城鄉(xiāng)消費(fèi)升級(jí)，大型KA賣場(chǎng)下沉已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的消費(fèi)趨勢(shì)。而這種新勢(shì)力無疑給縣級(jí)城市的化妝品終端店帶來巨大的市場(chǎng)沖擊。
面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭對(duì)手，縣城化妝品終端從業(yè)者，采取不同的方式找尋新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，曾文燕便是其中一員。三年前，曾文燕一直在西安藍(lán)田縣城的一家化妝品店做BA。
2010年，上�？投汲羞M(jìn)駐藍(lán)田縣最繁華的商業(yè)街門街。看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的曾文燕主動(dòng)像客都超市的負(fù)責(zé)人表達(dá)了開設(shè)“店中店”的想法。鑒于曾文燕多年的化妝品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，客都方面將超市一樓入口緊鄰牙膏、香皂等日化區(qū)30平米的黃金區(qū)域租賃給曾文燕。
然而，萬事開頭難，由BA變成老板，任何事情都需要曾文燕親力親為�！暗曛械陸�(yīng)該如何定位，又該引進(jìn)哪些品牌”這些關(guān)乎店中店命運(yùn)的決策，都是曾文燕以前未曾考慮的。
由于藍(lán)田縣距離西安市僅22公里，快速公交循環(huán)發(fā)班的便利交通直接分流了高端消費(fèi)人群，因此當(dāng)?shù)鼗瘖y品店只能選擇中低端的大眾定位。
熟稔當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏愛植物護(hù)膚的曾文燕，憑著早年當(dāng)BA的市場(chǎng)感覺，引進(jìn)了外資品牌夢(mèng)妝、歐萊雅、玉蘭油、曼秀雷敦及雅格麗白、相宜本草兩個(gè)終端植物護(hù)膚品牌。除此之外，面膜專區(qū)、男士專區(qū)、小彩妝專區(qū)及絲瓜水、脫毛膏等產(chǎn)品的陳列布局，都彰顯著曾文燕對(duì)小品類的獨(dú)特理解。
曾文燕的店中店，并沒有引進(jìn)終端彩妝及形象柜，取而代之的是霞飛等流通彩妝的陳列臺(tái)。在其看來，作為快銷品的小彩妝技術(shù)含量較低，賣起來相對(duì)容易，加上客都超市附近有兩所高中，小彩妝十分受學(xué)生群體的追捧。此外，流通渠道的小彩妝也減少了店內(nèi)調(diào)換貨和庫存的壓力。
受超市面膜和男士護(hù)膚陳列專區(qū)的啟發(fā)，曾文燕也在店中店開辟了面膜和男士專區(qū)。“男性消費(fèi)者不愿意多逛店，看見中意的產(chǎn)品直接購買。將男士品牌整合陳列，更容易吸引男性消費(fèi)者進(jìn)店，迎合他們的購買習(xí)慣。
由于地處超市店中店的獨(dú)特地理位置，為避免與超市的面膜和男士專區(qū)定位重合，曾文燕采用品牌錯(cuò)位引進(jìn)。在其店中店的面膜專區(qū)，面膜多以美即、夢(mèng)妝、相宜本草等品牌拉開了與超市面膜品牌的距離。同時(shí)，匯集歐萊雅、曼秀雷敦、相宜本草等品牌的男士專區(qū)定位對(duì)護(hù)膚有深層需求的男士群體。
除了定位鮮明的陳列專區(qū)，店鋪內(nèi)還兼有絲瓜水、海藻面膜、紙膜等物美價(jià)廉的小品類，曾文燕將這些產(chǎn)品定位“體驗(yàn)”角色。對(duì)于沒有明確購買目的的顧客，曾文燕會(huì)向她們推薦十幾元500毫升的絲瓜水，并告訴她們可以用絲瓜水搭配牛奶、蜂蜜和紙膜進(jìn)行DIY面膜，教授她們美容常識(shí)。消費(fèi)者感受到我們的誠意后，會(huì)增加對(duì)店鋪的親近與信任，利于顧客二次進(jìn)店。在我們與曾文燕交談的半個(gè)小時(shí)里，兩名顧客在導(dǎo)購的推薦下分別購買了小彩妝和絲瓜水。
