聯商網首屆企劃精英挑戰賽今天發布完結篇，此次活動由聯商網資訊頻道、聯商論壇頻道、聯商招聘頻道聯合發起，我們陸續收到了30多份答卷。聯商網編輯部和銀泰商業共同評選之后的結果如下：

一等獎：
airhuman

鼓勵獎：金申健、杜中偉、小曹同學、星辰、陳良

1、恭喜獲獎的各位網友，并感謝所有網友的積極參與

2、獲獎的網友請把你的真實姓名、手機號碼、郵寄地址通過論壇短信息發送給管理員（月光疾風）

     近期會把禮物郵寄給大家~

3、獲獎答卷請下載附件

4、回復網友【airhuman】：銀泰方反饋說不方便公開內部競聘答卷，請諒解。
5、2014年4月15日之前請發聯系方式給管理員，過期作廢~

附件1：聯商論壇參與入口http://www.linkshop.cn/club/archives/2014/579148.shtml
           聯商招聘參與入口http://www.ntjiede.cn.cn/2014/ytqh_dc/?SubId=954

附件2：獲獎答卷以附件形式上傳，請自行下載

聯商網 編輯部

2014年4月2日

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聯商網首屆企劃經營挑戰賽的答題環節今天終止，此次活動由聯商網資訊頻道、聯商論壇頻道、聯商招聘頻道聯合發起，我們陸續收到了30多份答卷。接下來的這幾天，我們將聯合銀泰高管對這些答卷進行評獎，評獎結果將在此貼進行公布，敬請關注~

2014年3月21日
聯商網編輯部

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聯商網近日獨家報道披露了銀泰企劃云筆試題目，作為營銷企劃人的您，有信心來挑戰此份考卷嗎？您將如何應對和回答此類問題？聯商網特設立萬元大獎等您來挑戰，具體獎品詳見明日公告。參與挑戰者如有意向，可優先推薦給銀泰，有望獲得高薪崗位，共襄銀泰企劃云變革。

銀泰商業競聘考試題：             
 
一、你認為，銀泰武林店十六年，賣的是什么？能具體一點嗎？
 
二、把商場的入口，想象成你家里的玄關，你會對入口處給予什么關注？做什么樣的改變？這樣的改變是基于什么原因？
 
三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業集團層面，你會做什么？如果站在北京銀泰中心角度，你又會做什么？
 
四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時候，天突然下雨了，接下去，你會怎么賣？
 
五、按照企劃云規劃，用乙方觀點，假設你競聘上一家門店的企劃部經理，也可以說是該門店項目的AE，你覺得你的甲方是誰？應達成的關鍵指標是什么？讓甲方滿意的方法主要有什么？你的服務底線又是什么？
 
六、結合當前銀泰或同行一城多店的企劃營銷，怎么理解“多店生態”？目前營銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態”的？
 
七、如果有數據說，淘寶、百貨店、購物中心各自的老客人（會員），在這些場所一年消費涉及的品牌數分別為10個、20個、30個，根據這些數據，你能結合其他數據，分析淘寶、百貨店、購物中心各自的經營特點并制定差異化營銷策略嗎？
 
八、企劃云是一個整體，結合集團對營銷企劃職能前置的要求，結合“以客為先”和“大數據驅動的消費解決方案提供商”，請談談你覺得能夠驅動企劃云的是什么？企劃云又能驅動什么？
 
九、馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費邏輯分析可以得出結論：90后不買“衣服”！
 
十、做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么？2、最符合你的心情的一句話是什么？ 如果只用一個字呢？

活動時間：2014年3月11日-3月21日  十日為限

參與方式：跟帖答題

活動獎品：1、大獎1名---獎品  SONY索尼頭戴顯示設備 HMZ-T3W（市場價RMB7990）

                鼓勵獎5名---獎品 耐克Nike+ Fuelband SE二代運動腕帶（市場價RMB750） 

2、優先推薦給銀泰獲得高薪崗位的機會

附件：銀泰商業在聯商的招聘公告

http://www.ntjiede.cn.cn/web/archives/2014/282386.shtml

聯商網 編輯部

2014年3月10日

沒建議，最近不忙，打算答個玩玩，就當參與了

謝謝了

企劃云第9題

問：馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費邏輯分析可以得出結論：90后不買“衣服”!

答：馬佳佳的PPT在邏輯錯誤的前提下，采用了小范圍的調查數據，得出了驚人卻錯誤的結論。如果按同樣推理的方法，可以得出90后不買車，90后不做飯，90后不結婚生子，90后死了不活化遺體全部捐贈等等錯誤結論。

但題目既然出了，就得切題回答不是。經歷過無數次「藍顏色的窗簾象征著作者強烈的被壓迫和被束縛的抑郁的思想感情」這種用錯誤答案逆推題目為考而考的考試，也不怕再次信筆胡謅。

中國人均壽命75歲，就當80歲算好了。按十歲分割，中國13億人口中90后有13*0.125=1.625億。這1.6億90后來自西部、東部;農村、城市;貧困，土豪等各種不同的家庭，但他們都出生于1990~1999年間，成長2000~2009年，獨立于2010年至今這也是中國互聯網起步、成長、爆發的階段，同時是國家人均GDP從千元到數萬元發展的階段。

來自東部、城市、土豪家庭的90后，在有個人意識的時候就接觸了互聯網，在有個人消費能力的時候就趕上了淘寶，在個人獨立開始為建設社會主義做貢獻的時候見證中國互聯最精彩紛呈的時代。

這群90后的生命在誕生之初就與互聯網結下了不解之緣：購物有淘寶、京東，出門有嘀嘀、快的，吃飯有團購、點評，旅行有去哪、攜程，交友有陌陌、微信，結婚有百合、佳緣……他們可以從互聯網獲取其生存、生活、升華所需的一切資源。

這群90后的成長軌跡也伴隨了太多的艱辛、誤解、期望、鄙視、放縱、壓迫。從小到大，永遠被當成小公主、小皇帝，被貼上好吃懶做，好逸惡勞的標簽，凡事都要被安排：想要去看流星雨，卻被迫去彈鋼琴;想去踢足球，卻被扔到柔道場;喜歡上對門梳馬尾一笑倆酒窩的二丫，卻要娶馬部長家只知LV的胖妮……

這群90后需要證明自己、渴望證明自己，一旦掙脫繩索，不是千里馬也要狂奔三天。不，是亂奔。特立獨行個人特色是90后的需求，他們怎會在前人踩出的路上奔馳?

所以，他們不買車，為環保只步行、騎行，擠倆小時公交,;他們不做飯，效率太低比不上外賣隨叫隨到還不用為洗碗打架;他們不買房，反正父母一人三套房，省錢環游世界住總統套房;他們不結婚，結婚了就不能住女神社區了要搬去大姨媽社區多沒面子!

而上述這些都不能讓自己在熙熙攘攘的人群中被發現!不能體現自己的特色、自己的性格、自己的品位，不能與土爆了遜斃了的70、80后分開!什么能?衣服!

90后不買衣服，他們不喜歡千篇一律，不喜歡固定的風格、款式、尺碼甚至線腳的針法，90后不希望穿一件衣服出去和滿大街的人撞衫!他們只穿訂制的衣服!

他們是互聯網的一代，出生就伴隨著互聯網，網上有他們想要的一切，互聯網思維沁入骨髓。他們不會為了買衣服而買衣服，他們只會為了自己的喜好訂制衣服!如果沒有，就上網訂!

90對衣服的真正需求是：

1、自主的設計。喜歡鋼鐵俠就鋼鐵俠，喜歡來自星星的你就來自星星的你，要萌就萌，要酷就酷，總之，風格自選。

2、可控的裁剪。要胖就胖要瘦就瘦，胸大的上身就寬，肚子大的下擺就肥，左右胳膊長度不一樣袖子就能做的長短不一，總之，顧客說了算。

3、舒適的穿著。不僅僅是穿在身上舒適，還可以隨時退換、更新。線頭沒剪好，換;不喜歡猩猩改喜歡猴子了，換;吃成大胖子穿不進去了，換!而且，退換更新全免費!

