商品陳列原則
有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本原則，包括可獲利性、陳列點、吸引力、方便性、價格、穩固性等六個方面。
1、 可獲利性
陳列必須確實有助于增加店面的銷售；努力爭取有助于銷售的陳列位置；要注意銷售記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物；適時告訴供應商商品的陳列對獲利的幫助；采用“先進先出”的原則，減少退貨的可能性。
2、 陳列點
對于傳統型商店是指柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅秤旁、收銀機旁、柜臺前等。而對于超市或平價商店，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。開始促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、收銀臺旁。不好的陳列點有：倉庫出口處、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁。
3、 吸引力
充分將現有商品集中堆放以凸顯氣勢；正確貼上價格標簽；完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成商品銷售良好的跡象；陳列時將本企業商品與其他品牌的產品明顯的區分開來；配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；可以運用整堆不規則的陳列法，既可以節省陳列時間，也可以產生特價優惠的意味。
4、 方便性
商品應陳列于顧客便于取貨的位置，爭取教好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方向取到商品；保證貨架上有80%以上的余貨，以方便顧客選購；避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（POP廣告）不要貼在商品上。
5、 價格
價格要標識清楚，價格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會影響對顧客的吸引力，直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。
6、 穩定性
商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的位置，也要考慮到堆放的穩定性。在做“箱式堆碼”展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全
二、商品陳列方法
1、 計劃和準備
首先，需要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、糨糊、釘書器、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應的計劃和準備。
2、 客戶的機會點
在終端一定要爭取占領最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題：
了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列；決定所需陳列的商品的種類、數量；尋找適當的位置；解釋陳列的概念，強調陳列的利益點；回應客戶的反對意見，讓客戶同意陳列的時間等。
只具備了良好的“客情關系”，您才能獲得客戶的支持并爭取創造良好的陳列效果，與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他們的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，并需要耐心地去爭取最佳結局。
3、 熟悉相應的陳列輔助器材
應特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標貼等。
4、 充分利用現象力進行陳列
盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應的措施；使用相關器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產品定位是否相符。
5、 陳列的小秘訣
