1、滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率為25%，原利潤為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。參加活動后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷售額來計算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*(1-25%)=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。按100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應(yīng)商可以賺150*(1-25%)-150*50%=37.5元。
2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢情況下對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*(1-25%)=7.5元商場毛利率=7.5/150=5%例2：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*(1-45%)= -0.5元商場毛利率= -0.5/150= -0.3%(呵呵!虧了)顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*(1-25%)= -10.5元商場毛利率= -10.5/150= -7% 某商場搞“買300送200”的促銷活動為例。商場和供應(yīng)商的
基本經(jīng)營信息如下：
商場和供應(yīng)商以扣點的方式聯(lián)合經(jīng)營4m#G6T-m%R)y3u;|"I&tw-}'d%v9I8y3i,Abl商場平均扣點率為25%供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價格為3折%D0{2N/q8c!q1r(f%Y4|*j-?"?4Q0L"p5J那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入;對供應(yīng)商來說，實際上是賣了500元的貨。+z(H'C(P(V(qM"e%e*m,A7A先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25%的扣點返款給供應(yīng)商，那么該如何計算呢?如下：4C4a1H,t'{-[7c$s+S/Z3H(s2w"D!B&G5Z300×25%=75(由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應(yīng)為75元)1;B;R&j8r"u5c8Q500×75%=375(如若依舊以25%的扣點返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點)300-75=225(商場欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元)&v9o#Z5i#X7^:r"r!x3m1-225÷500=55%(所以，商場當(dāng)將扣點提至55%才能維持應(yīng)有收入)*U4R+Y1B)};x-E%P再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價格為售價的3折，即30%，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10%，如果按前所述商場再扣掉55%，那么供應(yīng)商的利潤為：v2h2{1-30%-10%-55%=5%%G1R0l)Mh,b3Q,N:t'l"n6B1K4o;O5%的利潤實在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔(dān)一部分，比如，將扣點調(diào)到50%，供應(yīng)商此時就能剩利潤10%。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會賠錢。為什么?因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應(yīng)商。當(dāng)然，這是說商場power比較強(qiáng)的情況，供應(yīng)商還得巴結(jié)商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應(yīng)商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。另外，power強(qiáng)的商場也不敢對供應(yīng)商太狠，一旦把供應(yīng)商欺負(fù)急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護(hù)供應(yīng)商，一般會讓扣點的。當(dāng)然，我不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝粒屹徫飼r已經(jīng)不是“貨比三家”的初級階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴(yán)重的信任危機(jī)，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為。總之，促銷的結(jié)果就是大家都不掙錢或賠錢。
[*j,s#Q2|8^#V300-75=225(商場欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元)1-225÷600=62.5%(所以，商場當(dāng)將扣點提至62.5%才能維持應(yīng)有收入)$@1`5N(t"G&x.t1I9O(F#L/z;v-?M再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價格為售價的3折，即30%，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10%，如果按前所述商場再扣掉62.5%，那么供應(yīng)商的利潤為：4?3J9^'w1N6Z4r1-30%-10%-62.5%=-2.5%1Z,|;}5X,J)~$C6W2i0A;VU2V表面是虧了，所以就要和商場談扣點。但是實際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的：)y$I+M%X'u*f;f-},M以一雙女鞋469為例計算，顧客花469現(xiàn)金買了469+300(券)=469(鞋)+289(鞋)=758(價值),J"i4x%_Y#H,T(x所以是買469送758，469/758=0.612m5N0s2`)k{%C(|9V"F(m2M6Q#Y#_469×25%=117.25(由于商場實際收入現(xiàn)金469元，商場所得收入應(yīng)為117.25元)758×75%=568.5(如若依舊以25%的扣點返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為568.5元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點)#C3r:p,r.o'n469-117.25=351.75(商場欲保持117.25的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商351.75元))z3d+a.L:_)C1-351.75÷758=54%(所以，商場當(dāng)將扣點提至54%才能維持應(yīng)有收入)J7S'S;Q9C再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價格為售價的3折，即30%，再減去日常經(jīng)營的基本費(fèi)用大約10%，如果按前所述商場再扣掉54%，那么供應(yīng)商的利潤為：{1-30%-10%-54%=0.06%所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談(回款而不是扣點)才能不被商場利用其他諸如廣告費(fèi)等名目把你弄虧商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。