沒錢的90后能訂制么?能!3D打印，參數輸進去，立等可取。小資的90后不要快速打印的怎么辦?各種風格的獨立設計師滿足不同的品位。土豪90后怎么體現自己的身份?土豪金面料高端大氣上檔次!

服裝廠不再是服裝廠，而是各種面料制造商：適用于3D打印的，59.2%純棉混40.8%羊毛精確配比的，帶有無線充電WIFI熱點的……只有足夠的創新，極致的體驗，才能滿足90后對服裝定制的挑剔要求!

你看，買衣服無法滿足90后對穿衣的消費需求，訂制才可以!

什么?還有來自西部農村貧困家庭的90后?他們小的時候穿哥哥剩下的衣服，不用買;上學穿校服，不用買;工作穿工裝，不用買;到了城市，需要突顯自己的個性特色，就的訂制，還是不用買。

所以，90后不買衣服。

作者見到考題答案會對大家說「窗簾就TM是藍色的」，我寫完上面的文字會對大家說「以上內容純屬扯淡，相信者請自測智商」。

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企劃云第八題

問：企劃云是一個整體，結合集團對營銷企劃職能前置的要求，結合“以客為先”和“大數據驅動的消費解決方案提供商”，請談談你覺得能夠驅動企劃云的是什么?企劃云又能驅動什么?

如果與「企劃云」相對應的話，能夠驅動「企劃云」的，應該是「大數據」。發現消費趨勢，定位目標群體，策劃營銷方案，說白了，作出所有營銷結論的底氣，都來自切實可靠的數據。

從單個門店來講，每個品類的數據，每個品類SKU的數據;每個時段的客流數據，每個細分群體的消費數據;同比的數據，環比的數據;陰天的數據，暴雨的數據……數據代表了門店的經營狀況，發展趨勢。見微知著，舉一反三，可以發現數據背后、趨勢背后，在商業圈、區域中隱藏的陷阱、機遇，從而作出有數據支撐的的科學的企劃方案，或力挽狂瀾，或借東風扶搖九天。

從「多店生態」來講，每個門店的數據、每個區域的數據;北京的數據、上海的數據;南方的數據、北方的數據……數據代表的是經濟的動態、消費的變化。管中窺豹，一葉知秋，洞悉天下大勢，或左右互博，砍掉殘臂;或雙手并舉，同力斷金。工業革命也好，科技創新也罷，若知五年之后事，何懼今朝無飯吃。

企劃云的基礎是多店，多店的基礎是單店。所謂生態，完美的食物鏈多一條鯉魚，也會導致鏈條崩潰。趨勢或許緩慢，但若如人體一般，牽一發動全身，保持對數據的敏感度，終可未雨綢繆。

故，能驅動「企劃云」的，是「大數據」。如果具體點，是大數據背后的數據敏感度和科學分析。

企劃云驅動的，是企業的發展。扁鵲見蔡桓公，小疾由腠理及肌膚及腸胃及骨髓，小病不治，大病遭殃。人是否健康需要醫生診斷，企業是否健康，沒有醫生來診斷，只能根據自身情況，即各種數據，分析數據下結論。得出正確結論，企業健康發展，否，則雖無痛無癢但病及骨髓，回天乏術。

所以企劃云驅動的，是企業的發展。如果加個定語，是健康發展。

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企劃云第七題

問：如果有數據說，淘寶、百貨店、購物中心各自的老客人(會員)，在這些場所一年消費涉及的品牌數分別為10個、20個、30個，根據這些數據，你能結合其他數據，分析淘寶、百貨店、購物中心各自的經營特點并制定差異化營銷策略嗎?

答：能，回答完畢。

咳，5個字的回答應該會被打出考場……

知道的數據：會員每年的消費在淘寶涉及10個品牌，百貨店20個，購物中心30個。

其他的數據：淘寶是無所不包的互聯網購物平臺，百貨店和購物中心在經營模式上的區別。

分析：

A、淘寶無所不包，但只消費10個品牌，原因可能是：1、眾多品牌產品質量不高;2、眾多品牌體驗不好;3、眾多品牌信譽度低口碑差;4、活動數量不足質量不高。少數優質B、品牌加大量低劣品牌，像一個購物中心但里面夾雜了很多2元店、小地攤。

如果百貨店和購物中心的消費品牌數量不包括餐飲娛樂，同時足夠規模的百貨店和購物中心所包含的品牌及數量趨于相同，那么：1、銷售激勵不同導致消費差異;2、購物體驗不同導致消費差異;3、活動數量不同導致消費差異;4、活動質量不同導致消費差異。

C、如果消費品牌數量包括餐飲娛樂，需要更多數據。

差異化營銷：

對淘寶，區分高中低檔客戶與品牌;B種情況在保持經營模式不變的前提下，百貨店學習購物中心營銷策略，購物中心繼續保持并等待更多數據發現商機;C種情況需要更多數據。

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企劃云第六題

問：結合當前銀泰或同行一城多店的企劃營銷，怎么理解“多店生態”?目前營銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態”的?

答：第八題的答案搬過來：從單個門店來講，每個品類的數據，每個品類SKU的數據;每個時段的客流數據，每個細分群體的消費數據;同比的數據，環比的數據;陰天的數據，暴雨的數據……數據代表了門店的經營狀況，發展趨勢。見微知著，舉一反三，可以發現數據背后、趨勢背后，在商業圈、區域中隱藏的陷阱、機遇，從而作出有數據支撐的的科學的企劃方案，或力挽狂瀾，或借東風扶搖九天。

從「多店生態」來講，每個門店的數據、每個區域的數據;北京的數據、上海的數據;南方的數據、北方的數據……數據代表的是經濟的動態、消費的變化。管中窺豹，一葉知秋，洞悉天下大勢，或左右互博，砍掉殘臂;或雙手并舉，同力斷金。工業革命也好，科技創新也罷，若知五年之后事，何懼今朝無飯吃。

企劃云的基礎是多店，多店的基礎是單店。所謂生態，完美的食物鏈多一條鯉魚，也會導致鏈條崩潰。趨勢或許緩慢，但若如人體一般，牽一發動全身，保持對數據的敏感度，終可未雨綢繆。

多店生態就是將各店聯合，一痛俱痛，一喜俱喜，溝通協作，相互扶持，共同成長，打擊對手。

可能違背多店生態的做法：

企劃前各自為政，導致企劃人力浪費;方案重復造輪子，浪費企劃人力;方案出爐后各有各的優惠各做各的活動，影響品牌形象，并產生內耗;發現機遇/陷阱只顧自己發展/保命，造成他店困境使集團受損;費用、資源不流動，造成資產浪費、貧富兩極分化，使集團受損。

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企劃云第五題

問：按照企劃云規劃，用乙方觀點，假設你競聘上一家門店的企劃部經理，也可以說是該門店項目的AE，你覺得你的甲方是誰?應達成的關鍵指標是什么?讓甲方滿意的方法主要有什么?你的服務底線又是什么?

答：甲方是我所供職的門店，及云內其他門店。

關鍵指標：對門店：年企劃數量、單次企劃效果、同比數據。對企劃云：云內資源流通的數量質量、協做配合程度。

讓甲方滿意的方法：及時了解門店及區域業態動態;主動策劃方案

將跟蹤各門店經營狀況及策略作為日常工作;定期了解門店所在區域的新聞及經濟動態、同業態營銷動態等;根據門店及區域動態及時作出方案;方案的驗證、確定、執行、統計等過程與門店各部門、其他門店AE積極溝通協調;最終完成門店及多店的企劃需求。

服務底線：違背法律道德>違背正直誠信>集團利益受損>門店利益受損。

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企劃云第四題

問：站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時候，天突然下雨了，接下去，你會怎么賣?