“占據(jù)客都超市黃金位置的店鋪每月租金有多少？”對(duì)于這個(gè)問題曾文燕沒有直接回答，而是告訴《化妝品觀察》藍(lán)田縣鬧市區(qū)20至30平米店鋪的年租金在30至40萬元左右。繼續(xù)追問客都的租金是否差不多，曾文燕點(diǎn)頭默認(rèn)。
已是租賃關(guān)系的店中店，營業(yè)收入由兩種方式構(gòu)成。消費(fèi)者用現(xiàn)金和銀行卡支付都可以在店中店的柜臺(tái)獨(dú)立結(jié)算。如果使用客都超市購物卡，需要前往超市的收銀臺(tái)買單，客都方面在扣點(diǎn)后，以月結(jié)的形式將銷售額返還給曾文燕。
作為藍(lán)田市民購物首選的客都超市，每天的早市能夠迎來300余人的客流高峰期，周一至周五的上午及學(xué)生放假的周末都是曾文燕店鋪生意好的時(shí)候。據(jù)曾文燕透露，客都店中店平均客單量在30元/天，夏天的客單價(jià)在50元左右，冬天由于氣候干燥，膏霜類的護(hù)膚品需求大客單價(jià)能夠提升至80至100元。
令我們奇怪的是，盡管夢(mèng)妝在超市入口的黃金陳列，但它的銷量卻沒有雅格麗白和相宜本草好。目前夢(mèng)妝的會(huì)員僅有500多人，而相宜本草和雅格麗白的會(huì)員則是其兩倍。
“一方面是高客流被分散到西安市，另一方面由于超市受眾群體偏向?qū)W生和家庭女性，他們的購買實(shí)力更偏向于100元以下的護(hù)膚品�！睘楹尾粚N量不太理想的夢(mèng)妝撤柜增加終端動(dòng)銷好的品牌？曾文燕解釋，夢(mèng)妝好比是店中店的一個(gè)臉面，用它的陳列和形象裝點(diǎn)門面，利于提升店中店的形象和檔次。
在客單價(jià)不高、本土終端品牌銷量領(lǐng)先的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，曾文燕非常重視禮盒的連帶銷售�！爱�(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買還是以店員推薦為主，我們會(huì)給消費(fèi)者進(jìn)行潔面、水、霜的成套推薦，并且告訴消費(fèi)者套盒的價(jià)格比單買更加便宜。”據(jù)了解護(hù)膚品套盒的銷售能夠占到整體銷售的20%左右。
在曾文燕的店中店，沒有店名，也沒有門頭，價(jià)格簽和客都超市保持一致，甚至連她自己和一名BA都穿著與客都超市導(dǎo)購一樣的藍(lán)色工服、佩戴客都工牌，形式上與客都超市渾然一體。曾文燕表示，自己從來都沒有想過使用獨(dú)立的門頭或者包裝個(gè)新店名，在她看來背靠客都這顆大樹，有著太多天然優(yōu)勢(shì)。
穩(wěn)定的客流量，自然不在話下。更為難得的是受益于客都超市的規(guī)范管理。“客都超市會(huì)對(duì)店中店產(chǎn)品進(jìn)行抽樣質(zhì)檢，并出示質(zhì)檢報(bào)告。每一個(gè)貨號(hào)都會(huì)進(jìn)行登記備注，對(duì)于臨期產(chǎn)品，也會(huì)監(jiān)督我們處理下架。除了超市內(nèi)部的規(guī)范管理，藍(lán)田縣的質(zhì)檢局也會(huì)定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽查，并在價(jià)簽蓋章。在如此嚴(yán)格的管控下，消費(fèi)者對(duì)店中店的產(chǎn)品有了更多的信任。加上與超市統(tǒng)一的價(jià)格簽和條形碼，鮮有出現(xiàn)顧客砍價(jià)、抹去零頭的要求�！�
加上，與客都超市導(dǎo)購融洽的關(guān)系，很多導(dǎo)購會(huì)把品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)需求偏高的消費(fèi)者引向她的店中店。
但是，曾文燕也有著自己的煩惱�？投汲凶陨淼钠奉愗S富及超市外場(chǎng)的小飾品店都限制了其店中店的品類擴(kuò)張。不過，在擁有優(yōu)質(zhì)資源面前這個(gè)小小的煩惱，不足為提。曾文燕說，自己將跟著客都超市繼續(xù)走下去，如果客都超市開出第二家、第三家分店都會(huì)以店中店的合作形式繼續(xù)跟隨。
