尋找價格帶 

價格便宜無疑是吸引消費者的最有力“殺手锏”，但是消費者根據什么來判斷藥店里的藥品是否貴或便宜呢？零售專家劉文烽介紹，消費者除了簡單的單品比價法，更多的時候是“整體印象”，很多時候與所賣的商品毛利高低無關，而是與價格帶有關，即各種同類商品或類別中的最低價格和最高價格之間的范圍。

例如，某感冒藥，競爭門店A有5個品牌，分別是5元、7元、9元、12元、25元共計5種價格；我店B有7個品牌，分別是6元、8元、10元、13元、15元、20元、22元共計7種價格。(見表一)

經過價格帶的對比后發現；A藥店的價格帶（5元～25元）比B藥店寬（6元～22元）；于是喜好價格便宜的低端顧客，明顯感覺Ｂ店藥價貴；而注重品牌、講究品質的高端顧客又感覺Ｂ店檔次不夠。如果在進行競爭門店商品結構的對比分析時，我們重新調整價格帶，增加一些4.5元和23元的價格，就會改變一些自己本身的品類定位，強化顧客的心理價格認同感；若是出現同一種商品我們的價格偏高時，需要查看該商品的銷售排名，銷售若不好，就可以考慮放棄這種商品；如果銷售比較好，消費者也需要，那就可以把它作為犧牲商品對待。

因此，觀察競爭對手門店的商品，不能只看對方的商品陳列方式和陳列位置，一定更深層次地去了解堆放的商品構成和價格分布，通過商品價格帶分析方法為門店經營提供簡單而明確的分析結果。

價格帶的寬度決定了門店所面對消費者的受眾層次和數量，關系到商品是否讓顧客感覺豐富，是否能滿足顧客的消費需求。但是在了解競爭對手的價格帶寬度并自行調整后，如果銷售價格的種類很多,則必然會導致顧客不需要的商品增加,使顧客選擇商品成為困難,并失去了商店的特性。

因此，商品多不等于商品豐富,而應該是顧客準備購買的、具有同等使用用途商品的價格帶上的品種數量多少。例如，湖南雙舟大藥房屬于典型的社區店，經營面積都不算大，在保證整體價格帶與競爭門店持平的基礎上，商品價格上圍繞價格重心，其他價格區域商品則大幅削減，給消費者一種“麻雀雖小，五臟俱全”的品類齊全的印象。

價格帶管理

價格帶分析方法的關鍵在于確定品類的商品價格區域和價格點，之后便可以決定出品類的商品定位以及應當引入和刪除哪些商品。

劃分價格區

所謂價格區就是價格帶中陳列量比較多，且價格線比較集中的區域。如B藥店感冒藥品類分為6～13元，15～22元，為2個相對集中的價格。(見表二)

不同業態、不同門店通過分析價格帶和價格線，就可以把握目標品類的價格點，然后圍繞最恰當點開發附近商品，增加關聯價位商品，俗稱“多峰處理”。

核定價格重心

零售商需要選擇分析對象，其對象要具體為門店商品某一個小分類；然后，展開商品品類中的單品信息（比如補鈣藥品），羅列出其價位線（Price Line銷售價格）；第三步，歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進而確定品類目前的價格帶（Price Zone；該小類商品銷售價格的上限與下限之范圍）分布情況；第四步，判斷其價格區（Price Range；價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區域）；第五步，確定商品品類的價格點（Price Point；簡稱PP點，即價格點是對于該門店或業態的某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位）。

價格重心（PP點）= 銷售額/銷售量，即指的是某一品類顧客所購買的平均價格。

在確定了PP點后，備齊在PP點價位左右的商品，就會給顧客造成商品豐富、價格便宜的感覺和印象。PP點鎖定的恰當與否，不僅影響盈利走向，而且左右顧客的購買和商家的品牌認知度乃至忠誠度。

例如，江西曾經也是一個歷經價格戰洗禮的城市，當地一家小連鎖聰明地避開了與本土實力雄厚、現已為全國性連鎖的開心人大藥房硬碰硬、兩敗俱傷的惡性競爭，而是選擇不同的商品價格帶管理，即調低價格重心。例如，夏季大家都銷售清熱解毒的涼茶，如果開心人在此分類的價格帶中，價格重心（PP點）是5.8元/盒，其便通過調整品牌和商品構成，使價格重心（PP點）保持在4.9元/盒左右。這樣，在不犧牲毛利的情況下，達到了藥品比開心人更實惠的價格形象塑造目標。

PP點是決定顧客心目中品類定位的基點，而價格帶則決定了顧客購買空間的范圍。賣場的管理目標是提升銷售，促進顧客購物，價格帶的管理與顧客的銷售分析密切關聯，一方面，品類的銷售業績會影響價格帶的調整，另一方面，價格帶的變更也會影響到該品類商品的單價水平，兩者是相輔相成、相互影響的變量。

校正價格帶

當門店價格帶調整后，只需要調查現有的品類銷售數據，反校品類的PP點是否達到了最初的銷售計劃和營銷目的即可。可以從一段時間的銷售數據中查詢大賣場中各小分類商品的銷售數據，包括銷售總金額、銷售量，計算出平均銷售單價。對比實際藥品價格與品類計劃PP點的差距，對離價格帶較近的藥品進行單品分析觀察，尋找真正的顧客購買力較強的藥品，對賣場促銷、陳列等方面進行調整。按商圈特點、購物人群及年齡進行分析，通過調整客群定位、價格帶定位，來調整賣場的主力商品結構。

劉文烽表示，價格帶分析組成要素包括競爭者和自己單品詳細資料，品名、價格、單位及供應商資料；公司內部商品組織分類表，只有根據大中小分類進行分析才有效；若要滿足商品結構和挑選暢銷品，建議選擇多家競爭對手加以分析。