答：都到了賣棉鞋的時候天還下雨，嗯，看來出題的老師是南方人。

如果我奶奶很辛苦的做了所有尺碼的鞋子，結果我一整天都沒有成交一雙，說明在一整天之內我所做的所有決定、嘗試都是無效的。這些嘗試應該包括：賣萌、悲情、溫情、強賣、耍賴、打折、訂做……我會做出樣式不符合市場需求、產品不符合市場需求等結論，并決定明天改賣煎餅果子。

但這個時候下雨了。我的產品沒有變，市場需求沒有變，那我依然賣不出棉鞋——雨水還可能打濕棉鞋，降低顧客對產品的第一印象及消費體驗。

所以我會選擇不賣棉鞋去賣雨傘。不，我沒錢，所以是把棉鞋抵押給柜臺換一批雨傘出來賣。

如果一定要賣棉鞋的話，我會抵押一半棉鞋換回雨傘，雨傘兩倍價格賣并贈送奶奶親手縫制的千層底走的穩步步高升純棉鞋。

如果贈鞋賣傘能成功的話，我完全不需要抵押我的棉鞋。我會先抵押一雙棉鞋換回一把傘，證明贈鞋賣傘可行后，與賣傘柜臺合作買傘贈鞋。有銀泰柜臺背書，而且增加了銷售人員的情況下，我會用更短的時間賣掉棉鞋。

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企劃云第三題

問：燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業集團層面，你會做什么?如果站在北京銀泰中心角度，你又會做什么?

答：決定對文學、文藝、影視作品做品牌植入。

燕姿系列活動。

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企劃云第二題

問：把商場的入口，想象成你家里的玄關，你會對入口處給予什么關注?做什么樣的改變?這樣的改變是基于什么原因?

答：第一個問號的問題應該是「對什么給予關注」吧?我選擇對影壁給予關注。

設統一設計、材料、色彩的影壁。

所有的商場進門便是化妝品柜臺或者往中庭的通道，在商場內部品牌的辨識度模糊。增加影壁可以加深對顧客的品牌印象，進門便知是來到銀泰而不是其他商場，立刻將顧客進門前的心情、狀態改變為來銀泰購物的心情、狀態。

不過，商場入口貌似都沒影壁...

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企劃云第一題

問：你認為，銀泰武林店十六年，賣的是什么?能具體一點嗎?

答：銀泰的品牌。

一家店開十六年，在這個經濟、網絡快速發展時代已然是一家老店。十六年的老店，給消費者的印象是穩定和信賴。月有陰晴，人有悲歡，無論世事如何變幻，武林店依舊在那里，提供消費者所需要產品、服務。這種穩定和信賴，讓消費者可以依靠，其依靠的，正是銀泰的品牌。

「銀泰」在，則武林店在，換個牌子，煙消云散。

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企劃云第十題

問：做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么？2、最符合你的心情的一句話是什么？ 如果只用一個字呢？ 

答：1、升級。三腳貓功夫行走江湖太危險，需要升級武功。

 2、視野太小，經歷太少，能短暫躍出井口望一眼天，也算開了眼。

 3、爽。

一、你認為，銀泰武林店十六年，賣的是什么？能具體一點嗎？

答：賣的是信任和服務；千篇一律的商場太多了，單論品牌或許銀泰并無太多的優勢。面對來自百盛、金鷹等競爭對手，銀泰武林店16年我只能說是銀泰用信任和服務贏得了顧客，同時迅速占領了市場。在風雨飄蕩的16年間，銀泰真正帶給消費者不是品牌多么強悍，而是將消費者當成了自家人，讓消費者從心里感受到了家庭般的溫暖。這種主攻情感式的營銷，也為銀泰爭取到了最多的顧客；同時優質化的服務，以客為本的至高理念讓消費者切實感受到銀泰的暖暖之意。

二、把商場的入口，想象成你家里的玄關，你會對入口處給予什么關注？做什么樣的改變？這樣的改變是基于什么原因？

答：既然玄關是需要過渡的空間，那么以傳統百貨來說，玄關或許可以理解為是為了讓消費者有耳目一新的感覺而特定的某個區域空間的美陳。商場的玄關我們大多看到的都是一排排數目繁多的化妝品柜臺。因此這個對于品牌的辨認度可以說是相當的模糊。如果是我，我會在入口處設立形式各異，各具風格的美陳鋪設點、。這樣的改變基于能第一時間吸引顧客的眼光，讓更多的人記住銀泰給人的第一感覺和其他的商城很容易區分。同時又激起顧客強烈的探知欲，從而讓更多的消費者關注銀泰。
 

三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業集團層面，你會做什么？如果站在北京銀泰中心角度，你又會做什么？

答：我的理解可以解釋為這是場“事件營銷”；也能說是銀泰集團基于此次的事件能迅速轉型，將所屬范圍迅速涉及到文化、藝術、影視領域；站在銀泰商業高層層面，我們更多地是為企業尋求新的商業發展機會，而不是單一局限在商業、地產領域。當以商業翹楚的萬達集團在發展第六代產品文化城概念核心的時候，銀泰也要迅速改變。商業地產不再是躺著都能掙錢的時代了。迅速找到轉型突破口，更多則是為企業尋找到更多的發展空間。高層更多的則是考慮企業的前景發展，為企業注入新的活力，尋求到新的商業發展機會。這也是身為銀泰領導人不可推卸的責任和義務。

北京銀泰中心作為文化首都北京的高端商業中心，在藝術領域的涉及不是很多。通過此次事件，可以策劃一系列”燕姿“活動。燕姿EP簽售會、燕姿粉絲見面會、甚至可以由此展開一系列的銀泰冠名孫燕姿全國巡回演唱會。將銀泰系列帶到全國各家銀泰中心.......

四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時候，天突然下雨了，接下去，你會怎么賣？

答：好吧，出題老師這么刁的題目你們都能想出來，我只能是佩服了。

首先，整天我都沒有賣出一雙鞋，證明我能想到及我能用到的所有促銷手段、所有營銷思路已經徹底沒戲了；屋漏偏逢連夜雨，此時又遇到下雨的天氣，對我來說更是雪上加霜。外面的天氣很冷，但是我的心更冷。奶奶親手做的棉鞋凝聚了無數的辛勞。如果說今年沒下雨的話，或許我還有一線希望。但是此刻我面對的消費群體及所處的位置依舊和我早上剛來的時候如出一撤。顧客對產品的印象還是一樣的。所以我能做的就是運氣好，或許這些棉鞋可以能抵押部分給專門賣雨具（雨傘、雨披）的柜臺，借此我可以順利換取到我所需要的此時消費者急需購買的產品——雨傘。如果平時雨傘（暫以杭州天堂傘25元/把）的價格出售，那么今天我將價格漲到35元/把也不是沒有市場。比較此刻相對于價格來說，很多沒有雨具的顧客第一感覺就是迅速買把傘。買把傘另外加贈親手制作的棉鞋。產品差異化組合營銷模式，價格相對于單一的產品并無多少變化。該理論同樣適用于許多庫存積壓的產品，為了迅速清庫，采取捆綁式銷售，可以極大地清理庫存產品。同時我還能告訴消費者的是，當你被雨水淋透的時候，到家換下這一雙雙充滿愛意的棉鞋，相信你的心里會有些感動。

田Sir，幫你查過了，沒有收到你的答題試卷，也可以論壇以跟帖的形式答題哈~

說實話，在瀏覽了一遍銀泰企劃云試題后，心里“咯噔”一下，有種找不著北的感覺。但靜下心來很快就發現每道題都極有趣，看似光怪陸離，實則曲徑通幽，題出的妙啊！

 一、你認為，銀泰武林店十六年，賣的是什么？能具體一點嗎？
    答：賣的是銀泰欲望。人們總是期許那種“得不到”或“不容易得到”的東西，就像凡是去健身房的女人都希望練成黃晉萱；去整形的男人都要變成“都教授”一樣。銀泰所經營出售的正是這樣一種“得不到” 或“不容易得到”的東西，它不停不斷地刺激著消費者的購物欲望，從而使得人們對銀泰趨之若鶩。