城鄉(xiāng)消費(fèi)升級(jí)，大型KA賣場(chǎng)下沉已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的消費(fèi)趨勢(shì)。而這種新勢(shì)力無疑給縣級(jí)城市的化妝品終端店帶來巨大的市場(chǎng)沖擊。
面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭對(duì)手，縣城化妝品終端從業(yè)者，采取不同的方式找尋新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，曾文燕便是其中一員。三年前，曾文燕一直在西安藍(lán)田縣城的一家化妝品店做BA。
2010年，上�？投汲羞M(jìn)駐藍(lán)田縣最繁華的商業(yè)街門街�？吹绞袌�(chǎng)機(jī)會(huì)的曾文燕主動(dòng)像客都超市的負(fù)責(zé)人表達(dá)了開設(shè)“店中店”的想法。鑒于曾文燕多年的化妝品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，客都方面將超市一樓入口緊鄰牙膏、香皂等日化區(qū)30平米的黃金區(qū)域租賃給曾文燕。
然而，萬事開頭難，由BA變成老板，任何事情都需要曾文燕親力親為。“店中店應(yīng)該如何定位，又該引進(jìn)哪些品牌”這些關(guān)乎店中店命運(yùn)的決策，都是曾文燕以前未曾考慮的。
由于藍(lán)田縣距離西安市僅22公里，快速公交循環(huán)發(fā)班的便利交通直接分流了高端消費(fèi)人群，因此當(dāng)?shù)鼗瘖y品店只能選擇中低端的大眾定位。
熟稔當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏愛植物護(hù)膚的曾文燕，憑著早年當(dāng)BA的市場(chǎng)感覺，引進(jìn)了外資品牌夢(mèng)妝、歐萊雅、玉蘭油、曼秀雷敦及雅格麗白、相宜本草兩個(gè)終端植物護(hù)膚品牌。除此之外，面膜專區(qū)、男士專區(qū)、小彩妝專區(qū)及絲瓜水、脫毛膏等產(chǎn)品的陳列布局，都彰顯著曾文燕對(duì)小品類的獨(dú)特理解。
曾文燕的店中店，并沒有引進(jìn)終端彩妝及形象柜，取而代之的是霞飛等流通彩妝的陳列臺(tái)。在其看來，作為快銷品的小彩妝技術(shù)含量較低，賣起來相對(duì)容易，加上客都超市附近有兩所高中，小彩妝十分受學(xué)生群體的追捧。此外，流通渠道的小彩妝也減少了店內(nèi)調(diào)換貨和庫存的壓力。
受超市面膜和男士護(hù)膚陳列專區(qū)的啟發(fā)，曾文燕也在店中店開辟了面膜和男士專區(qū)�！澳行韵M(fèi)者不愿意多逛店，看見中意的產(chǎn)品直接購買。將男士品牌整合陳列，更容易吸引男性消費(fèi)者進(jìn)店，迎合他們的購買習(xí)慣。
由于地處超市店中店的獨(dú)特地理位置，為避免與超市的面膜和男士專區(qū)定位重合，曾文燕采用品牌錯(cuò)位引進(jìn)。在其店中店的面膜專區(qū)，面膜多以美即、夢(mèng)妝、相宜本草等品牌拉開了與超市面膜品牌的距離。同時(shí)，匯集歐萊雅、曼秀雷敦、相宜本草等品牌的男士專區(qū)定位對(duì)護(hù)膚有深層需求的男士群體。
除了定位鮮明的陳列專區(qū)，店鋪內(nèi)還兼有絲瓜水、海藻面膜、紙膜等物美價(jià)廉的小品類，曾文燕將這些產(chǎn)品定位“體驗(yàn)”角色。對(duì)于沒有明確購買目的的顧客，曾文燕會(huì)向她們推薦十幾元500毫升的絲瓜水，并告訴她們可以用絲瓜水搭配牛奶、蜂蜜和紙膜進(jìn)行DIY面膜，教授她們美容常識(shí)。消費(fèi)者感受到我們的誠意后，會(huì)增加對(duì)店鋪的親近與信任，利于顧客二次進(jìn)店。在我們與曾文燕交談的半個(gè)小時(shí)里，兩名顧客在導(dǎo)購的推薦下分別購買了小彩妝和絲瓜水。
