在對(duì)顧客數(shù)量作分析的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到三個(gè)概念：來(lái)客數(shù)，交易客數(shù)，客流量。一般零售企業(yè)的銷售報(bào)表系統(tǒng)里面的交易客數(shù)、來(lái)客數(shù)與客流量是一個(gè)概念，它們都是指到店已購(gòu)物顧客（產(chǎn)生交易的顧客）的數(shù)量，即是銷售小票的數(shù)量。但是，一般人的常規(guī)思維對(duì)這三個(gè)概念的理解是有差別的。
來(lái)客數(shù)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)門店各個(gè)入口而進(jìn)入店內(nèi)的顧客的數(shù)量，是到店里面來(lái)的顧客的總量。來(lái)客數(shù)的多少與門店的聲譽(yù)、宣傳、品牌組合等所謂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱相關(guān)，是個(gè)宏觀意義上的概念。
交易客數(shù)是指所有到店的顧客中那些購(gòu)物了的顧客的數(shù)量，反映到我們的報(bào)表系統(tǒng)上，這是一個(gè)銷售發(fā)票的數(shù)量，是通過(guò)收銀系統(tǒng)導(dǎo)入的。它與門店員工服務(wù)銷售水平、店內(nèi)環(huán)境、促銷、商品展示等內(nèi)容息息相關(guān)，是個(gè)微觀意義上的概念。
通過(guò)來(lái)客數(shù)與交易客數(shù)兩個(gè)數(shù)據(jù)，可分析到店里來(lái)的顧客有多少是購(gòu)物了的，有多少是沒(méi)有購(gòu)物了的。然后，我們?cè)龠M(jìn)一步對(duì)于沒(méi)有購(gòu)物的顧客進(jìn)行跟蹤調(diào)查，分析這部分到店的顧客為什么沒(méi)有購(gòu)物，她/他們是對(duì)我們的購(gòu)物環(huán)境不滿意，還是對(duì)我們的服務(wù)不滿意，是因?yàn)闆](méi)有她/他們所喜歡的品牌，還是沒(méi)有她/他們所適合的商品，等等。通過(guò)調(diào)查分析所得問(wèn)題，我們?cè)僦鹨徽{(diào)整解決，以便不斷滿足來(lái)店顧客的購(gòu)買需求。
交易客數(shù)與來(lái)客數(shù)的比值，即為門店的整體銷售交易達(dá)成率，它反映的是顧客對(duì)門店的忠誠(chéng)度或者說(shuō)是滿意度，這是個(gè)非常重要的銷售管理參考指標(biāo)。對(duì)于零售連鎖門店來(lái)講，如果把不同店之間此項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，將能夠發(fā)現(xiàn)不同門店該在哪些方面進(jìn)行工作的提高，例如同定位水平的品牌組合，A門店銷售交易達(dá)成率比B門店高出20%，那么，B門店是應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，提升員工銷售服務(wù)技能呢，還是強(qiáng)化促銷以吸引來(lái)客數(shù)呢。這需要在細(xì)致對(duì)比兩個(gè)門店的交易客數(shù)與來(lái)客數(shù)之后，才可下結(jié)論。因此說(shuō)，把來(lái)客數(shù)等同于交易客數(shù)，容易導(dǎo)致忽視部分工作的細(xì)致分析。另外，由于來(lái)客數(shù)不是一個(gè)容易統(tǒng)計(jì)的數(shù)量（在考慮來(lái)客數(shù)的時(shí)候，我們首先會(huì)想，如果有一種儀器可以非常精確地測(cè)量并記錄下來(lái)店的顧客數(shù)量，那么上述分析就會(huì)有非常明確的結(jié)果），所以在實(shí)際工作中就把兩者合并為一了。為了明確兩者的應(yīng)用功能，有必要把來(lái)客數(shù)與交易客數(shù)區(qū)別看待，一個(gè)工作上大眾化理解的名稱對(duì)于該名稱發(fā)揮應(yīng)有的作用是非常重要的。現(xiàn)在很多百貨零售企業(yè)開(kāi)始在CRM系統(tǒng)中加入可獲取來(lái)客數(shù)的程序與系統(tǒng)設(shè)備，這樣便可以很好地解決上述問(wèn)題。
客流量在某種意義上應(yīng)該是針對(duì)某一個(gè)具體的點(diǎn)而言，是指經(jīng)過(guò)那個(gè)點(diǎn)的顧客的數(shù)量。顧客在商場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，在經(jīng)過(guò)某個(gè)品牌專柜的時(shí)候，她/他不一定會(huì)到你柜臺(tái)里面來(lái)。我們把柜臺(tái)裝修得漂亮、燈光效果好、把最新的款式搭配到模特身上、不時(shí)變化廳內(nèi)陳列、熱情喊著迎賓語(yǔ)等等的細(xì)致工作，都是想要把經(jīng)過(guò)柜臺(tái)的顧客吸引進(jìn)來(lái)。顧客不進(jìn)你的門，就不存在達(dá)成銷售的希望。另一方面，顧客來(lái)到一家門店，她/他不會(huì)是按照我們固定的動(dòng)線設(shè)計(jì)而行進(jìn)，中途會(huì)有各種的來(lái)來(lái)回回。因此，她/他經(jīng)過(guò)某一樓層或某一專柜的次數(shù)可能是一次，也可能是兩次，甚或是三次，更多次。一個(gè)顧客可能在第一次經(jīng)過(guò)這個(gè)柜臺(tái)的時(shí)候沒(méi)有任何進(jìn)店的舉動(dòng)，也許在折返的途中為某句迎賓語(yǔ)或為某種商品展示所吸引，而產(chǎn)生到店的行為。這些都是可能存在的情況，也是我們?nèi)粘９ぷ飨胍プ〉那闆r。這種在專柜門前經(jīng)過(guò)的顧客的次數(shù)應(yīng)該界定為客流量。它表明在某個(gè)客流量情況下，專柜到底把多少顧客吸引進(jìn)來(lái)，又達(dá)成了多少筆交易。如果我們分別計(jì)算出品牌專柜的客流量、來(lái)客數(shù)、交易客數(shù)，我們就能分析出日常工作的重點(diǎn)在哪些方面，因?yàn)檫@三個(gè)概念分別代表著不同的顧客行為。
對(duì)于一家門店來(lái)講，通過(guò)一定的技術(shù)手段，是能夠統(tǒng)計(jì)出整個(gè)門店的來(lái)客數(shù)與交易客數(shù)，也能夠統(tǒng)計(jì)出不同樓層的來(lái)客數(shù)與交易客數(shù)，還能夠統(tǒng)計(jì)出各個(gè)品牌專柜的客流量、來(lái)客數(shù)與交易客數(shù)，等等。這種對(duì)于顧客數(shù)量的多維精細(xì)分析能夠?yàn)榘盐展ぷ鞣较虻闹攸c(diǎn)提供數(shù)據(jù)支持，幫助門店有針對(duì)性的優(yōu)化工作措施。熟練掌握并應(yīng)用這三個(gè)概念對(duì)日常銷售工作有著非常重要的意義，能夠促進(jìn)整體銷售提升，指引門店獲得更好的美譽(yù)度。