    二、把商場的入口，想象成你家里的玄關，你會對入口處給予什么關注？做什么樣的改變？這樣的改變是基于什么原因？
    答：玄關是客人進入主家第一眼看到的，它不僅體現了主人的物質生活狀態，還有主人的精神生活情趣。銀泰是高端百貨，所以我認為玄關要做到高端大氣上檔次，不妨擺設一些高仿古董及珍稀盆栽。“低端商場賣商品，高端商場賣感覺”正是基于這個原因，我才對玄關做以上改動。

    三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業集團層面，你會做什么？如果站在北京銀泰中心角度，你又會做什么？
    答：站在集團層面，我會乘熱打鐵開發燕姿品牌（飾品、服裝、化妝品等）或請其代言我們的某一業態，利用名人效應狠狠地火一把。站在北京銀泰中心角度，我會派員工在交通高峰協助交警指揮交通，并主動出擊聯系媒體做個燕姿《銀泰》后續報道，吸引眼球，賺個盆滿缽滿。

    四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時候，天突然下雨了，接下去，你會怎么賣？
    答：奶奶的棉鞋一天都沒賣出一雙，說明此貨不是暢銷品。因為是奶奶親手做的，所以我對產品的質量很有信心，那么不暢銷的原因無非是款式和價格，因此我決定降價促銷。天突然下起了雨，為避雨，人們紛紛躲進銀泰連廊，這分明是老太爺在幫我聚斂人氣。于是我抓住這一有利時機，推出了“有獎試穿”活動：一等獎雨傘一把；二等獎半價選購鞋子一雙；三等獎面巾紙一包（價值5毛）。中獎率100%。我想通過試穿，人們對奶奶的棉鞋質量有一個認識。我的目的是以保本或微賠的價格賣光奶奶的棉鞋，然后另辟蹊徑，畢竟勤進快銷才是經商的王道。“背靠大樹好乘涼”，有銀泰這塊金子招牌的庇蔭，就是賣烤地瓜一月也能賺個萬八千的。

    五、按照企劃云規劃，用乙方觀點，假設你競聘上一家門店的企劃部經理，也可以說是該門店項目的AE，你覺得你的甲方是誰？應達成的關鍵指標是什么？讓甲方滿意的方法主要有什么？你的服務底線又是什么？
    答：我覺得甲方是門店。應達成的關鍵指標是企劃方案成功率。讓甲方滿意的方法主要有：實時關注國家政策走向，把握公司大的經營方向，規避因政策變動帶來的風險；使用大數據收集消費者及競爭對手的資料，更精準地推行產品和打壓對手；成立“異業聯盟”增大企業橫向宣傳力度；掌握與媒體的溝通技巧，增加企業正面報道；加大人員培訓，增強危機公關處理能力。我的服務底線是任何事情任何時間都不能損害國家和集體利益。

    六、結合當前銀泰或同行一城多店的企劃營銷，怎么理解“多店生態”？目前營銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態”的？

答：“多店生態”我個人認為就是同城多店錯位經營。目前營銷企劃中“公共產品”和“錯位產品”定位不夠清晰；服務方式和營銷策略無根本差異。導致門店很難開展“錯位營銷”和“錯位競爭”，多店生態規模效益難達預期。

七、如果有數據說，淘寶、百貨店、購物中心各自的老客人（會員），在這些場所一年消費涉及的品牌數分別為10個、20個、30個，根據這些數據，你能結合其他數據，分析淘寶、百貨店、購物中心各自的經營特點并制定差異化營銷策略嗎？
    答：淘寶雖然目前消費所涉及的品牌數不多，這可能與網購商品質量良莠不齊有關。與互聯網一起成長起來的年輕人80%的消費需求都會在網上實現，隨著“80后”、“90后”購買力的增加，他們很快會成為市場消費的“主力軍”，那時淘寶市場也會逐步正規和完善，所以淘寶是未來零售商的發展趨勢。現在網購競爭還不是很激烈，我們銀泰要有“功成不在我任期”的胸襟，應利用龐大的資金和品牌優勢，強勢進軍淘寶。百貨店受到面積限制，因此要做“精”，無論是店堂裝修還是品牌引進都要“高，精、尖”，不斷拔高消費者檔次，采取“走價不跑量”的營銷策略。購物中心內多業態，因此要做“廣”，商品盡可能涵蓋生活的方方面面，力求拓寬消費人群，采取“廣種薄收”的營銷策略。

    八、企劃云是一個整體，結合集團對營銷企劃職能前置的要求，結合“以客為先”和“大數據驅動的消費解決方案提供商”，請談談你覺得能夠驅動企劃云的是什么？企劃云又能驅動什么？

答：能夠驅動企劃云的是大數據。企劃云能驅動商業智能，為企業決策層的思維決策和戰略發展提供有力服務，減少管理決策中憑經驗和“拍腦袋”的風險和隱患，提高企業市場快速反應能力與競爭能力。

  九、馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費邏輯分析可以得出結論：90后不買“衣服”！

答：“90后不買房”要么是有人給她買了房，要么是租房，反正馬佳佳不會住街上。“90后不買衣服”，要么是有人給她買衣服，要么是自己做衣服，總之“90后不可能天天光著屁股”。“90后”最大的特點就是“永遠覺得自己很重要，永遠覺得別人不理解自己”。基于以上特點，“90后”是不會或不樂意穿別人給自己買的衣服的，更不屑于和別人穿同樣的衣服，所以他們不買衣服，而是走“私人訂制”路線。以后我們銀泰百貨，是不是要增設一家“銀泰手工坊”了？好期待！

十、做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么？2、最符合你的心情的一句話是什么？ 如果只用一個字呢？

答：我做完上述九題，1、我最期待的改變是下一次銀泰競聘考題能換一個出題人，要不然參加考試的就只剩下兩類人了：瘋子和神仙。2、最符合我心情的一句話是：全答上來，我天才啊！一個字“贊！”（作者：工作著）

一、你認為，銀泰武林店十六年，賣的是什么？能具體一點嗎？

第一個問題是非常有意思的，特別是問題中提到，“需要具體一點”，那么我就在想，這個問題為什么不問成“銀泰賣什么？”，“銀泰在杭州賣什么？”，“銀泰武林店賣什么？”，而偏要提出銀泰武林店作為單店，作為首店，特意點出“十六年”這個關鍵，那么我想，這個回答無論是賣品牌，賣服務，賣商品，都不是最恰當的描述。

銀泰武林店十六年，一共是8個字，表述了三層意思，一是銀泰，二是武林，三是十六年，這三點是不可分割，互相影響，也是分別獨立的。我私以為，從一定高度上，“銀泰武林店十六年”應該賣的是多樣的東西，至少是以下這三種文化。

首先，銀泰，賣的是品牌，是商業文化。90年代，是一個商業輝煌，百貨輝煌的年代，鄭州亞細亞，北京燕莎，上海太平洋，杭州銀泰，從時間鏈上穿起了整個上世紀90年代左右中國的商業歷史，銀泰是在百貨最輝煌的年代開業的，現在，無數當年的翹楚都倒下或沒落了，但銀泰還在不斷前進，不斷超越自己，品牌價值也不斷增加，不斷往銀泰這個品牌中注入更多的商業文化。

其次，武林，賣的是杭州，是江浙文化。商業是城市地標，曾幾何時，到北京要去王府井，到上海要去南京路，到鄭州要去亞細亞，商業，從來都是與城市的興衰相一致的。武林門，從來杭州商業的中心。到杭州，在體驗江南細膩的同時，在體驗武林繁華的同時，無論是零售人，還是旅游者，來杭州，都要來銀泰看看什么才是杭州。

