化妝品導(dǎo)購銷售技巧

    化妝品與其它的同時代的商品一樣，行業(yè)競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力量傾斜的重點，因此，有意識的提高化妝品導(dǎo)購銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購人員共同的目標(biāo)。我們一起來看一下做為銷售第一線的化妝品導(dǎo)購銷售技巧，都有哪些呢？

    化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準(zhǔn)備

    第一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護理知識。

    第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。

    第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。

    通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個步驟：

    (1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。

    (2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

    (3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

    (4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認(rèn)同。

    (5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

    化妝品導(dǎo)購銷售技巧示例

    化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

    1.了解需求:

    A.看眼神

    B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)

    C.看皮膚的類型

    D.細(xì)心閱讀宣傳資料

    E.很認(rèn)真的提問

    F.問價格和購買條件

    G.問促銷條件

    H.與同伴商量

    I.心情很好的樣子

    J.重新折回來看本公司產(chǎn)品

    K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,

    L.對公司產(chǎn)品表示出好感

    M.盯著公司產(chǎn)品思考

    2.滿足需求具體購買動機有:

    求實購買動機---價格實惠；

    求廉購買動機----有特價,有促銷；

    求便購買動機-----方便,省時；

    求安購買動機----產(chǎn)品安全,健康保障；

    求美購買動機---包裝漂亮；

    求名購買動機---品牌；

    嗜好購買動機---習(xí)慣購買

    A.產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對著顧客講解一對一一對NB.利益:1).產(chǎn)品特點介紹成分-----作用好處---解決問題2).強調(diào)賣點產(chǎn)品特點和價格對比

    3.試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點A.滿足顧客需要B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))

    4.進一步強調(diào)好處

    A.使用好處(再次)

    B.優(yōu)惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價簽等促進成交機會.

    C.贈品:限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.

    5.銷售促進達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。

    6.問題的解決A.取得顧客購買信息:B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.技巧:1).引領(lǐng)顧客交費2).給您換只新的

    7.我給您包扎起來

    8.這是送給您的贈品緩和拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

    9.重申顧客反對的原因

    10.黃金之問----為什么?’“除此之外”水落石出二次促銷促銷循環(huán):取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠�去買單等。

 啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到A.看似簡單做起來不易B.溝通困難價值高C.熟能生巧D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

    化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整

    導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。

    1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

    2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

    3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

    4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。

    5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當(dāng)朋友。

    6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

    7、敢于承認(rèn)錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

    8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。