盡量便于顧客取貨；不要讓海報或陳列品被其他產品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會；不要將不同類別的產品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感；盡量搶占較好的位置——顧客經常或必須經過的交通要道是第一選擇；使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客，運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產品的位置所在；盡量把產品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經過時或他們等待交款時可以看到；如果是弱勢品牌，應盡量爭取將產品陳列在第一品牌的旁邊。上貨架的技巧：上貨架的產品，應與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%，所有產品的陳列應按貢獻能力來安排。
6、 對陳列進行檢驗與評估
為了確保陳列有效，最后應對產品陳列情況進行檢驗與評估，應考慮以下因素：
陳列位置是否位于熱賣點，該陳列是否在此店中占有優勢？陳列位置的大小、規模是否合適？是否有清楚、簡單的銷售信息？折扣是否突出、醒目并便于閱讀？產品是否便于拿取？陳列是否穩固？是否便于補貨？陳列的產品是否干凈、整潔？零售商是否同意在一定時期內保持陳列？是否妥善運用了陳列輔助器材？
陳列還應因地制宜，不同類型的購物場所、不同類型的陳列有不同的陳列要點和方法，具體場合具體對待。以下是幾類常見的陳列要求。
① 雜貨店、百貨店、超市、自選商店陳列
陳列要靠近客戶常走的路線，放置于水平視線位置；臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列；有多種規劃時至少應與兩個排面——應該比競爭者多，越多越好；每一個品牌、每一個規格都要陳列；貨架上要經常保持足夠數量的商品；至少應有比購買周期多1周的庫存；充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具；銷售人員在拜訪客戶時要更換POP材料；維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。
② 小販、路邊店陳列
陳列位置要靠外側，靠客戶常走的路線，靠市場主導品牌，靠同類商品；要陳列每一品牌、每一規格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌；要經常保持適量庫存；要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。
③ 堆箱陳列
陳列位置要位于顧客最常走的路線上；應盡量將所堆放的商品正面對著客戶；除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規格；應維持大量的庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態；堆箱應注意墊底的穩固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱陳列；POP及商品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。
賣場就是通常人們所說的購物環境，賣場布局與陳列是否合理將直接影響銷售。合理的賣場布局與陳列可以方便顧客購物，刺激銷售，節約人力，充分利用空間，美化環境，降低成本等。 在賣場布局規劃設計中，應該遵循以下幾條原則： 科學性 賣場設計是科學與藝術的結合，為了達到良好的效果，賣場設計要綜合運用人體工程學、心理學、幾何學、美學等方面的理論和知識，結合商品的種類、特性、數量、顏色、體積、包裝，顧客的消費心理、購買習慣，賣場的面積、貨架的大小來規劃布局，從而向顧客提供更加優美的購物環境。 專業性 藥品倉儲式超市與其他百貨、食品超市不同，藥品有相當的專業性、特殊性，藥品大都屬于被動消費，需在藥師指導下消費，還有一些如草藥飲片、處方藥、特殊藥不允許消費者直接接觸，故應根據賣場經營的商品劃分不同的布局。 方便性 藥品倉儲式超市設計應考慮到方便舒適與人性化，超市中老年顧客光顧較多，休息椅等設施必不可少，有的還需設置殘疾人通道、孕婦通道、老年人通道等，休息區應有飲水機、專業雜志、健康圖書等。 