最后，十六年，賣的是時尚，是潮流文化。時尚，銀泰的英文是“intime”，而時尚的定義，是不斷變遷的，在中國而言，幾百年內，長袍馬褂時尚過，軍綠設計時尚過，西裝革履時尚過，個性張揚實現過，時尚是不斷變化的，早年間，時尚是貴族追求，只有貴族才可以享受時尚，享受設計。銀泰武林十六年，品牌調整無數次，定位調整無數次，用3萬的營業面積，體現著中國十六年商業的變遷，是把時尚從貴族的專享，變成了絕大多數平民所共享的大時代。

二、把商場的入口，想象成你家里的玄關，你會對入口處給予什么關注？做什么樣的改變？這樣的改變是基于什么原因？

商場的入口是顧客的第一感觀和最后感觀，的確就是家里的玄關，但是從目前的實際使用價值來看，入口的設計不能一概而論，從某種意義上講，這個問題是個很open的問題，無法有一個肯定的答案，原因如下。

第一，從現代交通人流組織的層面來看，商業，追求的是不同人群利用不同交通方式，都能夠很迅速，很快捷，很方便的進出賣場，從這個角度看，商業就采用在所謂的中廳設置一個便于從地鐵、從停車場、從地面交通分別流向、流出到中廳的組織方式，所謂的入口，應是無數個，而不是一個。地鐵的就應該是豁然開朗的，要形成與地鐵迥然的差異；停車場的就應該是良好的引導定位和快速進出；地面的就應該是更好的整體體驗；個別城市的空中連廊，就應該是跟周邊物業，整個城市的良好協調。

第二，從歷史上，商場的出入口是因商業發展的階段，品牌的發展階段而在不斷變化的，香港銅鑼灣時代廣場，我2000年去的時候，開放的空間和電梯給我極大震撼，2013年再去，他的出入口就是個笑話，和新建的ifc，icc的相比，一點也沒能體現與現代交通體系的相協調。入口是整個賣場交通體系的第一關，定型后將很難改變，當城市整體發展后，軟件的修補，已經不能彌補整體的設計缺陷。

第三，從消費者層面，不同的城市，不同的面向群體，必然帶來不同的入口設計，歐洲商場的大樓梯，傳統百貨的寬大門，購物中心的各品牌店直入，種種的設計，都是因所在年代，所面向群體而做出最正確的，最適宜的選擇。

由于以上因素造成這個問題不易解答，下面我還是僅從宏觀的功能觀點來來談我的看法，不再談局限性較大的具體設計思路。

我認為在商場入口的設計上，應該給予如下改變。

一、首先應該是轉變觀念。商場的入口不僅僅是入口，必須是出入口，以下我的所有看法，都是圍繞出入口的看法來考慮的。出入口從小的意義上講，應該是僅僅是那道門，無論那到門是過人還是過車，那道門應該改變的就是盡量通透，或者盡量神秘，在在做到節能或者快速所必要設計的基礎上，盡量體現更多功能，沒有太多可談。但我認為，現在意義上的出入口，就應該是從消費者踏入出或駛入出商場的一瞬間，一直到進出各個門店或柜的一瞬間，在這兩個一瞬間當中的，就是出入口，商業的所有公共空間，實際上，都是出入口，出入口應該在硬件意義上涵蓋停車場，公共步道，電梯，休息場所，城市家具，景觀，綠化。

二、出入口的改變。第一是車輛出入口，就是停車場，不僅僅是停車場的那跟桿，而是包括坡道，收費口，引導，車人分流，人流電梯，貨流電梯等等一系列的軟硬件設計。目前國內停車場的設計，無論從硬件還是軟件都還處在原始階段，應做出的主要改變應該是合理動線，車輛尋位、感觀改變、地下引導等等一系列的東西，這個不展開了，假如哪位有興趣，可以找我私下探討。第二是人流出入口的改變，人流出入口在現階段，可以分成3類。分別是地面出入口、地下出入口、空中回廊出入口。這三種出入口，應該主要是考慮人和人、人和賣場間的互動設計，重點是增加服務功能。

三、整體商業公共空間的改變。因為我所理解的出入口是大概念，因此我認為從整體體系上，應該主要改變的是對比，就是給予消費者他在這個城市，這個街區最盼望的東西，最大的點燃他的購物欲，讓他在商場中浪費最多的時間和金錢。假如城市地價極高，那就是最大的面積浪費，最大的樓層挑高；假如相對不發達，那就是一切的繁華美景；假如是鋼筋城市，那小橋流水，豐富綠植必然不錯；假如是迪拜那樣的大沙漠，那就是館內運河，水族館。

做出以上設計功能改變的原因主要出于以下考慮，出入口在整個硬件體系中，實現的是各個空間和區域的轉換，是變更，是過渡，主要實現4個方面的功能（我切實感覺問題應該是“基于什么樣的原因，你要做出什么改變？現在的邏輯，有些弱”）。

一是引導功能。將消費者引導到各個區域，出入口就應該是合理引導人流、車流去往想去的地方。

二是告知功能。告訴到店顧客發生些什么，告訴顧客應該在何地去干何事，告訴離店顧客外面在發生些什么，氣候，車流之類。

三是服務功能。出入口處，應該有必要的顧客服務，比如人流出入口下雨天的雨傘借用，發傘套等等。車輛出入口洗車，告知限行，地面車流情況等等。

四是過渡功能，讓消費者切實感受城市、場外、場內三者的不同，逐步過渡，逐步對比，逐步變化。

三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業集團層面，你會做什么？如果站在北京銀泰中心角度，你又會做什么？

 首先談談對此事的看法，先引用一段媒體的報道“國貿橋上經常堵車，大家應該對這棟建筑物還蠻熟悉的。其實我更看重的是整首歌的感覺，你不一定要特別指定地把情感放在什么地方”，姑且認為，此事是在銀泰不知情的情況下發生的，因為我想假如銀泰知情，這個前期后后期的造勢也太跟不上了，而且我也認為，的的確確是燕姿可能出現這種情況。

對了，應該分析下歌詞：

擁擠車陣里 總被停在這里

一抬頭望去 以為看得見你

早上的吻 還有余溫 我還在等

北京起了風就有藍天白云

但愿這城市能帶給你自信

然而我們 屬不屬于 這份眩暈

愛若是話不說穿 繼續猜

愛若是心總不在 擁抱起來

就像這座 安靜的銀泰

你的吻落在發上 的力量

能讓我甘心抵抗 這種絕望

愛意圍繞 完美的銀泰

在結合下燕姿的發言，其實可以感覺，燕姿這首歌，表達的不是銀泰，而是愛，這個愛是對感情的，是對生活的，也是對北京的。我現在的確肯定這個不是商業植入了。特別是銀泰還問出這個問題，給我的感受就是銀泰的確到現在也沒有心目中最好的策劃。

下面開始試著回答問題。

燕姿是一個80后喜歡的明星，從客戶群的重疊度上講，和銀泰的主力客戶年齡群很接近。因此，建立在銀泰事前不知情的假設上，從集團和北京銀泰兩個層面，我認為應做以下工作。