“占據(jù)客都超市黃金位置的店鋪每月租金有多少？”對(duì)于這個(gè)問題曾文燕沒有直接回答，而是告訴《化妝品觀察》藍(lán)田縣鬧市區(qū)20至30平米店鋪的年租金在30至40萬元左右。繼續(xù)追問客都的租金是否差不多，曾文燕點(diǎn)頭默認(rèn)。
已是租賃關(guān)系的店中店，營業(yè)收入由兩種方式構(gòu)成。消費(fèi)者用現(xiàn)金和銀行卡支付都可以在店中店的柜臺(tái)獨(dú)立結(jié)算。如果使用客都超市購物卡，需要前往超市的收銀臺(tái)買單，客都方面在扣點(diǎn)后，以月結(jié)的形式將銷售額返還給曾文燕。
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令我們奇怪的是，盡管夢(mèng)妝在超市入口的黃金陳列，但它的銷量卻沒有雅格麗白和相宜本草好。目前夢(mèng)妝的會(huì)員僅有500多人，而相宜本草和雅格麗白的會(huì)員則是其兩倍。
“一方面是高客流被分散到西安市，另一方面由于超市受眾群體偏向?qū)W生和家庭女性，他們的購買實(shí)力更偏向于100元以下的護(hù)膚品�！睘楹尾粚N量不太理想的夢(mèng)妝撤柜增加終端動(dòng)銷好的品牌？曾文燕解釋，夢(mèng)妝好比是店中店的一個(gè)臉面，用它的陳列和形象裝點(diǎn)門面，利于提升店中店的形象和檔次。
在客單價(jià)不高、本土終端品牌銷量領(lǐng)先的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，曾文燕非常重視禮盒的連帶銷售�！爱�(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買還是以店員推薦為主，我們會(huì)給消費(fèi)者進(jìn)行潔面、水、霜的成套推薦，并且告訴消費(fèi)者套盒的價(jià)格比單買更加便宜�！睋�(jù)了解護(hù)膚品套盒的銷售能夠占到整體銷售的20%左右。
在曾文燕的店中店，沒有店名，也沒有門頭，價(jià)格簽和客都超市保持一致，甚至連她自己和一名BA都穿著與客都超市導(dǎo)購一樣的藍(lán)色工服、佩戴客都工牌，形式上與客都超市渾然一體。曾文燕表示，自己從來都沒有想過使用獨(dú)立的門頭或者包裝個(gè)新店名，在她看來背靠客都這顆大樹，有著太多天然優(yōu)勢(shì)。
穩(wěn)定的客流量，自然不在話下。更為難得的是受益于客都超市的規(guī)范管理�！翱投汲袝�(huì)對(duì)店中店產(chǎn)品進(jìn)行抽樣質(zhì)檢，并出示質(zhì)檢報(bào)告。每一個(gè)貨號(hào)都會(huì)進(jìn)行登記備注，對(duì)于臨期產(chǎn)品，也會(huì)監(jiān)督我們處理下架。除了超市內(nèi)部的規(guī)范管理，藍(lán)田縣的質(zhì)檢局也會(huì)定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽查，并在價(jià)簽蓋章。在如此嚴(yán)格的管控下，消費(fèi)者對(duì)店中店的產(chǎn)品有了更多的信任。加上與超市統(tǒng)一的價(jià)格簽和條形碼，鮮有出現(xiàn)顧客砍價(jià)、抹去零頭的要求。”
加上，與客都超市導(dǎo)購融洽的關(guān)系，很多導(dǎo)購會(huì)把品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)需求偏高的消費(fèi)者引向她的店中店。
但是，曾文燕也有著自己的煩惱�？投汲凶陨淼钠奉愗S富及超市外場(chǎng)的小飾品店都限制了其店中店的品類擴(kuò)張。不過，在擁有優(yōu)質(zhì)資源面前這個(gè)小小的煩惱，不足為提。曾文燕說，自己將跟著客都超市繼續(xù)走下去，如果客都超市開出第二家、第三家分店都會(huì)以店中店的合作形式繼續(xù)跟隨。
