店務督導巡店十步驟

　　現在我們的片區人員每周都會提交店務診斷報告，其中附有巡店記錄和店面形象整改的照片，大家都很認真地去做這件事情。正值秋冬新品上市之際，我走訪了江蘇片區加盟市場，在終端，觀察到這樣的現象：片區的老員工對于巡店已經形成一種套路;而我們的新伙伴們在店務工作中仍局限于培訓中所學的，同樣是進行門店整改，實際上還是存在一些問題。所以經常會困惑“為什么學習的時候熱血沸騰，而在片實行的時候，卻發現很多店務問題自己沒有發現”。在此分享一下此次總結巡店的十步驟，希望能給片區的伙伴提供指引。

　　巡店是店務診斷的前提和基礎，巡店的作用是為店務診斷提供基礎信息資料的收集，我把它理解為感性的;而店務診斷是成果的輸出，是理性的。那么我們在巡店的過程中，把自己定位成一個感性的消費者。

　　具體的十個步驟分別為：

　　一. 看門頭與外圍，并拍照。我們講銷售圍繞四個指標展開：進店率、區域拜訪時間、成交率、客單價，首要的是進店率。品牌與產品很重要，但在很多區域和縣級城市，消費者傾向于選擇這樣的門店，即門頭寬、干凈無破損、燈光強、環境舒適、服務佳，他們認為這就是大牌的體現。此時，我們來檢閱門店的外立面，燈光、櫥窗陳列效果、戶外燈箱片及時更新，還有我們新品上市之前，準備工作是否充足。比如，門頭裝有LED的，上市前就要進行氛圍的渲染，打出新品上市及推廣活動信息字幕。還有更好的方法，一定要在新品上市前和上市期間，每個店門口拉一根條幅，使用公司模板，這種廣宣具有面的宣傳效果，吸引更多的受眾進店。大家把新品上市推廣的門頭照片及時傳給公司，就能匯聚出很多的優秀案例，對于做得不到位的地區，我們也可以通過對比發現問題并改進。

　　二. 檢驗五感營銷的運用。從消費者的感覺出發，進店的第一視覺感受，看整個門店的色彩搭配是否和諧、讓人感覺舒適;聽覺上，讓人舒服的音樂、公司配套的新品上市視頻音樂等;嗅覺味覺觸覺不再贅述。

　　三. 對導購員進行考核。此刻片區人員化身為顧客，可以就產品FAB、價格帶、推廣方案等進行提問，檢測其熟知度，在此過程中，涵蓋了導購技巧的考核。

　　四. 看店內推廣方案、平面執行情況，是否有按公司模板去推行，同時根據價格帶或方案的需求，是否再增加本地區個性化的方案。

　　五. 看連帶銷售。檢查門店有無連帶銷售或者打包組合的方案;觀察導購員連帶銷售的意識是否強烈。

　　六. 判斷區域主題是否明顯，或者說區域特點是否鮮明。氛圍濃郁的區域可以吸引顧客的視線，反之，則沒有產品的吸引力，無法激發顧客對此區域的興趣。我們可以通過吊旗、平面、立模、道具、櫥窗陳列等，營造區域主題氛圍。

　　七. 判斷動線的合理性，有無死角或背角。憑一個顧客的感覺，在店里走一遍，問題就很容易發現了。我們在門店做了嘗試，伙伴們按照這個方法走了一遍，不約而同地發現這些問題：門店布局上進口窄出口寬，景點生硬，區域坪效低等。關于景點，這邊總結為8個要素：主題平面、產品品種、方案、燈光、贈品、價格、道具、帶包裝的產品陳列。帶包裝的產品，比如我們的團購產品，不是簡單的產品陳列展示，我們可以用絲帶對包裝盒進行裝飾提升檔次，整齊地擺放，給團購人群直觀的視覺效果。

　　八. 檢查陳列手法。我們部分片區伙伴把陳列當成是一項重要工作，甚至當成重中之重，這個完全偏離了我們的主題。陳列的目的是形象，而形象的使命是銷售。各位在擄起袖子做陳列的時候，是否想過你做的這個調整能否立即帶來銷售倍增的效果?陳列是面子的問題，但主次必須拿捏清楚。建議大家花70%的精力去做重要但目前也許不緊急的事情，然后把30%的精力用來關注面子的問題。

　　九. 整燙細節的檢查，消費者通過店內細節就能認知我們的品牌是否是品牌。

　　十. 衛生檢查。我們關注的，加盟商就會關注;加盟商關注了，員工就會關注。

　　提煉和總結很重要。在終端，建議伙伴們不要生搬硬套課堂上所學的模板，而是把學到的知識內化成自己的東西，提煉出一套方法，學而時習之，巡店將會快速有效。

　　2011-8-26