一、集團層面。

其實集團已經做的很不錯，第一時間在國內各店的led上打出了“感謝燕姿”的發言，這種感恩的姿態，我感覺是集團層面最好的應對，宣傳切忌過度，銀泰不是恒源祥這種產品，特別是燕姿這首歌，其實嚴格來講，和銀泰集團沒有一毛錢關系，僅僅講的是北京銀泰中心。下一步，我感覺從集團層面應該是謹慎宣傳，不要搞的把本來高雅的愛，變成世俗的金錢。當然，銀泰可以從感恩的層面，進行一些聯動的宣傳，比如持燕姿的這張cd，可以滿減，或者滿多少送cd，大幅海報，和燕姿有關的紀念品什么的，或者吸引用戶參與搖獎，獎品是燕姿簽名的這張cd之類。這樣燕姿的cd賣的好了，銀泰也感恩了。還可以聯系銀泰內入駐的品牌和燕姿聯動，比如銀泰掏錢，讓某個頂級品牌給燕姿order個東西，再相對炒作下，這樣也起到了適度的宣傳效應，反正給我的感覺，就是最好不要搞什么代言，簽約之類的完全沒有任何實際意義的活動，俗，大家都會干的，銀泰也干，這個叫掉價。

二、北京銀泰層面。

首先現在借此機會，表達下我對北京銀泰的敬意，我一直工作在北京商業，感謝銀泰給我們帶來愛馬仕、歷峰、GA，真的感激，外人恐怕很難以理解這些品牌對我工作上的直接意義，還要感謝銀泰中心當年對我個人工作的支持，謝謝。

我認為就銀泰中心，這個當事人來講，在這件事上，要突出幾個層面

（一）地標層面。剛才分析了，燕姿歌其實是對愛的感受，有對北京愛的感受，她把對北京的愛，具象化到對銀泰的愛，銀泰那一刻在燕姿心中，是北京，無論這個北京是霧霾的，堵車的，但對城市的愛是體現在銀泰的身上。北京是政治的，也是商業的，北京的象征一向是天安門，現在終于有人，提出了一個商業的象征，這也是表明銀泰在這一刻成為北京商業象征中最璀璨的地標（做為規劃工作者，我至今不明白長安街沿線的限高和容積率5.5的限制銀泰是如何突破的），銀泰中心應該在這種地標的層面上宣傳自己，以北京商業的中心地標宣傳。

（二）商業層面。文化是一種難以結合到具體商業中的元素，有的網友提出過，商業元素在文化中，最出名的就是“穿普拉達的女王”，但是咱們看prada，可有利用過這個做大量的直接宣傳？也是因為不好結合的原因。銀泰中心總不能一直在內部循環放歌吧。我印象中名人和商家聯系的最緊密的，就是王府井和張秉貴，這個是無數北京人心目中的商業象征，不要質疑張老是否有明星的資質，在那個年代，他就是最璀璨的明星，王府井每天排隊的，都是追星族，張在那個年代，就是劉德華，就是LV，現在商業中，已經沒有這種明星了，王××，劉××什么的，和張在社會上的地位和知名度，沒的比。而王府井對張老的做法是什么呢？是銅像和紀念館，這其實是一種商業和名人互動較好的方式，從這個意義上講，王府井一直不努力，從未被趕上。當然，燕姿還是不要是銅像了，太不對路，但是劃出一小片地方，成立個歌迷角，紀念品店，小展覽總沒有問題吧？或者干脆弄個燕姿主題cafe，我以為，弄個這種東西，請燕姿來剪彩，讓歌迷打點下，平時舉辦個活動，是一種很不錯的紀念形式，還可以有個很好的理由，經常請到燕姿到場活動。切忌不要搞的太俗，那些代言性質的宣傳，不符合銀泰客戶群的心理，是掉價。

（三）員工層面。不知道銀泰中心的員工，是一種什么態度，最起碼是感謝的吧，不妨組織下，給燕姿寫寫信，請她到場祝福下，參加個企業年會。既然經常看堵車，但就是經常路過了，讓她時常來看看，對員工也是一種激勵，而且這些行動的宣傳，從任何意義來講，都是無害和有益的。

（四）消費者層面，這個是最難結合的，因為大部分都是不可控的，因此我的建議是一定要軟性的活動，可否以集團名義，與燕姿溝通，搞一場特別的見面會，見面會不要有任何的商業目的，不要銷售任何的商品，我想，銀泰的客戶，總是有喜歡燕姿的，這個團體恐怕不會太小，可否以客戶報名的方式，來一場燕姿和銀泰vip的專屬見面會？甚至發行個燕姿vip卡，凡是喜歡燕姿的，可以申請這個vip卡，日常的所有活動和一般vip相同，唯一的不同的每年相關小禮品（哪怕是個主題年歷），燕姿vip年度消費最高的，可以邀請燕姿共進晚餐什么的。還有就是，比如在燕姿的紀念日上，開展門店活動，比如生日，拿著燕姿的cd，可以滿減，燕姿孩子的生日，邀請燕姿帶孩子來門店與vip們一起搞親子互動活動之類。

四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時候，天突然下雨了，接下去，你會怎么賣？

這個感覺首先是考驗智商

1.連廊外怎么可能讓賣東西？早讓城管抓走了，不給抓走，也是銀泰保安給轟走。還再賣只能是兩種可能，一是銀泰高管的大爺，二是當地地頭蛇的大爺。

2.奶奶親手做的棉鞋，和銀泰的客戶群，完全不符，是完全不可能會有人買的（如有異議，建議baidu下，關鍵詞，奶奶，親手，棉鞋。看看都長什么樣子，再趴地上想想，出入銀泰的會有人買么？）。在這種地方，賣鞋我感覺甚至還沒有乞討收入高。

現在既然已經出題了，那就只能建立在這個前提下，來回答。

我的答案是不賣。

有的朋友說抵押給其他柜臺換東西，你拿著鞋到銀泰里邊抵押一個試試，還別說奶奶親手做的，咱們看看你就是拿雙ysl的雕花能抵押出來什么？而且，凡是回答抵押別的再賣的，其實也是不賣的回答。

這種明顯不是銷售對象出沒地的場所，銷售是不可能成功的，沒有遲疑，迅速轉移，還是去地鐵口和早市吧。

但是，這該死的題，問的是怎么賣，沒辦法，這只能是催動我所有腦細胞，下面開始對這個案例進行分析，下面把所有的要素先歸類。

Why：缺錢

What：奶奶親手做的布鞋

Where：銀泰門外的連廊

Who：我、通過我面前的人

When：雨夜

從上述要素可知，what，where，who，這3個主要元素，完全不相符合。再加上Why，When這兩個催命的元素（試想，陰冷的雨夜，窮的要命，餓的要死），這個就是死局。孫子兵法九地篇曰：“投之亡地然後存，陷之死地然後生”，在這種絕地之下，非大變通之人難以取勝。因此，在不改動Where的前提下，我想出了兩種方式調整要素。

第一種：

Why：賣了一天，顆粒無收，又累又餓

What：自己的臉面

Where：銀泰門外的連廊

Who：我跪在通過我面前的人

When：雨夜

How：老爺太太們，行行好吧，給點飯錢吧。

第二種：

Why：賣了一天，顆粒無收，又累又餓

What：自己

Where：銀泰中心內

Who：我跪在保安隊長面前

When：長跪不起

How：大人，我求求您了，讓我當保安吧，試用期不用工資，管吃住就成。

以上兩種方案把“賣”分別變成臉面和自己，我感覺大概是現有條件下，繼續在銀泰“賣”的少數可行方案。

五、按照企劃云規劃，用乙方觀點，假設你競聘上一家門店的企劃部經理，也可以說是該門店項目的AE，你覺得你的甲方是誰？應達成的關鍵指標是什么？讓甲方滿意的方法主要有什么？你的服務底線又是什么？

回答問題前，先介紹我心目中對門店AE理解，AE是一個門店在戰略調整，活動策劃，客戶維護，媒體宣傳等類工作的負責人，工作任務是通俗來講，是三點，第一是會花錢，要會投入，會打廣告，會搞活動。第二是會掙錢，能夠讓門店的業績提升，帶來營業額和利潤的回收，可以把投入通過其他的形式讓門店收回來。第三是會溝通，企劃工作，其實就是大量的溝通協調，人際關系，軟性工作。