特色性 藥品倉儲式超市與普通藥店的市場定位和企業形象定位不同，總是把低價量販作為企業形象和賣場設計的基本內容來考慮，店內設計簡潔、明了、醒目，顏色一般為暖色，陳列突出低價促銷陳列。 統一性 這主要要包括兩個因素：外部因素指店面形象，如店名、招牌、徽標、外部裝修等；內部因素指店內形象，如商品品種、商品分類、賣場布局、陳列方法、店內裝修、色彩和照明等。 賣場設計規劃完成后，還要進行一定的區域劃分與貨架選擇。 1、根據功能分售貨區、服務區(總服務臺和醫療服務區)、休息區、促銷區、輔助區。 ○ 售貨區是顧客選購商品、繳款的區域； ○ 服務區是由專業醫師和執業藥師提供專業服務的區域；還包括顧客咨詢、用藥咨詢、存包、缺藥登記、顧客意見反饋等； ○ 休息區是顧客暫時停留休息的地方； ○ 促銷區是廠商對商品推廣宣傳的區域； ○ 輔助區是賣場辦公室、放置機電設備的區域。 2、藥品倉儲式超市其中一個特點就是“多元經營管理化”，根據企業經營商品的屬性分區。 3、根據賣場面積、商品類別，計算出賣場擺放多少組貨架，確定能夠擺放標準貨架的總長度，即把所有貨架的長度相加。再根據預估銷售額或銷售數據算出商品類別銷售占比，劃分該類商品所占貨架空間的比例。例如：維生素類的商品占總銷售額的5%，那么它占據的貨架空間比例應該占到5%，依此類推。 4、根據所要陳列的商品選擇合適的貨架。一般藥品的包裝較小，所以用高180cm、寬100cm、厚35cm的四至五層貨架即可，端架用高140cm、寬70cm、厚35cm的四至五層貨架（以上貨架尺寸僅供參考，應根據賣場面積而定）。由于一些藥品倉儲式超市為了體現“倉儲式”超市的特點，采用了大型貨架，沒考慮到藥品包裝較小、價值較高的特點，使賣場商品庫存加大，周轉變慢，占用資金增加，增加了投資風險，降低了投資回報率。如果降低庫存，賣場商品陳列不豐滿，從美學方面看整體效果差，又沒有體現倉儲超市的量販作用，從而造成商品陳列的不良反應。 商品（藥品）貨位布局 影響商品銷售的其中重要因素之一就是商品貨位布局，合理的貨位布局可增加消費者購買更多的商品，設計商品貨位布局應遵守以下規則： 1、考慮消費者的購物習慣和購物順序。如：感冒藥→清熱解毒藥→五官科用藥→止咳藥→消炎藥。 2、考慮商品（藥品）的特性和商品（藥品）分類的關聯性。 ○ 將婦科用藥與兒童用藥鄰近擺放等。 ○ 醫療器械與體育器材鄰近擺放。 ○ 處方區與門診區相鄰設計。 ○ 洗滌日化、食品等異味商品不能與藥品鄰近擺放。 ○ 將保健品等非藥品類放在入口處，吸引消費者，而且保健品包裝大、美觀，可美化賣場。在收銀臺附近設立小型端架，陳列一些家庭常用藥、應季商品、常用小食品或易丟商品，如感冒藥、潤喉片、風油精、皮膚科軟膏、創可貼或口香糖等。 ○ 從各類商品中精選出主力商品或新品通過端架陳列引導顧客消費。 照明與色彩 燈光照明 燈光照明對顧客的感覺影響很大，可以直接影響其購買欲望。藥品倉儲式超市的燈光照明不需要五光十色，只需要達到基本照明即可，里邊的燈光不要暗淡到影響顧客挑選商品的興趣。對一些貴重精美儀器(如血糖儀,電子血壓計)、禮品(如草藥禮盒)、專柜可以用重點照明吸引顧客。需注意的是，賣場不要用暗色吊頂。色彩 不同的顏色，會使人產生不同的感覺，顏色有冷暖之分，冷色（青、綠、紫）給人一種冰冷、安靜的感覺，暖色（赤、橙、黃）給人溫暖熱忱的感覺。由于藥品倉儲式超市的消費者以中老年者居多，因此賣場總體上采用暖色為佳。 廣告策略 藥品倉儲式超市的廣告由店內廣告與快訊（DM）組成。店內廣告設計合理，既可以美化環境、增加銷售，又可以增加營業外收入。一般店內廣告由墻壁廣告、燈箱廣告、柱體廣告、電視廣告、吊旗廣告、櫥窗廣告、POP廣告等組成。 商品陳列策略 相關調查表明，顧客選擇藥店不僅考慮藥店的位置、品牌和歷史，而且對藥店的購物環境、陳列也有很高的期望，所以好的商品陳列可以刺激顧客消費。商品陳列需要有計劃的精心設計安排，通過陳列達到向顧客展示、促銷自己的效果。好的賣場布局與商品陳列也可以為公司創造可觀的營業外收入，即超市俗稱的“通道費用”，如端頭陳列費、堆頭陳列費、專柜陳列費等。由于藥品零售行業競爭愈加激烈，有的地區藥品零售已經進入微利時代，如何降低成本,增加“通道費用”成為超市促銷策略的重中之重。2000平方米左右的賣場，如果賣場布局與商品陳列到位的話，可創造10萬～20萬/月的“通道費用”。 商品（藥品）陳列需要遵守以下原則： A、 分區分類并結合藥監局GSP陳列原則（見上頁圖）。 ○ 藥品與非藥品分開陳列； ○ 處方藥與OTC藥品分開陳列, 處方藥不得開架自選銷售； ○ 特殊管理藥品，按國家有關規定存放； ○ 危險品不陳列，如需要必須陳列時，只能陳列代用品或空包裝； ○ 拆零藥品，集中存放于拆零專柜，保留原包裝標簽； ○ 中藥飲片，裝斗前需復核，不得錯斗、串斗，斗標應用正名正字。 B、易見易取原則 ○ 商品正面面向顧客，不被其他商品擋住視線； ○ 貨架最低層不易看到的商品要傾斜陳列或前進陳列； ○ 貨架最上層不易陳列得過高，太重，易碎商品； ○ 整箱商品不要上貨架，中包裝商品上架前必須全部打碼上架，否則不能上架。對賣場主推的新品或DM上宣傳的商品突出陳列，可以陳列在端架、堆頭或黃金位置，容易讓顧客看到商品，從而起到好的陳列效果。 C、滿陳列原則 滿陳列就是把商品在貨架上陳列得豐滿些，要有量感，俗話說:“貨賣堆山”。據美國一項調查資料表明, 滿陳列的超市與做不到滿陳列的超市相比較，其銷售量按照不同類別的商品可提高14%～39%，平均可提高24%。滿陳列可以減少賣場缺貨造成的銷售額下降。 D、先進先出原則 商品都有效期和保質期，我們必需保證在有效期和保質期內提前賣完這些商品。因為顧客總是購買貨架前面的商品，如果不按先進先出的原則來進行商品的補充陳列，那么陳列在后排的商品就永遠賣不出去。所以每次將上架商品放在原有商品的后排或把近效期商品放在前排以便于銷售。 E、關聯性原則 藥品倉儲式超市的陳列，尤其是自選區(OTC區和非藥品區)非常強調商品之間的關聯性，如感冒藥區常和清熱解毒消炎藥相鄰或止咳藥相鄰，皮膚科用藥和皮膚科外用藥相鄰，婦科藥品和兒科藥品相鄰，維生素類藥和鈣制劑在一起等。這樣在顧客消費時產生連帶性，也方便了顧客購物。 F、同一品牌垂直陳列原則 垂直陳列與橫式陳列相對而言，指將同一品牌的商品，沿上下垂直方向陳列在不同高度的貨架層位上。其優點為：一、人在挑選商品時視線上下移動較橫向移動方便，故垂直陳列可滿足顧客的方便性，又能滿足商品的促銷效果；二、貨架的不同層次對商品的銷售影響很大, 垂直陳列可使各商品平等享受到貨架不同的層次,不至于某商品占據好的層次銷量很好,而其他商品在比較差的層次銷量很差。垂直陳列有兩種方法:一是完全垂直陳列，對銷量大，或包裝大的商品從最上一層到最下一層全部垂直陳列；二是部分垂直陳列,采用主輔結合陳列原則，將四和五層或二層和三層垂直陳列。 G、主輔結合陳列原則 藥品倉儲式超市商品種類很多，根據周轉率和毛利率的高低可以劃分為四種商品，第一種為高周轉率、高毛利率的商品，這是主力商品，需要在賣場中很顯眼的位置進行量感陳列；第二種是高周轉率、低毛利率的商品，如感康、白加黑等；第三種是低周轉率、高毛利率的商品；第四種是低周轉率、低毛利率的商品，這類商品將被淘汰。主輔陳列主要是用高周轉率的商品帶動低周轉率的商品銷售，例如將感康和復方氨酚烷胺片陳列在一起，同屬于感冒藥，只是制造商不一樣，感康品牌好，顧客購買頻率高，屬于高周轉率商品，但由于藥品零售價格競爭激烈，使這類商品毛利非常低，所以要引進一些同類商品增加賣場銷售額。將同類商品與感康相鄰陳列，陳列面要大于感康，使店員推銷商品時有主力方向，又可以增加毛利。一些賣場的銷售額很高，但毛利卻很低，和商品的陳列有很大關系。 H、季節性陳列原則 在不同的季節將應季商品（藥品）陳列在醒目的位置（端架或堆頭陳列），其商品陳列面、量較大，并懸掛POP，吸引顧客，促進銷售。 在把握各項陳列原則的基礎上，還需要綜合運用如下商品陳列方法。 A、貨架陳列法 貨架陳列法分為兩種方法，即立面陳列法和懸掛陳列法。前者是將商品整齊的排列在貨架上，商品要正面面向顧客；后者是采用掛鉤將商品懸掛在貨架上，主要陳列各種手杖、拐杖等。商品陳列貨架配置原則如下： ○ 第五層(最上層,E層)：陳列廣告宣傳力度大的商品，或有意推薦的新商品； ○ 第四層(黃金貨架,D層)：主要陳列主力商品（屬于A類商品,高毛利率、高周轉率）； ○ 第三層(C層)：陳列次主力商品（B類商品）； ○ 第二層（B層）：為保證品種齊全的商品陳列(結構性商品)或C類商品； ○ 第一層（A層）：體積大、重量重的、易碎商品、或包裝不整齊、不規則、較小的商品需要陳列筐陳列的。 B、非貨架陳列法 藥品倉儲式超市中非貨架陳列主要陳列醫療器械中的輪椅、廁坐椅、健身器等商品。 C、促銷陳列法 藥品倉儲式超市中的促銷陳列主要是用端頭和堆頭陳列特價品、促銷品或要推薦給顧客的新商品。端頭陳列可以是單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列，但商品組合陳列時商品品種數量不宜過多，過多會削弱商品促銷效果，一般應以2-5個為宜；堆頭大都陳列特價品，其表現手法為規則陳列和不規則陳列，前者是將商品整齊地堆放起來，突出商品的量感；后者是把商品隨意堆放起來，突出商品的便宜感。 