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主題:銷售人員與客情關系

 
春天天使

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 發表于 2013-08-14 23:01 | 只看他
樓主

    良好的客情關系,是銷售人員必備的素質之一。客情不能保證你一定能完成銷售業績,但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。

    客情關系分成以下三點,一是和經銷商的關系。這是客情關系中最主要的一環,也是我們最常講的客情關系,它能幫助你更好的管理經銷商。二是和零售店的關系。不要小看這個關系,這直接關系到產品的陳列好壞,以及特殊陳列所花費的多寡。它能幫助你節約公司投入在市場上的資源。三是和公司內部各部門的關系,它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協助。

    一、和經銷商的關系

    和經銷商,我們總是充滿著對立的統一。和經銷商的關系,是要有限度的友好。在嵌入式管理興起的今天,和經銷商的關系,也有了新的變化。

    目前有很多的廠方銷售代表,銷售主管甚至是經理也都是和經銷商在一起辦公的,這樣的模式很大程度上節約了廠方的辦公費用,也更容易對經銷商進行管理。但在這樣的模式中,更容易出現廠方人員被經銷商“俘虜”。

    先來看一個客情關系“過度良好”的例子。

    我有個經銷商朋友,做日化的,98年開始做一個新產品,廠方請他在當地代為招聘一個銷售主管,于是他就推薦了一位自己的老部下。當然了,作為老部下,客情關系確實是好的沒有話說。起初經銷商也相當配合,打款,進貨,鋪市……在整個“蜜月期”,廠方絲毫沒有注意到,這樣的過度客情,正在醞釀著一場危機。

    半年多以后,這位主管被開除了,原因是他犯了以下的錯誤:一是貪污促銷小姐工資(其實是虛報促銷小姐名額),二是向公司虛報陳列費用和進場費用。

    分析一下這兩個錯誤的由來。一個錯誤是因為這位主管的私心。因為工資已經滿足不了他的物質欲望了,他把他的手,伸向了公司的市場費用。這種情況,很多公司都有發生。一般的公司,只要求當地的銷售主管提供促銷小姐的名字,店頭的名字以及每月的產品銷售金額,公司再根據這個來發放促銷小姐的工資和獎金。在這個操作流程中,只要上級經理的管理不是很嚴格,經銷商又睜一只眼閉一只眼(反正這又不是他們的錢),就很容易發生這樣的事情。根據我的經驗,這樣私吞費用的情況在很多企業都有發生。第二個錯誤,也是常見的問題。既然你銷售主管有把柄在經銷商手上,那么,你當然也要在某些地方做些讓步了,比如承擔經銷商經銷的其他產品的進場費,或者把進場費金額改高了,從中讓經銷商賺取一些小利。

    在這個例子中,固然有這位主管操守、經銷商的問題,但是問題更在廠方,不嚴格把住招聘關,這就是犯錯誤的開始。在廠方的招聘中,為了圖省事而讓經銷商去代為招聘,這樣招來的往往是和經銷商站在同一條戰線上的人。我們講與經銷商的誠信合作,講與經銷商資源互補。但這樣招聘結果是花了很多的薪水與市場費用,得到的卻是負面影響。不要忘記,這是生意,不是你利用我的資源,就是我利用你的資源。

    我想廠方之所以會犯這個錯誤,除了像剛才所說的省錢以外,另一個原因恐怕就是對客情關系的片面理解,認為經銷商招聘的主管就會有好的客情。維系好的客情是需要的,但廠方代表的第一前提是必須維護自己公司的利益,只有建立在這個出發點上,才能談互惠。

    那么如何能在堅持廠方利益的基礎之上,來維持一個良好的客情呢?

    99年初的時候,我擔任一家美資企業的浙江省經理,這家企業當時在浙江省的銷售十分的低迷,應收帳款很多,分銷很成問題。由于信用政策很苛刻,愿意做的經銷商寥寥。

    當時我和當地一個很有名的經銷商進行著艱苦的談判。之所以要和這個經銷商談,是為了全面加強我們產品在杭州的分銷網絡。這個經銷商手上有著很多的大牌產品,分銷網絡很健全,甚至可以從杭州供貨到溫州的門店。我卻不能給他太大的區域,寧波,溫州我都已經談好了經銷商,我甚至不能給他杭州的全部,因為我在杭州另外還有一個經銷商。這個談判進行了兩周,我幾乎施展了以前在MARS大學所學的所有談判技巧,向他陳述利益,展示我們產品的美好前途和目前的高利潤(弱勢品牌倒真的常有高利潤)……終于,我和他簽下了后來據說是這家公司有史以來最“喪權辱國”的合同-------做杭州的部分商店,但是首張十萬的現款要照打,信用額度也是一樣的苛刻。在這場談判中,我和我的經銷商也結下了惺惺相惜的“戰斗友誼”,對手從此成了朋友。