下面是問題回答

（一）甲方是誰？甲方看如何去說，合同意義上，甲方是公司，真正意義上，甲方是消費者，是最終的甲方，是上帝，是發工資的。

（二）應達成的關鍵指標和需要關注的主要指標

按照我所理解的企劃三項工作任務，我認為達成的關鍵指標應該是：廣告投放費用，活動投入費用，媒體關注度，關鍵詞搜索量，網絡媒體流量，策劃方案數，實際落實方案數。

為了區別于直接負責的任務，我單獨設置了個需要關注的關鍵指標，這幾個指標不是企劃部門的責任指標，但是企劃部門能夠影響的關鍵指標。他們是：銷售額，客流量，乙方品牌活動，客戶忠誠度指標等。

（三）甲方滿意的方法

狹義概念的甲方－門店。滿意的方法只有一種，就是做出并落實各種實際的企劃方案，提升門店的知名度，提升客流量，銷售額。讓甲方感受到，雖然企劃部門花錢兇，還看不到表面的收入，但這個錢花的爽。

廣義概念的甲方－消費者。滿意的方法還是只有一種，就是想甲方之所想，為甲方之所為，消費者喜歡什么就做什么，所在門店的適宜消費者，喜歡歌星，就組織見面會，簽售會；喜歡二人轉，就天天組織個班子臺上練去；喜歡小資，就把店內盡一切可能的裝飾成小資情調，假溫馨那種。總之，就是為了取悅消費者，怎么管用怎么來。

六、結合當前銀泰或同行一城多店的企劃營銷，怎么理解“多店生態”？目前營銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態”的？

多店生態，就是在消費市場足夠大的地方，開設多個店鋪，采用同質的經營方式，以盡可能統一的標準，來盡可能多獲取消費者認可的一種方式。當然，我在內心中是不太認可一城這個概念，現在已經很難界定城這個東西，北京和某個小縣城，都是一城，可是從消費級和容納度來看，北京都是n個縣城，而且，西城、朝陽、大興的消費群體都是完全不同的，我認為這個問題應該變成同一市場多店，一城多店的提法有所不妥。

目前國內比較好的多店生態，全行業來看，比較nb的是3大快餐品牌，成都小吃，沙縣小吃，杭州小籠包，滿街都是，還都有生意，無同業競爭。。。。。。

標準化比較好的，還瘋狂開店的，鏈家地產，kfc之流。

大型商業，也有統一標準的，幾大超市，萬達。（btw，這點不得不服萬達，一個商業地產，生按照連鎖超市的思路開出來，沒一點新鮮的，還基本開一個火一個，不得不說中國的消費者還停留在原始階段）

多店生態在我看來，有幾種優勢。

一是降低管理成本，如人員培訓、設計裝飾和宣傳成本等等；

二是有利于提高品牌在當地的影響力。多店無形中是品牌實力的證明，門頭招牌即是很好的戶外廣告，給消費者以強勢品牌的暗示作用，從而提升消費者對本品牌的認可度；

三是能客流起到部分的堵截作用，給消費者的購買帶來便利，在短時間內迅速提升銷售量，增加利潤；

四是最大程度地提高市場占有率，提高同類品牌進人本地區市場的門檻，增加同類品牌在本地區競爭的成本，抵御其他品牌的擴張，為自己贏得諸多主動權；

五是如果經營得當，容易在當地形成寡頭競爭，大大減小被競爭對手攻擊的風險，在當地市場形成壟斷。

六是由于不斷開店，可以在一定程度上降低企業所得，合理避稅。

目前在營銷企劃上，我認為以下的幾個方面，可能是違背“多店生態”的

一是人的方面，任何不統一培訓，不統一服裝，不統一服務標準的，都是違背“多店生態”。任何方式的人員固化也是違背的，所有的管理團隊都應該定期調任，輪崗，讓管理層全面發展。

二是財方面的，財務核算必須統一，個別地方政府要求除外，財務不統一，最不利于在單一市場內開設多店。

三是門店方面，任何的單店企劃，追求個性，都是有違“多店生態”原則的，單店企劃造成幾乎所有的多店優勢都不能夠發揮。不統一的設計風格，會造成顧客認知度低，追求個性會造成人員流動，消費者認知混亂。

七、如果有數據說，淘寶、百貨店、購物中心各自的老客人（會員），在這些場所一年消費涉及的品牌數分別為10個、20個、30個，根據這些數據，你能結合其他數據，分析淘寶、百貨店、購物中心各自的經營特點并制定差異化營銷策略嗎？

這個題出的滿有意思，我真是想了會才開始答。首先談談我對題目的理解：題干中提到，淘寶，百貨，購物中心的會員，參與消費的品牌數是逐漸上升的。但是一般人肯定會認為，在淘寶消費的品牌是最多的，此題有問題，但其實只要把這個題干換一種形式提出，大家就都明白了，淘寶，百貨，購物中心，消費者消費的品牌，而不是商品品牌分別是10個，20個，30個，這樣就清晰多了。下面開始分析。

下面開始說三者的經營特點，純從感觀而言，淘寶上，無數的東西，都是一種界面，我消費時，不會有任何不同，我消費的就是商品，很少關注品牌；百貨里，因為柜的開放或半開放式，還有統一收銀，品牌在整體統一的基礎上，有風格的不同；購物中心中，品牌是完全獨立的，互不影響的，是完全不同的東西。因此，我們會說“我到taobao買衣服”，“我去逛百貨大樓”，“我要去LV，哦，就是銀泰那家”。三者而言，消費者消費的商品是漸弱的，消費的品牌是漸強的。

其實這樣我感覺就算分析清楚了，可是題目中還要結合數據，好吧，隨便列點單子吧。2013年雙“十一”，女裝類前十名：茵曼、韓都衣舍、artka，裂錦，歐時力，波司登，only，歌莉婭，vero moda，初語。請問以上，哪個是以品牌而著稱的品牌？假如招商人員告訴老總，領導，咱們家招商我弄完了，弄到以上十大品牌，估計下場是車裂吧？

最后是三者間的差異化營銷策略

一、淘寶，營銷策略就是不斷賣搜索關鍵詞，不斷賣“堆頭”，“廣告位”，壓榨各種小作坊，小品牌，主打品牌附加值低的，從物流企業收中介費，配合各級執法部門，防止槍打出頭鳥。

二、百貨，營銷策略就是調整我的各種柜，管你是內購還是怎么做假，我的銷售量你一定要達到，和地方上各級企業，機關搞好關系，多賣卡，先把銷售額拉起來，人劃拉進來再說，管你懂不懂品牌，把錢花我這再說。銷售額大的，吃賬期，吃銀行利息。高端百貨的思路就是，不斷迎合消費者的品牌，調整品牌，配置資源合理可行，讓消費者可以在我這里買到需求，喜歡的商品。

三、購物中心，突出個性，突出特點，合理分配各種業態，主題類活動要多，以吸引客流為主，給品牌提供優質的服務，讓人家感覺租子花的值得。我有一個朋友的一句話，最適合購物中心的定義，拿出來與諸位分享。“一般商場，和消費者的關系是交易商品，商場賣，消費者買；購物中心，和消費者的關系是交易時間，消費者買，商場賣，讓消費者能夠在這里消費金錢來消磨自己的時間。”

八、企劃云是一個整體，結合集團對營銷企劃職能前置的要求，結合“以客為先”和“大數據驅動的消費解決方案提供商”，請談談你覺得能夠驅動企劃云的是什么？企劃云又能驅動什么？

 這個問題，好像是比較針對銀泰自己人的題目，我大概在網上google下，有關企劃云的具體流程解釋并不太多，也不是很完善的說明，大概有些報道，但是不足以讓我完全了解企劃云，因此，我僅能夠在相對有限的資源下給出可能不是很恰當的答案。

