”電子商務公司。最初的模式定位為只服務于中高端居民小區(qū)內生活便民電商平臺,客戶下單后15分鐘送達。“柴米油鹽醬醋茶,15分鐘送到家”,在區(qū)域設立總倉,在各個小區(qū)設立配送展示店,通過高密度設置配送站,服務于中高端社區(qū)。

  基于上述設想,我們在廣州駿景花園開始了自己的創(chuàng)業(yè)夢想,2012年3月份,網(wǎng)上商城開通,線下的實體配送展示店也同時開業(yè),暫時只服務于駿景花園,顧客下單后立即配送,同時也在小區(qū)內開展定期不定期的促銷活動,讓顧客熟悉網(wǎng)上下單。我們的產(chǎn)品主要有糧油產(chǎn)品、日化產(chǎn)品、冷凍冷藏、休閑食品。

  經(jīng)過一段時間的運營,我們發(fā)現(xiàn)有如下問題:第一,線上訂單客單價遠遠高于線下訂單;第二,由于缺乏有效的宣傳,線上訂單較少,實體店上門購買訂單占到所有訂單量的70%,網(wǎng)上訂單只占到10%;第三,日化產(chǎn)品和糧油產(chǎn)品,不僅運營的難度較大,而且毛利率較低。

  如何調整商業(yè)模式,使得“15分鐘便利店”能夠走上真正的本地化電商平臺軌道,并實現(xiàn)盈利?

  —賀鴻鳴 “15分鐘便利店”創(chuàng)始人

  引入高端生鮮是上策

  15分鐘送達這個賣點聽起來似乎比較吸引人,但這果真是顧客最重視的因素嗎?網(wǎng)上快捷下單好像非常便利,但這個功能是否真的得到顧客青睞呢?從實際運營的情況來說,即使這么快就送上門,大部分消費者依然愿意親自上門來挑選商品,這樣一來與其他市場競爭者相比,原先曾被認為非常獨特的賣點其意義并不那么顯著。很多服務于社區(qū)的網(wǎng)絡便利店容易進入“歧途”,其實上述賣點并不能真正帶來價值。

  第一,經(jīng)營需求集中的高利潤重復消費品

  社區(qū)店最重要的一個特點就是它位于和消費者最接近的第一層商圈內,足夠近,是它與其他商業(yè)體相比較最具優(yōu)勢的地方。

  基于這個核心要素,我認為應該轉變經(jīng)營思路—設法把需求集中的高利潤率重復消費品搬到顧客面前來。把電商作為一種輔助手段,其主要目的讓商品更容易和清楚地被感知,并且是從消費者關心的各個角度來感知,而不僅僅是起到虛擬貨架的作用。同時,作為小區(qū)內的日雜店來說,實體貨架是有限的資源,所以上架商品的周轉率必須高。

  要能同時滿足以上兩個條件,綠色生鮮產(chǎn)品是一個值得考慮的方向。駐扎在高端小區(qū)的社區(qū)綠色生鮮店,恰恰彌補了匹配效率的問題,將會獲得更多的發(fā)展機會。

  “15分鐘便利店”可以依托現(xiàn)有的實體店資源,將高端的綠色安全生鮮引入社區(qū),把實體店改造成為綠色農產(chǎn)品的展示和配送中心。原先的網(wǎng)上商城要從簡單的商品描述陳列,擴展延伸為對綠色農產(chǎn)品生產(chǎn)過程的全方位展示。通過3G實時視頻、冷鏈管理在線監(jiān)控等網(wǎng)絡手段,引入顧客的遠程監(jiān)察,由顧客自己對農產(chǎn)品生產(chǎn)的過程安全性進行背書,從而把生產(chǎn)質量控制過程轉化成為產(chǎn)品價值的一部分,最終實現(xiàn)高額溢價。

  第二,利用社交平臺作口碑營銷

  在營銷方面,除了常規(guī)的會員制銷售策略之外,由于目標客戶集中在同樣的社區(qū)之中,他們之間的互動極有可能產(chǎn)生口碑推薦,因此綠色生鮮店的線上推廣要充分利用微博微信平臺,讓高品質綠色生活的分享與客戶轉介紹充分融合起來,實現(xiàn)低成本的品牌傳播。此外作為高端消費品,還可以向下挖掘其中隱含的禮品屬性,通過銷售預付費禮品卡等方式以促成更多的銷售增長。

  —樓新平 廣州海匯投資有限公司投資總監(jiān)

  提升差異化競爭力

  提供以下思路供參考:

  第一,捆綁消費提高客單價。這里有兩種做法:1. 提供團購,購買一定數(shù)量以上的商品可以提供折扣優(yōu)惠,線上可以做團購,拉高客單價;2. 捆綁銷售商品,將商品捆綁出售,例如把食材打包成菜譜材料、煲湯材料等,按組合價出售,隱性提升毛利率的同時,也可以方便顧客選購。

  第二,宣傳官網(wǎng)和微信號。一是推廣官網(wǎng)和微信號,在實體店的顯眼處張貼官網(wǎng)網(wǎng)址和微信二維碼,也可以印在購物袋、傳單,還有便利貼紙(貼在顧客買到的商品上)上面;二是通過舉辦一些線上的優(yōu)惠活動,例如掃描二維碼獲取活動頁面鏈接,帶動網(wǎng)店的銷量。

  第三,提升差異化競爭力。明確市場定位,可以把健康飲食、健康生活作為主要定位,主要銷售相對應的商品,例如綠色食品等,提升差異化競爭力;二是推廣自有品牌,需找一些符合市場定位的供貨商進行獨家銷售,例如一些進口商品。這樣可以提高銷售單價,提升毛利率。推廣初期可以利用捆綁消費,或者低價換購等方式讓顧客漸漸熟悉這些自有品牌,培養(yǎng)品牌忠誠度。

  優(yōu)化產(chǎn)品品類和結構

  對于如何實現(xiàn)盈利,筆者認為,可以從以下幾方面著手:

  其一,嚴控成本,盡量降低產(chǎn)品價格。一般中高端小區(qū)附近的租金較高,社區(qū)超市、便利店的租金成本自然水漲船高。15分鐘便利店首先就是要抓住價格這個優(yōu)勢,減少每個社區(qū)設立的配送展示店,將降低的成本轉移到產(chǎn)品的價格上去,能讓15分鐘便利店獲得競爭優(yōu)勢。

  其二,加大宣傳力度。適時開展社區(qū)促銷活動并在社區(qū)中粘貼相應的廣告,讓社區(qū)居民知道、了解、清楚15分鐘便利店,甚至懂得上15分鐘便利店的電商平臺購物。

  其三,優(yōu)化產(chǎn)品品類和結構。正如創(chuàng)始人所說,日化產(chǎn)品和糧油產(chǎn)品毛利低、運營難度大。那么在產(chǎn)品品類的選擇上則需要優(yōu)化,一方面要突出自己的特色和優(yōu)勢,特別是價格上的優(yōu)勢,在部分產(chǎn)品上要形成較強的價格競爭力;另一方面要加強社區(qū)居民的調研,了解居民日常物品購買的頻率、種類以及便利店、社區(qū)超市相關產(chǎn)品的價格,實行差異化的競爭。

  —申正遠 中投顧問研究員
  (來源:商界)

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