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主題:店長如何防止顧客外流

 
春天天使

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 發表于 2013-08-06 17:11 | 只看他
樓主

    日前,海南省統計局、合肥市商務局在發布當地消費品市場情況統計報告時,均將網購消費興起,造成當地零售額大量外流作為今年消費品市場增速放緩重要成因,以及扶持當地電子商務企業發展,實現消費行為及消費購買力當地化的重要論證。

    站在門店經營的層面,越來越多的店長抱怨,“(顧客)以前都向外地跑,現在都向網上跑”,“以前還只是化妝品、皮包,服裝,現在連大塊頭的冰箱、彩電、空調也從網上買了”,“本地人到外地買,外地人向本地賣,門店的生意越來越難做”等等。

    那么,面對零售額外流,本地人的生意越來越難做;外地人的生意,不知道怎么做。店長們真的要手足無措,舉手投降了嗎?個人認為,大可不必。

    第一,讓門店移動起來。網絡經濟時代,門店尤其是社區型門店更應該改“開門納客”到“上門請客”,改“進店購買”到“在家訂購”,從坐商轉變為行賈。除了正常的社區活動外,更應該嘗試推出電話或在線訂購便民服務,開通本門店的線上支付帳號,或者配備便攜式移動POS機,讓店員們的自行車、電動車等代步工具,成為小件商品上門送貨收款車。起步階段,生意一塊錢一塊錢的做,培育消費者的購物習慣,才是讓門店移動起來的核心所在。

    第二,讓門店微博起來。每一個店員,都是一個信源。所以,除了要開通門店的官方微博外,發動店員開通個人微博,實現“全員微博,全時微博”,變微博營銷為微博銷售,將其作為門店宣傳的輔助手段,店員銷售的有效工具,并形成每發一條營業微博,艾特一堆當地大V、同城會、媒體官方微博的習慣。我相信,普遍撒網,重點捕魚,功夫絕對不會辜負有心之人。

    第三,讓門店HOT起來。不是所有的演員都可以成為萬眾矚目的明星,但是,只要努力,跑龍套也能跑出絕對主角。所以,成功的概率,永遠都是極小的,而做好一件事,做好一項工作所需付出的努力,永遠都是極大的。具體到門店亦然。

    網購日趨成為趨勢,零售額外流越來越成為大勢所趨的背景下,如何變自己的冷門店為熱門店,變死門店為活門店,我想單單做到以上兩點,是遠遠不夠的。

    那么,怎么讓門店HOT起來呢?

    個人建議:

    第一,本地人的生意好好做。上門即是客。更何況消費信心低迷,網購日趨火熱,店外門可羅雀,店內冷冷清清背景下,對于還能不辭辛勞,光臨我們門店的顧客,難道我們不應該更加感謝、感激以及感恩嗎?態度決定一切,只要我們認識到“上門客即貴客”,我想我們的服務就會多一份熱情,多一些微笑,多一份保障;我們的銷售自然多一些機會,多一些可能。

    第二,外地人的生意也要做。隨著交通的便利,各地旅游產業的發展,人口大流動將會更加成為潮流。連網購都可以做到全國發貨,24時送達,我們為什么不能聯合快遞公司,為顧客代郵代寄呢?所以,代客郵寄,絕不應該是旅游景區工藝品店的專利,也應該是市區或社區門店,尤其是人口流動量大的近旅游景區、打工者聚集區以及車站商圈門店等,必須導入的一項延伸服務。

    第三,不好做的生意更要做。

當然,銷售下滑,費率上升,毛利上升空間日趨逼窄,甚至下降的門店,讓價損失仍然是不可回避的切膚之痛。但是,我認為作為具有擔當精神的店長,一方面要履行好對店員銷售的價格管控管理者角色,另一方面還要行使好對門店減租、轉租、產品優化、水電節省的向上級建議者職責。或者說,一個好的店長,既要做好利潤保護者的角色,同時還要做好讓價空間擴容者的角色,使自身門店無懼于近身門店甚至網上門店。

    最后,我希望每一位店長都能夠順應而不屈從網絡零售潮流,從一位零售額外流的受害者,成為“笑迎天下客,店強水長流”的吸金高手。作者:吳咸建

- 該帖于 2013-8-7 9:53:00 被修改過

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