一、對“企劃云”、“以客為先” 和“大數據驅動的消費解決方案提供商”的理解

（一）企劃云

企劃兩個字沒有太多可講的，大概只有云這個概念比較新穎。首先談到云在商業中的運用，我第一個想到的并不是amazon，而且當年家樂福收權的ccu，正是ccu的不斷強化，使得家樂福門店權力收窄。超市，是零售業中比較適合用標準化管理的業態，ccu的成立，的確是家樂福原來散亂的職權統一了，是有利于多店生態的。反觀銀泰，從第六題上，我可以感受，其實銀泰也是想做統一的，企劃云這個概念，包括企劃職能前置的要求，應該是先從企劃來統一行動，不打亂仗。

（二）以客為先

在之前的甲方題目中，我曾經答到，我認為廣義概念上的甲方，就是顧客。顧客是決定門店生殺大權的上帝，是門店所有員工必須拍馬屁的存在，員工可以不知道老板是誰，但不能不知道顧客是誰。

（三）大數據驅動的消費解決方案提供商

這個觀點，和我的一些想法很相近。說點題外的，我一直認為，在現行的國民經濟產業結構中，越是純服務的行業，就越安全，越穩定。比如apple和三星，其實這兩家，從長期來看，是必死的，實物產品，只有不斷創新的企業才會永存，但富士康是永存的，即使今后老大變成鴨梨和三月。還有，任何的商業地產都是有風險的，但cbre是無敵的。產業上，越是服務類的，越高端，只有生產服務業和機構服務業在產業方向上才是無敵的。

假如銀泰真正能夠把自己定位成解決方案的提供商，那么我從一個流通業從業者的角度來看，很欣慰，真的，太少的企業認識到這一點了，商業不僅僅是看場子賣貨的，應該把自己的眼光放高，純粹的服務業，純粹的服務商才是最好的，無論提供的服務是什么，當你的服務越純粹，越專業，越細分，你就立于不敗之地。

二、能夠驅動企業云的是什么。

一是數據，假如銀泰想做服務提供商，那么數據是第一驅動，任何事物，假如要是分析的話，都是必須數據為先的，沒有基礎就完全沒有意義，給購買消費解決方案的品牌連張表都畫不出來的提供商，是沒有生意的。

二是人才，在以客為先之前，我認為先是以人為本，假如雇員都是2b青年，談什么以客為先，不惹事就是好事，銀泰這次考題的本質，其實不也為了吸收人才么。（客觀講，題出的不錯，都很open，能思考，能發揮）

三是需求和市場。一切交易，都是供求，數據其實是供，人才是內在，這兩個完善了，有人買才是交易。因此，其實我認為，這第三個，才是驅動企劃云的根本，現在許多品牌，有設計，有品味，但是缺少消費者的認知，缺少市場，而銀泰的服務提供，一定就是要做出從品牌到消費者中間路徑的最優服務，這種服務，假如做好，我想是有需求的。

三、企劃云能驅動什么

這里我并沒有打算回答銷售額、品牌形象等，因為我感受，銷售額的驅動，是方方面面的努力，企劃云不能獨立做到，我僅從個人想法，試著說下企劃云的特殊驅動。

一是驅動產業轉型。一產產生了資源，二產加工了資源，三產完成了資源的交換。其實我一直把橫跨一、二、三產的服務提供商，比如金融，法律，咨詢在某些程度理解成第四產業，機構服務業是服務于三大產業的。銀泰的企劃云，其實可以定義成銀泰各種實體產業的驅動器，是推動實地產業加速升級的要素。

二是企業靈魂。中國有許多銀泰，但是從統一角度講，做的太差，每個銀泰，給我的感受是不同的，甚至是不同的靈魂。“多店生態”，可以是不同的風格，但應該是同一個靈魂，這種靈魂，就是外觀可以不同，但是人格唯一的靈魂。我看到每一件衣服，都可以感受到，哦，這是Versace，哦，這個是Prada，品牌是有靈魂的，這個靈魂不會隨著外在的變化而變化，希望企劃云能夠推動銀泰靈魂的統一。

三是企業活力。這個可能是較難以理解，先舉一個宏觀經濟的例子，經濟上有個說法，一個健康經濟體，最少的人口應該是8千萬，凡是少于8千萬的經濟體，都是不健康的，不可持續的。這樣，我就一直想，假如范圍是一個商業企業，健康企業的員工總數是否應該有個線？具體如何定，我不知道，但是從宏觀角度看，員工數越多，產生優秀人才的可能性就越大。假如都是分開的企劃，分開的目標，那么，從員工角度，其實是不同個銀泰，都不是健康活力的，假如要是一個銀泰，一個靈魂，那么這個經濟體的人數就是瞬間n倍，必然會驅動企業活力。

九、馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費邏輯分析可以得出結論：90后不買“衣服”！

馬認為，因為全球化、投資渠道多、鄉情淡、男女平等、婚姻觀等諸多因素影響，90后對購買住宅的需求會降低。

我基本認同馬的消費邏輯，她其實說明的并不是不買房，而是說明了，90后，是從買房子本身，變成消費“住宿”的服務，和“住宿”這種服務的未來發展。這個思路和我一直認為的服務產業發展邏輯是一致的。

馬的觀點其實可以這樣理解。

房子分成兩個職能：一是“宅”這個職能，就是我有房子，能擋雨，有家回。二是“住”這個服務的職能，意思就是，我能住，宅不一定是誰的，但這個服務我需求不斷在提高。

50，60，70，80，90，這些個世代的人，對“宅”這個職能的需求，在不斷降低，但是對于“住”這個職能的需求，在不斷提高。

按馬的觀點，90后，是對“住”要求高過“宅”要求的轉折點。

下面開始按照這種邏輯來分析90后對“衣服”的消費。

首先是“衣服”的解釋：衣服穿著于人體上的遮蔽物。

我想和房子一樣，也是兩個職能：一是“穿”職能，就是不裸奔，結實、實用。二是“飾”職能，是個體不同于其他人的職能。

下面開始分析：

第一，智慧生物，都需要遮體職能，“消費人”才會需求個性職能。90后，無疑是消費人，是追求個性的，那么，可以得出，在當前的科技模式和社會意識形態下，90后還是需要穿衣服的，也是需求穿不同衣服的。

第二，我是79年生人，因從事職業，對衣服的需求不是很高，一般低調為主，樸素大方，不突出個性。但90后，假如不是特殊職業，她對衣服的職能需求，必然是“飾”職能遠大于“穿”職能。

第三，90后，因為社會經濟，教育背景，國際化趨勢等等，對衣服已經不再僅僅關注衣服本身，和房屋一樣，開始關注“衣服”提供的服務，那么，他購買衣服的第一動力，是這個服務是否好，而不是這個衣服是否結實實用。總之，就是衣服這種商品，已經和房屋一樣，開始喪失了“遮體”這個職能。90后，已經開始不需要購買“衣服”這種商品，而開始購買“衣服”這種服務。

以上，推導完畢。

十、做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么？2、最符合你的心情的一句話是什么？ 如果只用一個字呢？

我最期待的是“國內零售業的發展和變革”，雖然已經不從事普通商品零售業數年了（因工作調整，現在從事的是一種特殊商品的流通），但是從內心中，是十分十分喜歡零售業的，喜歡這個行業的方方面面，即使落后，即使失望，但是從最深的內心中，還是知道，我屬于零售，屬于流通。我萬分盼望國內零售業的改變，哪怕是一點點的，零售業是最終和消費者接觸的行業，零售業的發展必然會拉動所有的上游產業，最終改變這個國家。

最符合我心境的一句話，大概就是“我要看看銀泰究竟要做什么”，答題前，我這個感受并不深，全部答完后，發現題出的相當有水平，感謝銀泰給我一個梳理自己觀點和思路的機會，給我一個思考的焦點，我也希望銀泰能夠做出點東西，讓我看看，即使是五年，十年，我會一直在零售業等下去。

要是只用一個字，大概就是“盼”字。盼著變革，盼著改變，盼著發展。