小美在店里上班一個(gè)月了，已經(jīng)逐漸適應(yīng)了店里的環(huán)境，也逐漸與周圍的小姐妹熟悉起來。
今天，小美接待的六、七個(gè)顧客，仿佛約好了似的，只是來看看、問問，有兩個(gè)都試用產(chǎn)品了但并沒有買。下午六點(diǎn)了，還沒有開單，看著周圍同事前一會(huì)兒開了一單，1000多塊呢！
“怎么這種好事就不攤在我身上呢？”小美著急壞了，心里不禁埋怨：“今天的運(yùn)氣可真背啊，都怪這些顧客太挑剔，公司也真是小氣，沒打廣告！根本不能同一線國際品牌相比，我怎么就沒有想到去進(jìn)口品牌呢？前幾天也有好多次都是難開單，這份工作做起來真累。何必這么為難自己呢？”
美容行業(yè)是 “為夢(mèng)想與希望而生”的行業(yè)，在這種光鮮的外表下吸引了無數(shù)渴望美麗的女性加入這個(gè)行業(yè)從事一線銷售（美容顧問），但其實(shí)有相當(dāng)大的一部分卻無法堅(jiān)持到底，很快離開。
終端工作內(nèi)容繁瑣、時(shí)間長、工作場(chǎng)所的環(huán)境也并不是那么舒適與體面，這些都是導(dǎo)致BA流失率高的原因，不過最重要的一個(gè)原因還是拒絕太多了。BA每天都要經(jīng)歷無數(shù)的拒絕與挫折，碰壁多了，就容易沒有自信。沒有自信、情緒低落，就更難以自如銷售產(chǎn)品。
加拿大一家大型水族館的科學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們將一條大狗魚和一些小魚放入一個(gè)大水箱，并用一塊玻璃板加以隔開�？茖W(xué)家們看到，那條饑餓的狗魚的鼻子不停撞擊著透明的玻璃板，試圖沖過去吃那些小魚。但很多個(gè)小時(shí)以后，它終于放棄了。
接著，科學(xué)家們移走了玻璃板。那條狗魚依舊徘徊在自己的那一側(cè)，午餐近在眼前，狗魚卻在經(jīng)過多個(gè)小時(shí)的撞擊后，形成條件反射，無法超越一個(gè)想象的障礙，待在自己設(shè)置的限制里。
很多人都會(huì)出現(xiàn)狗魚這種，在多次碰壁后的自我設(shè)限。
銷售過程就像是一個(gè)淘金的過程，不是在挑金子，而是把沙子、泥土挑出來。成功淘出金子最多的人，是那些最快、最多翻動(dòng)沙子、泥土數(shù)量的人，也就是那些經(jīng)歷更多次失望、失敗，遭受更多拒絕的人。
在從事BA工作的開始階段，如果沒有正視拒絕、越過挑戰(zhàn)帶來的挫敗感，即使將來不做這一行，在其他看似“溫和”的溝通中也會(huì)遭遇失敗。優(yōu)秀的BA沒有什么了不起，只是經(jīng)歷的拒絕與挫折更多而已。
作為管理者或培訓(xùn)師，在處理BA苦惱的拒絕問題時(shí)，我們有幾點(diǎn)輔導(dǎo)建議：
1.對(duì)拒絕要“失去知覺”
學(xué)會(huì)對(duì)拒絕“失去知覺”，并不是要忽視它，而是大量地、經(jīng)常地去經(jīng)歷它，直到它失去了所有影響你的力量。去做讓你覺得會(huì)被拒絕的事情，拒絕就會(huì)離開。
2.深刻了解門店化妝品成交是在拒絕至少五次之后
很多時(shí)候我們沒有發(fā)現(xiàn)拒絕是有“真拒絕”與“假拒絕”之分的，92%的銷售員在還沒有問人們第5次的時(shí)候就放棄了�！安弧辈⒉灰馕吨坝肋h(yuǎn)不”，它只意味著“現(xiàn)在還不”。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：
44%的銷售員在接到第一個(gè)“不”之后就放棄了；
22%的銷售員在接到第二個(gè)“不”之后放棄了；
4%的銷售員在接到第三個(gè)“不”之后放棄了；
12%的銷售員在接到第四個(gè)“不”之后也放棄了。
3.逐漸培養(yǎng)學(xué)員的逆境商數(shù)
根據(jù)百度上對(duì)AQ的解釋，它來自英文AdversityQuotient，全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對(duì)逆境時(shí)的反應(yīng)方式，即面對(duì)挫折、擺脫困境和超越困難的能力。
