聽說過一個(gè)買手談價(jià)格的故事。不管哪個(gè)供應(yīng)商，不管價(jià)格如何，第一次報(bào)價(jià)他總是說“NO”，不給理由，不由分說，要求再降20個(gè)點(diǎn)。次數(shù)一多，供應(yīng)商也學(xué)會(huì)了應(yīng)付。新品第一次報(bào)價(jià)都上浮20個(gè)點(diǎn)，買手談判后，達(dá)到了降幅百分之二十的目標(biāo)，皆大歡喜。

在這故事中，談判貌似發(fā)揮了重要作用。談判是在采購工作中用到最多的技能。

談判僅僅是雙方坐下來，你來我往、口惹懸河、爭得面紅耳赤，抑或是高聲叫嚷嗎？沒有這么簡單。

談判的基礎(chǔ)是堅(jiān)持正直的人格。看得出，上例中買手和供應(yīng)商都沒有秉持真誠。買手沒有給出價(jià)格不合理的理由，只是讓一味地降價(jià)；供應(yīng)商看出端倪后，直接在價(jià)格上做了手腳。這樣的價(jià)格游戲沒多久就會(huì)露餡。因此，在談判中，不管買手還是供應(yīng)商都應(yīng)該把真誠放在首位，談判也是有方法可尋的。

談判前要做好充足的準(zhǔn)備。上面談價(jià)格的例子，買手如果無法判斷報(bào)價(jià)是否合理，可以采用以下方式：一是采價(jià)，看看其他同類店同樣商品的零售價(jià)格；二是比價(jià)，對(duì)比同類商品的報(bào)價(jià)；三是讓供應(yīng)商出具成本核算表。充分的準(zhǔn)備，在談判時(shí)就可胸有成竹，理由充分，不再漫天降價(jià)。有的買手一直信奉“供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)總是錯(cuò)的”，因此不管是對(duì)還是錯(cuò)，都以錯(cuò)的處之，時(shí)間一久，就成了與供應(yīng)商的數(shù)字游戲。

多問問題，善于傾聽。談判時(shí)如果沒有十足把握，不要率先暴露談判的目標(biāo)。過早提出目標(biāo)，如果對(duì)方的期望值大于這個(gè)目標(biāo)，就會(huì)降低談判的成果。可以多問問題，從傾聽中找尋答案。還是上面的這個(gè)例子，買手不能判斷價(jià)格是否合理時(shí)，就可以圍繞價(jià)格詢問價(jià)格的組成、對(duì)方費(fèi)用、利潤預(yù)留等情況，分析報(bào)價(jià)。對(duì)方的任何回答，不要總試圖提出反對(duì)意見，要耐心傾聽，理性分析，記住說得多、可能錯(cuò)多。

用對(duì)方認(rèn)為合理的數(shù)據(jù)支持自己的目標(biāo)。當(dāng)談判產(chǎn)生分歧時(shí)，說服對(duì)方，要給出合理的理由，不可以一方仗勢(shì)強(qiáng)壓另一方，居高臨下的談判，就算達(dá)成協(xié)議，也可能是最后一次。沒有人愿意永遠(yuǎn)無條件放棄自己的利益。再說價(jià)格談判，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如果無法滿足利潤要求，可從零售店的人員成本的提高、房租的上漲、水電等各項(xiàng)費(fèi)用的上漲進(jìn)行合理分析，用數(shù)據(jù)說話，比用強(qiáng)勢(shì)態(tài)度說話更具說服力。

談判要雙贏。這道理似乎都懂，但真正能做到的卻很少。零售商憑買方的優(yōu)勢(shì)，往往可取得更大的贏面，但我們也看到了諸如上海炒貨供應(yīng)商集中從某家大型零售商撤貨這樣的公眾事件，沒有人愿意總輸下去。因此，談判要取得目標(biāo)，也要給到雙方生存的空間。

最后，表達(dá)技巧同樣重要，先贊同、再異議。參加過與臺(tái)灣設(shè)計(jì)公司對(duì)接方案的談判，對(duì)方的一個(gè)設(shè)計(jì)師表達(dá)觀點(diǎn)前總會(huì)說：“剛才的方案已經(jīng)很好了，其實(shí)可以做得更好些，……”，他提出的方案總能得到大多數(shù)人的認(rèn)同。

不管運(yùn)用何種方式，在談判中，只要帶著真誠與正直，不管結(jié)果如何，都會(huì)贏得尊重。