三類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理，一直以來(lái)都是生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中非常重要的一環(huán)，也是讓生產(chǎn)企業(yè)比較棘手的事情，因此對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理，很值得大家總結(jié)和探討。
談到經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理，首先要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)，總體來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商可以分為三種類(lèi)型：情投意合型、半推半就型、無(wú)情無(wú)義型，下面就三種類(lèi)型分別進(jìn)行說(shuō)明。
情投意合型
這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是有目標(biāo)有思想有追求的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠看清自己、看清市場(chǎng)、看清對(duì)手，對(duì)自己有清晰的定位，知道自己處于什么位置，知道自己的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，知道如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，知道如何整合資源來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力和綜合效益，知道自己的目標(biāo)在哪里，知道自己怎么才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該算是時(shí)尚型的經(jīng)銷(xiāo)商，他們善于接受先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想，并把這些先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐當(dāng)中。他們敢于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，敢于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，敢于冒險(xiǎn)嘗試，他們對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很強(qiáng)，對(duì)商品引進(jìn)、渠道規(guī)劃、商品組合有自己的獨(dú)到之處，能夠牢牢抓住產(chǎn)生效益的各種渠道網(wǎng)絡(luò)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般是行業(yè)佼佼者和區(qū)域龍頭老大，他們基本都擁有一線品牌商品。他們最大的特點(diǎn)是對(duì)廠家投懷送抱、有備而來(lái)、主動(dòng)出擊，他們?nèi)菀诇贤ā⑷菀缀献鳎朴谛缕吠茝V、樹(shù)立品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)、提升銷(xiāo)量。生產(chǎn)企業(yè)跟這種經(jīng)銷(xiāo)商合作，廠商在營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行等方面容易形成默契，形象的說(shuō)是“（廠家）郎有情，（經(jīng)銷(xiāo)商）妾有意”，所以就叫情投意合型。
情投意合型經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)最理想的營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，要下功夫用手段從蕓蕓眾生的經(jīng)銷(xiāo)商中把他們找出來(lái)，要抓住任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)與他們?nèi)献鳌Ｉa(chǎn)企業(yè)要把自己的營(yíng)銷(xiāo)思想、產(chǎn)品狀況、企業(yè)狀況、市場(chǎng)前景跟他們講全面、講透徹，讓他們自己分析、選擇、操作，不要過(guò)分渲染、過(guò)分夸張，并且認(rèn)真傾聽(tīng)他們的觀點(diǎn)、建議、意見(jiàn)，本著實(shí)事求是的原則，互相尊重、平等相處、合作共贏，不以企業(yè)大小、廠商定位來(lái)決定是非，對(duì)的東西就執(zhí)行和堅(jiān)持，錯(cuò)的就要改正或拋棄。在與情投意合型的經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)更多的是與他們溝通和協(xié)商，切忌居高臨下的命令和指揮。而且跟情投意合型的經(jīng)銷(xiāo)商合作，不要責(zé)怪他們的挑剔和疲于應(yīng)付，而是一定要做好銷(xiāo)售服務(wù)，在一定程度上要加大力度支持和配合他們做強(qiáng)、做大市場(chǎng)。
半推半就型
這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)來(lái)說(shuō)，就比情投意合型的經(jīng)銷(xiāo)商矮了一個(gè)層次，如果說(shuō)情投意合型的經(jīng)銷(xiāo)商，是主動(dòng)挑戰(zhàn)、勇立潮頭、引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的領(lǐng)頭雁，那么半推半就型的經(jīng)銷(xiāo)商就算是被動(dòng)跟隨的蝦米了，他們營(yíng)銷(xiāo)思想相對(duì)落后，做生意循規(guī)蹈矩，在市場(chǎng)開(kāi)拓上沒(méi)有自己的高見(jiàn)，習(xí)慣于跟風(fēng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常是感到“亞歷山大”，而又無(wú)可奈何、束手無(wú)策。半推半就型的經(jīng)銷(xiāo)商期望改善自己的市場(chǎng)狀況，但又不敢嘗試一些新商品、新思想，就是說(shuō)他們一方面想改變，又害怕改變帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和可能的損失，因此他們總是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上舉棋不定。他們總是希望其他經(jīng)銷(xiāo)商先來(lái)做市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，再根據(jù)其實(shí)驗(yàn)結(jié)果決定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，雖然這樣做比較穩(wěn)健，風(fēng)險(xiǎn)小、損失小，但是同樣是喪失了市場(chǎng)先機(jī)、喪失了市場(chǎng)份額。生產(chǎn)企業(yè)跟這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商合作，在營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行等方面，經(jīng)銷(xiāo)商明顯落伍于廠家，但是在廠家的指導(dǎo)下，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商上手也比較快，也容易做好，形象地說(shuō)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商比較矜持，需要（廠家）郎主動(dòng)“勾引”，(經(jīng)銷(xiāo)商)妾才會(huì)羞答答地“上鉤”，所以就叫半推半就型。
半推半就型的經(jīng)銷(xiāo)商也是生產(chǎn)企業(yè)的較為理想的合作伙伴，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，跟他們合作就要足夠的耐心和足夠的智慧，就象老師帶學(xué)生一樣循循善誘的培育他們，多組織他們參觀成熟市場(chǎng)，組織他們學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，幫助他們提高營(yíng)銷(xiāo)能力，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)信心，設(shè)身處地的為他們的營(yíng)銷(xiāo)出謀劃策，幫助他們制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，指明營(yíng)銷(xiāo)方向，監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，改正營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。跟半推半就型經(jīng)銷(xiāo)商合作，要多去指導(dǎo)他們，不責(zé)備或少責(zé)備他們，要給他們信心和動(dòng)力，少給他們壓力。跟半推半就型的經(jīng)銷(xiāo)商合作，如果廠家方法得當(dāng)、措施到位，還是比較容易實(shí)現(xiàn)廠商共贏的目標(biāo)，而且半推半就型的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)忠誠(chéng)度比較高。
無(wú)情無(wú)義型
這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都是那些很小的經(jīng)銷(xiāo)商，或者沒(méi)有自己代理品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。他們大都沒(méi)有什么營(yíng)銷(xiāo)思想，不具備代理?xiàng)l件，沒(méi)有多少資金，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)，沒(méi)有配送車(chē)輛，也沒(méi)有幾個(gè)員工，也沒(méi)條件代理什么新產(chǎn)品、新品牌，基本上是從其他經(jīng)銷(xiāo)商那里拿點(diǎn)貨，基本是得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有什么大目標(biāo)。一般說(shuō)來(lái)，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是市場(chǎng)淘汰的對(duì)象。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有什么發(fā)展前景，不管生產(chǎn)企業(yè)怎么說(shuō)、怎么做，都很難溝通、很難合作，還有甚者，直接拒絕溝通，給人一副冷若冰霜的樣子，對(duì)于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，形象地說(shuō)無(wú)論（廠家）郎怎么用心地傳情達(dá)意，（經(jīng)銷(xiāo)商）妾都無(wú)動(dòng)于衷，所就叫無(wú)情無(wú)義型。
無(wú)情無(wú)義型的經(jīng)銷(xiāo)商，由于基本無(wú)法溝通，也就無(wú)法合作，更不用說(shuō)管理了。遇到這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)企業(yè)就不要費(fèi)心思，更不用浪費(fèi)時(shí)間了，直接拋棄即可。
就生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理必須深諳其道，并且要做到恰到好處，要“因材施教”，要“取舍有度”，否則將影響到生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展前途，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理直接關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)的生死存亡。作者：王洪東