離開談判桌,我們就開始著手制定分銷方案,開始對他們的業務員進行培訓——也是完成我在談判中的諾言------我來培訓你的業務員。

    真正良好的客情不是通過吃吃喝喝來確立的,贏得經銷商真正信賴的是你的專業知識,因為你的專業知識加上他的銷售網絡,才是經銷商獲得利潤的真正保證。因為所有的關系都是建立在商業利益的基礎之上的。

    我的這位經銷商現在也是我的朋友(雖然我已經離開了原來的公司),在做新產品的時候常常會打電話給我,詢問我的意見。在1999年,他的公司的很多業務員得到了我的培訓,使用了我制作的客戶拜訪卡,這個產品的銷售快速攀升,為他創造了不少利潤。雙方的努力,也使得我們的產品在這個市場的銷售額不斷的倍增,同時,還因為有他強大的產品組合的原因,使得我們在K/A店節省了大量的進場費用和陳列費用。

    以上的兩個例子,都在我或者我的身邊出現,客情,這個不見于教科書卻實際上時常在講的東西,就是這樣微妙的發生著它的作用。客情關系,是靠專業的銷售知識去維系的,當然還需要你良好的人際關系技巧,懂得如何去和各種各樣的人打交道。在很多的內部培訓資料上,都把客戶劃成了各種各樣的類型,雖然劃法有差異,但是主旨還是一個,就是要學會和各種經銷商打交道,找到最適合管理他們的方式。比如對于觀念新,懂得理性分析市場的經銷商,你可以拿著筆記本電腦在他的寫字樓里和他做數據分析;但是那些在鄉鎮批發市場里剛扔下鋤頭沒多久的經銷商,就需要你用最淺顯的話去說同樣的道理了。

    總之,記得一個最主要的原則,堅持自己公司的利益(因為這是你拿薪水的保障),比經銷商更精通銷售的專業知識,學會和各種類型的經銷商打交道,惟有如此,你才能更好的管理好你的客戶,你的客戶也才會更為配合。

    二、零售門店的客情

    除了和經銷商的客情,和零售門店的客情也很重要。很多人覺得經銷商管理就是僅僅和經銷商打交道,那是很錯誤的,經銷商的管理,是從頭到腳的,唯有比經銷商更了解零售終端,才能做到對經銷商的完全掌控。

    零售門店的客情絕對是跑出來的。

    因為商店里的人,那些領班的、店員,絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的忙,而是看和你熟不熟。因為關系不熟有太多什么大區經理,銷售總監檢查市場,動手做陳列被店員罵的事情了,——后來往往都是被一個理貨員搞定的。

    零售門店的良好客情,永遠屬于那些勤勞的業務人員,而怎么才能判斷他是否勤勞呢?其實也很簡單,你看店員或者是小店老板叫他什么——擁有良好客情的人都獲得了和自己的品牌一模一樣的一個名字。而沒有良好客情的業務人員則沒有。

    三、公司內部的客情關系

    最后我來講講和公司內部的客情關系,最重要的部門——比如市場部,比如儲運部。市場部的支持我們做銷售的都想獲得,而且最好是獨吞了——當然那都是銷售的妄想而已。但是如何和這些整日躲在總部的人保持良好的關系,在必要的時候獲得他們的支持呢?有時候,這種內部的客情關系的重要性還要超過對外部的客情。銷售老是抱怨市場部不了解具體的情況而制定出可笑的市場計劃、促銷方案,但是你想想,你是否也有責任呢?在抱怨的同時,你有沒有提出你的見解,你的計劃呢?

    市場部的資料來源其實就是銷售提供的數據,而我們的銷售偏偏又比較“憎恨”那些枯燥的數據,到了實在拖不下去的時候,甚至還會提供一些憑自己感覺“估計估計”出來的數據。這樣的數據,你能指望市場部制定出好的計劃嗎?

    其實,不管是對市場部,儲運部還是財務部,和總部各部門保持良好的客情關系,還是一個互相理解的過程,管理好你的這些同事,在必要的時候獲得他們的支持,會讓你覺得做事事半功倍的。

做銷售這幾年,其實細想這種種的事情,總覺得培訓中導師講的一句話沒有錯“任何行業都是人際關系的行業”。尤其對于我們這個行業來講,人際關系、客情顯得尤其的重要。如果說銷售系統象一臺機器的話,客情就是潤滑劑,它能夠讓機器早日過了磨合期,正常的而且是飛速的運轉!

    你難道不想駕御這樣的一臺又快又穩的機器嗎?作者:俞雷

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- 該帖于 2013-8-15 10:00:00 被修改過

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