美國的《成功》雜志每年都會(huì)報(bào)道當(dāng)年最偉大的東山再起者和創(chuàng)業(yè)者，他們的傳奇經(jīng)歷中有一個(gè)相同的部分，那就是他們?cè)谟龅綇?qiáng)大的困難和逆境時(shí)始終保持樂觀的態(tài)度，從不輕言放棄。
同樣，有人在對(duì)上千個(gè)保險(xiǎn)公司，為數(shù)眾多的代理人進(jìn)行長達(dá)五年的研究中發(fā)現(xiàn)，對(duì)待逆境的態(tài)度，在許多方面決定了一個(gè)保險(xiǎn)代理人是否能夠成功。樂觀的銷售人員賣出的保險(xiǎn)單要比悲觀的銷售人員多88%——盡管他們的才華差不多。
現(xiàn)在大部分的BA都是80年代，90年代以后的“蜜罐中長大”年輕人，一般不為生計(jì)發(fā)愁，小時(shí)候遭受的挫折極少，整個(gè)的年代背景環(huán)境又是以強(qiáng)調(diào)個(gè)性、追求自我為主旋律，所以在工作后也不太能夠接受常遇拒絕。
終端銷售人員碰到拒絕是很常見的，關(guān)鍵是面對(duì)拒絕時(shí)如何處理好，轉(zhuǎn)危為機(jī)，這對(duì)BA非常重要，尤其是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的新BA。所以在給入職的新員工做產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，除了闡述我們品牌產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)之外，還要提前預(yù)設(shè)消費(fèi)者最常提出的疑問并提供解決方案。比如某控油潔面產(chǎn)品，除了闡述產(chǎn)品本身的好處，能有效清潔面部多余的油脂外，我們還需要提醒BA，這款產(chǎn)品可能會(huì)有消費(fèi)者質(zhì)疑，有效去除油脂會(huì)不會(huì)導(dǎo)致使用后出現(xiàn)皮膚干燥的問題。這時(shí)BA的應(yīng)對(duì)應(yīng)該是告知消費(fèi)者，這款潔面產(chǎn)品所針對(duì)的膚質(zhì)類型，并提醒消費(fèi)者是不是僅使用了潔面乳而沒有配合后續(xù)的護(hù)膚步驟而產(chǎn)生的問題。這樣不僅有效解決了消費(fèi)者的質(zhì)疑，更有連帶銷售其他護(hù)膚品的可能。
提前預(yù)設(shè)問題并提供解決方案可以讓BA少受拒絕之苦。
4.計(jì)算與管理自己被拒絕的次數(shù)
首先，利用目前的成交率，來確定自己需要接待多少顧客，才能完成你所需要的一天的成交數(shù)，也可以很容易算出一周的成交數(shù)。例如，如果標(biāo)準(zhǔn)成交率是25%，需要完成兩個(gè)成交，那么，按照目前的成交率，就需要向8個(gè)人做出銷售努力。
現(xiàn)在就有三個(gè)可能性：
A.用銷售總數(shù)，減去希望的成交數(shù)，就得到了一個(gè)每天“最低被拒絕”目標(biāo)數(shù)量。在這個(gè)例子中，是8－2＝6；
B.為了保險(xiǎn)起見，可以將被拒絕目標(biāo)設(shè)定為每天8個(gè)，以確保成功；
C.再制定出一個(gè)計(jì)劃，增加被拒絕數(shù)量，從而提升銷售業(yè)績。例如，如果希望每天的銷售能同比上月每天提升50%，那就用“保險(xiǎn)被拒絕目標(biāo)”8×1.50（增加50%）＝12。因此每天的被拒絕目標(biāo)數(shù)就是12。
選擇A會(huì)避免出現(xiàn)因?yàn)殚_局很棒而松勁懈怠，最終陷于糟糕的結(jié)局。
選擇B會(huì)增加10%的銷售動(dòng)作，這樣就有了一張達(dá)成目標(biāo)的安全網(wǎng)，還可能稍微提升銷售業(yè)績。
選擇C會(huì)為銷售業(yè)績創(chuàng)造爆發(fā)性增長，心有多大，成交就能做多大！
拒絕，是BA起步時(shí)最難過的一關(guān)，處理拒絕是最有價(jià)值的一環(huán)。
