大客戶銷售管理案例
客戶銷售是渠道管理中的經典課題，如何維持和發展與大客戶的關系呢？簡單的說，廠家大客戶經理只須做好一件事：花80%的時間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應該是獨一無二的，應該是難于被對手模仿和超越的。
先看一個對手難于模仿的案例。
今年8月，浙江臺州有一場50年未遇的臺風。我們一個大客戶的倉庫正好位于海堤內40米處，由于位置特殊連保險公司也拒絕接受投保。在臺風緊急警報發布后，該經銷商還存有僥幸心理，以為臺風未必在當地登陸，我們的客戶經理過去曾經一再對其告誡必須改變倉庫位置并參加保險，該經銷商一直未有動作，但這次情況非同小可，我們的客戶經理特地趕往臺州，再次規勸他馬上把貨物轉移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發生的臺風和伴隨的海嘯在當地歷史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災，價值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產。事后這個經銷商非常后怕，同時也對我們的客戶經理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當時花1萬多的倉儲和搬運費，但保住了價值60多萬的貨物。后來他對我們客戶經理說：“其實廠家完全可以不予關心，因為這完全是經銷商買斷的貨，無論損失與廠家無關，但你們是把我真正當成家里人來看待了，今后我還有什么理由不好好與廠家合作”。
再看一個對手難于超越的案例。
周老板是我們公司在湖北的一個很有潛力的客戶，其連鎖式倉儲大賣場在省內經營的有聲有色，十分成功，是公認行業內的頭面人物，還有意進入當地政界發展。去年9月，連鎖式倉儲大賣場開業3周年慶，周老板盛情邀請了當地黨政領導、商界朋友和廠家供應商前來參加慶祝，也邀請了我們公司派代表參加。周老板是個十分愛面子的人，他私底下知道，我公司的亞太地區總裁恰好在中國廣州公干，所以與客戶經理商量是否請其來參加慶典活動。因為高鼻子藍眼睛的老外在當地本不多見，再加上當地政府正大力開展招商引資運動，有個世界500強的老外的到來，不管是什么目的，對周老板都是一件很風光的事情，也許還會對其的政治仕途有影響也說不準。當時客戶經理很為難，因為這完全在總裁的中國之行的計劃之外，而且還是他上司的上司的上司，不過客戶經理最終還是幸運地請到了亞太地區總裁來參加周老板的慶典大會，還發表了熱情洋溢的講話。當地各大報紙爭相采訪和報道，周老板不但在當地政府官員和各位來賓前很有面子，報紙還免費為其公司作了廣告。事后周老板十分高興的對我們的客戶經理說：“你們公司如此給我面子，這可比多給我5個扣點還要好呢”。