D、專柜陳列法 專柜陳列的特點是： ○ 陳列賣場推薦給顧客的新商品，并且廣告和促銷力度大、市場潛力大，可收取“通道費用”的； ○ 陳列品牌系列商品，提升賣場價值； ○ 陳列價值較高的貴重禮品； ○ 陳列貴重精美儀器，如：電子血糖儀、電子血壓計、助聽器等。 商品配置表的應用 ○ 好的商品配置表可以保證每個商品都有一個合理的貨架陳列位置。 ○ 可以根據公司的促銷策略，完成商品銷售目標。 ○ 保證賣場合理的商品庫存與庫存周轉率。 ○ 根據標準貨架的尺寸比例在紙上畫出相應的商品配置表，保證商品陳列的合理化，又可作為店長監督考核陳列的標準（見左圖）。 商品標簽作業 ○ 商品標簽應放在商品的左側，與貨架上的商品對齊，如果商品沒有被下架，其標簽不準隨便調整、挪動，如需調整應按商品配置表調整，如標簽丟失應馬上補齊。 ○ 營業員收到商品上架時，應核對一貨一簽，貨簽對位，標示醒目，價目齊全，標價準確，遇到不符時及時匯報調整。
把“商品部門”以簡捷的線條標示在一個平面圖上稱為“商品陳列布局圖”（STORE LAYOUT）。一個好的商場布局能引導客流到商場的每一個位置，讓每一個“死角”活起來，確保商場的效益“最大化”。因此在設計綜合超市的布局圖時應考慮：
1、 主走道：至少一個以上的橫向及一個以上的縱向主走道，至少4～6米寬，進門后應讓顧客立刻看到主走道，讓人有一種寬敞的感覺。
2、 次走道：寬度較窄或靠四周墻壁的走道，寬度至少3米。
3、 貨架走道：指貨架與貨架之間的走道，至少2.5～3米寬，特殊情況不應少于2米。
4、 部門集中：將百貨、食品干貨及生鮮三個部門分別集中在一起，利于顧客選購及門店管理。
5、 百貨靠近入口：百貨商品毛利較高（電氣除外），是商場掙毛利的部門，應擺在靠近入口處，讓顧客進門就有機會采購。
6、 生鮮在里面：避免把生鮮放在進門的地方，否則顧客買了湯湯水水的生鮮之后，就要盡快結帳離開。因此把生鮮擺在里面的死角處，應是個好的選擇。生鮮雖然價值低，但卻最吸引顧客，因為它們是顧客最需要的商品。
7、 食品靠近出口：食品干貨占40％銷售額，是家庭必需品，放在靠近出口處，不會損失商機，因為顧客一定要買。
8、 日化（洗化）商品靠近周轉倉出口：日化商品（包括家庭用紙制品）的銷售額能占到全店的8～12％，商品回轉快，盡量擺在靠近周轉倉的地方，可降低員工的勞動強度，補貨也較快，不必遠距離運動，可提高營運效率。
9、 精品集中：把一些容易丟失的高單價、中高檔、或體積小的商品集中管理，成立一個精品部，可銷售照相用品、電子精品、影音像制品、化妝品、高檔飾品、裝飾品、甚至高檔煙酒等商品。如果這些商品的回轉慢，可考慮“聯營”，按固定比例保底提成，精品部內可要求供應商制作“形象柜”，以提升檔次。
10、 關聯布局：百貨“軟品”或“硬品”盡量做關聯布局。“軟品”包括：“服裝鞋帽、家紡、床上用品、嬰兒用品”等，可以做關聯布局。“硬品”包括：“文體用品、家電用品、家居用品、DIY用品”等，也可以做關聯布局。
11、 關聯陳列：貨架走道兩旁的商品應該有關聯陳列，即把相關屬性的商品放在貨架走道兩旁。千萬不要把同一貨架的兩側做關聯陳列。
12、 磁石理論：主走道是第一磁石應陳列消費量大，且消費頻率較高的“主力商品”，端架促銷商品是“第二磁石”；次走道上的“新商品”、“季節性商品”、或燈光補強的“明顯商品”是第三磁石；一般貨架走陳列的商品是第四磁石。充分利用第一、第二、及第三磁石，把顧客吸引到第四磁石（貨架走道）內，讓顧客與商品接觸的時間愈久愈好，引起他們的沖動性購物，提升客單價。
13、 促銷區：賣場可規劃專門的促銷區，以吸引客人。也可利用較寬的主走道作為促銷區，擺放一些地堆或地籠，但不可阻檔左右橫向的貨架走道。
14、 利用死角：賣場四個角落是顧客動線的死角，應擺放一些吸引顧客的商品部門（例如：電氣、日化、生鮮、糧油等）靠“聲、光、色、或特別標示”吸引客人。
15、 米效原則：每一“直線米數”所產生的銷售額稱為“直線米效”。各商品大組“直線米數”的分配，應與“直線米效”成正比。換名話說：米效大的商品大組應分配較長的貨架，如此才能提升門店的績效。
16、 坪效原則：不能以直排列的商品，無法計算其“陳列米數”及“直線米效”，因此這些商品可以其“每平方米”所產生的銷售額，即“坪效”，來衡量其效益。“坪效”低于同類商品的平均水平時，應做必要的調整，包括商品品牌、商品結構、價格、檔次……等等。
