第3章  打造魅力賣場，持續(xù)提高銷售額

　——注重商品的正面包裝

　  面數(shù)對銷售額的影響

　　所謂的“面”，顧名思義就是指商品的“臉面”，也就是向顧客傳遞信息的商品包裝的正面部分。

　　另外，所謂面數(shù)，也指陳列的列數(shù)。一塊橡皮也是一面，一本筆記本也是一面。這和商品的面積和尺寸沒有關(guān)系。

　　通常，如果商品面數(shù)增加，就會帶來一定程度上的銷售額的提升。我們把這種由于面數(shù)的增減而給銷售額帶來的影響稱為“正面效果”。

　　正面效果可以上升到一定階段，之后隨著面數(shù)的增加會逐漸減弱。在超市及便利店中，如果把面數(shù)從2面倍增到4面，銷售額也會呈現(xiàn)倍增的趨勢。然而，4面到5面左右就會成為正面的極限，這之后即使再繼續(xù)增加面數(shù)，銷售額也會呈水平狀態(tài)，不再增加。

　　1面還是2面，會對銷售額產(chǎn)生成倍的影響，因此要盡可能使商品面數(shù)保持在2面以上，以提高商品的醒目度。

　　另外，如果是郊區(qū)型超市，由于賣場面積廣闊，商品面數(shù)從1面到4面，在銷售額上并沒有產(chǎn)生太大的差異。因此，要在橫陳列中增大寬度以提高正面效果。

　　引導(dǎo)顧客仔細(xì)瀏覽包裝信息

　　為了提高正面效果，讓顧客仔細(xì)瀏覽包裝上的信息。在便利店的便當(dāng)陳列方法中，有一種是把配菜陳列在顧客面前、把飯陳列在里面，并把寫有商品名稱及價(jià)格的標(biāo)簽貼在顧客眼前的地方。這是由于在便利店的便當(dāng)選擇標(biāo)準(zhǔn)中，配菜的內(nèi)容是最重要的。

另外，面向女性的便當(dāng)如果橫向很寬就會讓人想到大肚漢，從而不會被購買。因此，要使用寬度小而有高度的容器，將其放置在貨架下方。

　　——平面和展開數(shù)量

　　陳列多少為好

　　平面 =決定各商品數(shù)量及配置位置的要素

　　極限陳列量≒賣場的展開數(shù)量

　　銷售額構(gòu)成比≒陳列構(gòu)成比

　　(新商品也同樣)

　　使陳列構(gòu)成比適合銷售額構(gòu)成比

　　在平面中探討各商品數(shù)量和配置位置，決定在分配的空間里具體陳列多少商品。還要根據(jù)以往的銷售實(shí)績及正面效果進(jìn)行判斷，確定空間分配和陳列方法。

　　經(jīng)常出現(xiàn)的疑問是陳列多少為好這一點(diǎn)。賣場的展開數(shù)量是有限的，這稱為極限陳列量。而所謂的平面，是決定其中商品陳列量的因素。例如，如果該賣場按銷售額比例被分配的空間是10%，那么陳列數(shù)量也應(yīng)確保在10%。也就是要想辦法使銷售額構(gòu)成比與陳列構(gòu)成比保持一致。

　　新商品

　　新商品應(yīng)該如何陳列呢?這也要根據(jù)事前決定的銷售額構(gòu)成比進(jìn)行考慮。也就是說，如果想使新商品的銷售額構(gòu)成比達(dá)到5%，則賣場也確保5%的陳列空間。

　　此外，投入新商品和新進(jìn)貨的商品，意味著以往的銷售額為零。因此，需要使用POP使顧客了解新商品。進(jìn)一步地，可以采用三明治陳列等技巧，將其夾在暢銷商品中間進(jìn)行銷售。

　　然而，即使在同一賣場，也會存在被稱為“一等地”、顧客經(jīng)常通過的主動(dòng)線上的貨架。相對地，也有動(dòng)線深處以及同一貨架中的兩端及上下方等視線達(dá)不到的劣勢位置。因此，在陳列時(shí)要充分考慮到這些因素，以謀求貨架比例的調(diào)整。

通過使銷售額構(gòu)成比與陳列構(gòu)成比相接近，賣場里的商品過多或過少的情況就會消失。當(dāng)賣場里陳列了太多商品時(shí)，就需要檢查一下構(gòu)成比的平衡是否遭到了破壞。

　　——重點(diǎn)商品的展示方法

    圖3-6 突出重點(diǎn)商品

　　通過改變一部分陳列提高醒目度

　　在通常的賣場中，任何商品都會重復(fù)固定的陳列模式。以均等的間隔陳列商品，可以產(chǎn)生統(tǒng)一感。此外，由于沒有不連續(xù)的雜亂感，顧客容易瀏覽且不會感到壓力。

　　然而，在這其中也有重點(diǎn)商品等商家特別希望顧客關(guān)注的商品，此時(shí)僅需將該處的陳列模式進(jìn)行些許的變化，就可以輕松提高醒目度。在規(guī)則整齊的陳列模式中，如果有一小部分打破常規(guī)，顧客對該處的關(guān)注度就會顯著提高。

　　此外，為了使顧客了解重點(diǎn)商品，可以在該處投射聚光燈或用POP表現(xiàn)差異，還可以改變賣場貨架板的顏色。

　　與此相反，如果賣場整體陳列都比較雜亂，到處都是走樣的地方，給顧客的整體印象就會變壞。這樣就等于扼殺了賣場，因此一定要有計(jì)劃地進(jìn)行賣場陳列。

　　改變高度

　　在重點(diǎn)商品的下方放入一層展臺，通過提高位置改變陳列模式。

　　留出間隔

　　在重點(diǎn)商品的周圍多留出些許間隔，以改變陳列模式。

　　向前突出

　　將重點(diǎn)商品稍向前突出來改變陳列模式。

　　采取多層次

對重點(diǎn)商品采取多層次陳列模式，如由平時(shí)的1層擴(kuò)展到2層等。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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