O2O逼迫行業(yè)謀變

變革正在發(fā)生。

從過去幾年的持續(xù)的圈地?cái)U(kuò)展高歌猛進(jìn)，到迫于成本壓力以及爆發(fā)庫(kù)存危機(jī)紛紛關(guān)店，中國(guó)服裝行業(yè)正行走在一條轉(zhuǎn)型變革的道路上。

根據(jù)李寧發(fā)布的2013年度中期報(bào)告顯示，上半年門店減少410間；而七匹狼則在今年上半年關(guān)閉了152家門店；值得注意的是，此前，匹克、安踏、特步等國(guó)內(nèi)品牌也紛紛傳出關(guān)店的消息，多年以來，服裝企業(yè)通過擴(kuò)大銷售渠道、增開加盟店等方式來提升銷售的方式似乎一去不返，以量取勝的粗放式競(jìng)爭(zhēng)帶來的租金、稅費(fèi)、管理費(fèi)以及庫(kù)存壓力等讓服裝廠商們不堪重負(fù)。

中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)王天凱曾表示，雖然現(xiàn)在我國(guó)紡織服裝行業(yè)面臨比較嚴(yán)峻的形勢(shì)，但我們也必須清楚地看到，市場(chǎng)還有，增長(zhǎng)還在，只是增長(zhǎng)的速度有些放緩。的確，市場(chǎng)需求下降和成本上升只是服裝業(yè)困局的部分因素，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來和電子商務(wù)的強(qiáng)勢(shì)崛起，才是對(duì)傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)模式的更大挑戰(zhàn)。

令人欣慰的是，在這樣的背景下，服裝廠商紛紛謀變發(fā)展，包括李寧、美邦、森馬、七匹狼、特步國(guó)際等國(guó)內(nèi)企業(yè)均開啟了“觸電”之旅，美邦、七匹狼、百麗等品牌在天貓也都開設(shè)了官方平臺(tái)，可以說，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)和電子商務(wù)平臺(tái)正不斷展現(xiàn)出它的獨(dú)特魅力，線上渠道已成為一支重要的銷售力量。

而相對(duì)于一般的B2B、B2C等網(wǎng)絡(luò)銷售模式，采用通過線上線下虛實(shí)融合，即O2O模式來進(jìn)行服裝銷售，則是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改寫服裝業(yè)傳統(tǒng)規(guī)則的一個(gè)重要方向。

所謂O2O模式，也即online to offline，也就是說將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。如小米手機(jī)利用互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，發(fā)動(dòng)用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，其MIUI系統(tǒng)最大的特色就是定制主題，讓用戶創(chuàng)造主題模式，親自參與設(shè)計(jì)，與用戶進(jìn)行互動(dòng)，建立良好的用戶體驗(yàn)和品牌口碑；而類似京東、天貓等電商平臺(tái)，則依托對(duì)用戶數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)用戶的購(gòu)物偏好并以此來推介產(chǎn)品，最大限度地提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)。

通過O2O，廠商的信息和實(shí)物之間、線上和線下之間的聯(lián)系變得十分緊密，其最關(guān)鍵點(diǎn)在于在網(wǎng)上尋找和發(fā)展消費(fèi)者，然后將他們帶到現(xiàn)實(shí)的購(gòu)物中，而與傳統(tǒng)實(shí)體店面相比，這種模式也能更好地滿足消費(fèi)者的多方位需求，并且由于是線下體驗(yàn)服務(wù)，所以相對(duì)信任度更高，成交率也更高，且對(duì)消費(fèi)者的信息反饋能夠迅速掌握，從而不斷推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，靈活機(jī)動(dòng)，降低庫(kù)存壓力。

對(duì)于服裝行業(yè)而言，做好線上線下虛實(shí)融合的模式，充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是前提，同時(shí)通過O2O模式更好地規(guī)范供應(yīng)鏈和生產(chǎn)銷售流程，以新的商業(yè)模式推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，也能幫助企業(yè)更好地獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但與傳統(tǒng)銷售模式相比，做好O2O仍有很多關(guān)鍵點(diǎn)值得關(guān)注：   

做好客戶消費(fèi)體驗(yàn)。真正的線上線下結(jié)合，是為了更好地滿足客戶體驗(yàn)，使客戶感覺到個(gè)性化的關(guān)懷和體貼，只有線上吸引和打動(dòng)客戶，線下做好服務(wù)使客戶滿意，才能使線上線下都充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，互補(bǔ)有無，形成品牌的口碑良性傳播。

形成客戶數(shù)據(jù)分析。客戶在網(wǎng)絡(luò)查詢和選擇時(shí)，這些行為數(shù)據(jù)都被詳細(xì)記錄，系統(tǒng)通過對(duì)客戶行為數(shù)據(jù)的分析，就會(huì)判斷出這個(gè)客戶的消費(fèi)層次、偏好、頻率等，通過這些數(shù)據(jù)的整理，可以向客戶推介適合其愛好的產(chǎn)品，進(jìn)而進(jìn)一步帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)客戶反饋改進(jìn)。以客戶為中心，注重客戶信息是這個(gè)時(shí)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然，通過線上線下的結(jié)合，可以采用做調(diào)研、做測(cè)試、收集客戶反饋信息等方式了解市場(chǎng)需求，并依靠數(shù)據(jù)分析來改善產(chǎn)品和服務(wù)，這也是O2O區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式的一大優(yōu)勢(shì)。

正如狄更斯在《雙城記》中所言，這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，需要企業(yè)更深刻地理解互聯(lián)網(wǎng)所帶來的創(chuàng)新以及由此產(chǎn)生的價(jià)值，并推行符合行業(yè)發(fā)展以及自身情況的營(yíng)銷模式，唯有如此，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中始終保持穩(wěn)步和高效的前進(jìn)。文/徐紅明